כאשר ניהלתי צוותי שיווק ומכירות ונמדדתי לפי תוצאות תמיד הייתי מתוסכל באוגוסט ובחגי תשרי. כמעט חודשיים עבודה שלי ושל הכפיפים שלי לא תרמו להשגת תוצאות, אך עדיין הייתי צריך לעמוד ביעדים. בשלב מסוים הבנתי שהכי פרודוקטיבי יהיה לנצל את הזמן ללימוד ושיפור מיומנויות. התחלתי ליזום הדרכות ולשלוח להם מאמרים וספרים מקצועיים לקריאה. דרשתי מהעובדים להשתפר ולהראות איך הלימוד עוזר לזקק את שיטות העבודה שלהם, כך שהתוצאות ישתפרו אחרי החגים. מפה צמח הקורס הדיגיטלי שפיתחתי.   מספיק 10 דקות צפיה ביום בחודש החגים, בשיעורי הקורס הדיגיטלי החדש כיצד לחדור בהצלחה ולצמוח בשוק יעד זר? יהפכו את חודש החגים לחודש של לימוד מיומנויות חדשות. מיומנויות אלו תשמשנה אתכם בטווח הקצר לזהות טעויות, לשנות דפוסי פעילות לא אפקטיביים וכך לשפר ביצועים. מיומנויות אלו תשמשנה אתכם שנים קדימה. זו דרך מצוינת לנצל את הזמן השקט. זכרו, למידה יוצרת אפשרויות. זו האחריות שלכם לרכוש מיומנויות חדשות ולהשתפר מקצועית! פרטים על הקורס הקורס  מוביל מנהלים בכל התהליך המורכב מההחלטה הראשונית לייצא ועד למכירות הראשונות והקמת התשתית שתאפשר צמיחה מואצת בשוק היעד. מבוסס על ניסיון מצטבר של חברות ישראליות וזרות לאורך שנים בענפים ובשווקים גיאוגרפים שונים. תוכנן כקורס שמתאים לחברות הפועלות בתחומים מגוונים. מורכב מ-8 נושאים עיקריים, מכיל 28 שיעורים קצרים ועשרות מאמרים להרחבת אופקים. כולל בנוסף, 6 הרצאות שעוסקות בסיבות לכישלונות הרבים של חברות בחדירה לשווקים זרים ובתנאים ההכרחיים לחדירה מוצלחת וצמיחה (Go to Market Fit). משלב תיאוריה, פרקטיקה וטיפים וזמין לצפייה 24/7 מכל מכשיר. ניתן לראות בלינק הבא את רשימת השיעורים בקורס . למי מיועד הקורס? מנהלים בחברות שנמצאות בשלב ההיערכות לקראת חדירה לשוק זר. מנהלים בחברות שנתקלים בקשיים וחסמים בעת החדירה לשוק זר. חברות המעוניינות להכשיר במחלקות השיווק והמכירות צוות מקצועי שאינו מסתמך רק על שכל ישר, אלא על best practices שמבוססים על ניסיון מצטבר של חברות רבות. יזמים בעלי רקע טכנולוגי שמעוניינים להשלים במהירות וביעילות פערים בהבנה וידע בתהליכי חדירה לחו"ל ולבנות יכולת לקבל החלטות בתחום.   לקראת חודש החגים מחיר מיוחד - 3,100 ₪ + מע"מ למשתמש ראשון (הנחה נוספת למשתמשים הבאים). ובנוסף בונוס לרוכשים - 2 שעות ייעוץ עם מיכאל גלי מרצה הקורס. פנו אלי: michael@michaelgally.com , 0546540402. חוות דעת על הקורס מתי רם, יזם סדרתי, מייסד ומנכ"ל  AdScale מיכאל גלי הוא מעיין נובע של ידע, הוא הביא את שיטות החדירה לשווקים זרים לכדי אומנות. הידע מועבר בצורה מאוד נוחה לאורך הקורס, הוא מסדר את המחשבות ועוזר להתמקד בפעילויות שחשובות באמת. כך לא תשקיעו זמן וכסף בפעילויות שלא מתאימות. זה כל ההבדל בין הצלחה לפחות הצלחה. מבחינת תמורה לכסף, הקורס שווה כל שקל. אני ממליץ בחום. אייל ששון, מייסד ומנכ"ל Commugen הקורס של מיכאל יעזור לכל מנהל למקד את הצוות שלו ולהנחיל שיטות עבודה שמייצרות תוצאות. מיכאל גלי מציג באופן ברור את מה שאני למדתי לאט - להצליח בחדירה לשוק זר דורש עבודה מקצועית קשה לאורך זמן. הוא מפרט מה כוללת העבודה הזאת ב-34 שיעורים של וידיאו ברור ותמציתי עם חומרי עזר בעלי ערך רב הנקראים "תכנים להעשרה". מצאתי שילוב יוצא דופן של תיאוריה ועצות מעשיות בעלות ערך רב, שיעזרו לכל יצואן לקבל החלטות בין אם הוא בתחילת החדירה או כבר פועל בשוק. הייתי משלם הרבה כדי שקורס כזה יעמוד לרשותי כאשר התחלנו את פעילות השיווק הבינלאומי שלנו.

במציאות אנחנו אולי חושבים שאנו יודעים לאן ללכת, אבל רוב הדברים מתגלים רק אחרי שמתחילים ללכת בשוק החדש.  לכן המוטו: G0 to Market is a Process of Discovery, Knowledge Building and Skills Acquisition רלבנטי לכל חברה . בפוסט ראשון הצגתי את סיפורו של סטרט-אפ שנכשל בחדירה לארה"ב. בפוסט קודם הצגתי למה רשתות קמעונאיות ישראליות נכשלות בחדירה לחו"ל ומה ניתן ללמוד בהקשר זה מאיקאה . מהניסיון שלי, חברות שזוכות להצלחה בכניסה לשוק חדש הן אלו שהמנהלים שלהן מבינים שהם צריכים כל הזמן ללמוד ולהתפתח תוך כדי התהליך. הם מבינים שההכנה המוקדמת (איסוף מידע ותכנון) היא חשובה, אך גמישות ויכולת להסתגל לתנאים החדשים חשובים לא פחות. כשמנהלים יוצאים לשוק חדש, הם בעצם מתחילים ללמוד "שפה" חדשה. היכרות עם התרבות העסקית המקומית, דרישות מיוחדות של לקוחות, ניואנסים מקצועיים מיוחדים, הבנת רגולציות ייחודיות ואיתור השותפים הפוטנציאליים הנכונים הם רק חלק מהאתגרים שהם יפגשו. הלימוד וההתפתחות נעשה באמצעות: דיאלוג עם לקוחות, ערוצי הפצה ומומחים. פתיחות לביצוע ניסיונות שונים במוצר ובתהליכי השיווק והמכירות ובעקבותיהם שינויים והתאמות. כך יכול להיות שהמוצר או השירות שלכם ידרוש התאמות או שהלקוחות הפוטנציאליים יעדיפו ערוצי מכירה אחרים ממה שהכרתם עד כה. כל שוק הוא שונה, אפילו אם במבט ראשון הוא נראה דומה. לכן נכון להתחיל בקטן (נישה), להעמיק את הקשר עם הלקוחות הראשונים, להשיג שביעות רצון ולהבין מהי חווית הלקוח הכוללת הנדרשת. כשחברות מצליחות לרכוש את הידע והמיומנויות הנדרשות (מוצר מתאים לקהל מטרה ותהליכי שיווק ומכירות מדויקים), הן מצליחות גם לבסס נוכחות יציבה בשוק החדש, לייצר צמיחה ולהפוך אותו לערוץ הכנסות משמעותי. רוב המנהלים מעריכים בחסר את המאמץ שיידרש מהם לגילוי, בנית ידע ארגוני חדש ורכישת מיומנויות. גם אני בצעירותי, כמו לא מעט מנהלים, חשבתי שעלי לחפש את המסלול המהיר להצלחה, למשל, מציאת ריסלר או כל שותף אחר בשוק. שלוש דוגמאות של חברות להן סייעתי בשנה האחרונה בכניסה לשוק ובמסע שלהן לגילוי, בנית ידע ארגוני חדש ורכישת מיומנויות. חברת אוטו-טק חברה ישראלית שמוכרת פתרונות טכנולוגיים לתעשיית הרכב חדרה בהצלחה ליצרן רכב אמריקאי. מנהל המכירות שהיה אחראי על השוק האמריקני זכה לשבחים כי לאחר פילוט בן 90 יום ותהליך מכירה שארך 120 יום נסגרה עסקה. החברה צברה בטחון והמנהלים היו משוכנעים שקיומו של לקוח רפרנס ראשון ומשמעותי בארה"ב יאיץ את התהליכים גם בגרמניה. זה נשמע די הגיוני. כאשר החלה להיכנס לשוק הגרמני הסתבר שהניסיון שצברה בחדירה ובעבודה עם הלקוח האמריקאי לא ממש רלבנטי בגרמניה. בפועל הלקוחות בגרמניה לא ראו שום משמעות בקיומו של הלקוח האמריקאי ונכנסו להליך בדיקה מעמיק תוך ירידה לפרטים. זה התחיל עוד לפני הפילוט. נקודת ההתחלה היתה קשר עם אנשי החדשנות. המעבר של אנשי החברה לאנשי הביזנס אצל הלקוח הגרמני לקח הרבה יותר. הפילוט עצמו ארך 6 חודשים ודרש משאבים רבים. הירידה לפרטים של מקבלי ההחלטה אצל היצרן הגרמני נתפס כטרחנות. הפרטים בהם התענינו הגרמנים על פי תפיסת המנהלים הישראליים היו ממש שוליים ולא הצדיקו תשומת לב כזו. מנהל המכירות שטיפל בלקוח הגרמני נתפס בחברה כפחות מוכשר כי ההתקדמות היתה איטית. לקח לא מעט זמן עד שבחברה הישראלית הפנימו שזהו דפוס התנהגות תרבותי ועליהם להתאים את מתכונת הפעילות שלהם לדרישות וקצב היצרן הגרמני. חברת תוכנה חברת תוכנה ישראלית שמפתחת פתרונות לניהול פרויקטים החליטה להתרחב לשוק היפני. למרות שהמוצר כבר הוכיח את עצמו באירופה וארה"ב, ביפן הם גילו שהלקוחות דורשים פונקציות מותאמות רבות והתקשורת עם לקוחות ושותפים צריכה להיות הרבה יותר פורמלית ומדוקדקת. הקושי לעשות את זה כשיש פערי תרבות חייב אותם להיעזר בגורם מקומי. הצוות למד שיש צורך לשנות את ממשק המשתמש כדי להתאים אותו לציפיות המקומיות וגם להוסיף תכונות שמבטיחות התאמה לתקנות אבטחת המידע הייחודיות ביפן. תהליך הלמידה וההתאמה בשוק הזה היה מאתגר ולקח הרבה זמן. לאחר שרכשה החברה את המיומנויות היא בנתה קשרים ארוכי טווח עם לקוחות מקומיים. ____________________________________________________________________________________________________________ ההבטחה שלי – לספק אבחון מהיר שיאפשר לכם להתניע שינויים נדרשים להשגת צמיחה אם אתם מרגישים שהמאמצים בשוק היעד לא מניבים תוצאות, אני כאן כדי לעזור לאבחן במהירות, למצוא את המקור לבעיה ולנסח פתרונות אפקטיביים. קראו על תהליך העבודה המפורט, עלויות ודוגמא של פרויקט כאן . מעוניינים לחולל שינוי, פנו אלי (נייד: 0546540402, michael@michaelgally.com ). _____________________________________________________________________________________________________________ חברת ציוד רפואי יצרנית של מכשור רפואי, המתמחה במערכות ניטור לב בבתי חולים, החליטה להיכנס לשוק ההודי ולהשתלב במאמצי הממשל לקדם את בתי החולים במדינה.  המוצר המצליח של החברה פותח על בסיס ניסיון המייסדים ברפואה מערבית. מערכת הרפואה בהודו מחולקת לבתי חולים ברמה גבוהה לעשירים ובתי חולים לציבור הרחב. בהודו יש מאמץ לאומי לשפר ולהכניס מודרניזציה לבתי חולים שמטפלים בציבור הרחב. החברה הניחה שהמוצר יהיה מבוקש בגלל האיכות והדיוק שלו. הם גילו שהדרישות בשוק ההודי שונות. היה צורך במכשירים עמידים יותר לתנאי פעילות קשים, פשטות רבה יותר באופן השימוש במוצר ועלות תחזוקה נמוכה. כך נדרשה החברה לבצע שינויים במוצר. בנוסף, נדרשו לבצע התאמות בהדרכות לשימוש במוצר כך שיתאימו לתנאי העבודה בשטח. תהליך זה דרש למידה מעמיקה של השוק ויכולת התאמה. רחל וייסברוד , VP Clinical and Market Development במדהסנס שמתמודדת עם סוגיות אלו הוסיפה את הפידבק הבא מניסיונה. מחשבות לגבי Cookie cutter model לעומת full localization רלבנטיות כמובן גם לגבי חברות בתחום המדיקל. באופן כללי, ארצות הברית די אחידה ואין סיבה להניח שיהיו הבדלים גדולים בין טקסס לניו יורק (כל עוד לא מדובר בנושאים רגישים פוליטית כרגע כגון טיפולי פוריות והפלות). אמנם בכל מדינה יהיו בתי חולים ורופאים מובילים שונים ויכולים להיות הבדלים בתהליכי החדירה וההטמעה של מכשיר רפואי חדש - אך אלה לא יהיה דרמטיים. חשוב יותר יהיה לאתר את הרופאים חובבי החדשנות שיהיו מוכנים להוביל תהליך כזה בכל מדינה וזו כבר שאלה של תחומי עניין, אישיות, השפעה בבית החולים או במערכת הרפואית וזמינות. בארצות הברית אפשר לאמץ גישה של cookie cutter עם התאמות. לעומת זאת אירופה שונה בתכלית. בקהילה האירופאית יש 27 מדינות חברות עם הבדלים גדולים מאד ביניהן במבנה מערכת הבריאות, פתיחות לחדשנות, מגבלות רגולטריות המשפיעות על מודל עסקי, אפשרויות כיסוי reimbursement, המוטיבציה והיכולת של הרופאים להטמיע טכנולוגיות חדשות, גורמים תרבותיים (גרמניה שונה עד מאד מספרד בפתיחות ובנכונות להתנסות בטכנולוגיות חדשות שייתכן שאינן מושלמות עדיין). לכן, חשוב להשקיע מאמץ משמעותי בלמידת הסביבה העסקית במדינות היעד - דרך שיחות עם אנשים מנוסים בכל מדינה מועמדת (לא מספיק רק אינטרנט), ולבנות תכנית עסקית הלוקחת בחשבון את התובנות. כמה המלצות ישימות לכל חברה ללא קשר לתחום פעילותה בצעו הכנה רצינית לפני הכניסה אבל אל תצפו שההכנה תבטל הפתעות. אם נכשלתם בכניסה הראשונה לשוק זה לא אומר שהשוק לא מתאים ונגמר הסיפור, אלא זה חלק מתהליך הלימוד שלכם. פגישה ודיאלוג עם לקוחות וערוצי הפצה, גם כשאתם לא מושלמים, היא חלק חשוב בתהליך הלימוד שלכם. נסו להגיע למצב בו לקוח אחד (ככל שניתן מאפיין) מרוצה (מאוד) וממנו תנסו להסיק מסקנות לגבי פעילות ההמשך. עוד לפני הכניסה לשוק תקשרו לבורד ולמנכ"ל שהכניסה לשוק הוא תהליך מורכב והדרגתי הכולל חקר, גילוי, בניית ידע ורכישת מיומנויות לצורך תיאום ציפיות. הקפידו לדווח כל הזמן להנהלה על התקדמות בלימוד וברכישת מיומנויות ולא רק בהשגת עסקאות.

ההבטחה שלי – לספק אבחון מהיר שיאפשר לכם להתניע שינויים נדרשים להשגת צמיחה אם אתם מרגישים שהמאמצים בשוק היעד לא מניבים תוצאות, אני כאן כדי לעזור לאבחן במהירות, למצוא את המקור לבעיה ולנסח פתרונות אפקטיביים. סטרט-אפים וחברות יצואניות קטנות ובינוניות נדרשים להתמודד עם אתגרים רבים כדי להתניע צמיחה עקבית בשווקים זרים. במהלך 35 שנות עבודה בשיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי במגוון תפקידים, למדתי שכל מקרה הוא ייחודי. במקביל למדתי שיש דפוסים, בעיות וחסמים חוזרים אותם ניתן לזהות ולהבין מה עובד ומה לא עובד ומדוע. אתם חשים שהמשאבים שאתם משקיעים לא מייצרים תוצאות מספקות? כאן נכנסת לתמונה היכולת שלי לספק פתרונות במהירות. להבין בדיוק מה עליכם לעשות אחרת ואילו פרקטיקות יובילו לתוצאות בשטח. הלקוחות שלי מספרים שהשינוי לחיוב ניכר מאוד מהר. תהליך העבודה שלי מתחיל בזיהוי מדויק של החסם או הבעיה, לאחר מכן, אני מציע פתרון מפורט המבוסס על פרקטיקות שנבחנו בשטח, עם התאמות לשוק הגיאוגרפי ולעולם התוכן הרלוונטי. איך זה עובד בפועל (שלבי התהליך)? 1.      מילוי שאלון אני שולח לכם שאלון אבחון (יחד עם NDA חתום, כך שסודיות הנתונים שאתם מספקים מובטחת). לאחר עיון בשאלון אתם מקבלים החלטה האם אתם מעוניינים להיכנס לתהליך האבחון? (השאלון הוא לשימושכם גם לצורך אבחון, אם תחליטו לבצע באופן עצמאי, ללא עזרה שלי). בהנחה שהחלטתם להיכנס לתהליך האבחון אתם ממלאים את שאלון האבחון ושולחים אלי. השאלון המלא מאפשר לי להבין את הסיטואציה העסקית שלכם ולהעריך אם אני יכול לעזור לכם. 2.      הגשת הצעה אני מאשר לכם שהניסיון והרקע שלי מאפשרים לי לסייע לכם. אני מגיש הצעה בגובה 3,000 ₪ + מע"מ (זהו מחיר שתקף לתקופה מוגבלת עד לסוף אוקטובר 2024). 3.      ביצוע אבחון וגיבוש פתרונות קלים ליישום האבחון מתבסס על השאלון שמילאתם ובעיקר על ראיון נושאי התפקיד הרלבנטים בחברה ועד שני גורמים בשוק היעד שהחברה הסדירה פגישת וידאו איתם. אלו בדרך כלל לקוחות ו/או ריסלרים. המטרה לאבחן במהירות את דפוסי הפעילות של החברה ולהעריך את יכולות החברה לנוכח האתגרים בשוק. בשלב הזה התמונה מתבהרת ואני מגיש דו"ח תמציתי שמציג את הערכת המצב שלי לגבי החסמים ופתרונות אפשריים. באבחון אני מציג לכל חברה סדרה של כלי ניהול קלים ומהירים ליישום (ככל שניתן) להתמודדות עם הבעיות שזוהו. דוגמאות (מבין רבות) לממצאים אפשריים: אין Product Market Fit - יש להשקיע מאמצים בזיקוק קהל המטרה לידים שמגיעים מהתערוכות אינם איכותיים בגלל היערכות לא מקצועית לפני התערוכה ובתערוכה החברה משקיעה מאמצים בלקוחות ובפרויקטים שם סיכויי ההצלחה מראש נמוכים הריסלר הקיים אינו מחויב מספיק לחברה מבנה והגדרות התפקיד במחלקות השיווק והמכירות אינם נכונים ואינם תואמים את האתגר הצעת הערך דורשת שדרוג כדי שתהיה אטרקטיבית אל מול המתחרים משך הזמן דו"ח מסכם ותמציתי מוגש אחרי 4 שבועות לכל היותר. מעוניינים לחולל שינוי, פנו אלי (נייד: 0546540402, michael@michaelgally.com ). ______________________________________________________________________________________________________________ תיאור תמציתי של פרויקט אבחון שבוצע עבור חברת תוכנה   שיחות עם מנהל המכירות, לקוח קיים ועם הריסלר הצביעו על כך שהריסלר הקיים אינו מחויב לחברה. חלק מהאינדיקציות לכך היו: אין נושא תפקיד בארגון הריסלר שאחראי על מוצרי היצואן ונמדד על פי התוצאות. הריסלר אינו מספק מידע על עסקאות שנמצאות בתהליך. הריסלר אינו משקיע מספיק בהדרכות לאנשיו. הריסלר מגיב באיחור לדרישות היצואן. באבחון אני מציג לכל חברה סדרה של כלי ניהול קלים ומהירים ליישום (ככל שניתן) להתמודדות עם הבעיה. דוגמאות להמלצות שהצגתי להגברת הפרו-אקטיביות של הריסלר. דרשו מינוי מנהל אחראי בארגון הריסלר שיימדד על פי תוצאות. גבשו תוכנית משותפת עם המנהל האחראי וקבעו יעדים לשלושת החודשים הבאים ולשנה ראשונה. גבשו מנגנון תקשורת מובנה ביניכם ובין המנהל האחראי בארגון הריסלר לשם בקרה ושיפור ביצועים. נהלו במשותף תוכנית עבודה ברורה ומוסכמת תוך איזון בין סיוע לריסלר, מעורבות אקטיבית שלכם ופיקוח. בשלושת החודשים הראשונים הצטרפו לביקורים שלו אצל לקוחות לפחות אחת לחודש, הבינו את בעיותיו וסייעו לו לסגור עסקאות. בנוסף סיפקתי המלצה באילו נסיבות יש לפעול להחלפתו ואיך להיערך לכך. השינויים הללו שינו את מערכת היחסים עם הריסלר, הוא הפך לפרואקטיבי והתחיל לסגור עסקאות בקצב הולך וגדל. מעוניינים לחולל שינוי, פנו אלי (נייד: 0546540402, michael@michaelgally.com ).

זה הפוסט השני תחת הנושא: G0 to Market is a process of discovery, knowledge building and skills acquisition. חברות רבות לא מבינות שכניסה לשוק חדש הוא תהליך של חקר, גילוי, בניית ידע ורכישת מיומנויות.   זה נכון ב – B2B ו – B2C, במוצרים פשוטים ובמוצרים מורכבים וזה נכון בכל מודל מכירה; Low Touch, No Touch ו – High Touch. שני מאמרים שפורסמו בסוף אוגוסט התייחסו לניסיונות כושלים של קמעונאים ישראלים לצאת לחו"ל. ב – YNET ניתחה נוית זומר למה רשתות ישראליות שמצליחות בארץ בגדול נכשלות בפריצה לעולם?  בדה מרקר עמרי זרחוביץ התייחס לכך ההתרחבות לחו"ל נראית טוב במצגות למשקיעים, אבל לא בהכרח במציאות . נזכרתי גם בכישלון החדירה של קסטרו לגרמניה  לפני 15 שנה שהכרתי אותו די מקרוב. המאמרים מתייחסים, בין השאר, לקסטרו, טרמינל ואן, מקס סטוק וקרולינה למקה . כולן חברות מנוסות, מאוד ידועות ומצליחות בישראל. למה הן נכשלות? אני יודע שאינכם מנהלים ברשתות שיווק ישראליות, אבל דרך ניתוח הכישלון של רשתות קמעונאיות ישראליות בכניסה לשווקים זרים כל חברה יכולה להפיק לקחים. בפוסט שאפרסם בשבוע הבא אתן דוגמאות מעולם התוכנה, המדיקל והאוטו-טק. חברות מנוסות אלו יצאו לשוקים זרים אחרי פעילות מוצלחת בשוק המקומי. בישראל צברו ניסיון, בנו ידע ומיומנויות. עם ההחלטה לצאת לחו"ל הן בצעו תהליכי תכנון, גיבשו אסטרטגיה ותוכניתGo to Market. הניסיון בתחום העיסוק וההצלחה בישראל יצרו אצלן בטחון בדרך בה עליהם לצעוד בכל שוק חדש. במציאות אנחנו אולי חושבים שאנו יודעים לאן ללכת, אבל רוב הדברים מתגלים רק אחרי שמתחילים ללכת בשוק החדש. אני מעריך שהחברות העריכו בחסר את המאמץ שיידרש מהן עד ליצירת בסיס חזק מספיק שיאפשר צמיחה. כשההצלחה לא הגיעה מהר מספיק הרימו ידיים. _______________________________________________________________________________________________________________ איך להפוך את חודש החגים לחודש של רכישת מיומנויות חדשות שלכם ושל הצוות שלכם? זו האחריות שלכם לרכוש מיומנויות חדשות ולהשתפר מקצועית! 10 דקות צפיה ביום בשיעורי הקורס הדיגיטלי החדש כיצד לחדור בהצלחה ולצמוח בשוק יעד זר?   יהפכו את חודש החגים לחודש של לימוד מיומנויות חדשות. מיומנויות אלו תשמשנה אתכם שנים קדימה. זו דרך מצוינת לנצל את הזמן השקט. זכרו, למידה יוצרת אפשרויות. לקראת חודש החגים מחיר מיוחד - 3,100 ₪ + מע"מ ובנוסף בונוס לרוכשים - 2 שעות ייעוץ עם מיכאל גלי מרצה הקורס. פנו אלי: michael@michaelgally.com , 0546540402. _______________________________________________________________________________________________________________ אני רוצה להפנות אתכם לסיפור ההצלחה של איקאה. קל לראות את ההבדלים מהחברות הישראליות. איקאה בפעילותה ממחישה את המוטו של הפוסטים האחרונים שכניסה לשוק חדש הוא תהליך מורכב ומתמשך של חקר, גילוי, בניית ידע ורכישת מיומנויות. אתם יכולים לקרוא על כך בפירוט רב כאן IKEA’s Localization Strategy: A Masterclass in Global Expansion .   איקאה 450 חנויות, 52 מדינות, 50.9 מיליארד דולר (תקציר המאמר) הצלחתה של איקאה בהתרחבות הבינלאומית נובעת מאסטרטגיית לוקליזציה ייחודית, שמאזנת בצורה עדינה בין סטנדרטיזציה לבין התאמה לשוק המקומי. החברה שומרת על סט עקרונות וערכים מרכזיים שתקפים בכל התרבויות, אך במקביל מבצעת התאמות אסטרטגיות על מנת להתאים להעדפות המקומיות ולתנאי השוק המקומי. איקאה משקיעה בלימוד התרבות המקומית והתנהגות הצרכנים כדי להתאים את המודל הקיים שלה לדרישות כל שוק מקומי. היא מתחילה עם חנות אחת כפילוט וכל הזמן מבצעת התאמות כדי לדייק. גישה זו איפשרה לאיקאה לנווט בהצלחה בנוף המגוון והמשתנה של העסק הבינלאומי. לאיקאה לקח זמן (ראו למטה את תיאור החדירה הראשונה ליפן) אך מאז שהטמיעה לתרבות הארגונית שלה תפיסה ושיטות לביצוע התאמה היא מוכיחה שוב ושוב את יכולתה להתחבר עם צרכנים ברחבי העולם. הכניסה ליפן הניסיון הראשוני של איקאה ביפן היה ב – 1974. איקאה ניסתה לשכפל את המודל השוודי המצליח ונכשלה. עיצובי המוצרים הסטנדרטיים של החברה, שהתאפיינו לרוב בגדלים גדולים יותר, לא התאימו לחללי המגורים הקומפקטיים של בתים יפניים רבים. בנוסף, מסעות הפרסום של איקאה, שהדגישו את הרכבת הרהיטים באופן עצמאי, התנגשו עם הנורמות התרבותיות היפניות המעריכות מלאכת יד ונוחות מקצועית. כתוצאה מכך, המכירות של איקאה ביפן היו בתחילה איטיות, והחברה נאלצה לסגת מהשוק בשנת 1986. בשנת 2006, איקאה ביצעה כניסה מחדש ליפן, הפעם עם גישה מקומית שהדגישה התאמה להעדפות המקומיות. החברה הציגה עיצובי רהיטים קטנים יותר, המותאמים לחללי המגורים המוגבלים של משקי הבית היפניים. בנוסף, איקאה שיתפה פעולה עם שירותי הרכבה מקומיים כדי להציע שירותי הרכבת רהיטים נוחים ומקצועיים, בהתאם להעדפות היפניות. גם מסעות הפרסום של איקאה ביפן עברו שינוי, תוך שילוב של התייחסויות תרבותיות וערכים מקומיים. החברה השתמשה באמנות ובעיצוב יפניים מסורתיים בעיצוב החנויות ובחומרי השיווק שלה, כדי ליצור חוויה מותאמת יותר ומתאימה תרבותית לצרכנים היפניים. החברה ביססה נוכחות חזקה בשוק, עם 12 חנויות ובסיס לקוחות הולך וגדל. מאז חזרתה, המכירות של איקאה ביפן גדלו באופן עקבי והגיעו ללמעלה מחצי מיליארד דולר ב - 2023, מה שמדגיש את כוחה של הלוקליזציה בחיבור עם הצרכנים המקומיים. ניסיונה של איקאה ביפן מדגיש את חשיבות המחקר המתמשך ובעקבותיו את ההתאמה נוכח הבדלים בין שווקים ושינויים בהם. החברה הכירה בכך שגלובליזציה אינה סטנדרטיזציה וצמיחה דורשת הבנה עמוקה של העדפות מקומיות ונכונות להתאים לצרכים הספציפיים של כל שוק. הכניסה לסין איקאה נכנסה לשוק הסיני בשנת 1998 עם פתיחת החנות הראשונה שלה בשנגחאי. אחד האתגרים המרכזיים שאיקאה התמודדה איתם בסין היה הנורמה התרבותית של הרכבת רהיטים על ידי אנשי מקצוע. בתרבות השוודית, הרכבה עצמית נתפסת כעיטור של כבוד, המסמל תושייה ויכולות. לעומת זאת, בסין, הרכבת רהיטים נחשבת למשימה שגוזלת זמן ואינה רצויה, ולעיתים קרובות נמסרת לאנשי מקצוע שכירים. הבדל תרבותי זה היווה מכשול משמעותי למודל העסקי המרכזי של איקאה, שמסתמך על כך שהלקוחות ירכיבו את הרהיטים בעצמם. מאמציה הראשוניים של איקאה להציג הוראות הרכבה עצמית בסינית נתקלו בהתנגדות, שכן רבים מהצרכנים היססו לקחת על עצמם את המשימה. כדי להתמודד עם מחסום תרבותי זה ולשפר את נוחות הלקוחות, קיבלה איקאה החלטה אסטרטגית לשתף פעולה עם שירותי הרכבת רהיטים מקומיים בסין. מהלך זה התגלה כמשנה מציאות ואיפשר לאיקאה להיעזר במומחיות הקיימת של אנשי מקצוע מקומיים תוך שמירה על מחויבותה לרהיטים במחירים נגישים. איקאה גם התאימה את מגוון המוצרים שלה כדי לתת מענה לצרכים הספציפיים של הצרכנים הסיניים. החברה הציגה עיצובים קטנים יותר של רהיטים כדי להתאים לחללי המגורים המוגבלים של משקי הבית הסיניים, והרחיבה את מגוון מכשירי החשמל הביתיים שלה כדי לכלול פריטים שמתאימים יותר להעדפות הבישול והאכילה המקומיות. מאמצי הלוקליזציה של איקאה בסין לא הסתכמו רק בהרכבת רהיטים. החברה התאימה בקפידה את מיקומי החנויות שלה כדי להתאים להרגלי הקניות הסיניים ובחרה במיקומים מרכזיים ליד מוקדי תחבורה ציבורית כדי לענות על צרכי העירוניים העמוסים. שיתוף הפעולה עם שירותי הרכבה מקומיים לא רק התאים להעדפות הלקוחות, אלא גם יצר הזדמנויות תעסוקה חדשות וחיזק את הקשרים של איקאה עם הקהילה הסינית. כתוצאה מהתאמה זו, המכירות של איקאה בסין זינקו והגיעו ל-6.7 מיליארד דולר ב-36 חנויות בשנת 2023. הכניסה להודו איקאה נכנסה לשוק ההודי בשנת 2018 עם פתיחת החנות הראשונה שלה בהיידראבאד. הנוף התרבותי המורכב של הודו הציב בפני איקאה סט ייחודי של אתגרים. המדינה היא בית למגוון רחב של דתות, מנהגים ומסורות, שאיקאה הייתה צריכה לשקול בקפידה בהיצע המוצרים שלה ובאסטרטגיות השיווק שלה. בנוסף, השוק ההודי מאופיין במסגרות רגולטוריות מורכבות ואתגרי לוגיסטיקה, מה שחייב את איקאה להתאים את פעילותה לעמידה בתקנים המקומיים ולהבטחת שרשראות אספקה יעילות. החברה ערכה מחקר שוק מקיף כדי להבין את העדפות הצרכנים ההודים, הנורמות התרבותיות והרגלי התזונה שלהם. אחת ההתאמות הבולטות ביותר שאיקאה ביצעה בהודו הייתה הרחבת היצע המוצרים שלה כדי לענות על טעמים והעדפות מקומיות. החברה הציגה פריטי ריהוט קטנים יותר כדי להתאים לחללי המגורים הקומפקטיים של בתים רבים בהודו, וכן שילבה אלמנטים של עיצוב ומלאכת יד הודית במוצרים שלה. בנוסף להתאמות במוצרים, ביצעה איקאה גם שינויים משמעותיים בהיצע המזון שלה בהודו. המסעדות של החברה בהודו כוללות תפריט שמציע מגוון רחב של אפשרויות צמחוניות וטבעוניות, המשקפות את העדפות התזונה של חלק ניכר מהאוכלוסייה ההודית. המחויבות של איקאה לנגישות מחירים, שהיא עקרון יסוד במודל העסקי שלה, הייתה חשובה במיוחד בהודו, שם הרגישות למחיר היא תכונה בולטת של הצרכנים. החברה שקלה בקפידה אסטרטגיות תמחור כדי להבטיח שמוצריה יישארו נגישים למגוון רחב של צרכנים הודים. החברה גם התאימה את אסטרטגיות השיווק שלה ואת הגישה שלה לשירות לקוחות לרגישויות ההודיות. החברה הפעילה קמפיינים שיווקיים מקומיים שהדהדו עם התייחסויות וערכים תרבותיים הודיים, וכן הכשירה את עובדיה לספק שירות לקוחות ברגישות תרבותית. החנויות של החברה התקבלו בחום על ידי הצרכנים ההודים, והמכירות שלה גדלות בהתמדה. כיום יש לה 5 חנויות והיקף המכירות בהודו ב – 2023 כ – 200 מיליון דולר.   לקחים (תרגמו והתאימו לקחים אלו לתחום הפעילות שלכם) לפני הכניסה בצעו מחקר שוק מקיף שמתמקד בשלושה ממדים: לקוחות, מתחרים וערוצי שיווק ומכירה. בקמעונאות (מה שאלות המפתח אצלכם?) שתי שאלות המפתח הן: מה יגרום ללקוח להיכנס לחנות (לא מוכרת) פעם ראשונה? איזה חוויה בתוך החנות תגרום ללקוח לחזור לחנות באופן קבוע? מחקר השוק שתבצעו כנראה לא יספק לכם תמונה מדויקת ומלאה. החנות הראשונה (הלקוחות הראשונים אצלכם) צריכה להיות סוג של פילוט (מה מאפייני הפילוט אצלכם?) בו תבחנו היפוטזות לגבי מרכיבי חווית הלקוח בחנות. עד להגעה למודל יציב שמספק תשובות מבוססות לשאלות המפתח ומתניע צמיחה יידרשו משאבי זמן, כ"א וכסף, כנראה מעבר למה שתעריכו מראש. שת"פ עם גורמים מקומיים יסייע לכם לעשות פחות טעויות.

רוב החברות נכשלות בחדירה הראשונית שלהן לשוק זר. הן לא עומדות ביעדים שהן קובעות. החדירה היא תהליך מורכב. אתם אולי חושבים שאתם יודעים לאן אתם הולכים כי התכוננתם, אבל במציאות, רוב הדברים מתגלים רק אחרי שאתם מתחילים ללכת. סטרט-אפ ישראלי השקיע מאמץ בחדירה לשוק האמריקני. החדירה נכשלה. יו"ר הבורד ביקש ממני לאבחן מדוע החדירה נכשלה? את החדירה הוביל אחד היזמים, צעיר חכם, בעל כישורים טכניים מרשימים, אך חסר ניסיון ב -Go to Market. הוא הזכיר לי את עצמי (מלבד בכישורים הטכניים...) בפעם הראשונה שהייתי אחראי על כניסה לשוק יעד חדש. חששתי מהאתגר אך במקביל הייתי מאוד אופטימי לגבי הזמן שייקח להשיג עסקאות ראשונות, המשאבים שידרשו וסיכויי ההצלחה (האופטימיות התבררה בהמשך כנאיביות...). לקח לי לא מעט שנים ומעורבות בכמה ניסיונות חדירה עד שהבנתי שכניסה לשוק חדש הוא תהליך מורכב והדרגתי הכולל חקר, גילוי, בניית ידע ורכישת מיומנויות. תובנה זו רלבנטית גם לסטרטאפים וגם לחברות מנוסות. מודעות לכך ופעילות בהתאם תדייק את המאמץ שלכם, תאפשר לכם לבחון התקדמות ותשפר סיכויי הצלחה. בהתאם לכך הצגתי את כותרת הפוסט (Go to Market is a Process of Discovery, Knowledge Building and Skills Acquisition) ליזם וביקשתי ממנו שישקף לי מה בתהליך שביצע מבטא חקר, גילוי, בנית ידע ורכישת מיומנויות חדשות. באף אחד מארבעת המרכיבים היזם לא הצליח להציג תפיסה מסודרת והתקדמות ברורה. הוא דיבר על פעולות שביצע: קמפיינים דיגיטליים, הדגמות, משא ומתן עם לקוחות ועל עסקאות ספורות שסגר. הוא התקשה לסכם איזה דברים חדשים משמעותיים למד ואיזה מיומנויות רכש. בעולם הסטרט-אפים התורה המקובלת ממליצה לבצע בתחילת הפעילות בשוק החדש וולידציה של ארבע היפוטזות עיקריות – קיום בעיה אצל לקוחות המטרה, פתרון שפותר את הבעיה (problem solution fit), מוצר תחרותי וקבוצה מספיק גדולה של לקוחות שמוצאת במוצר ערך רב יותר מאשר בפתרונות קיימים (product market fit). סטרט-אפים שיבצעו תהליך של חקר, גילוי, בניית ידע ורכישת מיומנויות יתקדמו מהר יותר להשגת וולידציה . מכיוון שהיזם לא הצליח להעמיק ולהציג התקדמות משמעותית, לא הפתיע אותי שלא הצליח להציג אינדיקציות לוולידציה חזקה של product market fit. בסטרט-אפ הנדון זיהיתי שלוש טעויות מרכזיות שלדעתי הובילו לכישלון בכניסה לשוק: היזם ומנהלים נוספים סיפרו לעצמם סיפור אופטימי שלא היה לו בסיס. כמה שיחות עם לקוחות ומומחים בשוק הוכיחו שהוולידציה שבוצעה לא היתה מקיפה מספיק ורחוקה מהוכחה של product market fit. חוסר ההצלחה להשיג לקוחות באופן עקבי גרם ליזם לפזר מאמצים בין סוגים שונים של לקוחות וכך לא ניתן היה לזהות פרופיל לקוח מועדף. ניתנה העדפה לפעילות דיגיטלית על פני השקעה בבניית מערכות יחסים עם גורמי מפתח בשוק. תופעה שאופיינית למנהלים שצמחו בצד ההנדסי. לחברות שחודרות לשוק חדש אני ממליץ: הניחו שאינכם יודעים כלום על איך הדברים מתנהלים בשוק היעד. (למנהלים עם ניסיון בתחום העיסוק מאוד קשה לפעול על פי הנחה זו, כי הכי טבעי ואינטואיטיבי להסתמך על הניסיון בתחום העיסוק. אתם אולי חושבים שאתם יודעים לאן אתם הולכים, אבל במציאות, רוב הדברים מתגלים רק אחרי שאתם מתחילים ללכת ).  היעזרו ככל שניתן במומחים מקומיים כמורי דרך. תקפו כל הזמן את הנחות העבודה שלכם. אל תשלו את עצמכם. וודאו שלמנהל האחראי אצלכם יש את אוסף היכולות הנדרש להתמודד עם האתגר (לי לא היו יכולות כאלו באותה פעם ראשונה שתיארתי בתחילת הפוסט וגם בבאות אחריה). ________________________________________________________________________ הרצאות והדרכות למנהלים וצוותי שיווק ומכירות במגוון נושאים (דוגמא להרצאה ודיון שבצעתי לאחרונה - איך לבדוק אם תוכנית ה - Go to Market שלכם מתאימה ואיך לזהות שינויים נדרשים?) הנה כמה פורמטים של הרצאות שאני מקיים כדי לתת מענה לצרכים שונים של ארגונים: הרצאה קצרה (60-90 דקות): הרצאה ממוקדת שמתאימה להנהלה בכירה או לצוותים גדולים. מכסה נושא מסוים בצורה תמציתית ומעשית, עם אפשרות לשאלות בסיום. סמינר מעמיק (3-4 שעות): מתאים לצוותים שרוצים להיכנס לעומק בנושא מסוים. הסמינר כולל גם זמן לדיונים, ניתוח מקרי מבחן ותרגולים מעשיים. סדרת הרצאות (מפגשים שבועיים/דו-שבועיים): סדרה של 3-6 מפגשים קצרים של 30 דקות שבהם נבנה ידע בהדרגה. כל מפגש עוסק בהיבט אחר של נושא רחב, כמו פיתוח שווקים בינלאומיים או חדשנות במכירות. פורמט זה מעודד תהליכי למידה והתמחות לאורך זמן. כל ההרצאות מותאמות לצרכים הספציפיים של הארגון בסוגיות פיתוח עסקי, שיווק ומכירות. לפני כל פעילות מתקיים מפגש (אחד או יותר) לצורך הבנת האתגרים והיעדים, ועל בסיס זה נבנה תוכן מותאם אישית. לקבלת רשימת נושאים אפשריים לארגון שלכם פנו אלי (נייד: 0546540402, michael@michaelgally.com ). מעוניינים בטעימה, הצטרפו לוובינר שמתקיים בשבוע הבא. פרקטיקות שיווק, מכירות ופיתוח עסקי שיעזרו לכם לצמוח בחו"ל מהר יותר. להרשמה הקישו כאן .

וובינר דינמי ומגוון שיספק לכם המלצות פרקטיות לשם הגדלת המכירות. אני מזמין אתכם להצטרף לוובינר רביעי בסדרה, בו נציג 5 פרקטיקות קריטיות להצלחה - 10 דקות בלבד למרצה. מציגים מיכל גת  - איך לספר את הסיפור שלכם בדרך שתעזור לכם לפרוץ שווקים ולייצר צמיחה נאור מורג  -  לא רק מכונות: השילוב של GPT במודיעין העסקי בעידן החדש. יצירת אסטרטגיה עסקית חכמה המשלבת בינה מלאכותית ומומחים אנושיים. דפנה רולס  - כלים ואסטרטגיות לחדירה והגדלת שווקים חדשים   מירי גל בורט  - טיפים מנצחים לגייס את איש המכירות הטוב ביותר שיעזור לך לפרוץ לשווקים חדשים מיכאל גלי  - איך להשיג במהירות לקוחות ראשונים בשוק חדש ולהתחיל לצמוח?   יום ד', 11 בספטמבר, 15.00-16.00. להרשמה הקישו כאן 500 משתתפים נרשמו לשלושת הוובינרים שקיימנו בחודשים האחרונים. להרשמה הקישו כאן . זו האחריות שלכם לשפר את היכולות המקצועיות של הצוותים שלכם כל הזמן! מעוניינים לקיים הרצאות מאתגרות ופרקטיות להנהלות וצוותי שיווק ומכירות? פנו אלי לפרטים נוספים: 0546540402.

התחלתי את הקרירה המקצועית לפני 35 שנה כשהתמניתי ללא כל ידע מוקדם לאיש מכירות בינלאומי. מקור הידע המשמעותי הראשון שלי היה הספר The Do's and Taboos of International Trade: A Small Business Primer. מצאתי אותו במחיר של 2$ בדוכן של ספרים משומשים בדאון טאון במנהטן. הקריאה בספר הפכה אותי לאיש מקצוע מיומן בישראל ב - 1990... מאז הקפדתי ללמוד ולהתפתח. הידע שצברתי לאורך השנים נובע מחשיפה לאורך שנים לפעילות של מאות חברות במגוון תחומים וחתירה מתמדת להבנה מה עובד ומה לא עובד. הבנתי שאינטואיציה ושכל ישר אינם מספיקים וחובה לנסח Best Practices כדי להגיע להישגים. בעשר השנים האחרונות מירב זמני הוקדש לניהול הצד המקצועי של קרן "כסף חכם"  ובמקביל מנטורינג ליזמים והוראה בבית הספר למנהל עסקים באוניברסיטת תל אביב ובעבר גם בטכניון ובאוניברסיטת רייכמן. כעת, כשהקרן נסגרה על ידי משרד הכלכלה (לפחות זמנית), אני פנוי להרחיב את היצע השירותים שלי כדי להמשיך ולסייע לחברות וסטרט-אפים במגוון דרכים.   נקודת החוזק שלי היא: אבחון בעיות מהיר בנושאי שיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי מציאת פרקטיקה או מודל כללי שמתאים לפתרון בסיטואציה הנדונה ניסוח פתרון שמתאים ספציפית לחברה, למוצר ולשוק הנתון ומשפר את ביצועיה   במסגרת זו אני מספק לחברות ולסטרטאפים את השירותים הבאים: ייעוץ שוטף בכל שלבי ההתפתחות בשווקי יעד בחו"ל מנטורינג למנהלים קורסים מותאמים אישית לקבוצות קטנות של מנהלים (באוריינטציה פרקטית) הרצאות ייחודיות להנהלות בנושאים רלבנטים לפעילות (באוריינטציה פרקטית) חיבור למומחים בארץ ובשווקי היעד   בין אם אתם זקוקים לעצה מיידית או לליווי מתמשך, אני כאן כדי לעזור לכם לצלוח אתגרים ולהגיע להישגים. אני לא חברת ייעוץ ממוסדת אלא מנהל מנוסה שהתמודד עם בעיות ולכן הייעוץ ניתן מתוך גישה פרקטית, מוכוונת תוצאות. מוזמנים לפנות אליי ישירות לנייד (0546540402) או להשאיר תגובה כאן בבלוג. עד סוף ספטמבר - שיחת ייעוץ ראשונה בת שעה ללא תשלום. מצפה להמשיך ללוות אתכם במסע העסקי שלכם! מידע נוסף עלי ועל פעילותי תמצאו כאן , כאן וכאן . במהלך ספטמבר אקיים 3 וובינרים קצרים חינמיים  (30 דקות) במסגרת מכון היצוא. להרשמה .

הרצאה  של Pete Koomen , שותף ב – Y Combinator  על המכירות הראשונות לארגונים גדולים . ההרצאה מיועדת אמנם ליזמים של סטרט-אפים בראשית דרכם, אך יש בה הרבה תובנות שרלבנטיות לחברות שחודרות לשוק חדש, גם אם הן אינן סטרט-אפים. 23 דקות שמשקפות הרבה שכל וניסיון מעשי הכוללות סדר, שיטה וטיפים חשובים. הרצאה מצוינת. בעשר השנים האחרונות מירב זמני הוקדש לניהול הצד המקצועי של קרן "כסף חכם"  ובמקביל מנטורינג ליזמים והוראה בבית הספר למנהל עסקים באוניברסיטת תל אביב ובעבר גם בטכניון ובאוניברסיטת רייכמן. כעת, כשהקרן נסגרה על ידי משרד הכלכלה (לפחות זמנית), אני פנוי להרחיב את היצע השירותים שלי כדי להמשיך ולסייע לחברות וסטרט-אפים במגוון דרכים.   חברות שמשתמשות בשירותים שלי משפרות ביצועים! רוצים לקיים פגישת עבודה קצרה לשדרוג הצעת הערך (Value Offering) שלכם לפתרון בעיות מול הריסלרים להשגת פגישות עם לקוחות ומומחים להתארגנות לקראת תערוכה בנושאים אחרים... וכך לשפר את הביצועים שלכם? פנו אלי (נייד: 0546540402, michael@michaelgally.com ).

איך לצמוח בשווקים בינלאומיים  (פרטים בלינק) קורס ל - 10 מנהלים (יפתח בראשית ספטמבר) אם אתם מרגישים שאינכם מממשים את הפוטנציאל וניתן למכור יותר ולצמוח מהר יותר הקורס הזה בשבילכם זו האחריות שלכם לרכוש מיומנויות חדשות! יש תורה שלמה והמון טיפים שקשורים ל – Cold Calling המתייחסים למחקר מקדים, למי לפנות בארגון הלקוח, ערוץ הפניה, ניסוח הפניה, מועד הפניה וכיו"ב. כולם חשובים וכולם מיועדים לשפר ביצועים. מנהל מכירות אמריקאי לימד אותי טריק אפקטיבי המבוסס על עקרון ה – FOMO . צריך אומץ כדי לבצע אותו. צריך להשתמש בו בזהירות ובצורה מדויקת, אבל אחרי שתפעילו אותו נכון והוא יעבוד פעם אחת יהיה קשה לכם להפסיק. הטריק יעזור לכם לעורר עניין ולהניע לקוחות פוטנציאלים להתעניין בכם ואולי אפילו ליזום פניה אליכם. הטריק לא תמיד עובד, הוא לא סקיילאבילי אבל לפעמים הוא "עושה קסמים" וכמעט לא דורש מאמץ. הטריק הרעיון הוא לשלוח מייל "כאילו בטעות" אל   נושא התפקיד בארגון   הלקוח אצלו אתם רוצים לעורר עניין ואיתו אתם מעוניינים להיפגש (נקרא לו ג'ון סמית מחברת MG  אנרגיה). ג'ון סמית המנהל הרלבנטי ב – MG אנרגיה יקבל מכם מייל שהיה אמור להישלח לכאורה אל סטיב ג'ייקובס מ - XP תעשיות. ג'ייקובס הוא לקוח פוטנציאלי אחר איתו אתם מתקדמים בתהליך המכירה ואולי אף סגרתם עסקה. ג'ון סמית יחשוב שהמייל נשלח אליו בטעות. במייל שהגיע אליו "בטעות" יהיה מידע שמציג אתכם כגורם רציני עם מוצר איכותי והוא צריך לטעת אצלו את התחושה שסטיב ג'ייקובס מ - XP תעשיות מעריך את המוצר שלכם כאיכותי. ה – FOMO אמור לגרום לג'ון סמית להתעניין בכם (להיכנס לאתר, להוריד מאמר, לצפות בסרטון הדגמה) ואולי אף לפנות אליכם ישירות. אתן שתי דוגמאות למייל כזה כדי להמחיש את הרעיון. דוגמא מתונה (נשלח כאילו בטעות לג'ון סמית מ -MG  אנרגיה) שלום סטיב, תודה על האפשרות שנתת לנו להציג את המוצר שלנו לפניך ולפני הצוות שלך. כפי שציינו בדמו 25 לקוחות חדשים בחרו במוצר שלנו ב – 12 החודשים האחרונים. לפי בקשתכם אנחנו מצרפים טבלה שמשווה את המוצר שלנו למוצר של מתחרה X על פי הפרמטרים שביקשתם. בברכה, YYY   דוגמא אגרסיבית (נשלח כאילו בטעות לג'ון סמית מ -MG  אנרגיה) שלום סטיב, תודה על האפשרות שנתת לנו להציג את המוצר שלנו לפניך ולפני הצוות שלך. שמחנו לשמוע שהחלטתם לבחור במוצר שלנו. כפי שסיכמנו המחיר יהיה XXX$ וזמן האספקה Y חודשים. אנא שלח את אישורך, כך שנוכל להתחיל לטפל בהזמנה שלכם. בברכה, YYY   מה יכול לקרות? אופציה ראשונה: יתעלמו מהמייל כי לא הצלחתם לעורר עניין או שהמייל יגיע לספאם. אופציה שניה: יענו לכם משהו כגון, בטעות הגיע אלינו מייל מכם שלא היה ממוען אלינו. אופציה שלישית: יפנו אליכם ישירות בבקשה לקבל עוד מידע/להיפגש או לפחות יכנסו לאתר, יורידו מאמר, יצפו בסרטון הדגמה וכיו"ב.   ממה להיזהר? צריך לבחור בזהירות את החברה ונושא התפקיד (סטיב ג'ייקובס מ - XP תעשיות) אליו המייל אמור להישלח. ניתן להמציא דמות פיקטיבית או להשתמש בלקוח אמיתי בהינתן שאין בכך סיכון. הזהרו מחשיפה של מידע על לקוחות בצורה שתציג אתכם כחסרי אחריות או חסרי אתיקה. רוצים לקיים פגישת עבודה קצרה להבין לעומק את הניואנסים של הגישה, להתאימה לסוג המוצר וסוג הלקוח שלכם וכך לשפר את הביצועים שלכם? פנו אלי (נייד: 0546540402, michael@michaelgally.com ).

איך לצמוח בשווקים בינלאומיים (פרטים בלינק) קורס ל - 10 מנהלים (יפתח בראשית ספטמבר) אם אתם מרגישים שאינכם מממשים את הפוטנציאל וניתן למכור יותר ולצמוח מהר יותר הקורס הזה בשבילכם זו האחריות שלכם לרכוש מיומנויות חדשות! בפוסטים קודמים הדגשתי את הצורך ב הצעת ערך ייחודית והגדרת שלבי פעולה מעט שונים מהמקובל כדי להשיג את הלקוחות הראשונים. בפוסט זה אציג שבעה עקרונות של עבודה מקצועית שישפרו את סיכוייכם לסגור עסקאות ראשונות.     העסקאות הראשונות הן משימה אסטרטגית של כל החברה ולא רק של המכירות העסקאות הראשונות בשוק חדש, גם אם הן קטנות מבחינת היקף כספי הן משימה אסטרטגית של החברה ולא משימה רק של מחלקת המכירות. הן חייבות להיות בהובלה או לפחות במעורבות אישית של הדרגים הבכירים בחברה שלכם תוך שתוף פעולה בין מחלקתי. מעורבות המנכ"ל גם היא משדרת מחויבות רבה ללקוחות. בעיני לקוחות בסביבות תרבותיות בהן להיררכיה יש משקל רב זה משמעותי עוד יותר. הם אינם רגילים למעורבות של  מנכ"ל בסגירת עסקאות. מאידך, בתרבות הישראלית שהיא פחות היררכית, המנכ"ל שלכם כנראה ירגיש נוח להיות מעורב בקשר הראשוני עם לקוחות בשוק החדש.   תוכן שיווקי איכותי השקיעו בכתיבת תוכן שיווקי איכותי. הלקוחות הפוטנציאלים אליהם אתם פונים יחפשו עליכם מידע ברשת. איכות הנוכחות שלכם במקומות המתאימים באינטרנט תשפיע על הרושם הראשוני ועל המיצוב שלכם עוד לפני הפגישה הראשונה. תוכן שיווקי איכותי צריך להיות מלמד, מציג ידע או זווית ראיה ייחודית ואף פעם לא קלישאתי או מכירתי. בשלב זה מספר מסמכי תוכן קטן אך איכותיים יביאו לתוצאות. לפני הפניה ללקוחות השקיעו מאמץ על פרסום התוכן באתר שלכם, באתרים מקצועיים ענפיים ובקבוצות פייסבוק ולינקדאין רלבנטיות.   תקשורת אותנטית ותכופה אחרי שנוצר קשר ראשוני עם לקוח קיימו עמו תקשורת אותנטית, בעלת משמעות ותכופה. התקשורת תמיד צריכה להיות מבוססת על יצירת ערך, סיפוק מידע חשוב ללקוח ולא על מאמץ למכור. מרגע שנוצר קשר עם לקוחות הקפידו על שקיפות. אל תסתירו מהם דברים משמעותיים שעלולים להתברר להם כך או כך בקרוב. אם ישנן בעיות או פערים שעליכם לסגור, הציגו אותם באופן יזום יחד עם תוכנית הגיונית לסגירת הפערים. תמיד הציגו בפניהם לוחות זמנים ריאליים להשלמת משימות.  כך תבנו אמון. כמו שאתם לא אוהבים הפתעות גם הם לא אוהבים. אין דבר שיפגע בכם יותר מהבטחה שלא תעמדו בה ללא סיבה הגיונית לכך.   השקיעו מאמץ רב בלימוד ה - customer journey של הלקוחות ה - customer journey   של הלקוחות הוא הבסיס לדיוק של העבודה השיווקית והמכירתית שלכם. מה יוצר אצל הלקוח עניין? איפה הוא אוסף מידע? מי משפיע עליו? מי מקבלי ההחלטה בארגון? מה שלבי תהליך הרכישה? מה ה - use case העיקרי בעיניו? וכיו"ב. כך תוכלו להתאים את פעילות השיווק והמכירות שלכם ל - customer journey של הלקוח. הראשון שיספק לכם מידע על ה -customer journey של הלקוחות הוא המומחה הענפי בו עסקתי בפוסט הקודם. אח"כ אתם באמצעות פגישות עם הצ'מפיון ומקבלי החלטה תזהו דפוסים חוזרים, תחדדו ותזקקו את ההבנה שלכם.   פיתוח מערכת יחסים אישית עם מקבלי ההחלטה זהו מיהם אנשי המפתח בארגון הלקוח ועשו כל מאמץ לפתח איתם מערכת יחסים אישית. המומחה המקומי יפתח לכם דלתות ראשונות, הצ'מפיון יספק מידע. אח"כ זה בידיים שלכם. חפשו כל הזדמנות לזמן איכות עם מקבלי החלטות. הם ישתפו פעולה אם יחשבו שזה יתרום להם.   בחינה מתמדת באיזו מידה מתקדמים לקראת סגירה כל הזמן חפשו אינדיקציות שאתם מתקדמים. לא מעט חברות נוטות להשלות את עצמן שסיכוייהן לסגור עסקה גבוהים. אצל לקוחות גדולים התהליכים הם ארוכים. מלכודת שכיחה מתפתחת לאחר שאתם מצליחים לעורר עניין ראשוני אצל "שמות" גדולים. מבחינתכם זה הישג משמעותי. בעקבות העניין הראשוני הם דורשים מכם מידע נוסף, הדגמות וכיו"ב. התחושה שלכם טובה כי מתקיימת תקשורת רצופה. אתם משקיעים משאבים בקיום הקשר, האם אתם יודעים אם אתם באמת מתקדמים? העמידו אותם במבחן כדי לברר אם אתם באמת מתקדמים. דוגמא למבחן: בקשו להיפגש עם דרג בכיר יותר בארגון שלהם או כאשר אתם בקשר עם הדרג הטכני, בקשו להיפגש עם הדרג העסקי. אם סירבו, ללא חשש שאלו אותם מה עליכם לעשות כדי להשיג את הפגישה? סירוב שלהם או הסברים למה זה לא ניתן הוא אינדיקציה לכך שאתם תקועים. קחו בחשבון שמיקוד כל או רוב המאמצים בלקוח אחד גדול הוא מאוד מסוכן. ברוב המקרים עדיף לעבוד במקביל על יותר מעסקה אחת כדי לפזר סיכונים. מאידך הימנעו מפיזור מאמצים רב מדי בגלל מגבלת המשאבים שלכם.   הערכה ריאלית של הסיכויים לסגירת עסקה כדי לדעת איפה אתם עומדים בכל עסקה, נסו לגבש מודל מובנה להעריך את ההסתברות לזכייה בכל עסקה. אם תכירו היטב את שלבי תהליך הרכש של הלקוח תוכלו לדעת איפה אתם עומדים בכל עסקה. הימנעו מאופטימיות יתר והסתמכות על תחושות ודעות. הסתמכו רק על עובדות מוצקות. קבעו מדדים ומבחנים לזיהוי התקדמות של הלקוחות משלב לשלב בתהליך הרכש.   שתי הערות אחרונות לסיום, העקרון המרכזי שעומד בבסיס הפעילות הוא ההכרח להבין לעומק את נקודת המבט של הלקוחות הסופיים וגורמי הביניים ולהתאים את הפעילות שלכם כדי להצליח להשיג את העסקאות הראשונות. אל תחששו לשאול אותם שאלות פתוחות כדי להבין. זה לגיטימי לגמרי ומקדם את מערכת היחסים.   בשלושת הפוסטים הצגתי שלד של מסלול התקדמות ועקרונות מקצועיים. אינטואיציה, שכל ישר וניסיון בישראל לא יספיקו. נדרש ניסיון רלבנטי בחדירה, ניסיון בשוק הספציפי, מיומנויות מכירה מקצועיות ברמה גבוהה וירידה לפרטים. חברות רבות חושבות שמוצר טוב הוא חזות הכול ולא מפתחות יכולות נדרשות. היזהרו מכך. אל תהססו להיעזר בקולגות מנוסים ובמומחים כדי לקצר את תהליך הלמידה שלכם. רוצים לקיים פגישת עבודה קצרה לשדרוג הצעת הערך (Value Offering) שלכם לפתרון בעיות מול הריסלרים להשגת פגישות עם לקוחות ומומחים להתארגנות לקראת תערוכה בנושאים אחרים... וכך לשפר את הביצועים שלכם? פנו אלי (נייד: 0546540402, michael@michaelgally.com ).

איך לצמוח בשווקים בינלאומיים קורס ל - 10 מנהלים אם אתם מרגישים שאינכם מממשים את הפוטנציאל וניתן למכור יותר ולצמוח מהר יותר הקורס הזה בשבילכם אחד האתגרים הגדולים ביותר הוא השגת הלקוח/ות הראשונ/ים בשוק חדש. מנקודת המבט של הלקוח הארגוני הכי קל להמשיך לעבוד עם הספק המוכר, גם אם יש לו חסרונות. החלפת הספק הקיים בספק קטן ולא מוכר מישראל נתפסת כמאוד מסוכנת, כי לבחירה בספק לא מוכר יכולות להיות השלכות פיננסיות ותפעוליות שליליות. לעתים אפילו המוניטין של הלקוח יכול להיפגע. זו הסיטואציה המורכבת במסגרתה אתם נדרשים להשיג לקוחות בשוק החדש. אם אתם מרגישים בתחילת הדרך בשוק החדש שסגירת כל עסקה כרוכה במאמץ רב, עסקאות נמשכות זמן ארוך מדי ושיעור הסגירה נמוך, עליכם להתמקד בלדייק שתי החלטות שלכם: בחירת הלקוחות המתאימים הצעת ערך (Value Offering) שתשיג לקוחות בפוסט אתמקד בהצעת הערך בזמן הכניסה לשוק חדש, אך ההמלצות רלבנטיות לכל חברה בכל שוק שרוצה לשפר את הצעת הערך שלה. באיזה מצבים לקוחות עסקיים יהיו מוכנים לקחת סיכון ולבחור בספק הקטן והלא מוכר? זו שאלת המפתח מבחינתכם - מהם אותם צרכים ורגישויות של הלקוח שמענה עליהם יפחית את הסיכון מנקודת מבטו ויגרום לו לשקול לבחור בכם. אציג סדרה של צרכים / דרישות / רגישויות גנריים, שעליכם לענות על לפחות חלק מהם בהצעת הערך שלכם. מתוך מה שאציג, עליכם לגבש הצעת ערך שתתאים לסוג הלקוחות אליהם אתם פונים, למוצר ולמודל העסקי שלכם. במידה ואתם עובדים עם ריסלר אל תצפו שהוא יגבש את הצעת הערך המותאמת שלכם לבדו. גם כאן האחריות וההובלה חייבת להיות שלכם. חדשנות וייחודיות: אם אתם מציעים מוצרים או שירותים ייחודיים וחדשניים, שאינם זמינים אצל הספקים המוכרים, זה יכול להיות גורם משפיע על לקוחות שפתוחים לחידושים. לעתים גם תוספות למוצר קיים יכולות להספיק. (הערה: מרכיב זה יותר שכיח אצל חברות ישראליות. חובה להבין שהוא גורם משפיע רק כאשר הייחודיות במוצר בעלת תועלת ישירה ללקוח הספציפי. עליכם לתקף שהייחודיות במוצר אכן בעלת משמעות ללקוחות). מחיר תחרותי: אם אתם מציעים מחירים נמוכים משמעותית מאלו של ספקים מוכרים תוכלו להציע חיסכון כספי משמעותי ללקוח וכך לגרום לו לבחור בכם. (הערה: אני מניח שכמו רוב החברות הישראליות אין לכם יתרון במחיר). שירות לקוחות מעולה: במוצר שלכם אין יתרונות, אך הוא מגיע עם חבילת שירות ייחודית שהספקים הקיימים לא נותנים. למשל אחריות לתקופה ארוכה יותר או התחייבות לשירות 24/7 או התחייבות לטיפול מהיר בבעיות. (הערה: נושא מאוד חשוב שיכול להפוך ליתרון, אך ברוב החברות לא מטופל מספיק טוב). המלצות וחוות דעת חיוביות מצד גורמים באקוסיסטם: אם הלקוח קיבל המלצות מאנשים שהוא סומך עליהם הוא יתפוס את הרכישה כפחות מסוכנת. במוצרים פשוטים יחסית גם חוות דעת חיוביות באינטרנט יכולות לעשות את העבודה.  במוצרים יותר מורכבים תצטרכו להפעיל גורמים באקוסיסטם בעלי השפעה על לקוחות כמו: אנליסטים, יועצים, מנהלים בתעשייה, מעבדות, ריסלר שהם סומכים עליו ולקוחות מנהיגי דעה משוק אחר. (הערה: נושא מאוד חשוב שברוב החברות לא מטופל מספיק טוב. התחילו עם גורם אחד בעל השפעה וגייסו אותו לתמוך בכם). תלות גדולה בספק יחיד: הספק הראשי של הלקוחות נהנה מעמדת כוח חזקה מולם בגלל מוצר איכותי, וותק, נתח שוק גדול וכיו"ב. ככזה הוא מכתיב תנאים ללקוחות ואינו מתגמש לדרישות מיוחדות של לקוחות. (הערה: ההזדמנות שלכם נובעת מהשאיפה של הלקוחות להפחית את התלות בספק ע"י גוון מקורות אספקה). מודל התנסות ידידותי: מתן אפשרות התנסות קלה במוצר שלכם שמדגימה את חווית הלקוח ללא שום עלות או סיכון מצד הלקוח. (הערה: חשוב שההתנסות תהיה דומה ככל שניתן לאופן השימוש הרגיל שלו במוצר המתחרה ושתדרוש מהלקוח מינימום משאבים). צורך דחוף: צורך דחוף מצד לקוחות למוצרים / שירותים כי הספקים המוכרים אינם מסוגלים לספק במועדים הנדרשים. (הערה: הזדמנות כזו בדרך כלל לא נמשכת זמן רב, לכן יש לזהות אותה בזמן ולמהר לנצל אותה). מודל עסקי אחר: המוצר שלכם אינו ייחודי אך אתם מציעים מודל עסקי אחר - תשלום על פי שימוש, שכירות במקום רכישה וכיו"ב. (הערה: שימו דגש על יצירתיות גם בנושא זה). תמריצים פיננסיים מיוחדים: הנחות מיוחדות או תנאי תשלום נוחים יכולים להוות גורם עבור לקוחות עסקיים בבחירה בספק לא מוכר. (הערה: רוב החברות הישראליות מתקשות להציג יתרון כזה). הבטחת איכות וביטחונות: מדיניות החזרה גמישה, ערבויות לביצועים או בדיקות איכות מחמירות יכולים לסייע לשכנע את הלקוח לנסות את הספק החדש. כאמור מתוך המרכיבים הגנריים עליכם לנסח את הצעת הערך שלכם שמתייחסת לסוגיות שחשובות במיוחד ללקוח. לעתים תדרשו להציג הצעות ערך מעט שונות לכל לקוח. רוצים לקיים פגישת עבודה קצרה לשדרוג הצעת הערך (Value Offering) שלכם וכך לשפר את הביצועים שלכם? פנו אלי (נייד: 0546540402, michael@michaelgally.com ).

איך לצמוח בשווקים בינלאומיים קורס ל - 10 מנהלים אם אתם מרגישים שאינכם מממשים את הפוטנציאל וניתן למכור יותר ולצמוח מהר יותר הקורס הזה בשבילכם בדרך כלל אתם פונים ללקוחות סופיים ולגורמי ביניים בשוק החדש במטרה למכור מוצר שטרם נמכר בו - מוצר חדשני או מוצר שיש דומים לו. כך או כך כמעט תמיד יופיעו נציגי הסטאטוס קוו בארגון הרוכש ויטענו שבחירה בכם כרוכה בהתמודדות עם נעלמים ולכן מסוכנת. עדיף בעיניהם להמשיך לעבוד עם הספק הקיים, להשתמש בפתרון הפנימי שפותח או אף לא לעשות כלום. האמת, זה גם הגיוני. אציג גישה מעט שונה שאם תאמצו אותה תעזור לכם להתגבר על המכשול, תחסוך לכם זמן ותמקד אתכם בלקוחות המתאימים עד להשגת עסקה.   בשלב ראשון אל תחפשו לקוחות, חפשו מומחה בתחילת הדרך אל תפנו ללקוחות. במקום חפשו מומחה מקומי, הפעיל בענף שלכם שנים רבות, בעל קשרים עם לקוחות וגורמי ביניים. את המומחה יש לגייס כדי שיעמיד לרשותכם את הידע, הניסיון והקשרים שלו. המומחה הוא הראשון שעליכם לשכנע שיש לכם מה להציע ללקוחות (וולידציה 1). קרוב לוודאי שיצביע על מרכיבים שחסרים אצלכם במוצר, בשיווק או במכירות, אותם תצטרכו להשלים. הוא זה שיעזור לכם לגבש את הצעת הערך המתאימה ( ראו פוסט שפרסמתי בשבוע שעבר ), הוא זה שיכוון אתכם ללקוחות ספציפיים, הוא זה שיארגן לכם פגישות עם לקוחות (פיזיות או וירטואליות) וילווה אתכם לפגישות. דרכו תגיעו ללקוחות יותר מוכנים וביתר קלות. לפעמים כדי להשלים משימות אלו תצטרכו להיעזר ביותר ממומחה אחד.   אל תחפשו אצל הלקוח את מקבל ההחלטה כדי למכור, חפשו צ'מפיון המומחה עזר לכם אך עוד מוקדם מדי לנסות למכור ללקוח/ות הראשונ/ים. אתם עוד לא מוכנים. המשימה שלכם עכשיו להשיג אישור לקיום בעיה או צורך אצל הלקוח. לשם כך בקשו מהמומחה לארגן לכם פגישה עם גורם (צ'מפיון) בארגון הלקוח שמסוגל לאשר לכם שקיימת בעיה הדורשת פתרון או צורך (וולידציה 2). הצ'מפיון הנדרש צריך להיות גורם בארגון שנגיש למידע רלבנטי ועדיף שיהיה גם בעל השפעה בארגון. לא כל גורם ידידותי בארגון הלקוח, שמביע עניין לשתף פעולה, יכול להפוך לצ'מפיון מתאים. צ'מפיון מתאים יודע שקיימת בעיה בחברה או שמסוגל לברר זאת במהירות עם הגורמים הרלבנטים בחברה. הדיאלוג עם הצ'מפיון יעזור לכם להגיע מוכנים יותר למקבל ההחלטה המתאים. במידה והאינדיקציות מהצ'מפיון הן שהבעיה שאתם פותרים לא קיימת בארגון או לא חשובה בעיני המנהלים, מוטב שתדעו זאת כמה שיותר מוקדם.   השיגו פגישה עם מקבל החלטה, אך אל תנסו למכור, בקשו עצה המומחה אישר לכם שלהערכתו יש לכם סיכוי טוב למכור, הצ'מפיון שמצאתם בעזרת המומחה אישר שקיימת בעיה או צורך אצל הלקוח. המשימה הבאה היא להיפגש עם מקבל החלטה בארגון הלקוח כדי להשיג וולידציה (3) לכך שהמוצר שלכם פותר את הבעיה של הלקוח (Product Market Fit). דרך המומחה והצ'מפיון קרוב לוודאי שניתן לארגן די בקלות פגישה עם מקבלי החלטה. שניהם גם עזרו לכם להכיר טוב יותר את הלקוח וכך תגיעו לפגישה מוכנים. אתם יכולים לקבוע פגישה גם באופן ישיר כי אתם יודעים מספיק על הבעיה של הלקוח כדי לעורר אצלו עניין. למקבל ההחלטה יש להציג את מטרת הפגישה כבקשה לקבל את חוות דעתו על המוצר כמומחה בתחום. מדגישים גם שזו תהיה פגישה קצרה של 30 דקות בלבד. בפגישה עליכם להציג את המוצר תוך שימת דגש על התועלות והערך שהוא מספק ופחות על תכונות המוצר. יש חשיבות רבה להסברים בהירים ולויזואליזציה כדי לפשט ככל שניתן את הערך. יש להסביר איך זה עובד באמת ואולי אף איך זה משתלב עם מערכות אחרות בארגון. לאחר ההצגה מבקשים ממנו בצורה ישירה אישור לכך שהמוצר עונה על הצרכים ואולי אף עדיף על הקיים. בהחלט סביר שיצביע על נקודות חולשה במוצר שתדרושנה מכם שיפורים והתאמות. המטרה הסמויה בפגישה הקצרה היא יצירת מספיק עניין אצלו כך שיבקש פגישה נוספת שאליה יזמין גורמים נוספים או לפחות יפתח את הדלת עבורכם לגורמים נוספים בארגון. במידה וזה לא קורה מוטב שתדעו זאת כמה שיותר ותנסו להבין גם למה. לא פעם גישה זו הובילה אותי לעסקה.   התייחסו ל – Time to First Value כבר בעת הצגת המוצר ללקוח בפגישה הראשונה הציגו בפגישה מסלול קל יחסית כדי לחוות פעם ראשונה ערך משמעותי כתוצאה מהשימוש במוצר. ציינו כמה זמן לוקח להגיע לערך. המושג שמבטא זאת הוא Time to First Value . ככל שתמחישו את הערך הצפוי בצורה בהירה יותר והוא יהיה מהיר, יגדל הסיכוי לפגישה נוספת. כמובן שיש הבדל בין מוצרים שונים. במוצרים מסוימים ה - Time to First Value יכול להיות מהיר מאוד ובאחרים ההטמעה, התחלת השימוש וההגעה ל -First Value יכולה לקחת גם חודשים. התוצאות של הגישה שהצגתי מבחינתכם הן רבות, וולידציה של Product Market Fit  תבינו הרבה יותר טוב את הצרכים והדרישות של הלקוחות תוכלו לגבש הצעת ערך מדויקת ( ראו פוסט שפרסמתי בשבוע שעבר ) שמשפרת את סיכוייכם לסגור עסקה תתחילו לבנות נטוורק של גורמים רלבנטים בשוק שיסייעו לכם לעתים קרובות הגישה ה"רכה" שהצגתי מובילה (הרבה יותר מאשר בפניה ישירה ומיידית ללקוחות) גם לעסקה אחת או יותר רוצים לקיים פגישת עבודה קצרה להבין לעומק את הניואנסים של הגישה, להתאימה לסוג המוצר וסוג הלקוח שלכם וכך לשפר את הביצועים שלכם? פנו אלי (נייד: 0546540402, michael@michaelgally.com ).