[לאור הביקוש – וובינר נוסף] אני קורא לזה - מבחן כשירות אם פספסתם את הוובינר בינואר, זו ההזדמנות שלכם להצטרף לוובינר נוסף בנושא שמעסיק מנהלים רבים: כמה מהשקעת השיווק והמכירות שלכם באמת מניבה תוצאות וכמה פשוט מתבזבז? מחקרים מראים שהבזבוז הגדול ביותר בארגונים נמצא דווקא בפעילויות שיווק ומכירות לא יעילות. רבים מניחים שאם יש לידים ומכירות, הכול עובד "מספיק טוב" – אבל בפועל, כמה מהתקציב שלכם מתבזבז על פעולות שלא מניבות מכירות? 📌 תערוכות יקרות שלא הביאו לקוחות 📌 קמפיינים שיווקיים ששאבו תקציב בלי החזר אמיתי 📌 אנשי מכירות שמספקים הסברים אבל לא מצליחים לייצר צמיחה 📌 ריסלרים שמיניתם אבל לא מתאמצים למכור   ביום רביעי, 26.2, בשעה 10:00-11:00 (שעון ישראל), אקיים וובינר בזום בו אציג מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות – כלי פשוט ואפקטיבי שיעזור לכם לזהות מה לא עובד ואיך לשפר ביצועים בצורה מיידית. ההרשמה ללא עלות, אך מספר המקומות מוגבל! להבטחת מקומכם – לחצו כאן . לפרטים נוספים - לחצו כאן . אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא: מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לשם צמיחה בשווקים בחו"ל הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית - לרשימת הרצאות וסמינרים - כאן השאירו פרטים  כאן  ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.

בתאריך 20.2 בשעות 9.00-12.00 אקיים במסגרת מכון היצוא סמינר בזום בנושא  ניהול ועבודה עם שותפים עסקיים בחו"ל . להרשמה ולפרטים נוספים הקישו כאן . ניהול שותפים בחו"ל היא אמנות שמבוססת במידה רבה על ניהול קונפליקטים. התרחבות לשווקים בינלאומיים באמצעות ריסלרים (או שותפים אחרים) היא אסטרטגיה נפוצה עבור יצואנים ישראליים, גם הקטנים וגם הגדולים. מערכות יחסים אלו לעיתים קרובות מלאות מתחים. גם אם היום מערכת היחסים נראית חלקה, מחר עשוי להתעורר קונפליקט. כפי שאומר הפתגם The only constant is change. המאמר מתייחס לריסלרים שהם סוג השותף הנפוץ ביותר. לשותפים מסוגים אחרים הקונטקסט יכול להיות מעט שונה, אך הרעיון הבסיסי זהה עם התאמות לכל סוג שותף. דוגמה ציורית לכך היא מה שבסלנג העסקי האמריקאי מכנים The Yacht and the Cadillac Syndrome. כאשר ריסלר מגיע לרמת הכנסה שמאפשרת לו לשדרג את אורח חייו – למשל, לרכוש יאכטה וקדילאק – הוא עלול לאבד את אותו הדחף לצמיחה שעמד בבסיס הצלחתו. במצב זה, הוא פחות יפעל יחד עם היצואן לקידום מוצרים חדשים ולהתרחבות בשוק, מה שיוצר קונפליקט בין רצון להמשך הצמיחה של היצואן לבין התנהגות הריסלר. קונפליקטים גלויים וקונפליקטים חבויים מעבר לקונפליקטים הברורים, קיימים גם סימנים עדינים – או 'קונפליקטים חבויים' – אשר ניתנים לזיהוי אך אינם מובעים במילים. לדוגמה, כאשר היצואן נוקט בפעולה או בגישה מסוימת שאינה עולה בקנה אחד עם ציפיותיו או עם האינטרסים של הריסלר, הריסלר עלול לבחור שלא לבטא את אי שביעות רצונו במילים. במקום זאת, הוא משנה את דפוסי העבודה שלו – מאט את קצב הפעילות, משנה סדרי עדיפויות או אפילו מתעלם ממהלכים שהיצואן מציע. התופעה הזו, שבה נעשה שינוי ללא שום דווח, יוצרת מצב שבו היצואן אינו מודע לבעיה. בכך עסקתי בפוסט "החור השחור" בניהול שותפים   והצעתי להיות מאוד ערניים לגבי דפוסי הפעילות של השותף ולשאול את השותף שאלות ישירות ככלי לאבחון ווולידציה. אוסף הקונפליקטים – מהנפוץ ביותר ועד לפחות נפוץ אציג סדרה של סוגיות שמהוות בסיס לקונפליקטים. אציג דוגמא קצרה לקונפליקט בכל סוגיה. הקונפליקטים בכל סוגיה יכולים להיות מעט שונים בין ריסלר אחד לריסלר שני של אותה חברה ובוודאי בשתי חברות שונות. כל קונפליקט הוא מיוחד ומשמעותי לשני הצדדים המנהל האחראי (ה - Channel Manager) חייב לרדת לדקויות של כל קונפליקט כדי לספק פתרון מתאים שיסיר את הקונפליקט מהדרך. קונפליקט על מחירים (הנפוץ ביותר) הריסלר שואף לקנות במחיר נמוך ככל שניתן בטענה שאם המחיר לא ירד יהיה קשה לו למכור. היצואן מציע מחירים נמוכים יותר לריסלרים אחרים או מוכר ישירות במחיר תחרותי ללקוחות מסוימים. לדוגמא: לקוח גדול בשוק היעד פנה אל היצואן והדגיש שיקנה רק ישירות ממנו. קונפליקט על טריטוריה מספר ריסלרים המייצגים את היצואן מתחרים על אותו קהל יעד, דבר העלול להוביל למלחמת מחירים. ריסלר יחדור לטריטוריה שהוקצתה לריסלר אחר או שהיצואן עצמו פונה ישירות ללקוחות מסוימים ולעתים אפילו מקים סניף בשוק היעד. דוגמא: הריסלר בדיסלדורף גרמניה יתחיל לסגור עסקאות בהולנד. הוא יטען שהלקוחות פונים אליו. קונפליקט על ניהול מלאי היצואן מציב דרישה להזמנת מינימום מה שמחייב את הריסלר לרכוש בכמויות גדולות. היצואן מפעיל מדיניות החזרות שאינה גמישה, הריסלר מעדיף לשמור מלאי מינימלי ולהסתמך על אספקה מיידית. היצואן שם דגש על תכנון ייצור ומחייב את הריסלר להזמנות הרבה זמן מראש מה שעלול ליצור חוסר התאמה לצרכי הריסלר. דוגמא: הריסלר רכש הזמנה גדולה מדי והוא תקוע עם סחורה. קונפליקט על הוצאות שיווק הריסלר מצפה להשתתפות בסיכון שלו ע"י השקעה כספית מצד מצד היצואן במאמצי השיווק, בעוד שהיצואן מעונין שרוב ההוצאות יהיו על הריסלר. דוגמא: הריסלר מבקש השתתפות בהוצאות על תערוכה שהיצואן לא משוכנע בנחיצותה. קונפליקט במיתוג ושירות לקוחות היצואן מצפה שהריסלר יספק רמת שירות וחווית לקוח גבוהה מעבר ליכולות או כוונות הריסלר. דוגמא: הריסלר הוא ארגון מכירתי באופיו וחלש בשיווק ושירות. קונפליקט החדרת מוצרים חדשים / חדשניים היצואן מציב יעדי צמיחה של מוצרים חדשים, הריסלר מעדיף שמירה על הקיים, למכור מוצרים קיימים וקלים למכירה שמניבים רווחים בטווח הקצר וללא סיכון. דוגמא: היצואן פיתח מוצר שפותר בעיה קיימת בטכנולוגיה חדשה ודורש חינוך שוק. קונפליקט בלעדיות הריסלר מעונין בבלעדיות כדי להפחית תחרות ולהגן על השוק שהוא מפתח לעומת היצואן שחושש לתת בלעדיות לגורם אחד ולעתים לא מוכר לו מספיק. דוגמא: הריסלר הוא חברה גדולה שטוענת שבלעדיות זה עקרון מחייב במדיניות החברה שלה. קונפליקט על שליטה במידע היצואן מעונין לקבל מידע מהשוק שיעזור לו לשפר אסטרטגיות שיווק ופיתוח, הריסלר שומר מידע לעצמו כי כך הוא מרגיש שהוא מגן על עצמו. דוגמא: הריסלר לא מוכן לספק מידע על לקוחות איתם הוא נמצא בתהליך מכירה. כיצד למזער את הקונפליקטים ולשפר את שיתוף הפעולה? המנהל האחראי על ניהול השותפויות חייב להיות ערני לכל סימן לחריגה – בין אם מדובר בקונפליקטים גלויים ובין אם הם חבויים. זיהוי מהיר והעמקה בפרטי כל קונפליקט הם המפתח לסיפוק פתרון מותאם ולהסרת המחסומים לשיתוף פעולה מוצלח. לפניכם קווים מנחים עקרוניים שיסייעו למזער קונפליקטים, הגדרת מדיניות ברורה: קביעת כללים מפורטים לגבי תמחור, טריטוריות, ניהול מלאי ושירות לקוחות. חלוקת אחריות ותפקידים: יצירת חוזים המסדירים תפקידים, אחריות חלוקת הוצאות, גבולות פעולה לכל צד ותוכנית עבודה ברורה. שיתוף פעולה בנתונים: פיתוח מודלים בהם היצואן והריסלר משתפים מידע, מנתחים דאטה ומסיקים תובנות משותפות. מנגנוני תמרוץ מותאמים: עיצוב תמריצים המעודדים את הריסלר לפעול בקו אחד עם האינטרסים של היצואן.   ניהול נכון יכול להוביל לשיפור בתהליכים עסקיים, צמיחה בשווקים בינלאומיים ולשיפור מערכות היחסים עם השותפים. בתאריך 26.2 בשעה 10.00-11.00 וובינר חינמי  בזום בנושא - איך בודקים אם מערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל בשוק (מבחן הכשירות)? להרשמה הקישו כאן . אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא: מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לשם צמיחה בשווקים בחו"ל הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית השאירו פרטים  כאן  ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.

היום אני מארח את ד"ר אמיר כהני. ד"ר אמיר כהני, בעל ניסיון עסקי של למעלה מ-30 שנה, מומחה במכירות מבוססות-ערך (VBS) ובתמחור מבוסס-ערך (VBP). אמיר מציג גישה חדשנית שמתחילה מהצרכן הסופי ומטפלת בכל שרשרת הערך בצורה אתית – כדרך להבנה עמוקה של צרכי הלקוח, לעזור לחברות למכור יותר, לבנות אמון ולשמר לקוחות לאורך זמן. כך בונים מערכת יחסים משמעותית לאורך זמן. דוא"ל:  amir@valorg.co , נייד: 0545519296. אתר: www.valorg.co . חשיבות יצירת תהליך מכירה ותמחור מוטי ערך עבור חברות ישראליות הפונות לשווקים בחו"ל בעולם העסקי הגלובלי של היום, במיוחד בשוק התחרותי של ארצות הברית, חברות ישראליות רבות מגלות שהמוצרים או השירותים שלהן עומדים ברמה הגבוהה ביותר, אך לעיתים קרובות הן מתקשות לתקשר את הערך שלהן בצורה שתהיה רלוונטית וברורה ללקוחות זרים. כאן נכנסים לתמונה תהליכי מכירה ותמחור מוטי ערך, שמאפשרים לחברות לא רק למכור בצורה יעילה יותר אלא גם לדבר באותה שפת ערך שמובנת בשווקים הבינלאומיים. מהו תהליך מכירה ותמחור מוטי ערך? תהליך מכירה ותמחור מוטי ערך (Value-Based Selling and Pricing) מתמקד בזיהוי והדגשה של הערך הייחודי שהמוצר או השירות שלכם מספקים ללקוח, במקום התמקדות במחיר או בתכונות טכניות בלבד. מדובר בשיטה שמקדמת דיאלוג עמוק יותר עם הלקוח, תוך התמקדות באתגרים שהוא מתמודד איתם ובדרך שבה הפתרון שלכם יכול לשפר את התוצאות העסקיות שלו. במילים פשוטות: זה לא רק מה שאתם מוכרים, אלא איך אתם מציגים את התרומה הייחודית של המוצר שלכם ללקוח . למה זה קריטי לחברות ישראליות הפועלות בחו"ל? 1.  שפה משותפת עם השוק האמריקאי הלקוחות בארה"ב רגילים למודלים עסקיים שמדגישים ערך. הם מצפים לשמוע כיצד המוצר שלכם יחסוך להם זמן, יפחית עלויות או יגדיל רווחים, ולא רק על תכונותיו. ללא תהליך מכירה ותמחור שמותאם לכך, קיים סיכון שתפספסו הזדמנויות עסקיות פשוט כי השפה העסקית שלכם לא מתואמת עם הציפיות של השוק המקומ שנמצא  מחוץ לישראל. 2. בניית אמון ומיצוב מקצועי תמחור שמבוסס על ערך משדר אמון במוצר שלכם. זה מסמן ללקוח שאתם מבינים את הצרכים שלו ושאתם בטוחים ביכולת שלכם לספק מענה איכותי. עבור חברות ישראליות, שעדיין נתפסות לעיתים כ"סטארט-אפים מתחילים", מדובר בכלי חשוב לבניית תדמית מקצועית ורצינית. רק כך גדלה הנכונות  של הלקוח בחו"ל לייצר קשרים עסקיים ארוכי טווח שמובילים לידי פריצה מוצלחת בשוק הבינלאומי. 3. שיפור תהליך קבלת ההחלטות אצל הלקוח מודלים מוטי ערך עוזרים ללקוחות להבין לא רק מה הם יקבלו, אלא מה תהיה ההשפעה של המוצר או השירות על העסק שלהם. כאשר הערך ברור ומדיד, הלקוח מרגיש בטוח יותר לקבל החלטה. איך משלבים מכירה ותמחור מוטי ערך? 1. הכרות הלקוח לעומק תהליך מכירה מבוסס ערך מתחיל בהבנה עמוקה של צרכי הלקוח, האתגרים שהוא מתמודד איתם, והמטרות העסקיות שלו. דוגמא: אם אתם מספקים פתרון טכנולוגי לאוטומציה, אל תתמקדו בתכונות הטכניות של המוצר. במקום זאת, הדגישו כיצד הוא חוסך זמן, מפחית עלויות כוח אדם ומשפר דיוק. 2. הדגשת התועלות הייחודיות שלך אל מול התחרות כל מוצר או שירות  צריך להיות מתורגם לערך ברור ומוחשי עבור הלקוח מחו"ל. לדוגמה, אם אתם מציעים תוכנה מבוססת בינה מלאכותית, שאלו: איך היא משפרת את הרווחיות של הלקוח? כמה כסף היא תחסוך לו בשנה? 3. התאמת התמחור לערך המוצע במקום לתמחר לפי עלות המוצר או השירות, תמחור מוטה ערך מתבסס על התרומה של המוצר ללקוח. לדוגמה, אם המוצר שלכם מגדיל רווחיות של לקוח בעשרות אחוזים, המחיר צריך לשקף את התרומה הכלכלית המשמעותית הזו.  4.  אימוץ דינמיקה של שיתוף פעולה במקום "למכור", השקיעו ביצירת דיאלוג פתוח עם הלקוח. המטרה היא להציג את המוצר כפתרון לבעיה ספציפית, ולא כעוד פריט למכירה. לסיכום השוק האמריקאי מציב אתגר עבור חברות ישראליות: הוא דורש לא רק מוצר טוב, אלא גם יכולת להעביר מסר ברור ורלוונטי של ערך. חברות שיאמצו גישה של מכירה ותמחור מוטי ערך ימצאו את עצמן לא רק מקדמות מכירות אלא גם בונות מערכות יחסים עסקיות עמוקות ומבוססות אמון. כדי להצליח בכניסה לשוק הבינלאומי, ובעיקר לארה"ב, חברות ישראליות חייבות להתאים את התקשורת העסקית שלהן לסטנדרטים ולציפיות של הלקוחות המקומיים. מכירה ותמחור מוטי ערך הם המפתח לדבר באותה שפה של לקוחות בחו"ל – שפה של הצלחה עסקית משותפת. בנוסף, תהליך מכירה מוטת ערך אשר מלווה בתהליך תמחור מבוסס ערך היינו השיטה הטובה ביותר לייצר עסקים מניבים ארוכי טווח עם השוק הבינלאומי. בתאריך 20.2 בשעות 9.00-12.00 סמינר בזום במכון הייצוא בנושא  ניהול ועבודה עם שותפים עסקיים בחו"ל . להרשמה ופרטים נוספים הקישו כאן . בתאריך 26.2 בשעה 10.00-11.00 וובינר חינמי  בזום בנושא - איך לבצע מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם? להרשמה הקישו כאן .

אחד הגורמים המשפיעים ביותר על הצלחת יצואנים – אך גם מהפחות מנוהלים – הוא ניהול שותפים. חברות משקיעות משאבים רבים באיתור וחתימה עם שותף, אך לעיתים מזניחות את השלב הקריטי ביותר: מעקב, בקרה וחיזוק הקשר עם השותף לאורך זמן. כאן בדיוק נוצר 'החור השחור': החברה הישראלית מתמקדת בעיסוקיה היומיומיים, השותף עושה את אותו הדבר ובשלב הזה כמעט ואין למנהלים בחברה מושג אמיתי על מצב המוצר שלהם אצל השותף. במסגרת הפרקטיקה של ניהול שותפים פותחו כלי ניהול ובקרה כמוPartner Relationship Management (PRM). למרות זאת חברות רבות יזהו בעיות מאוחר מדי רק כאשר השותף לא יעמוד ביעדים. כך למשל, חברה ישראלית בתחום הציוד הרפואי גילתה מאוחר מדי שהשותף שלה בשוק האירופי הדריך בצורה שטחית את אנשי המכירות שלו על המוצר החדש. התוצאה? מכירות נמוכות, אכזבה הדדית – והפסד של שנתיים בשוק קריטי. בתאריך 20.2 בשעות 9.00-12.00 אקיים במסגרת מכון היצוא סמינר בזום בנושא  ניהול ועבודה עם שותפים עסקיים בחו"ל . להרשמה ולפרטים נוספים הקישו כאן . אומנות שאלת השאלות הכלי הניהולי שאציג הוא מאוד בסיסי – לשאול את השותף שאלות ישירות ככלי לאבחון ווולידציה. לשאול את המנהל הרלבנטי בארגון השותף ולשאול את אנשי המכירות הישירים של המוצר/ים. את השאלות יש לשאול פנים אל פנים, לא בזום ולא באמצעות שאלון. כדי שהכלי יהיה אפקטיבי עליכם לבצע צעדים מקדימים בוני אמון שמוכיחים שמצדכם יש שקיפות מוחלטת ומחויבות מוחלטת. השאלות שתשאלו מיועדות לחייב את השותף להתייחס לסוגיות מפתח בצורה ברורה. כאשר השאלות ממוקדות ונוגעות לציפיות, אתגרים ופתרונות אפשריים, מתאפשר זיהוי מוקדם של בעיות והבהרה של תהליכים קריטיים. גישה זו לא תמיד אהודה בעיני שותפים. היא נתפסת כהתערבות יתר בענייניו – "מיניתם אותי, עכשיו תנו לי לעשות את  העבודה...". מנקודת מבטכם אם השותף מסרב לשתף פעולה זה סימן אזהרה ואינדיקציה שלילית, שעליכם להעמיק ולהבין ממה היא נובעת. במקרה הקיצוני יסתבר לכם שמניתם שותף שלא משתף פעולה ולכן לא מתאים. אם זה אכן המצב מוטב שתדעו זאת כמה שיותר מוקדם. אני תמיד, כדי לרכך, נוהג לפני שאני שואל שאלה ישירה להקדים עם המשפט הבא: "אני מתנצל מראש, בישראל אנחנו מאוד ישירים, זה חלק מהתרבות שלנו ואין כאן שום כוונה להמעיט ביכולות המקצועיות שלכם. הכל זה במטרה שביחד נצליח. שאלות דומות מצדכם תתקבלנה בברכה". כך נוצרת תשתית לשיתוף פעולה מוצלח שמבסס את המחויבות והאחריות המשותפת להצלחת הפעילות העסקית. כדי להפחית מתחים אני גם מציע: לא לייצר דיון פורמלי במסגרתו אתם מתקיפים את השותף בשאלות ולא לשאול את כל השאלות באותה פגישה, אלא לעסוק בסוגיה אחת. לאורך השנים למדתי שמועד טוב להתחיל את הדיאלוג, כבדרך אגב, בנסיעה ארוכה אל לקוחות. לפניכם דוגמאות לשאלות שכמעט כל יצואן יכול לשאול את השותף (חלק מהשאלות מתאימות למנהלים וחלק לאנשי מכירות) כדי לאבחן את מחויבותו. זו רשימה בסיסית שכל חברה צריכה לבצע בה התאמות על פי הסיטואציה. השאלות מנוסחות ב"ישראלית" ולעתים דורשות עידון. העידון נעשה באמצעות הגישה הבאה - איך אנחנו יכולים לעזור ב...? מיהם הלקוחות שהמוצר שלנו הכי מתאים להם? או בניסוח עדין יותר, איך אנחנו יכולים לעזור לכם להגיע ללקוחות מתאימים? האם אתה מתמקד רק בלקוחות קיימים שלך או אתה פונה גם ללקוחות חדשים? או בניסוח עדין יותר, איך אנחנו יכולים לעזור לכם להגיע ללקוחות מחוץ לבסיס הלקוחות הקיים שלכם? האם כל אנשי המכירות שלך מחויבים למוצר שלנו או שיש כאלו שפחות? או בניסוח עדין יותר, איך אנחנו יכולים לעזור לכם להגביר את המחויבות של אנשי המכירות? איך אנחנו יכולים לעזור לשיווק שלך לייצר יותר לידים איכותיים? האם תוכל לאפשר לנו גישה לנתונים במערכות ניהול למשל CRM או דוחות תפעוליים למשל Funnel Report כדי שנוכל לעקוב אחרי הפעילות ולעזור לכם בזמן אמת?  איך אתה עוקב אחרי שביעות רצון הלקוחות בשוק? האם תוכל לשתף דוגמאות למשוב שהתקבל? איך נוכל לעזור לך להתמודד עם אתגרים או בעיות שעלו בעקבות המשוב?  שאלות ישירות כאלו הן מפתח לשער שמוביל אתכם לדיון אינטימי עם השותף. הן תסייענה לכם לבחון את מידת המחויבות של השותף ולוודא שהפעילות בשוק הזר אכן אפקטיבית. לדוגמא, השאלה - איך אנחנו יכולים לעזור לכם להגיע ללקוחות מתאימים? תוביל לדיאלוג עם השותף על - מיהם לדעתו הלקוחות המתאימים? איך הוא מגיע אליהם? האם הוא מתקשה? למה הוא מתקשה? שאלות הן לא רק כלי לניטור ביצועי השותף – הן הדרך שלכם להראות אכפתיות, לזהות הזדמנויות ולבנות מערכת יחסים של אמון ושיתוף פעולה. ככל שתשאלו את האנשים המתאימים את השאלות הנכונות, תקבלו תשובות שישנו את פני הפעילות שלכם בשוק הזר. אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא: מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לשם צמיחה בשווקים בחו"ל הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית השאירו פרטים  כאן  ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.

לפני שאתם מקבלים החלטה עסקית חשובה – עצרו. האם ההחלטה מבוססת על נתונים ועובדות (איזה בדיוק?), או על תחושת בטן וסיפור משכנע ככל שיהיה ששמעתם? לא פעם, מנהלים מקבלים החלטה מסוימת (כניסה לשוק, גיוס ריסלר, השקעה בערוץ שיווק...), אבל כשבודקים לעומק מתברר שהיא מבוססת על אנקדוטות, לא על ניתוח שיטתי. אנקדוטה  - חוויה אישית, דוגמה בודדת, תחושת בטן. אנקדוטה "חזקה" נשמעת מאוד משכנעת, אבל לא בהכרח מעידה על מצב הדברים או המגמות האמיתיות בשוק. היפותזה מבוססת  - נבדקה בשטח מול לקוחות, ערוצים ומומחים, מגובה בנתונים ועברה תיקוף מקצועי. בסטרטאפ עמו אני עובד המייסדים היו בטוחים שיש להם Product Market Fit – הרי כבר היו להם שני לקוחות שרכשו את הפתרון המורכב. כשבדקנו את זה לעומק דרך 10 ראיונות עם לקוחות פוטנציאליים, התמונה התהפכה: המוצר לא התאים לשוק כפי שחשבו. גם שני הלקוחות שרכשו לא היו מרוצים. רק אחרי ממצאים ברורים אלו, הם השתכנעו והסכימו לבצע שינויים והתאמות במוצר. הפתרון המשופר נמכר הרבה יותר מהר ותוך השקעת משאבי מכירות פחותים. זה מקרה קלאסי של מנהלים שהעדיפו פרשנות נוחה על פני וולידציה שיטתית. למנהלים יש נטייה להסתמך על אנקדוטות מנהלים רבים נוטים לקבל החלטות על סמך חוויות אישיות, סיפורים של קולגות או משוב של מספר קטן מדי של לקוחות. יש לכך מספר סיבות: הטיית האישור  – אנשים מחפשים מידע שמאשר את הדעות הקיימות שלהם ומתעלמים ממידע שסותר אותן. זה קל ומהיר  – הרצון להתקדם ולכן לקבל החלטות במהירות. זמינות המידע  – סיפורים ואנקדוטות, במיוחד "סקסיים" הם זכירים ולכן משפיעים עלינו. חשיבות התיקוף של עובדות ומסקנות לפני התנעת פעילות כאשר מקבלים החלטות מהותיות על בסיס דוגמאות מצומצמות ולא על סמך ניתוח שיטתי של נתונים, עלולים להגיע למסקנות שגויות. גם בעולם השיווק והמכירות המודרני המבוסס יותר על דאטה כמותי, זה שכיח כי לא מעט החלטות מתקבלות על בסיס הערכות והתרשמויות. מנהלים עשויים להתפתות להסתמך על סיפורים אישיים או חוויות בודדות של לקוחות. פעולה על בסיס תחושות ואנקדוטות בלבד עלולה להוביל להחלטות מוטעות, בזבוז משאבים ואי עמידה ביעדים. כמה דוגמאות חדירה לשוק זר  –  חברות ישראליות נוטות לבחור בשוק בארה"ב כשוק הייצוא הראשון שלהם. האם העובדה שחברות אחרות שאתם מכירים עשו זאת אומרת שזו החלטה נכונה לכם. אולי יתברר לכם ששוק זה רווי במתחרים או שקיימים חסמים רגולטוריים משמעותיים, מה שהופך את החדירה לפחות כדאית בהשוואה לשווקים אחרים. יצירת לידים (Lead Generation)  - מנהל מכירות בחברה למכונות תעשייתיות ביקש תקציב של 400K$ ל-10 תערוכות וכנסים ב - 2025 כי טען שהלידים הכי טובים מגיעים מתערוכות וכנסים. בדיקה גילתה כי שיעור ההמרה של לידים ממקור זה היתה נמוכה ועלות כל ליד גבוהה בהשוואה לקמפיינים ממומנים בלינקדאין ושיתופי פעולה עם גורמים בענף. איתור ריסלרים  – החברה שלכם מחפשת ריסלרים בשוק חדש. נפגשתם בתערוכה עם ריסלר פוטנציאלי. הרושם הראשוני ממנו מצוין ואתם מעוניינים לסגור אתו מהר הסכם כדי שיתחיל לעבוד. הרושם הראשוני שלכם ממנו הוא היפותזה שדורשת הוכחה. יש לבצע אימות בשוק שהרושם שלכם ממנו בא לידי ביטוי בביצועים בשטח באמצעות שיחות עם לקוחות שלו, מומחים בענף וחברות אחרות שהוא מייצג. אנקדוטות נותנות כיוון, אבל אסור שהן יהיו הבסיס להחלטות חשובות בפעם הבאה שאתם עומדים לבחור שוק חדש, לגייס שותף, לגייס מנהל מכירות או להשקיע בקמפיין שיווקי – עצרו ושאלו: האם אתם מסתמכים על דוגמה בודדת, או דפוס שחוזר על עצמו? האם יש נתונים שמגבים את זה? האם בדקתם את ההיפותזה מול לקוחות, שותפים ומומחים? רק אחרי תיקוף אמיתי – ההחלטה שלכם תהיה באמת מושכלת. וובינר חינמי בזום בו אציג איך בודקים אם מערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל בשוק. הוובינר שהיה אמור להתקיים ב - 30.1 נדחה לתאריך 4.2 בשעה 10.00-11.00. להרשמה הקישו כאן . אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא: מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לשם צמיחה בשווקים בחו"ל הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית השאירו פרטים  כאן  ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.

בתאריך 30.1 בשעה 10.00-11.00 אקיים וובינר בזום בו אציג איך לבצע מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם. להרשמה הקישו כאן . אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא: מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לשם צמיחה בשווקים בחו"ל הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית השאירו פרטים   כאן   ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.

אפשרויות גיוס הון במדינות אירופה לא מעט חברות ישראליות המעוניינות לחדור ולצמוח בשווקי אירופה מתקשות לעשות זאת בגלל מחסור במקורות פנימיים והקושי בגיוס הון. במקביל במדינות אירופה מעוניינים למשוך חברות ישראליות להקמת פעילות מקומית ע"י סיוע במימון. הסיוע הוא לעתים ברמת המדינה ולעתים ברמת הפרובינציה או אפילו העיר. במסגרת זו פנו אלי גורמים ישראלים וזרים. חלקם יודעים לסייע לחברות הישראליות להשתלב בתוכניות וחלקם מפעילים תוכניות כאלו. מדובר בתוכניות בצרפת, גרמניה ופולין. בכל מדינה יש כמה מסלולים בהתאם לבשלות החברה והמוצר, כאשר ישנם הבדלים בין המסלולים של המדינות השונות. כמעט בכל המסלולים נדרשת הקמת חברה מקומית. בהתאם למסלול הנבחר הפעילות החדשה יכולה להיות למטרות ייצור, מו"פ או פעילות מסחרית. במידה והנושא מעניין אתכם פנו אלי ואחבר אתכם לאנשי הקשר המתאימים.   ובנוסף 3 וובינרים, מחר (יום חמישי) אקיים סמינר בזום במכון הייצוא בנושא איתור ומינוי שותפים עסקיים בשווקים זרים . בסמינר תוצגנה שיטות מתוחכמות ואפקטיביות לאיתור מפיצים, ריסלרים, Var's, סוכנים וכיו"ב. כאן  תמצאו הסבר מפורט יותר ואפשרות הרשמה באתר מכון הייצוא. מועד הוובינר: 16.1 בשעה 9:00.   וובינר (חינמי) אותו יוזם אורי עייני, לפרוץ את הרעש: מיומנות ה Cold Outreach לצמיחה עולמית .  בוובינר ישתתף Michael Bassin, מנכ"ל  ScaleUpSales   המתמחה ב - Cold Emails. פרטים והרשמה בקישור זה . מועד הוובינר: 29.1 בשעה 16:00. וובינר (חינמי) אותו אני אעביר בנושא – איך לבדוק שמערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל בשוק? פרטים והרשמה  כאן .  מועד הוובינר: 30.1 בשעה 10.00.   אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא: מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לשם צמיחה בשווקים בחו"ל הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית השאירו פרטים   כאן   ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.

בדיקה שנתית: כמו טסט לרכב, אבל לשיווק ולמכירות בפוסט הקודם  הסברתי ש - כמו שאנחנו עוצרים מדי שנה לבדוק את הרכב שלנו כדי לוודא שהוא מוכן לדרך, כדאי לעצור ולבחון את אפקטיביות מערך השיווק והמכירות שלכם. האם המערך באמת מממש את מלוא הפוטנציאל שלו? בפוסט אציג מבחן כשירות כולל לחברות B2B ולסטרטאפים, שמאפשר בדיקה עצמית יסודית. הכלי הזה יסייע לכם לזהות חוזקות, לחשוף חסמים ולהצביע על הזדמנויות לשיפור. למה חברות נמנעות מבדיקת כשירות, ולמה זו טעות כאשר אני מציג את הרשימה למנכ"לים, רבים מהם נרתעים. הם חוששים שמדובר בפרויקט ממושך ללא תועלת ברורה. לעיתים קרובות אני שומע משפטים כמו: "אין לנו זמן לזה כרגע" . אבל הנה האמת: אינכם חייבים לבצע בדיקה כוללת.  תוכלו לבחור שני נושאים משמעותיים בלבד ולהתמקד בהם. לעיתים, שינוי קטן במרכיב אחד עושה את ההבדל בין סטגנציה לצמיחה משמעותית. הרשימה שלפניכם מותאמת לסטרטאפים ולחברות B2B מסורתיות, אך היא גנרית ולכן דורשת התאמות. תחום העיסוק, אופי המוצר וסוג הלקוחות משפיעים על החשיבות היחסית של כל סעיף. מבחן הכשירות הכולל 1. מטרות עסקיות האם יש לכם יעדים כמותיים ברורים לשיווק ולמכירות? האם היעדים הללו מחוברים לתוכנית אסטרטגית ארוכת טווח? עד כמה אתם מוודאים שהמטרות מתורגמות למשימות יומיומיות לצוותים? 2. התאמת מוצר לשוק (Product-Market Fit) שוק נכון האם קהל היעד מוגדר, ברור וממוקד? האם יש לכם אסטרטגיה ברורה להתמקד בסגמנטים ספציפיים (ורטיקליים או גיאוגרפיים)? מוצר מתאים האם המוצר הבסיסי שלכם פותר בעיה קריטית עבור הלקוחות? האם ההצעה הכוללת (מוצר + שירותים נלווים, הדרכה, תמיכה...) עונה על הצרכים המלאים של הלקוחות? האם אתם מקבלים פידבק מתמשך מהלקוחות על התאמת המוצר לצורכיהם? 3. מבנה ארגוני ותפקידי הצוות האם המבנה הארגוני שלכם מותאם ליעדים העסקיים והאתגרים הנוכחיים? האם הגדרות התפקידים בשיווק ובמכירות ברורות ותומכות בהשגת היעדים? האם יש תקשורת שוטפת בין הצוותים? 4. יכולות צוות השיווק האם הצוות בחר בטכניקות מתאימות ליצירת לידים? האם הצוות בקיא בטכניקות מתקדמות ליצירת לידים, כמו ABM (Account-Based Marketing)? האם יש יכולת ניתוח נתונים וניהול פעולות שיווק מבוססות דאטה (Data-Driven Marketing)? האם נעשה שימוש בנותני שירותים חיצוניים מתמחים ואם כן – עד כמה הם מספקים ערך? האם הצוות מיומן בשימוש בכלים טכנולוגיים חדשניים, כמו מערכות אוטומציה? עד כמה התוכן השיווקי שלכם מותאם לקהל היעד ומניע לפעולה? 5. יכולות צוות המכירות האם אנשי המכירות שלכם מיומנים בשיטת המכירה התאימה - פרונטלית, דיגיטלית וטלפונית? האם הם יודעים להתמודד עם התנגדויות ולהציג פתרונות מותאמים ללקוחות? האם יש דגש על הבנת צורכי הלקוחות, ולא רק על מכירת מוצר? האם אנשי המכירות משתמשים בכלי CRM ובטכנולוגיות מתקדמות לייעול עבודתם? 6. שיווק אסטרטגי האם תשתית השיווק שלכם (אתר, תוכן, מיתוג, מסרים) מקצועית וברורה? האם יש לכם יתרון תחרותי ברור ומובחן? האם קיים Value Proposition מנומק ומבוסס ROI? האם הייחודיות של החברה שלכם ברורה ללקוחות, בהשוואה למתחרים? 7. שיווק טקטי האם קיימת תוכנית שיווקית מסודרת ומפורטת? אילו טכניקות Lead Generation אתם מפעילים, ומה האפקטיביות שלהן? האם אתם מבצעים מעקב שוטף אחרי איכות הלידים ויחס ההמרה? עד כמה אתם ממקדים את מאמצי השיווק בערוצים שנותנים את התשואה הגבוהה ביותר? 8. תהליכי ומתודולוגיות מכירה האם יש תהליך מכירה מובנה וברור שמוגדר היטב? האם מתודולוגיות המכירה שלכם מתאימות לסוג המוצר ולקהל היעד? האם אתם משתמשים במערכות CRM לניהול המידע והלקוחות, ועד כמה המידע מנוהל בצורה אפקטיבית? 9. שיתוף פעולה (alignment) בין שיווק למכירות האם יש תיאום ותקשורת שוטפת בין הצוותים? האם אנשי המכירות מרוצים מאיכות הלידים שהם מקבלים מהשיווק? עד כמה השיווק תומך בצרכים המעשיים של צוות המכירות? 10. תרבות ארגונית ופיתוח מקצועי האם קיימות תוכניות לפיתוח הצוותים ולשיפור כישוריהם? האם הצוותים מקבלים משוב סדיר שמאפשר להם להשתפר? האם קיימת תרבות של תיקוף (וולידציה) ופתיחות להצעות חדשניות? האם יש שיתוף פעולה חיובי בין מחלקות הארגון, או שאתם מזהים קונפליקטים שמונעים צמיחה? איך להתחיל? הרשימה היא מדריך פרקטי. התחילו מסעיף אחד או שניים בלבד שנראים לכם משמעותיים. כפי שאמר לי לקוח: Most of the time, profit is sitting right in front of you. But it’s locked behind unopened windows ואחרי ששאלנו את כל השאלות - AI AI AI ושוב AI, הוא העוזר האישי האולטימטיבי שלכם. היעזרו בו כל הזמן. בפוסט הבא  אציג כיצד לבצע מבחן כשירות רזה ומהיר שיתאים לחברה שלכם, לבחור את הסוגיות המרכזיות וליצור תוכנית פעולה ממוקדת ומעשית. האם אתם באמת בטוחים שמערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל בשוק? (פוסט קודם) מבחן כשירות רזה ומהיר למערך השיווק והמכירות שלכם  פוסט שלישי האם מערך השיווק והמכירות שלכם עובד טוב? איך לגרום לו להשתפר?  פוסט רביעי רוצים לגדול ולהצליח בשווקים זרים? אני כאן כדי לעזור לכם לעשות את הצעד הבא. ✔️ מבחן כשירות : בדקו עד כמה מערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל שלו. ✔️ ייעוץ וליווי אסטרטגי : גיבוש תוכנית פעולה והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לצמיחה בשווקים חדשים. ✔️ הדרכות [ כאן ] ומנטורינג מותאם אישית : פתרונות פרקטיים להנהלות ולצוותים. השאירו פרטים [ כאן ]   ואחזור אליכם לשיחה ראשונית ללא התחייבות, כדי להבין איך נוכל לקחת אתכם לשלב הבא.

כמה הערות לסיכום על מבחן הכשירות של מערך השיווק והמכירות למה אני עוסק בזה בכלל? לפני כעשר שנים הייתי שותף להקמת קרן "כסף חכם"  במשרד הכלכלה שתמכה ביצואנים ישראלים. במשך עשר שנים אלו מירב זמני הוקדש לניהול הצד המקצועי של הקרן. התפקיד נתן לי אפשרות לעקוב אחרי היעדים, התוכניות והביצועים של מאות חברות ישראליות מדי שנה שמתמודדות עם אתגרי הצמיחה בשווקי יעד בחו"ל. על חלק מהחברות עקבתי ממש מקרוב. התפקיד נתן לי תמונה מקיפה על נקודות החוזק והחולשה של היצואנים הישראלים. אחד הדברים שבלטו לנגד עיני היא שחברות רבות חוזרות על אותן טעויות, כאשר לפחות חלק מהטעויות יכולות היו להימנע די בקלות. כעת, כשהקרן לצערי נסגרה על ידי משרד הכלכלה (לפחות זמנית), חיפשתי נושא למקד בו את פעילות הייעוץ שלי. הרעיון למבחן הכשירות לפעילות מערך השיווק והמכירות נולד מהניסיון שצברתי ומכמה פניות של חברות אלי.  כמה מנכ"לים וסמנכ"לים פנו וביקשו ממני לבחון האם מערך השיווק והמכירות שלהם עובד טוב. כך נולד מבחן הכשירות . ביצעתי פרויקטים כאלו ותוך כדי תנועה גיבשתי מתודולוגיה שמוכיחה את עצמה. המוטיבציה שלי מאחורי פרסום ארבעת הפוסטים (קישור לפוסטים הקודמים תמצאו בתחתית הפוסט) על מבחן הכשירות של מערך השיווק והמכירות היא כפולה: ראשית, אני מאמין בשיתוף ידע ובחיזוק האקוסיסטם שבו אני פועל. בגלל זה פרסמתי כבר 600 פוסטים בעשר השנים האחרונות. הכלים והשיטות שהצגתי בשלושת הפוסטים הקודמים נבחנו בשטח ועזרו לחברות. אם אתם מסוגלים לבצע את התהליך בעצמכם – נהדר! זו בדיוק המטרה. שנית, אני יודע שלא כל חברה יכולה או רוצה להתמודד עם זה לבד. כאן אני נכנס לתמונה – כיועץ מנוסה שמביא פרספקטיבה רחבה וכלים מוכחים לשיפור מערכי השיווק והמכירות. אם אתם מזהים את הפוטנציאל בתהליך הזה, אשמח ללוות אתכם בו. האם לבצע את הגרסה הכוללת או את הגרסה המהירה של מבחן הכשירות? הצגתי בפוסטים גם את הגרסה הכוללת  וגם את המתווה של הגרסה המהירה . רוב החברות הקטנות והבינוניות (ולעיתים גם הגדולות) בוחרות לבצע את הגרסה המהירה וזוהי בהחלט החלטה הגיונית. היא מתאימה לאופי שלנו כישראלים. היא מאפשרת זיהוי ראשוני של בעיות מרכזיות מבלי להשקיע זמן רב או תקציב משמעותי. חברות רבות רוצות לבחון את יעילות התהליך לפני שהן מתחייבות למבחן מלא ומורכב יותר. עם זאת, חשוב לזכור שגרסה מהירה לא תמיד מספקת עומק מספק. במקרים מורכבים, מומלץ להשלים אותה במבחן רחב יותר כדי לקבל תמונה שלמה ומדויקת. בחברה אחת עמה עבדתי לאחרונה, אחרי כמה פגישות קצרות היה ברור שאין Product Market Fit. הקושי היה לשכנע בכך את שני המייסדים. סיכמתי איתם שנצא לסבב של חמישה ראיונות עם לקוחות שהם יבחרו. כשהלקוחות הצהירו בברור על חוסר התאמה השתכנעו המייסדים והסכימו להתניע תוכנית לשינויים והתאמות. בחברה אחרת היה לי הרושם שהמפיץ לא מחויב למוצרי החברה. יזמתי פגישה איתו בה הצגתי לו דאטה מפעילותו שמוכיחה שהוא לא מחויב מספיק. שאלתי בצורה ישירה האם החברה נחשבת בעיניו לאחת מהחברות החשובות בסל שלו. זה גרם לו להודות בפני החברה שהוא אינו מקצה מספיק משאבים למוצר שלה. בשתי החברות הממצאים במבחן המהיר שכנעו את מקבלי ההחלטה להעמיק את תהליך הבדיקה. להרשמה ולפרטים נוספים על הוובינר בנושא כשירות מערך השיווק והמכירות לחצ/י   כאן . הוובינר יתקיים ב - 30.1 בשעה 10.00. איך מתמודדים עם התנגדויות גלויות וחבויות מצד נושאי תפקיד בתוך הארגון? מבחן כשירות בארגון מעורר לעיתים התנגדויות פנימיות וחששות. קונפליקטים פנימיים יוצאים לאור, במיוחד בקרב נושאי תפקיד שחוששים משינויים או פיטורים. כדי להימנע ככל שניתן מכך נדרשת גישה רגישה לשם בניית אמון והוכחת ערך. לעתים קרובות מקור ההתנגדות הוא בקונפליקט השכיח בין השיווק והמכירות. מנהל השיווק יטען שהוא מספק לידים איכותיים למכירות ומולו אנשי המכירות יטענו שהלידים לא ברמה מספקת. זה קונפליקט פתיר. אלו הכללים לבניית אמון והוכחת ערך שמנחים אותי: תקשורת פתוחה: אני נוהג להציג את התהליך הכולל ולהבהיר לצוות שהמטרה המרכזית היא שיפור וצמיחה שמשרתים את כולם. התחלה בקטן: כדאי להתחיל במחלקה, מוצר או פלח שוק ספציפי, שבו יש שיתוף פעולה. הצלחה ראשונית מאפשרת להראות ערך מיידי ולבנות אמון. שיתוף מנהלים מפונקציות שאינן שיווק ומכירות: שילוב של מחלקות כמו פיתוח, ניהול מוצר, תמיכת לקוחות או כספים מבטיח ראייה רחבה יותר ומחויבות ארגונית. השגת סיפור הצלחה מהיר : אני מתמקד בזיהוי בעיה שפיצוחה יניב תוצאה ברורה ומדידה בזמן קצר, כמו שיפור תהליך יצירת לידים או טיפול בהתנגדות שחוזרת במכירות. חסות של מנהל בכיר: מעורבות של המנכ"ל או סמנכ"ל בכיר בתהליך מחזקת את שיתוף הפעולה של כלל המנהלים והצוותים. שיתוף הצוות בתהליך : אני מזמין את המנהלים והצוותים להשתתף בהגדרת התהליך כדי ליצור תחושת בעלות. שאלות כמו "מה לדעתכם הכי חשוב לבחון?" מעוררות מחויבות. שיתוף תוצאות ביניים: עדכונים שוטפים לגבי תובנות או הישגים מחזקים את ההתלהבות והמוטיבציה לאורך הדרך. איך מתקפים (וולידציה) את הממצאים? כדי לוודא שהממצאים מדויקים ויישומיים, אני ממליץ לבצע את הצעדים הבאים: ניסויים קטנים (Pilot Testing): לא לבצע שינוי גדול גם אם התמונה נתפסת כברורה וחד משמעית, אלא לבצע שינויים בקנה מידה קטן והתאמות הדרגתיות במידת הצורך. חוות דעת ממומחים (Domain Experts) : התייעצות עם מומחים בתחומים רלוונטיים. אלו יכולים להיות מומחים בתחום העיסוק, מומחים בסוג הלקוחות הרלבנטי או מומחים בפרקטיקה ספציפית. שיחות עם לקוחות : הבנת הרלוונטיות של השינויים מנקודת מבטם של הלקוחות. בדיקה מול מתחרים ותהליכים דומים : השוואה מול מתחרים וארגונים עם מוצר, תהליכי מכירה וסוג לקוחות דומים. שילוב מנהלים ממחלקות שונות בתהליך : קבלת זוויות נוספות ממחלקות כמו תמיכה, פיתוח או כספים. ולסיום, פרופ' דניאל כהנמן , חתן פרס נובל, מתאר שני סוגי חשיבה: מערכת 1: אינטואיטיבית, מהירה ופועלת בתת-מודע. מערכת 2 : חשיבה ממוקדת, איטית ודורשת מאמץ. כהנמן אומר שרכישת המומחיות במשימות מסובכות (הוא נותן כדוגמא שחמט, כדורסל מקצועי או כבאות) היא מסובכת ואיטית. שחקן מומחה בשחמט יכול להבין מצב מסובך במבט חטוף על הלוח אבל זה לוקח שנים לפתח רמה כזו של יכולת. שחקן שחמט רציני יכיר אלפי תצורות על הלוח. האנלוגיה פה ברורה היעזרו בתהליך אבחון הכשירות שהוא תהליך מסובך, באנשים בעלי ניסיון רלבנטי עשיר. זה יכול להיות קולגה מנוסה, חבר בורד אצלכם, מנטור או יועץ.   להרשמה ולפרטים נוספים על הוובינר בנושא כשירות מערך השיווק והמכירות לחצ/י   כאן . הוובינר יתקיים ב - 30.1 בשעה 10.00. בתאריך 16.1 אקיים סמינר בזום במכון הייצוא בנושא איתור ומינוי שותפים עסקיים בשווקים זרים . בסמינר יוצגו שיטות מתוחכמות ואפקטיביות לאיתור מפיצים, ריסלרים, Var's, סוכנים וכיו"ב. כאן   תמצאו הסבר מפורט יותר ואפשרות הרשמה באתר מכון הייצוא. פוסטים קודמים בנושא כשירות מערך השיווק והמכירות האם אתם באמת בטוחים שמערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל בשוק?  (פוסט ראשון) איך בדיקה אחת יכולה להפוך סטגנציה לצמיחה משמעותית (39 שאלות שעשויות לפתוח לכם חלון לרווחים חבויים)  (פוסט שני) מבחן כשירות רזה ומהיר למערך השיווק והמכירות שלכם  (פוסט שלישי) רוצים לגדול ולהצליח בשווקים זרים? אני כאן כדי לעזור לכם לעשות את הצעד הבא. ✔️ מבחן כשירות : בדקו עד כמה מערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל בשוק. ✔️ ייעוץ וליווי אסטרטגי : גיבוש תוכנית פעולה והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לצמיחה בשווקים חדשים. ✔️ הדרכות   ומנטורינג מותאם אישית : פתרונות פרקטיים להנהלות ולצוותים [ כאן ]  השאירו פרטים   [ כאן ]  ואחזור אליכם לשיחה ראשונית ללא התחייבות, כדי להבין איך נוכל לקחת אתכם לשלב הבא.

כמה מתקציב השיווק והמכירות שלכם מבוזבז על פעולות שלא מניבות תוצאות (התערוכה האחרונה...איש מכירות שגייסתם...הקמפיין האחרון...)? בפוסט הקודם הצגתי את מבחן הכשירות הרחב שכולל 10 סוגיות ו - 39 שאלות (את רשימת השאלות הגנרית המלאה תמצאו שם). למבחן הרחב יש גם גרסה מהירה ורזה שמתאימה לחברות קטנות ובינוניות ולפעמים גם לגדולות. אין צורך בתקציבים גדולים או בשעות ארוכות של עבודה כדי להוציא את הגרסה המהירה לפועל. מבחן הכשירות המהיר יכול להוביל לשיפורים מיידיים ומורגשים במערך השיווק והמכירות שלכם ולא בהכרח ע"י הגדלת ההוצאות על שיווק ומכירות. רוצים לדעת איך לבנות תוכנית פעולה לשינוי על בסיס המבחן המהיר הצטרפו לוובינר שאקיים ב - 30.1, בו אראה איך עושים את זה בפועל. הרשמה לוובינר בלחיצה כאן לפניכם שלבי ביצוע מבחן הכשירות המהיר: שלב 1 - סיכום קצר של מאפייני הסביבה בה אתם פועלים. שלב 2 - התאמת רשימת הסוגיות הגנרית לעולם התחרותי של החברה שלכם. שלב 3 - תיעדוף הסוגיות לטיפול. שלב 4 - בניית תוכנית פעולה מותאמת. שלב 5 - תיקוף ומעקב מתמשך. שלב 1 - סיכום קצר של מאפייני של הסביבה בה אתם פועלים למה זה חשוב: כשאתם יוצאים למסע, אתם זקוקים למפה. זה בדיוק מה ששלב זה מציע: השגת הבנה ברורה של השוק, המתחרים והלקוחות שלכם – כך תוכלו לתכנן את המסלול בצורה מדויקת. שלב זה מניח את היסודות ואת הקונטקסט המתאים לתהליך תיעדוף ממוקד ומדויק לחברה שלכם. התייחסו לנושאים הבאים: מאפייני השוק, מאפייני המתחרים, מאפייני המוצר, ופרופיל הלקוחות העיקריים. למשל בהתייחס ללקוחות: ענו על השאלה הבאה: מי הם 5 הלקוחות הכי רווחיים שלכם? איך המוצר שלכם פותר את הבעיה המרכזית שלהם? שלב 2 - התאמת רשימת הסוגיות הגנרית לעולם התחרותי של החברה למה זה חשוב: רשימת הסוגיות לבחינה מתחילה כרשימה גנרית  שהצגתי בפוסט הקודם, אך כל חברה שונה. ההתאמות שתעשו כאן יבטיחו שהרשימה אליה תתייחסו תתמקד בנושאים הקריטיים ביותר עבורכם. הערכת מידת רלוונטיות הסוגיות (מיון ראשוני) מיפוי רלוונטיות: עברו על רשימת הסוגיות ובחנו – מה באמת חשוב וממה אפשר להתעלם? דירוג רלוונטיות: אם הייתם צריכים לבחור את שלושת הנושאים הקריטיים ביותר – מהם? למשל, בחברה אחת Lead Generation יכול להיות הנושא הקריטי ובחברה אחרת הביצועים של אנשי המכירות הם הנושא הקריטי. מחיקת סעיפים: מחקו מה שלא רלוונטי. לא כל סעיף מתאים לכל חברה. העמקה בסוגיות רלוונטיות במיוחד למשל, אם אתם בתחילת החדירה לשוק חדש, שאלו: מה התשתיות שאני צריך להכין כדי להצליח? למשל, אם המוצר שלכם דיגיטלי, הוסיפו שאלות על SEO ופרסום ממומן. שלב 3 - תיעדוף הסוגיות (מיון שני) למה זה חשוב: לאחר שסימנתם את הסוגיות הרלבנטיות יש צורך לתעדף ביניהן. תיעדוף מאפשר לכם להתמקד במה שיביא את ההשפעה הגדולה ביותר בזמן הקצר ביותר, תוך התחשבות במשאבים הזמינים. קריטריונים בהם עליכם להשתמש לשם תיעדוף אני בדרך כלל משתמש בלפחות שנים מהקריטריונים הבאים לתיעדוף בין פעולות השיווק והמכירות, השפעה על הביצועים (גבוהה/בינונית/נמוכה). קלות יישום (מהיר/בינוני/ארוך טווח). משאבים נדרשים (מינימליים/בינוניים/גבוהים). רמת הדחיפות. סיווג סוגיות לפי מטריצת השפעה-מאמץ מיינו כל פעילות לפי הקריטריונים הבאים, השפעה גבוהה ומאמץ נמוך –  טפלו בהם ראשונים. השפעה גבוהה ומאמץ גבוה –  קבעו תוכנית עבודה ארוכת טווח. השפעה נמוכה ומאמץ נמוך –  בצעו רק אם יש זמן ומשאבים פנויים. השפעה נמוכה ומאמץ גבוה –  הסירו מהרשימה. שלב 4 - בניית תוכנית פעולה מותאמת למה זה חשוב: שלב זה מבטיח תהליך פרקטי וממוקד לשינוי משמעותי בשטח. בחירת סוגיות לפעולה מיידית בחרו 2-3 סוגיות עם הפוטנציאל הגבוה ביותר להסיר חסמים ו/או להאיץ צמיחה. הגדירו את תוצאות הביניים שאתם מצפים להשיג (KPIs). קבעו את השינויים שאתם הולכים לבצע במתכונת הפעילות שלכם (למשל הוספת SDR למיקוד אנשי המכירות בלקוחות הנכונים או הכנת תחשיב ROI לשיפור שיעורי סגירת העסקאות). קביעת תוכנית לטווח הארוך (ניתן לבצע בהמשך ולא כחלק מהתהליך המהיר) חלקו את הסוגיות ל-3 קבוצות לפי סדר העדיפות: מיידי, בינוני וארוך טווח. בנו תוכנית פעולה לכל קבוצה, כולל משימות, משאבים נדרשים ולוחות זמנים.   שלב 5 - תיקוף ומעקב מתמשך למה זה חשוב: העולם העסקי משתנה במהירות. מעקב ותיקוף שוטפים יבטיחו שהרשימה שלכם נשארת רלוונטית ותורמת לאורך זמן. תיקוף האבחון שתפו מנהלים בארגון גם מחוץ לשיווק ולמכירות – יש להם פרספקטיבה חשובה. לפני שמשקיעים בהיקף גדול, עשו ניסויים קטנים ותראו מה עובד בשטח. מעקב ועדכון שימו ביומן 'פגישת מעקב' לחודש או לרבעון הבא, כדי לבדוק מה השתנה ומה דורש תיקון. בדקו כיצד סוגיות שנבחרו משפרות את הביצועים בפועל.   ואחרי ששאלנו את כל השאלות - AI AI AI ושוב AI, הוא העוזר האישי האולטימטיבי שלכם. היעזרו בו כל הזמן. מעניין אתכם, אתם מעוניינים להוציא לפועל מבחן כשירות? הירשמו לוובינר הקרוב ב - 30.1 בו אלמד את השיטה צעד אחר צעד. בוובינר אשתף דוגמאות מהשטח וגם תבנית למיפוי ותיעדוף סוגיות בחברה שלכם – שתוכלו להתחיל להשתמש בה מיידית. הרשמה לוובינר בלחיצה   כאן פוסטים נוספים בנושא האם אתם באמת בטוחים שמערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל בשוק?   (פוסט ראשון) איך בדיקה אחת יכולה להפוך סטגנציה לצמיחה משמעותית (39 שאלות שעשויות לפתוח לכם חלון לרווחים חבויים) (פוסט שני) האם מערך השיווק והמכירות שלכם עובד טוב? איך לגרום לו להשתפר?  פוסט רביעי רוצים לגדול ולהצליח בשווקים זרים? אני כאן כדי לעזור לכם לעשות את הצעד הבא. ✔️ מבחן כשירות : בדקו עד כמה מערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל בשוק. ✔️ ייעוץ וליווי אסטרטגי : גיבוש תוכנית פעולה והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לצמיחה בשווקים חדשים. ✔️ הדרכות ומנטורינג מותאם אישית : פתרונות פרקטיים להנהלות ולצוותים [ כאן ]  השאירו פרטים   [ כאן ]  ואחזור אליכם לשיחה ראשונית ללא התחייבות, כדי להבין איך נוכל לקחת אתכם לשלב הבא.

האם אתם באמת בטוחים שמערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל בשוק? אחת הטעויות הנפוצות שחברות עושות היא להניח, שכל עוד יש לקוחות שמביעים עניין ויש מכירות, מערך השיווק והמכירות שלהן פועל "מספיק טוב". הן לא עוצרות ובודקות את עצמן האם אפשר להשיג יותר אם המערך יעבוד טוב יותר. מבחן כשירות בודק את כל מרכיבי מכונת השיווק והמכירות שלכם, את האפקטיביות של כל מרכיב ואיך כל המרכיבים עובדים בתיאום יחד. המרכיבים העיקריים הם המוצר, הצוות, תהליכי השיווק ותהליכי המכירות. השאלה היא לא אם אתם עושים עבודה טובה, אלא אם אתם ממקסמים את הפוטנציאל שלכם. בדיקה, לפעמים קצרה, יכולה לחשוף בעיות, חסמים והזדמנויות לשיפור. לפעמים אפילו שינוי קטן יכול להאיץ צמיחה או להיות ההבדל בין הצלחה בחדירה או כישלון. מבחן כשירות אפילו קצר הוא הצעד הראשון בדרך לוודא שאתם בכיוון הנכון.   מדוע אתם לא בודקים את כשירות מערך השיווק והמכירות שלכם? רוב החברות לא מבצעות מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות. במקרה הטוב מנהלים בודקים את פעילות ה – performance marketing שלהם כי שם יש דאטה נגישה ומדדים ברורים. כשאני מקשה על מנהלים ושואל מדוע אתם לא בודקים? בדרך כלל יש שקט, פאוזה... המנהל חושב לרגע... וכמעט תמיד אני מקבל תשובות כמו: אתה צודק זה חשוב אבל... כרגע אין לנו זמן לזה... זה לא בראש סדר העדיפויות שלנו עכשיו... אנחנו בסה"כ יודעים איפה הבעיות... בדיקה יכולה לעורר התנגדות פנימית...   כמה דוגמאות מהשטח לממצאים ממבחני כשירות שביצעתי לאחרונה אצל חברה שמוכרת מכונות גדולות לתעשיה מחלקת השיווק מאוד מקצועית וייצרה באופן קבוע לידים למכירות. לידים רבים שהועברו מהשיווק לא טופלו ע"י המכירות, כי נתפסו (בצדק או שלא בצדק) כלא בשלים מספיק. בחברת תוכנה הריסלר באנגליה התמקד רק בבסיס הלקוחות הקיים שלו ולא ניסה אפילו לחדור ללקוחות חדשים שהיו חשובים לחברה. בחברה בתחום התשומות לחקלאות היו לצוות הישראלי קשרים מאוד טובים עם מנהל הפעילות בארגון של המפיץ. בבדיקה שנעשתה הסתבר שחלק מאנשי המכירות העדיפו בברור ספק מתחרה שייצג המפיץ. בחברת תוכנה אחרת הסתבר שלאנשי המכירות אין מספיק כלים להתמודד עם התנגדויות שעלו מהלקוחות. הממצאים מתגלים די בקלות כששואלים את האנשים המתאימים שאלות נכונות.   התרומה המיידית של מבחן הכשירות למבחן כשירות יכולה להיות השפעה דרמטית על ניצול המשאבים שלכם, על ההכנסות שלכם ואפילו על התרבות הארגונית. אם העובדים שלכם ידעו שאתם מבצעים מבחן כשירות הם בעצמם יבדקו ויחפשו כל הזמן דרכים להשתפר. לבדיקה כזו אין מטרה להאשים או להצביע על כישלונות, אלא לעזור להבין איפה החברה עומדת ואיך ניתן לקחת אותה לרמה הבאה. שיפור תהליכי שיווק ומכירות הם לא "פרויקט חד-פעמי" אלא שריר שצריך לתחזק, לשפר ולהתאים לשינויים בשוק.   מבחן הכשירות יכול להתבצע כמבחן מקיף שכולל אסטרטגיה, טקטיקות ופרקטיקות, אבל יכול להתבצע גם נקודתית על סוגיה או פרקטיקה ספציפית שהחברה בוחרת כמו מיקוד בסגמנט מסוים, אפקטיביות הופעה בתערוכות, כיצד להשתמש בוובינרים להשגת לידים, שיפור ביצוע דמו של המוצר ללקוחות וכיו"ב. אני תמיד ממליץ ללקוחותי להתחיל ממבחן כשירות בגרסה הרזה, שלא דורשת משאבים רבים מהחברה וכמעט תמיד מייצרת ערך משמעותי. רוצים להתחיל למקסם את הפוטנציאל של מערך השיווק והמכירות שלכם? בואו נתחיל במבחן כשירות רזה. הפוסטים הבאים בסדרה איך בדיקה אחת יכולה להפוך סטגנציה לצמיחה משמעותית (39 שאלות שעשויות לפתוח לכם חלון לרווחים חבויים)?  פוסט שני מבחן כשירות רזה ומהיר למערך השיווק והמכירות שלכם  פוסט שלישי האם מערך השיווק והמכירות שלכם עובד טוב? איך לגרום לו להשתפר? פוסט רביעי רוצים להאיץ את הצמיחה בשווקים בחו"ל? הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא: מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם ייעוץ וליווי אסטרטגי לשם צמיחה בשווקים בחו"ל הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית השאירו פרטים כאן ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.

בתאריך 16.1 אקיים סמינר בזום במכון הייצוא בנושא איתור ומינוי שותפים עסקיים בשווקים זרים . בסמינר יוצגו שיטות מתוחכמות ואפקטיביות לאיתור מפיצים, ריסלרים, Var's, סוכנים וכיו"ב. כאן תמצאו הסבר מפורט יותר ואפשרות הרשמה באתר מכון הייצוא. סמינר דומה שבצענו לפני שנה זכה להצלחה רבה. בסמינר ישתתף  ד"ר גיא דורון – יועץ בעל ניסיון עשיר במכירות, איתור שותפים ופיתוח עסקי. ב – 25 השנים האחרונות פועל מלונדון. משם הוא מסייע לחברות ישראליות ולא ישראליות בחדירה לשוק הבריטי ולשווקים נוספים. וובינרים נוספים בתאריך 30.1 אקיים וובינר חינמי בנושא איך לבדוק אם מערך השיווק והמכירות שלכם עובד טוב? בתאריך 20.2 אקיים סמינר המשך בזום בנושא   ניהול ועבודה עם שותפים עסקיים בחו"ל . אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא: מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לשם צמיחה בשווקים בחו"ל הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית השאירו פרטים   כאן   ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.