כדי לשפר ביצועים עסקיים עלינו ראשית לזהות מהן הסוגיות החשובות ואח”כ לתת תשובות מקצועיות לכל אחת מהסוגיות. בסרטון אני מציג בפני יצואנים במכון היצוא את אוסף הסוגיות עמן היצואן חייב להתמודד. תהנו ! מיכאל גלי

שלום חברים וחברות, סטודנטית שלי דוברת ספרדית, גרמנית ואנגלית ברמת שפת אם מעוניינת להשתלב בחברה ישראלית שעוסקת בשיווק בינלאומי כמתלמדת למשך חצי שנה. אנה רודריגז היא אינטיליגנטית, חרוצה ויכולה לסייע בעבודה הדורשת קשר עם גורמים זרים. למעוניינים להלן מספר הנייד שלה:: אנה רודריגז 0548780250

השאלה החשובה ביותר בעסקים, השאלה שיש לה את ההשפעה הגדולה ביותר על הרווחיות של עסק היא באיזה קהל מטרה להתמקד. סט גודין מתייחס לשאלה זו בפוסט זה. הוא מונה שישה קהלי יעד, אליהם השיווק צריך להתייחס: אנשי המכירות של החברה הבורסה לקוחות חדשים פוטנציאליים לקוחות קיימים עובדים הרגולטור :

שלום לכולם, לכו להצביע, לכו לתמוך באופן פעיל בדמוקרטיה הישראלית, במוסדות שמחזיקים אותנו כאן ומאפשרים לנו לתפקד, גם אם באופן לא אופטימלי. נכון הדמוקרטיה שלנו היא רחוקה מלהיות מושלמת אך אחוזי הצבעה  גבוהים הם בראש ובראשונה ביטוי לתמיכה בדמוקרטיה הישראלית.  אלו שנוטים להסתגר, אם בשל ייאוש ואם בשל אדישות פוגעים בכולנו ובעיקר בעצמם. לכו להצביע ! מיכאל

שלום לכולם, באופן חריג ברצוני ליידע אתכם על סמינר בנושא Lead Generatiom בו אני ושורה של מומחים בנושא מציגים כלים, מתודולוגיות וניתוחי ארוע. נשמח לראותכם בין המשתתפים. להלן פרטים על הסמינר, כיצד לשפר ולהגביר את כמות הלידים האיכותיים בתקציב סביר בעולם ה-B2B וההייטק 2 מפגשים בימי ג’ 15.1.2013 ו – 29.1.2013 בין השעות 09.00 – 13.30 מכון היצוא, בית התעשייה רחוב המרד 29 תל- אביב (אולם ההרצאות , קומה 5 ) · מטרות הסדנא: שיפור יכולות החברה בהשגת לידים איכותיים שיאפשרו לאנשי המכירות לנצל את משאבי הזמן שלהם באפקטיביות מול לקוחות “בשלים” לעסקאות. שיפור אפקטיביות מערכי השיווק ומערכי המכירות באמצעות תהליך Lead Generation, תוך יצירת תיאום ושת”פ ביניהם. הסדנא מיועדת:למנכ”לים, מנהלי שיווק, מנהלי מכירות בחברות בתחום ה- B2B וההיטק העוסקים ביצוא או כאלו השוקלים לפתוח בפעילות יצוא. בתוכנית : · עקרונות להפעלת Lead generation אפקטיבי · Lead generationכפלטפורמה לשיפור הדיאלוג והתיאום בין שיווק ומכירות · כיצד Lead generation משרת חברות הפועלות באמצעות מפיצים / ריסלרים / VARS ? · Lead generationכמתודולוגיה קריטית בשלב החדירה לשוק · זיהוי פרופיל הלקוח האידיאלי · טכניקות מגוונות (סיזיפיות ו/או יצירתיות) להשגת לידים · טיפוח (nurturing) עקבי וזול של לידים ככלי מרכזי לשיפור האפקטיביות של מערך המכירות · שימוש בחברות חיצוניות מתמחות (teleprospecting) לביצוע הפעילות הסיזיפית · Funnel Report – חשיבותו וכיצד להפעיל אותו בצורה אפקטיבית · ניתוחי ROI ביום העיון יוצגו Case Studies של חברות מנחה ומרכז מקצועי : מר מיכאל גלי (MBA), מומחה לשיפור ביצועים עסקיים בשווקים זרים, בעל ניסיון רב בייעוץ והובלת מפעלים בחדירה ופעילות בשווקים זרים. מרצה בביה”ס למינהל עסקים של אוניברסיטת ת”א בתוכנית ה – MBA וה – EMBA. הרצאות אורח: ECI Telecom – Case Study גב’ מישל לוי מוגלסון – VP global marketing  program, ECI Telecom, מומחית מוכרת בעולם בנושא Revenue Marketing Ericom Software – Case Study – www.ericom.com מר אילן פרצקי, סמנכ”ל שיווק Ericom Softwareמר אסף טרפיקנט, מנכ”ל Qwickwin – www.quickwin.co.il  מומחה שיווק אינטרנטי לינדה קדם, מנהלת סניף ישראל, Rainier – www.rainierco.com לרישום באתר מכון היצוא מיכאל גלי

אחד המשפטים החשובים בשיווק נאמר לפני ש נים רבות ע”י פיטר דרוקר – “Marketing is the whole picture seen from the customer’s point of view“ משפט זה מבטא את החשיבות לעשות מאמץ להבין את נקודת המבט של הלקוח בכל סוגיה שעומדת על הפרק בכדי לקבל החלטות טובות יותר. כך, כדי לשפר את הדיוק בפעילות השיווקית שלנו עלינו להבין מהן ההחלטות אותן מקבל הלקוח הפוטנציאלי, את סדר קבלת ההחלטות ואת השיקולים שלו בכל החלטה. להלן שלוש ההחלטות: החלטה ראשונה: האם לפתוח לך (לאיש המכירות) את הדלת כאשר אתה מצלצל בפעמון הכניסה ? החלטה זו בנויה משתי החלטות משנה (לפחות). · האם לקרוא תוכן שאתה מפרסם ? · האם להיפגש אתך כאשר אתה פונה אליו ? בתחילת הדרך אין לו שום מושג מי אתה, הוא מוצף בהרבה חומר ולכן אתה חייב להיות מאוד מדויק ב – value proposition שלך. הוא נכנס לאתר שלך (כתוצאה מחיפוש חופשי או כתוצאה מפעילות שלך), אם לא הבין מיד מה אתה עושה ואיזה בעיה שלו אתה פותר, פספסת אותו. החלטה שניה: האם לחרוג מהסטאטוס קו ? זו החלטה קשה עבורו, הקל ביותר עבורו לא לעשות שינוי. החלטה זו אורכת הרבה זמן כי קשה ללקוח לבצע שינוי. היא דורשת מאיש המכירות מאמץ רב ותחכום. הדרך לשכנע אותו היא להדגים לו את התועלת בשינוי. התועלת תגיע משני מקורות: תועלת אישית (חייו יהיו קלים יותר, מיצובו בארגון ישתפר…) או תועלת ארגונית (תקטין עלויות או תגדיל הכנסות). החלטה שלישית: האם להקצות לך משאבים ולא למתחרה ? הלקוח שוכנע בערך העקרוני של הצעתך, אך המשאבים שלו מוגבלים. כל החלטת רכישה כמעט תמיד תבוא על חשבון משהו אחר לכן הוא רוצה לקבל את ההצעה הטובה ביותר עבורו. עליך לדעת מה המתחרים מציעים ולהסביר מדוע אתה מספק יותר ערך. נסה להעריך מול איזו החלטה של לקוח אתה נמצא ובהתאם לכך החלט על מה לשים את הדגש. מיכאל גלי 0546540402 gally@012.net.il

שלום לכולם, ברצוני לברך את קוראי הבלוג ב –שנה טובה (בלינק תזכו להנות מהשנה הטובה המרעננת שמברכים אותנו צעירי וצעירות יהדות צרפת). שנת שגשוג והתפתחות ברמה האישית והלאומית. בריאות לכם ולבני משפחתכם. רציתי גם לשתף אתכם, השנה חצינו את סף 200 המנהלים שקוראים את הבלוג כמעט ללא שיווק פרואקטיבי (הסנדלר כרגיל הולך יחף…). בברכה, מיכאל גלי

ב 17 ליולי 2012 ייערך במרכז פרס לשלום כנס  Walking the Talk מבית MC-Forum, הפורום לתקשורת שיווקית. הכנס ידבר על מגמות וטרנדים בכנסים מקצועיים. בכנס שורה של דוברים מצוינים אשר יתייחסו לנושא מכיוונים שונים ויציגו כלים פרקטיים לשיפור הביצועים. הנושא שאני אדבר עליו הוא: כיצד להפוך את כרטיסי הביקור לעסקאות ? מ”בלינד דייט” לחתונה. כיצד מזהים את הלקוחות הפוטנציאליים מבין כל הפגישות שקיימתם בתערוכה ? כיצד מקדמים את מערכת היחסים עד לסגירת עסקה ? מה תפקיד השיווק ומה תפקיד המכירות ? מיכאל גלי

לאחרונה נחשפתי לתהליכי פיתוח של מוצרים חדשים במספר סטרט-אפים ובמספר חברות ותיקות אשר מנסות לחדור לשווקים חדשים. נתבקשתי לחוות את דעתי על ידי משקיעים פוטנציאליים והנהלות. בפוסט זה אסכם את ההתרשמות שלי. הגורמים שמובילים את התהליכים הללו בכל החברות הם אנשי מוצר וטכנולוגיה. הרקע המקצועי שלהם דוחף אותם לשים דגש על תכונות מוצר ובמקרה הטוב תועלות ללקוח. בחברות ותיקות יותר זהו מנהל המוצר ובסטרט-אפים אלו בדרך כלל המייסדים. הם יוצאים לשורה של פגישות עם לקוחות כדי לאסוף מידע על צרכים, דרישות ובעיות של לקוחות. לעתים הם חוטאים בכך שהם מסתמכים רק על לקוחות בישראל ולא על משוב של לקוחות מחו”ל, כי זה פשוט נוח יותר (אך לא לנקודה זו ברצוני להתייחס היום). בכל החברות, אותן דגמתי לאחרונה, זיהיתי אותה נקודת חולשה אשר פוגעת בסיכויי ההצלחה. החברות סבורות שאם הן עונות על צרכי הלקוח הסופי בהיבט של מוצר עם תכונות עדיפות, כל שאר החלקים בפאזל יסתדרו – המשקיע ישקיע, הלקוח ירכוש… אמנם החברות מבינות כבר בשלב הניתוח שעליהן להתייחס לנושאים עסקיים. הן מכינות תוכנית עסקית והן מגדירות את “המודל העסקי” (הן משרטטות את מקור ההכנסות העתידיות, או במלים אחרות מאין יגיעו ההכנסות). על פניו כאשר הניתוח הגיוני זה נראה להן מספק. הטעות הקריטית היא שהחברות אינן מבחינות בין שתי סוגיות שונות בתכלית עליהן יש לענות בשלב הגדרת המוצר – מה ואיך ? הצגה תיאורטית של מקור ההכנסות העתידיות (מה ?) היא סוגיה אחת אלא שהסוגיה האמיתית  היא מורכבת יותר, כיצד נחולל את אותן הכנסות ? לא מספיק לציין שנמכור את המכונה שפיתחנו למפעלי מזון באמצעות מפיצים ולהכין תחזית מכירות. חייבים להתייחס בפרוט כבר בשלב הגדרת המוצר   לכיצד אנו מתכוונים להוציא זאת לפועל ? כדי לענות היטב על השאלה השניה (כיצד ?) נדרשת הבנה מעמיקה של תהליכים עסקיים. חייבים לעשות זאת בשלב הגדרת המוצר.  למוצר ותכונותיו, בהיבטים שאינם קשורים ללקוח הסופי אלא לתהליכים העסקיים עד להגעה ללקוח הסופי, יש השפעה קריטית על סיכויי ההוצאה לפועל של התוכנית העסקית. דוגמא קטנה מהחיים: למוצר מורכב מדי שאמור להיות משווק ע”י מפיצים אין סיכוי להצליח. המפיצים יתקשו להתמודד עם המורכבות ולכן לא יצליחו לייצר ביקושים. התייחסות לנושא זה בשלב הגדרת המוצר תחייב את המפתחים לעשות שינויים בהתאם. מדוע חברות לא מבחינות בין שתי השאלות ? בעיקר עקב העובדה שנושאי התפקיד שמעורבים בתהליכי הפיתוח הם לרוב אנשי מוצר וטכנולוגיה אשר  אינם מבינים לעומק תהליכים עסקיים. אני מתכוון לתהליך המפורט במסגרתו מייצרים ביקושים למוצר חדש וסוגרים עסקאות. בשבוע הבא אציג את התהליכים העסקיים אותם צריך להכיר לעומק ושני case studies. מיכאל גלי gally@012.net.il 0546540402

לאלו מכם שעוסקים בשיווק ומכירות בתחום ה – B2B, הפוסט הקצר להלן של סט גודין יאפשר לכם לעשות סדר ואופטימיזציה בפעילות שלכם. If you’re selling a product or service to a business–to a non-owner–consider this hierarchy, from primary needs on down: Avoiding risk Avoiding hassle Gaining praise Gaining power Having fun Making a profit In most large organizations, nothing happens unless at least one of these needs are met, and in just about every organization big enough and profitable enough to buy from you, the order of needs starts with the first one and works its way down the list. That means that a sales pitch that begins with how much money the organization will make is pretty unlikely to work. Instead, the amount of profit has to be tied in to one of the other more primary needs of the person sitting across the table from you (as well as the committee or boss she reports to). B2B selling is just like regular sales, except the customer (who might not be the person you’re meeting with) is spending someone else’s money (and wants to please the boss). מיכאל גלי 31.5.2012

מפעם לפעם סט גודין כותב פוסט שמסכם נושא מסוים בהתבסס על הראיה העסקית והתפיסה הערכית הכוללת שלו. והפעם על “איך עושים כסף באינטרנט ? “ תהנו, מיכאל גלי

להלן סדרה של כללים: השיווק חייב לסווג את כרטיסי הביקור לפי סדר עדיפות לטיפול בהנחה שהגיעו לביתן ולארועים שארגנתם מאות מבקרים, מבחינתך הם אינם באיכות שווה. לפיכך יש לתעדף אותם בטכניקות של lead scoring ולקבע מתכונת טיפול שונה לכל קבוצה. יש לפתח נוסחת תיעדוף בהתבסס על משתנים כמו: איך הגיע כרטיס הביקור לידיך ? (כרטיס ביקור שהגיע כתוצאה מפגישה ודיאלוג אחד על אחד עם לקוח מטרה יתועדף גבוה. כרטיס ביקור שהגיע מארוע חברתי מרובה משתתפים שארגנת בתערוכה יתועדף נמוך מכרטיס ביקור שהגיע מהרצאה של נציג החברה בפני קבוצה של מתעניינים וכיו”ב) האם המבקר מיצג ארגון שתואם את הגדרת הלקוח האידיאלי ? האם המבקר הוא בדרג של מקבל החלטה או משפיע על החלטה ? האם המבקר גילה עניין ותאר את הארגון כבשל לקבלת החלטה ? בהתאם לכך זהה חמש קבוצות כדלקמן: sales ready lead – בשלים למכירה. תואמים לפרופיל הלקוח האידיאלי (ארגון ונושא תפקיד) אך לא בשלים עדין למכירה. תואמים לפרופיל הלקוח האידיאלי (ארגון, אך לא נושא תפקיד). לא תואמים לפרופיל הלקוח האידיאלי ברמת הארגון, אך תואמים ברמת נושא התפקיד. לא תואמים כלל. מסקנות מהתיעדוף – רוב הלידים שאספנו לא בשלים למכירה או שאין לנו מספיק מידע על הלידים. sales ready lead – בשלים למכירה, יש להעביר למכירות. האם יש לכם בחברה הגדרה ברורה המוסכמת ע”י השיווק והמכירות מהו sales ready lead ? sales ready lead הוא ליד שאיש המכירות יכול מיד להתחיל תהליך מכירה. מה עושים עם השאר ? האפקטיביות של התערוכה נגזרת בעיקר מאופי הפעילות של הארגון מול הלידים שאינם בשלים למכירה. מדוע ? הרוב המכריע של הלידים שתאסוף לא יהיו בשלים למכירה. נקודת המבט של המבקר בתערוכה זכרו המבקר יוצא מהתערוכה בה ביקר, בדרך כלל יום אחד או שנים, לאחר שערך עשרות פגישות, שמע מצגות, ראה הדגמות, קיבל חומרים שיווקיים (את רובן זרק בפח הקרוב או השאיר במלון). הוא אינו זוכר את רובן. התמונה שבראשו מעורפלת. עליך ליצור מצב בו אתה תבלוט בין עשרות הפגישות. איך עושים זאת ? (זו משימה של השיווק !!) בהנחה שביצענו הבחנה בין סוגי לקוחות ונושאי תפקיד שונים, מה חשוב להם ואיך הם רוצים לקבל את המידע. מייד לאחר התערוכה או אף תוך כדי התערוכה צור עמם קשר באמצעות רשתות חברתיות. בקש מהם אישור לשלוח אליהם מידע. הבקשה אמורה לציין את המידע שאתה מבקש לשלוח להם. המידע חייב להיות תוכן איכותי שנוגע בבעיות שלהם שמהווה המשך לשיחה אותה קיימת איתם. בשלב זה אינך מוכר אלא רק בונה אמון. במידה ולא ענו לך נסה פעם נוספת, גם דרך הטלפון. הכרחי לקבל מהם אישור למשלוח מידע. המנעו ממילים לתפוצה רחבה ללא אישור מראש. בהנחה שקיבלתם אישור, שלח תוכן איכותי אחת למספר שבועות. עקוב אחרי רמת העניין שלהם באמצעים אוטומטיים (יש תוכנות שבודקות זאת) ואו באמצעות שיחה טלפונית. ההצדקה הכלכלית להלן נתונים מפעילות כזו שבוצעה ע”י לקוח שלי. בתערוכה נאספו 160 כרטיסי ביקור. בסיווג הראשוני 60 כרטיסי ביקור סווגו כלא רלבנטיים. מ – 100 כרטיסי הביקור הנותרים: 20 סווגו כ – sales ready lead, הועברו למכירות והניבו תוך שנה 7 עסקאות בהיקף ממוצע של 50K$. 80 הועברו לטיפול השיווק. 15 מאלו שהועברו לשיווק סווגו כתואמים לפרופיל הלקוח האידיאלי (ארגון ונושא תפקיד) אך לא בשלים עדין למכירה. 25 סווגו כתואמים לפרופיל הלקוח האידיאלי (ארגון אך לא נושא תפקיד). 15 סווגו כלא תואמים לפרופיל הלקוח האידיאלי ברמת הארגון אך תואמים ברמת נושא התפקיד. 25 סווגו כלא תואמים כלל. השיווק התחיל בתהליך NURTURING (טיפוח) של 55 לידים. לאחר כחצי שנה 15 מהם הועברו למכירות כ – sales ready lead שהניבו תוך שנה 5 עסקאות בהיקף ממוצע של 50K$. לאחר כשנה הועברו 10 נוספים למכירות אשר הניבו 3 עסקאות נוספות. המאמץ שהושקע בתהליך הטיפוח היה עובד אחד בשיווק (לא בכיר) שהשקיע בכך כחודשיים עבודה. תהליך הטיפוח שבוצע ע”י השיווק תרם ל – 8 עסקאות נוספות שהארגון היה מפספס ! עקרון הערך כל מגע עם ליד חייב לספק ערך. בשלב הטיפוח אין לנסות למכור להם, אלא רק להביא להם תועלת. המבחן הוא: האם לקוחות מוצאים תועלת במידע שאתה מספק להם בלי קשר באם רכשו ? מדוד תוצאות כמה מהלידים נכנסו לפאנל שלך ? לאן בפאנל נכנסו ? כמה מהלידים הפכו לעסקאות ? לפני ההרשמה לתערוכה בשנה הבאה נתח האם כדאי להופיע בה. בשבוע הבא: מדוע חייב השיווק להתניע תהליך כזה ומדוע זה כדאי לו ? מיכאל גלי 16.3.2012 gally@012.net.il 0546540402