קיימת הטיה פסיכולוגית ידועה בקבלת החלטות. כשברשותנו מידע שתואם את תפיסת המציאות שלנו אנו מייחסים לו משקל גבוה יותר מאשר למידע שסותר אותה. למשל, נייחס משקל רב לעמדתו של ריסלר שמתלהב מהמוצר שלנו לעומת עמדה של ריסלר ביקורתי שדורש שיפורים והתאמות במוצר. לפיכך, כדי להימנע מטעויות, תמיד כדאי לבצע וולידציה להנחות העבודה על פיהן אנו מקבלים החלטות. סיפור שקרה באמת; במרץ 1999, מנהל מכירות של חברת תוכנה ישראלית הממוקמת ברחוב הברזל בתל אביב, יחד עם איש presale (שמותיהם שמורים במערכת) היו בנסיעת עבודה בארה”ב. מטרת הנסיעה היתה הצגת התוכנה למנהלים בבנקים באזור המערב התיכון. לאחר פגישה בקולומבוס אוהיו שהסתיימה ב-15.30, הם החלו בנסיעה של כשש שעות לנשוויל טנסי, שם, למחרת בבוקר, היתה מיועדת להתקיים הפגישה הבאה שלהם. הם נסעו לנשוויל ברכב ששכרו, דרך כבישים כפריים, חולפים על פני עיירות קטנות וחוות חקלאיות. תוכניתם היתה ללון במוטל בדרך. מעט אחרי שיצאו לדרכם, החושך ירד והחל לרדת גשם כבד. המכוניות בכביש התמעטו. לפתע לאחר נהיגה לתוך שלולית גדולה, החל הרכב השכור לקרטע, עד שעצר ולא ניתן היה להמשיך לנסוע. בדיקה קצרה העלתה שהאלטרנטור נרטב. הגשם היה כבד, ניסיון למצוא עזרה בעזרת הטלפון הנייד לא צלח. הם עמדו בצד הדרך אובדי עצות, מצפים לעזרה מעובר אורח, אך אף רכב לא עבר בכביש הכפרי. בצר להם, הם החליטו לצעוד ברגל לכיוון אור שראו כמה מאות מטר מהם. כך צעדו דקות אחדות רטובים, בגשם השוטף, עד שהגיעו לבית חווה גדול והקישו על דלת הכניסה. את הדלת פתחה אישה נאה שנראתה כבעלת הבית. הם ספרו לה שנתקעו בדרך ובקשו את עזרתה. היא הציעה להם ללון בצריף שנמצא בחצר הבית. הם הודו לה בחום. היא הכינה להם מעט אוכל, נתנה להם כלי מיטה ופתחה להם את הצריף. שניהם עייפים מתלאות הדרך, הלכו מייד לישון. חלפו שעתיים ומנהל המכירות מתעורר עם כאב ראש חזק. הוא רואה שיש אור בבית החווה, מקיש פעם נוספת בדלת הראשית, מתנצל ומבקש מבעלת הבית כדור נגד כאב ראש. בעלת הבית עולה לקומה השניה, חוזרת עם אדוויל ומתפתחת ביניהם שיחה. מנהל המכירות מספר לה על עצמו, על ישראל, מדוע הגיעו לאזור ועל החברה בה הם עובדים. דבר מוביל לדבר ובסופו הם מבלים לילה סוער במיטת בעלת החווה. מוקדם בבוקר מתעורר מנהל המכירות במיטת בעלת החווה. הוא קם במהירות, משאיר לה פתק ובו הבעת תודה חמה וחוזר לצריף. הוא מעיר את חברו והם צועדים חזרה לרכב התקוע. הגשם פסק וחוואי בטנדר עוצר לידם, לוקח אותם עד לרכב ומסייע להם להדליק את הרכב עם כבלים. הם יוצאים לדרך לפגישתם הבאה בנשוויל טנסי. מנהל המכירות לא מספר את קורות הלילה לחברו. כעבור מספר ימים ומספר פגישות עם לקוחות פוטנציאליים, הם מסיימים את הנסיעה וחוזרים לארץ לשגרה. בינואר 2000, בדיוק תשעה חודשים  מאוחר יותר… הוא מקבל שיחת טלפון מעורך דין במשרד תל אביבי ידוע, שמבקש להיפגש איתו בנושא שאינו יכול לפרט בטלפון. עוה"ד מבקש לבצע את הפגישה מחוץ למשרדי חברת התוכנה. למחרת במועד שקבעו דפיקה על דלת הכניסה של דירה ברחוב מלצ'ט בתל אביב, בה מתגורר מנהל המכירות. בכניסה עומד עוה”ד לבוש חליפה, מציג את עצמו ואומר למנהל המכירות; לפני תשעה חודשים היית בנסיעת עבודה…בליל גשם כבד נתקעת בדרך עם קולגה, 150 ק”מ מקולומבוס אוהיו…הגעתם לבית חווה…בעלת החווה עזרה לכם… מנהל המכירות מהנהן בראשו בחיוב…ואז אומר עוה”ד, את הלילה הזה בילית במיטה עם ג’ואן בעלת החווה… מנהל המכירות קוטע את דבריו; הכול נכון, אבל אתה טועה בדבר אחד, לא אני ביליתי את הלילה עם בעלת החווה אלא הקולגה שלי. עונה לו עוה"ד; אני מודה לך על הכנות, אנא חתום פה ופה, אפנה לקולגה שלך. לפני שהוא יוצא, הוא מציין כבדרך אגב, בעלת החווה היתה חולה בסרטן ועם מותה הורישה את החווה לאותו ישראלי איתו בילתה את הלילה. גם כשהתמונה נראית לכם ברורה לגמרי, זהו מהן הנחות העבודה שלכם, תקפו אותן ככל שניתן. בנושאים משמעותיים אל תפעלו לפני תיקוף. Validate Early, Validate Often במידה ואתם רוצים להטמיע תרבות של וולידציה בארגון שלכם פנו אלי נייד: 0546540402, michael@michaelgally.com .

בתאריך 29.2 אקיים סמינר בזום במכון הייצוא בנושא ניהול ועבודה עם שותפים עסקיים בשווקים זרים. בסמינר תוצג תפיסה כוללת, כלים וטכניקות שיסייעו לכם לשפר את ביצועי השותפים שלכם.   לפניכם קישור להסבר מפורט יותר ולהרשמה באתר מכון הייצוא: https://export.gov.il/college_events/working-with-partners-from-abroad/ בסמינר ישתתף אבי וידבסקי , סמנכ"ל שיווק ומכירות נוגה הנדסה המנהל עשרות שותפים ומפיצים במדינות רבות. סמינר דומה שבצענו לפני חצי שנה זכה להצלחה רבה.

חברות שלא מתמקדות בלקוחות הנכונים מבזבזות משאבים יקרים על מכירות לא אפקטיביות, פוגעות בצמיחה העסקית ובשורת הרווח.   ניהול משפך עסקאות (Sales Funnel) הוא פרקטיקה שמיועדת לשפר את האופטימיזציה של תהליך המכירות. ניהול נכון של ה – Funnel ייעל את המאמץ המכירתי ויגדיל את ההכנסות לאורך זמן. שיפור האופטימיזציה מושג ע"י: הבנה ושליטה בתהליך המכירה; שיפור אחוזי ההמרה דרך זיהוי וטיפול בחסמים; חיזוי הכנסות צפויות; שיפור התקשורת בתוך הארגון ובקרה. לא פעם אני נתקל בחברות שמנהלות בקפדנות Funnel, אך מתקשות להסיק את המסקנות המתבקשות מהדפוסים שעולים ממנו. הן לא מזהות את הסימפטומים לכך שהן לא מתמקדות בלקוחות הנכונים. ברוב המקרים סימפטומים אחדים יבלטו מעל פני השטח כבר מה – Funnel הבסיסי. בכל מקרה כדאי להעמיק כדי להוכיח בוודאות שאכן אתם מתמקדים בלקוחות הנכונים.   כמה מאמץ השקעתם בזיהוי ה -  Ideal Customer Profile ? האם אתם מתמקדים בלקוחות הנכונים?   אנשי המקצוע הטובים בכל תחום (פיזיותרפיסט, איש מכירות, אגרונום...)  הם אלו שיודעים לזהות סימפטומים,  לאבחן בהתאם בעיות במדויק ואז יש סיכוי שהפתרון שיגובש יפתור את הבעיה.   החברה עליה אני מספר מוכרת בהצלחה מוצר מורכב בישראל ובשווקים אחדים באירופה. תהליך המכירה דורש אנשי מכירות שטח (High Touch) ואורך כשישה חודשים. הניסיון מראה שהמוצר מספק ערך ללקוחות בשווקים אלו. דיון בו השתתפתי לאחרונה עסק בפעילות בארה"ב שהחלה לפני שנתיים ובביצועים הלא טובים של המכירות שם. החברה לא עמדה ביעדי המכירות. מנהל המכירות הציג בדיון את ה – Funnel, בו היו כמה עשרות עסקאות בתהליך. המנכ"ל שהוא אחד מהמייסדים עבר בקפדנות על העסקאות ושאל שאלות. מנהל המכירות הראה התמצאות בכל עסקה. המנכ"ל הפגין שביעות רצון כשראה התקדמות מסוימת בחלק העסקאות. התחושה של כולם היתה שזה רק עניין של זמן עד שיתחילו לסגור עסקאות בשוק האמריקני.   אני ראיתי תמונה אחרת לגמרי.   הטלתי ספק בכך שזה עניין של זמן ושאלתי למה לדעתם המכירות לא מתקדמות בקצב המצופה? ביקשתי את חוות דעתם לגבי שלוש סיבות אפשריות לכך, המוצר לא תחרותי בארה"ב למרות ההצלחות באירופה. אנשי המכירות בארה"ב לא מיומנים מספיק. החברה מתמקדת בלקוחות לא מתאימים. לאחר דיון קצר ציינתי שזיהיתי סימפטומים לכך שהחברה מתמקדת בלקוחות לא מתאימים. הצעתי להתייחס לזה כהיפוטזה ולבדוק לעומק האם אכן החברה מתמקדת בלקוחות לא מתאימים. זיכרו, תמיד יש אפשרות שלא רק סיבה אחת גורמת לאי הצלחה במכירות. סביר שזה שילוב של כמה סיבות. במקרה זה הצעתי לעסוק קודם כל בסוגית בחירת הלקוחות כי הנתונים היו לפנינו. בנוסף, שנים אני נתקל בתופעה רווחת בה יצואנים בתחילת דרכם בשוק האמריקני מתפזרים בין סוגי לקוחות שונים. הם לא משקיעים מספיק בזיהוי ה - Beachhead  וה –  Ideal Customer Profile . בגלל הגודל העצום של השוק האמריקני הם סבורים שגם אם יתפזרו "יתפסו" לקוחות ואפילו מהר יותר. הניסיון מלמד שדווקא לחברות ישראליות, להן יש מעט משאבים, חשוב במיוחד להימנע מלהשקיע מאמץ בלקוחות שהסיכויים לסגור עסקה איתם נמוכים.   זיהוי אינדיקציות אלו בשלבים המוקדמים של התהליך יכול לעזור לאבחן שאכן קיימת בעיה, לסנן לידים לא מתאימים, לאפיין מתאימים ולהתמקד בלקוחות שיביאו לתוצאות טובות יותר. לאורך השנים אספתי רשימה של 25 סימפטומים. לפניכם סימפטומים אחדים מתוך הרשימה הכוללת המעידים על כך שהחברה שלכם כנראה לא מתמקדת בלקוחות הנכונים. סימפטומים אותם ניתן לזהות כבר מה – Funnel הבסיסי כמות גדולה של לידים נכנסת ל - Funnel, אך מעט מאוד מהם מתקדמים לשלבים מתקדמים יותר מספר רב של לידים שתקועים בשלבים המוקדמים מעיד על חוסר התאמה של הלקוחות שיעורי המרה נמוכים בהשוואה לשווקים אחרים או בהשוואה למקובל בענף או לחברות דומות יחס המרה נמוך מצביע על כך שהלקוחות אינם רלוונטיים או שאינם מקבלים את הצעת הערך של החברה. לקוחות "תקועים" באותו שלב לאורך זמן ללא התקדמות עסקאות שאינן מתקדמות מרבעון לרבעון מעידות על לקוחות שאינם בשלים או מתאימים. לקוחות עוברים מספר פעמים בין סטאטוס "פעיל" ו"לא פעיל" לקוחות שמראים עניין ראשוני ולאחר מכן נעלמים וחוזרים שוב ושוב עשויים להיות לא רציניים או לא בשלים. קיימת שונות גבוהה בין הלקוחות בעסקאות אם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם מגיעים ממגוון רחב של מגזרים או פלחים שונים מאוד אחד מהשני, ייתכן שאתם לא מתמקדים בפלח שוק ברור וממוקד.   סימפטומים שכדי לזהות אותם יש להעמיק בפרטי כל עסקה יש צורך בתחזוקה מתמשכת של לידים בשלב מוקדם עם הרבה תקשורת ופעולות שכנוע השקעת מאמצים רבים בתחילת הדרך בלי התקדמות או עניין ממשי מהלקוחות הפוטנציאליים עלולה להצביע על חוסר התאמה. בשלבים מתקדמים, לקוחות מביעים הסתייגויות רבות או מבקשים שינויים והתאמות במוצר בקשות מרובות לשינויים מעידות על כך שהמוצר אינו מתאים לדרישותיהם. החברה מתקשה להשיג צ'מפיון ברוב העסקאות חוסר בלקוח פנימי שמקדם את העסקה עשוי להצביע על חוסר עניין או הבנה מצד הלקוח.   במידה ואתם רוצים לקבל רשימה של כל 25 הסימפטומים פנו אלי נייד: 0546540402, michael@michaelgally.com . בין השירותים שאני מספק ניתן למצוא, הרצאות מעשיות למנהלים וצוותי שיווק ומכירות לשם האצת הצמיחה בשווקים חדשים מדוע המאמצים שלכם בשוק היעד לא מניבים תוצאות - אבחון מהיר וגיבוש פתרונות גיבוש תוכניות חדירה וצמיחה הקורס הדיגיטלי החדש כיצד לחדור בהצלחה ולצמוח בשוק יעד זר

יש לי ידידה וותיקה איתה עבדתי לפני המון שנים ומאז אנחנו בקשר. יש לה "שריטה" חריגה, היא מאוד אוהבת נחשים. לפני כשנה חזרה מטיול במרכז אמריקה כשהיא מסתירה במזוודה שלה נחש די קטן אותו רכשה בשוק בגוואטמלה. היא גידלה אותו בדירתה בפלורנטין כחיית מחמד בתוך אקווריום. ברור לכם שזה לא חוקי. מספר פעמים ביום היתה מוציאה אותו מהאקווריום, מלטפת, מאכילה ונותנת לו להסתובב בבית (כאמור, יש לה "שריטה"). הנחש גדל במהירות והיא רכשה לו אקווריום גדול הרבה יותר. לעתים הוא היה גם נח/ישן בצהרים במיטתה כשהוא מגולגל. לפני כחודש התקשרה אלי ואמרה לי שהיא מודאגת כי הנחש הפסיק לאכול. יום למחרת התקשרה שוב וסיפרה שהנחש עדין אינו אוכל. לא ברור לי למה התקשרה דווקא אלי. הצעתי לה לדבר עם ווטרינר, אך היא חששה שהווטרינר יכריח אותו למסור את הנחש או ידווח עליה לרשויות ולכן לא התקשרה. עברו כמה ימים נוספים, היא התקשרה אלי שוב וסיפרה שהנחש נח לצידה לאורך ולא מגולגל כרגיל. אמרתי לה תשמעי, זה נחש, את מתארת שתי התנהגויות חדשות שלא מוכרות לך. את חייבת לדבר עם ווטרינר. הפעם היא שמעה לעצתי והלכה להיפגש עם ווטרינר (ללא הנחש...). למשמע דבריה הווטרינר נדרך מייד ואמר לה, את חייבת עכשיו בנוכחותי להתקשר לספארי ולבקש מהם לבוא ולאסוף אותו, אחרת אדווח עליך. הוא הסביר שהנחש לא אוכל כי הוא מפנה מקום בבטן כדי לטרוף והוא שוכב לצידה לאורך כי כך נחשים מודדים אם הטרף בגודל המתאים.   עם הסיפור (60 שניות אורכו) הזה אני מתחיל את הקורס בניהול השיווק, שאני מלמד בלימודי ה – MBA בפקולטה לניהול באוניברסיטה בתל אביב (שני קורסים נוספים שאני מלמד הם: שיווק בינלאומי ושיווק, מכירות ופיתוח עסקי בסטרט-אפים). הסטודנטים מרותקים, על הבעות הפנים שלהם ניתן לראות עד כמה הוא מעורר אצלם תגובות רגשיות. מכאן אני ממשיך, משקף להם את הבעות הפנים שלהם ומציין עד כמה סיפור טוב, בו יש אלמנט אמוציונלי, הוא מרכיב מרכזי בהצלחה עסקית.  אני מתאר כמה חברות מוצרי צריכה (קוקה קולה, רדבול...) שעשו זאת היטב וכמה סטרטאפים B2B שבנו סיפור טוב גם כן. בהקשר של שלוש הפונקציות - השיווק אמור לבנות את הסיפור, השיווק והמכירות אמורים לתקף אותו כאפקטיבי והשיווק, המכירות והפיתוח העסקי אמורים להשתמש בו כדי למכור ולצמוח. אני מוסיף שבעצם בכל סיטואציה תחרותית בה אנחנו נמצאים גם ברמה האישית (Dating, חיפוש עבודה, קידום בעבודה..) סיפור טוב הוא חשוב. שאלו את עצמכם, האם יש לחברה שלכם יש סיפור טוב? האם לכם ברמה האישית יש סיפור אישי טוב לסיטואציות ספציפיות חשובות? בדקו, מה הסיפור שהלקוחות הקיימים מספרים עליכם? מה הסיפור שהלקוחות הפוטנציאלים מספרים עליכם? מה אומרים עליכם כשאתם לא בחדר? מה הסיפור שהעובדים של החברה מספרים על החברה?  זכרו, סיפור טוב צריך להיות: אותנטי – כלומר שיאמינו לו, לא בהכרח שיהיה אמת מוחלטת (סיפור הנחש אינו אמיתי). עקבי, כלומר ללא סתירות פנימיות רלבנטי ללקוח ותואם לתפיסותיו בעל מרכיב  אמוציונלי  – מעורר אמפטיה, make me care מספיק מעניין שייתן מוטיבציה לספר אותו הלאה העקרונות זהים ל - B2B ול - B2C, אך אופן היישום שונה. ברור שאם קהל המטרה שלכם הוא מנהלי אבטחת מידע בארגונים גדולים הסיפור יהיה בעיקרו טכני והמרכיב האמוציונלי בסיפור יהיה שונה לגמרי מאשר במוצר קוסמטיקה. בחנו את הסיפור שלכם אל מול חמשת המרכיבים ושפרו אותו. לא חייבים להיות מומחים ב – story telling כדי לעמוד בתנאים אלו. הנה דוגמא שעומדת בכל הקריטריונים (מצאתי אותה בפייסבוק לפני כמה שנים). שחף בטוח מצאה עבודה כי הסיפור שלה אותנטי, עקבי, מעורר אמפטיה, מעניין ורלבנטי. הנה דוגמא מאלופת ה - Story Telling קוקה קולה. כאמור הסיפור לא חייב להיות אמיתי ( ראו סרטון חובה ).   אחד האנשים שמסבירים את זה הכי טוב הוא  Seth Godin  שאומר:  Marketing is telling a story that sticks, that spreads and that changes the way people act. The story you tell is far more important than the way you tell it. Don't worry so much about being cool, and worry a lot more about resonating your story with my worldview. If you don't have a story, then a great show isn't going to help much.   ב – 2006, מזמן אבל רלבנטי גם היום הוא כתב פוסט  How to tell a great story  (כאן תמצאו את המקור באנגלית). לנוחותכם צירפתי תרגום. סיפורים גדולים מצליחים כי הם מצליחים ללכוד את הדמיון של קהל רחב או חשוב. סיפור גדול הוא אמיתי. לא בהכרח כי הוא עובדתי, אלא כי הוא עקבי ואותנטי. הצרכנים מיומנים מדי בזיהוי חוסר עקביות מכדי שמישהו יוכל להמציא סיפור לא משכנע.  סיפורים גדולים נותנים הבטחה. הם מבטיחים כיף, בטיחות או קיצור דרך. ההבטחה חייבת להיות נועזת ונחושה או שהיא יוצאת דופן או שלא שווה להקשיב לה. סיפורים גדולים מעוררים אמון. האמון הוא המשאב הכי נדיר שנותר לנו. אף אחד לא סומך על אף אחד. אנשים לא סומכים על נשים יפות שמזמינות וודקה בפאב (הן מקבלות תשלום מחברת האלכוהול). אנשים לא סומכים על הדוברים בפרסומות. כתוצאה מכך, אף משווק לא יצליח לספר סיפור אלא אם כן הוא הרוויח את האמינות הנדרשת לספר אותו. סיפורים גדולים הם מעודנים. באופן מפתיע, ככל שהמשווק מפרט פחות פרטים, כך הסיפור הופך לעוצמתי יותר. משווקים מוכשרים מבינים שלתת לאנשים להסיק מסקנות בעצמם יעיל יותר מאשר לחשוף את הסוף. סיפורים גדולים קורים מהר. רושם ראשוני הרבה יותר עוצמתי ממה שאנחנו נוטים להאמין. סיפורים גדולים לא תמיד צריכים חוברות צבעוניות של שמונה עמודים או פגישה פנים אל פנים. או שאתה מוכן להקשיב או שלא. סיפורים גדולים לא פונים להיגיון, אבל הם לרוב פונים לחושים שלנו. אנשים מחליטים אם הם אוהבים מישהו אחרי שנייה. סיפורים גדולים לעיתים רחוקות מכוונים לכולם. אנשים ממוצעים טובים בלהתעלם ממך. יש להם יותר מדי נקודות מבט שונות על החיים והם ברובם מסתפקים במה שיש להם. אם תדלל את הסיפור שלך כדי להתאים לכולם, הוא לא יעניין אף אחד. הסיפורים היעילים ביותר מתאימים להשקפת העולם של קהל קטן — ואז אותו קהל קטן מפיץ את הסיפור. סיפורים גדולים לא סותרים את עצמם. אם המסעדה שלך נמצאת במיקום הנכון אבל יש לה תפריט לא מתאים, אתה מפסיד. אם בגלריה שלך יש את האמנים הנכונים אבל הצוות מורכב מאנשים שנדחו ממגרש מכוניות משומשות, אתה מפסיד. הצרכנים חכמים והם יחשפו את התרמית שלך מיד. הכי חשוב, סיפורים גדולים מתאימים להשקפת העולם שלנו. הסיפורים הטובים ביותר לא מלמדים אנשים משהו חדש. במקום זאת, הסיפורים הטובים ביותר מסכימים עם מה שהקהל כבר מאמין ומעניקים לו תחושת חוכמה וביטחון כשהוא נזכר כמה הוא צדק מלכתחילה. השירותים שאני מספק הרצאות מעשיות למנהלים וצוותי שיווק ומכירות לשם האצת הצמיחה בשווקים חדשים מדוע המאמצים שלכם בשוק היעד לא מניבים תוצאות - אבחון מהיר וגיבוש פתרונות הקורס הדיגיטלי החדש כיצד לחדור בהצלחה ולצמוח בשוק יעד זר

כאשר ניהלתי צוותי שיווק ומכירות ונמדדתי לפי תוצאות תמיד הייתי מתוסכל באוגוסט ובחגי תשרי. כמעט חודשיים עבודה שלי ושל הכפיפים שלי לא תרמו להשגת תוצאות, אך עדיין הייתי צריך לעמוד ביעדים. בשלב מסוים הבנתי שהכי פרודוקטיבי יהיה לנצל את הזמן ללימוד ושיפור מיומנויות. התחלתי ליזום הדרכות ולשלוח להם מאמרים וספרים מקצועיים לקריאה. דרשתי מהעובדים להשתפר ולהראות איך הלימוד עוזר לזקק את שיטות העבודה שלהם, כך שהתוצאות ישתפרו אחרי החגים. מפה צמח הקורס הדיגיטלי שפיתחתי.   מספיק 10 דקות צפיה ביום בחודש החגים, בשיעורי הקורס הדיגיטלי החדש כיצד לחדור בהצלחה ולצמוח בשוק יעד זר? יהפכו את חודש החגים לחודש של לימוד מיומנויות חדשות. מיומנויות אלו תשמשנה אתכם בטווח הקצר לזהות טעויות, לשנות דפוסי פעילות לא אפקטיביים וכך לשפר ביצועים. מיומנויות אלו תשמשנה אתכם שנים קדימה. זו דרך מצוינת לנצל את הזמן השקט. זכרו, למידה יוצרת אפשרויות. זו האחריות שלכם לרכוש מיומנויות חדשות ולהשתפר מקצועית! פרטים על הקורס הקורס  מוביל מנהלים בכל התהליך המורכב מההחלטה הראשונית לייצא ועד למכירות הראשונות והקמת התשתית שתאפשר צמיחה מואצת בשוק היעד. מבוסס על ניסיון מצטבר של חברות ישראליות וזרות לאורך שנים בענפים ובשווקים גיאוגרפים שונים. תוכנן כקורס שמתאים לחברות הפועלות בתחומים מגוונים. מורכב מ-8 נושאים עיקריים, מכיל 28 שיעורים קצרים ועשרות מאמרים להרחבת אופקים. כולל בנוסף, 6 הרצאות שעוסקות בסיבות לכישלונות הרבים של חברות בחדירה לשווקים זרים ובתנאים ההכרחיים לחדירה מוצלחת וצמיחה (Go to Market Fit). משלב תיאוריה, פרקטיקה וטיפים וזמין לצפייה 24/7 מכל מכשיר. ניתן לראות בלינק הבא את רשימת השיעורים בקורס . למי מיועד הקורס? מנהלים בחברות שנמצאות בשלב ההיערכות לקראת חדירה לשוק זר. מנהלים בחברות שנתקלים בקשיים וחסמים בעת החדירה לשוק זר. חברות המעוניינות להכשיר במחלקות השיווק והמכירות צוות מקצועי שאינו מסתמך רק על שכל ישר, אלא על best practices שמבוססים על ניסיון מצטבר של חברות רבות. יזמים בעלי רקע טכנולוגי שמעוניינים להשלים במהירות וביעילות פערים בהבנה וידע בתהליכי חדירה לחו"ל ולבנות יכולת לקבל החלטות בתחום.   לקראת חודש החגים מחיר מיוחד - 3,100 ₪ + מע"מ למשתמש ראשון (הנחה נוספת למשתמשים הבאים). ובנוסף בונוס לרוכשים - 2 שעות ייעוץ עם מיכאל גלי מרצה הקורס. פנו אלי: michael@michaelgally.com , 0546540402. חוות דעת על הקורס מתי רם, יזם סדרתי, מייסד ומנכ"ל  AdScale מיכאל גלי הוא מעיין נובע של ידע, הוא הביא את שיטות החדירה לשווקים זרים לכדי אומנות. הידע מועבר בצורה מאוד נוחה לאורך הקורס, הוא מסדר את המחשבות ועוזר להתמקד בפעילויות שחשובות באמת. כך לא תשקיעו זמן וכסף בפעילויות שלא מתאימות. זה כל ההבדל בין הצלחה לפחות הצלחה. מבחינת תמורה לכסף, הקורס שווה כל שקל. אני ממליץ בחום. אייל ששון, מייסד ומנכ"ל Commugen הקורס של מיכאל יעזור לכל מנהל למקד את הצוות שלו ולהנחיל שיטות עבודה שמייצרות תוצאות. מיכאל גלי מציג באופן ברור את מה שאני למדתי לאט - להצליח בחדירה לשוק זר דורש עבודה מקצועית קשה לאורך זמן. הוא מפרט מה כוללת העבודה הזאת ב-34 שיעורים של וידיאו ברור ותמציתי עם חומרי עזר בעלי ערך רב הנקראים "תכנים להעשרה". מצאתי שילוב יוצא דופן של תיאוריה ועצות מעשיות בעלות ערך רב, שיעזרו לכל יצואן לקבל החלטות בין אם הוא בתחילת החדירה או כבר פועל בשוק. הייתי משלם הרבה כדי שקורס כזה יעמוד לרשותי כאשר התחלנו את פעילות השיווק הבינלאומי שלנו.

במציאות אנחנו אולי חושבים שאנו יודעים לאן ללכת, אבל רוב הדברים מתגלים רק אחרי שמתחילים ללכת בשוק החדש.  לכן המוטו: G0 to Market is a Process of Discovery, Knowledge Building and Skills Acquisition רלבנטי לכל חברה . בפוסט ראשון הצגתי את סיפורו של סטרט-אפ שנכשל בחדירה לארה"ב. בפוסט קודם הצגתי למה רשתות קמעונאיות ישראליות נכשלות בחדירה לחו"ל ומה ניתן ללמוד בהקשר זה מאיקאה . מהניסיון שלי, חברות שזוכות להצלחה בכניסה לשוק חדש הן אלו שהמנהלים שלהן מבינים שהם צריכים כל הזמן ללמוד ולהתפתח תוך כדי התהליך. הם מבינים שההכנה המוקדמת (איסוף מידע ותכנון) היא חשובה, אך גמישות ויכולת להסתגל לתנאים החדשים חשובים לא פחות. כשמנהלים יוצאים לשוק חדש, הם בעצם מתחילים ללמוד "שפה" חדשה. היכרות עם התרבות העסקית המקומית, דרישות מיוחדות של לקוחות, ניואנסים מקצועיים מיוחדים, הבנת רגולציות ייחודיות ואיתור השותפים הפוטנציאליים הנכונים הם רק חלק מהאתגרים שהם יפגשו. הלימוד וההתפתחות נעשה באמצעות: דיאלוג עם לקוחות, ערוצי הפצה ומומחים. פתיחות לביצוע ניסיונות שונים במוצר ובתהליכי השיווק והמכירות ובעקבותיהם שינויים והתאמות. כך יכול להיות שהמוצר או השירות שלכם ידרוש התאמות או שהלקוחות הפוטנציאליים יעדיפו ערוצי מכירה אחרים ממה שהכרתם עד כה. כל שוק הוא שונה, אפילו אם במבט ראשון הוא נראה דומה. לכן נכון להתחיל בקטן (נישה), להעמיק את הקשר עם הלקוחות הראשונים, להשיג שביעות רצון ולהבין מהי חווית הלקוח הכוללת הנדרשת. כשחברות מצליחות לרכוש את הידע והמיומנויות הנדרשות (מוצר מתאים לקהל מטרה ותהליכי שיווק ומכירות מדויקים), הן מצליחות גם לבסס נוכחות יציבה בשוק החדש, לייצר צמיחה ולהפוך אותו לערוץ הכנסות משמעותי. רוב המנהלים מעריכים בחסר את המאמץ שיידרש מהם לגילוי, בנית ידע ארגוני חדש ורכישת מיומנויות. גם אני בצעירותי, כמו לא מעט מנהלים, חשבתי שעלי לחפש את המסלול המהיר להצלחה, למשל, מציאת ריסלר או כל שותף אחר בשוק. שלוש דוגמאות של חברות להן סייעתי בשנה האחרונה בכניסה לשוק ובמסע שלהן לגילוי, בנית ידע ארגוני חדש ורכישת מיומנויות. חברת אוטו-טק חברה ישראלית שמוכרת פתרונות טכנולוגיים לתעשיית הרכב חדרה בהצלחה ליצרן רכב אמריקאי. מנהל המכירות שהיה אחראי על השוק האמריקני זכה לשבחים כי לאחר פילוט בן 90 יום ותהליך מכירה שארך 120 יום נסגרה עסקה. החברה צברה בטחון והמנהלים היו משוכנעים שקיומו של לקוח רפרנס ראשון ומשמעותי בארה"ב יאיץ את התהליכים גם בגרמניה. זה נשמע די הגיוני. כאשר החלה להיכנס לשוק הגרמני הסתבר שהניסיון שצברה בחדירה ובעבודה עם הלקוח האמריקאי לא ממש רלבנטי בגרמניה. בפועל הלקוחות בגרמניה לא ראו שום משמעות בקיומו של הלקוח האמריקאי ונכנסו להליך בדיקה מעמיק תוך ירידה לפרטים. זה התחיל עוד לפני הפילוט. נקודת ההתחלה היתה קשר עם אנשי החדשנות. המעבר של אנשי החברה לאנשי הביזנס אצל הלקוח הגרמני לקח הרבה יותר. הפילוט עצמו ארך 6 חודשים ודרש משאבים רבים. הירידה לפרטים של מקבלי ההחלטה אצל היצרן הגרמני נתפס כטרחנות. הפרטים בהם התענינו הגרמנים על פי תפיסת המנהלים הישראליים היו ממש שוליים ולא הצדיקו תשומת לב כזו. מנהל המכירות שטיפל בלקוח הגרמני נתפס בחברה כפחות מוכשר כי ההתקדמות היתה איטית. לקח לא מעט זמן עד שבחברה הישראלית הפנימו שזהו דפוס התנהגות תרבותי ועליהם להתאים את מתכונת הפעילות שלהם לדרישות וקצב היצרן הגרמני. חברת תוכנה חברת תוכנה ישראלית שמפתחת פתרונות לניהול פרויקטים החליטה להתרחב לשוק היפני. למרות שהמוצר כבר הוכיח את עצמו באירופה וארה"ב, ביפן הם גילו שהלקוחות דורשים פונקציות מותאמות רבות והתקשורת עם לקוחות ושותפים צריכה להיות הרבה יותר פורמלית ומדוקדקת. הקושי לעשות את זה כשיש פערי תרבות חייב אותם להיעזר בגורם מקומי. הצוות למד שיש צורך לשנות את ממשק המשתמש כדי להתאים אותו לציפיות המקומיות וגם להוסיף תכונות שמבטיחות התאמה לתקנות אבטחת המידע הייחודיות ביפן. תהליך הלמידה וההתאמה בשוק הזה היה מאתגר ולקח הרבה זמן. לאחר שרכשה החברה את המיומנויות היא בנתה קשרים ארוכי טווח עם לקוחות מקומיים. ____________________________________________________________________________________________________________ ההבטחה שלי – לספק אבחון מהיר שיאפשר לכם להתניע שינויים נדרשים להשגת צמיחה אם אתם מרגישים שהמאמצים בשוק היעד לא מניבים תוצאות, אני כאן כדי לעזור לאבחן במהירות, למצוא את המקור לבעיה ולנסח פתרונות אפקטיביים. קראו על תהליך העבודה המפורט, עלויות ודוגמא של פרויקט כאן . מעוניינים לחולל שינוי, פנו אלי (נייד: 0546540402, michael@michaelgally.com ). _____________________________________________________________________________________________________________ חברת ציוד רפואי יצרנית של מכשור רפואי, המתמחה במערכות ניטור לב בבתי חולים, החליטה להיכנס לשוק ההודי ולהשתלב במאמצי הממשל לקדם את בתי החולים במדינה.  המוצר המצליח של החברה פותח על בסיס ניסיון המייסדים ברפואה מערבית. מערכת הרפואה בהודו מחולקת לבתי חולים ברמה גבוהה לעשירים ובתי חולים לציבור הרחב. בהודו יש מאמץ לאומי לשפר ולהכניס מודרניזציה לבתי חולים שמטפלים בציבור הרחב. החברה הניחה שהמוצר יהיה מבוקש בגלל האיכות והדיוק שלו. הם גילו שהדרישות בשוק ההודי שונות. היה צורך במכשירים עמידים יותר לתנאי פעילות קשים, פשטות רבה יותר באופן השימוש במוצר ועלות תחזוקה נמוכה. כך נדרשה החברה לבצע שינויים במוצר. בנוסף, נדרשו לבצע התאמות בהדרכות לשימוש במוצר כך שיתאימו לתנאי העבודה בשטח. תהליך זה דרש למידה מעמיקה של השוק ויכולת התאמה. רחל וייסברוד , VP Clinical and Market Development במדהסנס שמתמודדת עם סוגיות אלו הוסיפה את הפידבק הבא מניסיונה. מחשבות לגבי Cookie cutter model לעומת full localization רלבנטיות כמובן גם לגבי חברות בתחום המדיקל. באופן כללי, ארצות הברית די אחידה ואין סיבה להניח שיהיו הבדלים גדולים בין טקסס לניו יורק (כל עוד לא מדובר בנושאים רגישים פוליטית כרגע כגון טיפולי פוריות והפלות). אמנם בכל מדינה יהיו בתי חולים ורופאים מובילים שונים ויכולים להיות הבדלים בתהליכי החדירה וההטמעה של מכשיר רפואי חדש - אך אלה לא יהיה דרמטיים. חשוב יותר יהיה לאתר את הרופאים חובבי החדשנות שיהיו מוכנים להוביל תהליך כזה בכל מדינה וזו כבר שאלה של תחומי עניין, אישיות, השפעה בבית החולים או במערכת הרפואית וזמינות. בארצות הברית אפשר לאמץ גישה של cookie cutter עם התאמות. לעומת זאת אירופה שונה בתכלית. בקהילה האירופאית יש 27 מדינות חברות עם הבדלים גדולים מאד ביניהן במבנה מערכת הבריאות, פתיחות לחדשנות, מגבלות רגולטריות המשפיעות על מודל עסקי, אפשרויות כיסוי reimbursement, המוטיבציה והיכולת של הרופאים להטמיע טכנולוגיות חדשות, גורמים תרבותיים (גרמניה שונה עד מאד מספרד בפתיחות ובנכונות להתנסות בטכנולוגיות חדשות שייתכן שאינן מושלמות עדיין). לכן, חשוב להשקיע מאמץ משמעותי בלמידת הסביבה העסקית במדינות היעד - דרך שיחות עם אנשים מנוסים בכל מדינה מועמדת (לא מספיק רק אינטרנט), ולבנות תכנית עסקית הלוקחת בחשבון את התובנות. כמה המלצות ישימות לכל חברה ללא קשר לתחום פעילותה בצעו הכנה רצינית לפני הכניסה אבל אל תצפו שההכנה תבטל הפתעות. אם נכשלתם בכניסה הראשונה לשוק זה לא אומר שהשוק לא מתאים ונגמר הסיפור, אלא זה חלק מתהליך הלימוד שלכם. פגישה ודיאלוג עם לקוחות וערוצי הפצה, גם כשאתם לא מושלמים, היא חלק חשוב בתהליך הלימוד שלכם. נסו להגיע למצב בו לקוח אחד (ככל שניתן מאפיין) מרוצה (מאוד) וממנו תנסו להסיק מסקנות לגבי פעילות ההמשך. עוד לפני הכניסה לשוק תקשרו לבורד ולמנכ"ל שהכניסה לשוק הוא תהליך מורכב והדרגתי הכולל חקר, גילוי, בניית ידע ורכישת מיומנויות לצורך תיאום ציפיות. הקפידו לדווח כל הזמן להנהלה על התקדמות בלימוד וברכישת מיומנויות ולא רק בהשגת עסקאות.

ההבטחה שלי – לספק אבחון מהיר שיאפשר לכם להתניע שינויים נדרשים להשגת צמיחה אם אתם מרגישים שהמאמצים בשוק היעד לא מניבים תוצאות, אני כאן כדי לעזור לאבחן במהירות, למצוא את המקור לבעיה ולנסח פתרונות אפקטיביים. סטרט-אפים וחברות יצואניות קטנות ובינוניות נדרשים להתמודד עם אתגרים רבים כדי להתניע צמיחה עקבית בשווקים זרים. במהלך 35 שנות עבודה בשיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי במגוון תפקידים, למדתי שכל מקרה הוא ייחודי. במקביל למדתי שיש דפוסים, בעיות וחסמים חוזרים אותם ניתן לזהות ולהבין מה עובד ומה לא עובד ומדוע. אתם חשים שהמשאבים שאתם משקיעים לא מייצרים תוצאות מספקות? כאן נכנסת לתמונה היכולת שלי לספק פתרונות במהירות. להבין בדיוק מה עליכם לעשות אחרת ואילו פרקטיקות יובילו לתוצאות בשטח. הלקוחות שלי מספרים שהשינוי לחיוב ניכר מאוד מהר. תהליך העבודה שלי מתחיל בזיהוי מדויק של החסם או הבעיה, לאחר מכן, אני מציע פתרון מפורט המבוסס על פרקטיקות שנבחנו בשטח, עם התאמות לשוק הגיאוגרפי ולעולם התוכן הרלוונטי. איך זה עובד בפועל (שלבי התהליך)? 1.      מילוי שאלון אני שולח לכם שאלון אבחון (יחד עם NDA חתום, כך שסודיות הנתונים שאתם מספקים מובטחת). לאחר עיון בשאלון אתם מקבלים החלטה האם אתם מעוניינים להיכנס לתהליך האבחון? (השאלון הוא לשימושכם גם לצורך אבחון, אם תחליטו לבצע באופן עצמאי, ללא עזרה שלי). בהנחה שהחלטתם להיכנס לתהליך האבחון אתם ממלאים את שאלון האבחון ושולחים אלי. השאלון המלא מאפשר לי להבין את הסיטואציה העסקית שלכם ולהעריך אם אני יכול לעזור לכם. 2.      הגשת הצעה אני מאשר לכם שהניסיון והרקע שלי מאפשרים לי לסייע לכם. אני מגיש הצעה בגובה 3,000 ₪ + מע"מ (זהו מחיר שתקף לתקופה מוגבלת עד לסוף אוקטובר 2024). 3.      ביצוע אבחון וגיבוש פתרונות קלים ליישום האבחון מתבסס על השאלון שמילאתם ובעיקר על ראיון נושאי התפקיד הרלבנטים בחברה ועד שני גורמים בשוק היעד שהחברה הסדירה פגישת וידאו איתם. אלו בדרך כלל לקוחות ו/או ריסלרים. המטרה לאבחן במהירות את דפוסי הפעילות של החברה ולהעריך את יכולות החברה לנוכח האתגרים בשוק. בשלב הזה התמונה מתבהרת ואני מגיש דו"ח תמציתי שמציג את הערכת המצב שלי לגבי החסמים ופתרונות אפשריים. באבחון אני מציג לכל חברה סדרה של כלי ניהול קלים ומהירים ליישום (ככל שניתן) להתמודדות עם הבעיות שזוהו. דוגמאות (מבין רבות) לממצאים אפשריים: אין Product Market Fit - יש להשקיע מאמצים בזיקוק קהל המטרה לידים שמגיעים מהתערוכות אינם איכותיים בגלל היערכות לא מקצועית לפני התערוכה ובתערוכה החברה משקיעה מאמצים בלקוחות ובפרויקטים שם סיכויי ההצלחה מראש נמוכים הריסלר הקיים אינו מחויב מספיק לחברה מבנה והגדרות התפקיד במחלקות השיווק והמכירות אינם נכונים ואינם תואמים את האתגר הצעת הערך דורשת שדרוג כדי שתהיה אטרקטיבית אל מול המתחרים משך הזמן דו"ח מסכם ותמציתי מוגש אחרי 4 שבועות לכל היותר. מעוניינים לחולל שינוי, פנו אלי (נייד: 0546540402, michael@michaelgally.com ). ______________________________________________________________________________________________________________ תיאור תמציתי של פרויקט אבחון שבוצע עבור חברת תוכנה   שיחות עם מנהל המכירות, לקוח קיים ועם הריסלר הצביעו על כך שהריסלר הקיים אינו מחויב לחברה. חלק מהאינדיקציות לכך היו: אין נושא תפקיד בארגון הריסלר שאחראי על מוצרי היצואן ונמדד על פי התוצאות. הריסלר אינו מספק מידע על עסקאות שנמצאות בתהליך. הריסלר אינו משקיע מספיק בהדרכות לאנשיו. הריסלר מגיב באיחור לדרישות היצואן. באבחון אני מציג לכל חברה סדרה של כלי ניהול קלים ומהירים ליישום (ככל שניתן) להתמודדות עם הבעיה. דוגמאות להמלצות שהצגתי להגברת הפרו-אקטיביות של הריסלר. דרשו מינוי מנהל אחראי בארגון הריסלר שיימדד על פי תוצאות. גבשו תוכנית משותפת עם המנהל האחראי וקבעו יעדים לשלושת החודשים הבאים ולשנה ראשונה. גבשו מנגנון תקשורת מובנה ביניכם ובין המנהל האחראי בארגון הריסלר לשם בקרה ושיפור ביצועים. נהלו במשותף תוכנית עבודה ברורה ומוסכמת תוך איזון בין סיוע לריסלר, מעורבות אקטיבית שלכם ופיקוח. בשלושת החודשים הראשונים הצטרפו לביקורים שלו אצל לקוחות לפחות אחת לחודש, הבינו את בעיותיו וסייעו לו לסגור עסקאות. בנוסף סיפקתי המלצה באילו נסיבות יש לפעול להחלפתו ואיך להיערך לכך. השינויים הללו שינו את מערכת היחסים עם הריסלר, הוא הפך לפרואקטיבי והתחיל לסגור עסקאות בקצב הולך וגדל. מעוניינים לחולל שינוי, פנו אלי (נייד: 0546540402, michael@michaelgally.com ).

זה הפוסט השני תחת הנושא: G0 to Market is a process of discovery, knowledge building and skills acquisition. חברות רבות לא מבינות שכניסה לשוק חדש הוא תהליך של חקר, גילוי, בניית ידע ורכישת מיומנויות.   זה נכון ב – B2B ו – B2C, במוצרים פשוטים ובמוצרים מורכבים וזה נכון בכל מודל מכירה; Low Touch, No Touch ו – High Touch. שני מאמרים שפורסמו בסוף אוגוסט התייחסו לניסיונות כושלים של קמעונאים ישראלים לצאת לחו"ל. ב – YNET ניתחה נוית זומר למה רשתות ישראליות שמצליחות בארץ בגדול נכשלות בפריצה לעולם?  בדה מרקר עמרי זרחוביץ התייחס לכך ההתרחבות לחו"ל נראית טוב במצגות למשקיעים, אבל לא בהכרח במציאות . נזכרתי גם בכישלון החדירה של קסטרו לגרמניה  לפני 15 שנה שהכרתי אותו די מקרוב. המאמרים מתייחסים, בין השאר, לקסטרו, טרמינל ואן, מקס סטוק וקרולינה למקה . כולן חברות מנוסות, מאוד ידועות ומצליחות בישראל. למה הן נכשלות? אני יודע שאינכם מנהלים ברשתות שיווק ישראליות, אבל דרך ניתוח הכישלון של רשתות קמעונאיות ישראליות בכניסה לשווקים זרים כל חברה יכולה להפיק לקחים. בפוסט שאפרסם בשבוע הבא אתן דוגמאות מעולם התוכנה, המדיקל והאוטו-טק. חברות מנוסות אלו יצאו לשוקים זרים אחרי פעילות מוצלחת בשוק המקומי. בישראל צברו ניסיון, בנו ידע ומיומנויות. עם ההחלטה לצאת לחו"ל הן בצעו תהליכי תכנון, גיבשו אסטרטגיה ותוכניתGo to Market. הניסיון בתחום העיסוק וההצלחה בישראל יצרו אצלן בטחון בדרך בה עליהם לצעוד בכל שוק חדש. במציאות אנחנו אולי חושבים שאנו יודעים לאן ללכת, אבל רוב הדברים מתגלים רק אחרי שמתחילים ללכת בשוק החדש. אני מעריך שהחברות העריכו בחסר את המאמץ שיידרש מהן עד ליצירת בסיס חזק מספיק שיאפשר צמיחה. כשההצלחה לא הגיעה מהר מספיק הרימו ידיים. _______________________________________________________________________________________________________________ איך להפוך את חודש החגים לחודש של רכישת מיומנויות חדשות שלכם ושל הצוות שלכם? זו האחריות שלכם לרכוש מיומנויות חדשות ולהשתפר מקצועית! 10 דקות צפיה ביום בשיעורי הקורס הדיגיטלי החדש כיצד לחדור בהצלחה ולצמוח בשוק יעד זר?   יהפכו את חודש החגים לחודש של לימוד מיומנויות חדשות. מיומנויות אלו תשמשנה אתכם שנים קדימה. זו דרך מצוינת לנצל את הזמן השקט. זכרו, למידה יוצרת אפשרויות. לקראת חודש החגים מחיר מיוחד - 3,100 ₪ + מע"מ ובנוסף בונוס לרוכשים - 2 שעות ייעוץ עם מיכאל גלי מרצה הקורס. פנו אלי: michael@michaelgally.com , 0546540402. _______________________________________________________________________________________________________________ אני רוצה להפנות אתכם לסיפור ההצלחה של איקאה. קל לראות את ההבדלים מהחברות הישראליות. איקאה בפעילותה ממחישה את המוטו של הפוסטים האחרונים שכניסה לשוק חדש הוא תהליך מורכב ומתמשך של חקר, גילוי, בניית ידע ורכישת מיומנויות. אתם יכולים לקרוא על כך בפירוט רב כאן IKEA’s Localization Strategy: A Masterclass in Global Expansion .   איקאה 450 חנויות, 52 מדינות, 50.9 מיליארד דולר (תקציר המאמר) הצלחתה של איקאה בהתרחבות הבינלאומית נובעת מאסטרטגיית לוקליזציה ייחודית, שמאזנת בצורה עדינה בין סטנדרטיזציה לבין התאמה לשוק המקומי. החברה שומרת על סט עקרונות וערכים מרכזיים שתקפים בכל התרבויות, אך במקביל מבצעת התאמות אסטרטגיות על מנת להתאים להעדפות המקומיות ולתנאי השוק המקומי. איקאה משקיעה בלימוד התרבות המקומית והתנהגות הצרכנים כדי להתאים את המודל הקיים שלה לדרישות כל שוק מקומי. היא מתחילה עם חנות אחת כפילוט וכל הזמן מבצעת התאמות כדי לדייק. גישה זו איפשרה לאיקאה לנווט בהצלחה בנוף המגוון והמשתנה של העסק הבינלאומי. לאיקאה לקח זמן (ראו למטה את תיאור החדירה הראשונה ליפן) אך מאז שהטמיעה לתרבות הארגונית שלה תפיסה ושיטות לביצוע התאמה היא מוכיחה שוב ושוב את יכולתה להתחבר עם צרכנים ברחבי העולם. הכניסה ליפן הניסיון הראשוני של איקאה ביפן היה ב – 1974. איקאה ניסתה לשכפל את המודל השוודי המצליח ונכשלה. עיצובי המוצרים הסטנדרטיים של החברה, שהתאפיינו לרוב בגדלים גדולים יותר, לא התאימו לחללי המגורים הקומפקטיים של בתים יפניים רבים. בנוסף, מסעות הפרסום של איקאה, שהדגישו את הרכבת הרהיטים באופן עצמאי, התנגשו עם הנורמות התרבותיות היפניות המעריכות מלאכת יד ונוחות מקצועית. כתוצאה מכך, המכירות של איקאה ביפן היו בתחילה איטיות, והחברה נאלצה לסגת מהשוק בשנת 1986. בשנת 2006, איקאה ביצעה כניסה מחדש ליפן, הפעם עם גישה מקומית שהדגישה התאמה להעדפות המקומיות. החברה הציגה עיצובי רהיטים קטנים יותר, המותאמים לחללי המגורים המוגבלים של משקי הבית היפניים. בנוסף, איקאה שיתפה פעולה עם שירותי הרכבה מקומיים כדי להציע שירותי הרכבת רהיטים נוחים ומקצועיים, בהתאם להעדפות היפניות. גם מסעות הפרסום של איקאה ביפן עברו שינוי, תוך שילוב של התייחסויות תרבותיות וערכים מקומיים. החברה השתמשה באמנות ובעיצוב יפניים מסורתיים בעיצוב החנויות ובחומרי השיווק שלה, כדי ליצור חוויה מותאמת יותר ומתאימה תרבותית לצרכנים היפניים. החברה ביססה נוכחות חזקה בשוק, עם 12 חנויות ובסיס לקוחות הולך וגדל. מאז חזרתה, המכירות של איקאה ביפן גדלו באופן עקבי והגיעו ללמעלה מחצי מיליארד דולר ב - 2023, מה שמדגיש את כוחה של הלוקליזציה בחיבור עם הצרכנים המקומיים. ניסיונה של איקאה ביפן מדגיש את חשיבות המחקר המתמשך ובעקבותיו את ההתאמה נוכח הבדלים בין שווקים ושינויים בהם. החברה הכירה בכך שגלובליזציה אינה סטנדרטיזציה וצמיחה דורשת הבנה עמוקה של העדפות מקומיות ונכונות להתאים לצרכים הספציפיים של כל שוק. הכניסה לסין איקאה נכנסה לשוק הסיני בשנת 1998 עם פתיחת החנות הראשונה שלה בשנגחאי. אחד האתגרים המרכזיים שאיקאה התמודדה איתם בסין היה הנורמה התרבותית של הרכבת רהיטים על ידי אנשי מקצוע. בתרבות השוודית, הרכבה עצמית נתפסת כעיטור של כבוד, המסמל תושייה ויכולות. לעומת זאת, בסין, הרכבת רהיטים נחשבת למשימה שגוזלת זמן ואינה רצויה, ולעיתים קרובות נמסרת לאנשי מקצוע שכירים. הבדל תרבותי זה היווה מכשול משמעותי למודל העסקי המרכזי של איקאה, שמסתמך על כך שהלקוחות ירכיבו את הרהיטים בעצמם. מאמציה הראשוניים של איקאה להציג הוראות הרכבה עצמית בסינית נתקלו בהתנגדות, שכן רבים מהצרכנים היססו לקחת על עצמם את המשימה. כדי להתמודד עם מחסום תרבותי זה ולשפר את נוחות הלקוחות, קיבלה איקאה החלטה אסטרטגית לשתף פעולה עם שירותי הרכבת רהיטים מקומיים בסין. מהלך זה התגלה כמשנה מציאות ואיפשר לאיקאה להיעזר במומחיות הקיימת של אנשי מקצוע מקומיים תוך שמירה על מחויבותה לרהיטים במחירים נגישים. איקאה גם התאימה את מגוון המוצרים שלה כדי לתת מענה לצרכים הספציפיים של הצרכנים הסיניים. החברה הציגה עיצובים קטנים יותר של רהיטים כדי להתאים לחללי המגורים המוגבלים של משקי הבית הסיניים, והרחיבה את מגוון מכשירי החשמל הביתיים שלה כדי לכלול פריטים שמתאימים יותר להעדפות הבישול והאכילה המקומיות. מאמצי הלוקליזציה של איקאה בסין לא הסתכמו רק בהרכבת רהיטים. החברה התאימה בקפידה את מיקומי החנויות שלה כדי להתאים להרגלי הקניות הסיניים ובחרה במיקומים מרכזיים ליד מוקדי תחבורה ציבורית כדי לענות על צרכי העירוניים העמוסים. שיתוף הפעולה עם שירותי הרכבה מקומיים לא רק התאים להעדפות הלקוחות, אלא גם יצר הזדמנויות תעסוקה חדשות וחיזק את הקשרים של איקאה עם הקהילה הסינית. כתוצאה מהתאמה זו, המכירות של איקאה בסין זינקו והגיעו ל-6.7 מיליארד דולר ב-36 חנויות בשנת 2023. הכניסה להודו איקאה נכנסה לשוק ההודי בשנת 2018 עם פתיחת החנות הראשונה שלה בהיידראבאד. הנוף התרבותי המורכב של הודו הציב בפני איקאה סט ייחודי של אתגרים. המדינה היא בית למגוון רחב של דתות, מנהגים ומסורות, שאיקאה הייתה צריכה לשקול בקפידה בהיצע המוצרים שלה ובאסטרטגיות השיווק שלה. בנוסף, השוק ההודי מאופיין במסגרות רגולטוריות מורכבות ואתגרי לוגיסטיקה, מה שחייב את איקאה להתאים את פעילותה לעמידה בתקנים המקומיים ולהבטחת שרשראות אספקה יעילות. החברה ערכה מחקר שוק מקיף כדי להבין את העדפות הצרכנים ההודים, הנורמות התרבותיות והרגלי התזונה שלהם. אחת ההתאמות הבולטות ביותר שאיקאה ביצעה בהודו הייתה הרחבת היצע המוצרים שלה כדי לענות על טעמים והעדפות מקומיות. החברה הציגה פריטי ריהוט קטנים יותר כדי להתאים לחללי המגורים הקומפקטיים של בתים רבים בהודו, וכן שילבה אלמנטים של עיצוב ומלאכת יד הודית במוצרים שלה. בנוסף להתאמות במוצרים, ביצעה איקאה גם שינויים משמעותיים בהיצע המזון שלה בהודו. המסעדות של החברה בהודו כוללות תפריט שמציע מגוון רחב של אפשרויות צמחוניות וטבעוניות, המשקפות את העדפות התזונה של חלק ניכר מהאוכלוסייה ההודית. המחויבות של איקאה לנגישות מחירים, שהיא עקרון יסוד במודל העסקי שלה, הייתה חשובה במיוחד בהודו, שם הרגישות למחיר היא תכונה בולטת של הצרכנים. החברה שקלה בקפידה אסטרטגיות תמחור כדי להבטיח שמוצריה יישארו נגישים למגוון רחב של צרכנים הודים. החברה גם התאימה את אסטרטגיות השיווק שלה ואת הגישה שלה לשירות לקוחות לרגישויות ההודיות. החברה הפעילה קמפיינים שיווקיים מקומיים שהדהדו עם התייחסויות וערכים תרבותיים הודיים, וכן הכשירה את עובדיה לספק שירות לקוחות ברגישות תרבותית. החנויות של החברה התקבלו בחום על ידי הצרכנים ההודים, והמכירות שלה גדלות בהתמדה. כיום יש לה 5 חנויות והיקף המכירות בהודו ב – 2023 כ – 200 מיליון דולר.   לקחים (תרגמו והתאימו לקחים אלו לתחום הפעילות שלכם) לפני הכניסה בצעו מחקר שוק מקיף שמתמקד בשלושה ממדים: לקוחות, מתחרים וערוצי שיווק ומכירה. בקמעונאות (מה שאלות המפתח אצלכם?) שתי שאלות המפתח הן: מה יגרום ללקוח להיכנס לחנות (לא מוכרת) פעם ראשונה? איזה חוויה בתוך החנות תגרום ללקוח לחזור לחנות באופן קבוע? מחקר השוק שתבצעו כנראה לא יספק לכם תמונה מדויקת ומלאה. החנות הראשונה (הלקוחות הראשונים אצלכם) צריכה להיות סוג של פילוט (מה מאפייני הפילוט אצלכם?) בו תבחנו היפוטזות לגבי מרכיבי חווית הלקוח בחנות. עד להגעה למודל יציב שמספק תשובות מבוססות לשאלות המפתח ומתניע צמיחה יידרשו משאבי זמן, כ"א וכסף, כנראה מעבר למה שתעריכו מראש. שת"פ עם גורמים מקומיים יסייע לכם לעשות פחות טעויות.

רוב החברות נכשלות בחדירה הראשונית שלהן לשוק זר. הן לא עומדות ביעדים שהן קובעות. החדירה היא תהליך מורכב. אתם אולי חושבים שאתם יודעים לאן אתם הולכים כי התכוננתם, אבל במציאות, רוב הדברים מתגלים רק אחרי שאתם מתחילים ללכת. סטרט-אפ ישראלי השקיע מאמץ בחדירה לשוק האמריקני. החדירה נכשלה. יו"ר הבורד ביקש ממני לאבחן מדוע החדירה נכשלה? את החדירה הוביל אחד היזמים, צעיר חכם, בעל כישורים טכניים מרשימים, אך חסר ניסיון ב -Go to Market. הוא הזכיר לי את עצמי (מלבד בכישורים הטכניים...) בפעם הראשונה שהייתי אחראי על כניסה לשוק יעד חדש. חששתי מהאתגר אך במקביל הייתי מאוד אופטימי לגבי הזמן שייקח להשיג עסקאות ראשונות, המשאבים שידרשו וסיכויי ההצלחה (האופטימיות התבררה בהמשך כנאיביות...). לקח לי לא מעט שנים ומעורבות בכמה ניסיונות חדירה עד שהבנתי שכניסה לשוק חדש הוא תהליך מורכב והדרגתי הכולל חקר, גילוי, בניית ידע ורכישת מיומנויות. תובנה זו רלבנטית גם לסטרטאפים וגם לחברות מנוסות. מודעות לכך ופעילות בהתאם תדייק את המאמץ שלכם, תאפשר לכם לבחון התקדמות ותשפר סיכויי הצלחה. בהתאם לכך הצגתי את כותרת הפוסט (Go to Market is a Process of Discovery, Knowledge Building and Skills Acquisition) ליזם וביקשתי ממנו שישקף לי מה בתהליך שביצע מבטא חקר, גילוי, בנית ידע ורכישת מיומנויות חדשות. באף אחד מארבעת המרכיבים היזם לא הצליח להציג תפיסה מסודרת והתקדמות ברורה. הוא דיבר על פעולות שביצע: קמפיינים דיגיטליים, הדגמות, משא ומתן עם לקוחות ועל עסקאות ספורות שסגר. הוא התקשה לסכם איזה דברים חדשים משמעותיים למד ואיזה מיומנויות רכש. בעולם הסטרט-אפים התורה המקובלת ממליצה לבצע בתחילת הפעילות בשוק החדש וולידציה של ארבע היפוטזות עיקריות – קיום בעיה אצל לקוחות המטרה, פתרון שפותר את הבעיה (problem solution fit), מוצר תחרותי וקבוצה מספיק גדולה של לקוחות שמוצאת במוצר ערך רב יותר מאשר בפתרונות קיימים (product market fit). סטרט-אפים שיבצעו תהליך של חקר, גילוי, בניית ידע ורכישת מיומנויות יתקדמו מהר יותר להשגת וולידציה . מכיוון שהיזם לא הצליח להעמיק ולהציג התקדמות משמעותית, לא הפתיע אותי שלא הצליח להציג אינדיקציות לוולידציה חזקה של product market fit. בסטרט-אפ הנדון זיהיתי שלוש טעויות מרכזיות שלדעתי הובילו לכישלון בכניסה לשוק: היזם ומנהלים נוספים סיפרו לעצמם סיפור אופטימי שלא היה לו בסיס. כמה שיחות עם לקוחות ומומחים בשוק הוכיחו שהוולידציה שבוצעה לא היתה מקיפה מספיק ורחוקה מהוכחה של product market fit. חוסר ההצלחה להשיג לקוחות באופן עקבי גרם ליזם לפזר מאמצים בין סוגים שונים של לקוחות וכך לא ניתן היה לזהות פרופיל לקוח מועדף. ניתנה העדפה לפעילות דיגיטלית על פני השקעה בבניית מערכות יחסים עם גורמי מפתח בשוק. תופעה שאופיינית למנהלים שצמחו בצד ההנדסי. לחברות שחודרות לשוק חדש אני ממליץ: הניחו שאינכם יודעים כלום על איך הדברים מתנהלים בשוק היעד. (למנהלים עם ניסיון בתחום העיסוק מאוד קשה לפעול על פי הנחה זו, כי הכי טבעי ואינטואיטיבי להסתמך על הניסיון בתחום העיסוק. אתם אולי חושבים שאתם יודעים לאן אתם הולכים, אבל במציאות, רוב הדברים מתגלים רק אחרי שאתם מתחילים ללכת ).  היעזרו ככל שניתן במומחים מקומיים כמורי דרך. תקפו כל הזמן את הנחות העבודה שלכם. אל תשלו את עצמכם. וודאו שלמנהל האחראי אצלכם יש את אוסף היכולות הנדרש להתמודד עם האתגר (לי לא היו יכולות כאלו באותה פעם ראשונה שתיארתי בתחילת הפוסט וגם בבאות אחריה). ________________________________________________________________________ הרצאות והדרכות למנהלים וצוותי שיווק ומכירות במגוון נושאים (דוגמא להרצאה ודיון שבצעתי לאחרונה - איך לבדוק אם תוכנית ה - Go to Market שלכם מתאימה ואיך לזהות שינויים נדרשים?) הנה כמה פורמטים של הרצאות שאני מקיים כדי לתת מענה לצרכים שונים של ארגונים: הרצאה קצרה (60-90 דקות): הרצאה ממוקדת שמתאימה להנהלה בכירה או לצוותים גדולים. מכסה נושא מסוים בצורה תמציתית ומעשית, עם אפשרות לשאלות בסיום. סמינר מעמיק (3-4 שעות): מתאים לצוותים שרוצים להיכנס לעומק בנושא מסוים. הסמינר כולל גם זמן לדיונים, ניתוח מקרי מבחן ותרגולים מעשיים. סדרת הרצאות (מפגשים שבועיים/דו-שבועיים): סדרה של 3-6 מפגשים קצרים של 30 דקות שבהם נבנה ידע בהדרגה. כל מפגש עוסק בהיבט אחר של נושא רחב, כמו פיתוח שווקים בינלאומיים או חדשנות במכירות. פורמט זה מעודד תהליכי למידה והתמחות לאורך זמן. כל ההרצאות מותאמות לצרכים הספציפיים של הארגון בסוגיות פיתוח עסקי, שיווק ומכירות. לפני כל פעילות מתקיים מפגש (אחד או יותר) לצורך הבנת האתגרים והיעדים, ועל בסיס זה נבנה תוכן מותאם אישית. לקבלת רשימת נושאים אפשריים לארגון שלכם פנו אלי (נייד: 0546540402, michael@michaelgally.com ). מעוניינים בטעימה, הצטרפו לוובינר שמתקיים בשבוע הבא. פרקטיקות שיווק, מכירות ופיתוח עסקי שיעזרו לכם לצמוח בחו"ל מהר יותר. להרשמה הקישו כאן .

וובינר דינמי ומגוון שיספק לכם המלצות פרקטיות לשם הגדלת המכירות. אני מזמין אתכם להצטרף לוובינר רביעי בסדרה, בו נציג 5 פרקטיקות קריטיות להצלחה - 10 דקות בלבד למרצה. מציגים מיכל גת  - איך לספר את הסיפור שלכם בדרך שתעזור לכם לפרוץ שווקים ולייצר צמיחה נאור מורג  -  לא רק מכונות: השילוב של GPT במודיעין העסקי בעידן החדש. יצירת אסטרטגיה עסקית חכמה המשלבת בינה מלאכותית ומומחים אנושיים. דפנה רולס  - כלים ואסטרטגיות לחדירה והגדלת שווקים חדשים   מירי גל בורט  - טיפים מנצחים לגייס את איש המכירות הטוב ביותר שיעזור לך לפרוץ לשווקים חדשים מיכאל גלי  - איך להשיג במהירות לקוחות ראשונים בשוק חדש ולהתחיל לצמוח?   יום ד', 11 בספטמבר, 15.00-16.00. להרשמה הקישו כאן 500 משתתפים נרשמו לשלושת הוובינרים שקיימנו בחודשים האחרונים. להרשמה הקישו כאן . זו האחריות שלכם לשפר את היכולות המקצועיות של הצוותים שלכם כל הזמן! מעוניינים לקיים הרצאות מאתגרות ופרקטיות להנהלות וצוותי שיווק ומכירות? פנו אלי לפרטים נוספים: 0546540402.

התחלתי את הקרירה המקצועית לפני 35 שנה כשהתמניתי ללא כל ידע מוקדם לאיש מכירות בינלאומי. מקור הידע המשמעותי הראשון שלי היה הספר The Do's and Taboos of International Trade: A Small Business Primer. מצאתי אותו במחיר של 2$ בדוכן של ספרים משומשים בדאון טאון במנהטן. הקריאה בספר הפכה אותי לאיש מקצוע מיומן בישראל ב - 1990... מאז הקפדתי ללמוד ולהתפתח. הידע שצברתי לאורך השנים נובע מחשיפה לאורך שנים לפעילות של מאות חברות במגוון תחומים וחתירה מתמדת להבנה מה עובד ומה לא עובד. הבנתי שאינטואיציה ושכל ישר אינם מספיקים וחובה לנסח Best Practices כדי להגיע להישגים. בעשר השנים האחרונות מירב זמני הוקדש לניהול הצד המקצועי של קרן "כסף חכם"  ובמקביל מנטורינג ליזמים והוראה בבית הספר למנהל עסקים באוניברסיטת תל אביב ובעבר גם בטכניון ובאוניברסיטת רייכמן. כעת, כשהקרן נסגרה על ידי משרד הכלכלה (לפחות זמנית), אני פנוי להרחיב את היצע השירותים שלי כדי להמשיך ולסייע לחברות וסטרט-אפים במגוון דרכים.   נקודת החוזק שלי היא: אבחון בעיות מהיר בנושאי שיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי מציאת פרקטיקה או מודל כללי שמתאים לפתרון בסיטואציה הנדונה ניסוח פתרון שמתאים ספציפית לחברה, למוצר ולשוק הנתון ומשפר את ביצועיה   במסגרת זו אני מספק לחברות ולסטרטאפים את השירותים הבאים: ייעוץ שוטף בכל שלבי ההתפתחות בשווקי יעד בחו"ל מנטורינג למנהלים קורסים מותאמים אישית לקבוצות קטנות של מנהלים (באוריינטציה פרקטית) הרצאות ייחודיות להנהלות בנושאים רלבנטים לפעילות (באוריינטציה פרקטית) חיבור למומחים בארץ ובשווקי היעד   בין אם אתם זקוקים לעצה מיידית או לליווי מתמשך, אני כאן כדי לעזור לכם לצלוח אתגרים ולהגיע להישגים. אני לא חברת ייעוץ ממוסדת אלא מנהל מנוסה שהתמודד עם בעיות ולכן הייעוץ ניתן מתוך גישה פרקטית, מוכוונת תוצאות. מוזמנים לפנות אליי ישירות לנייד (0546540402) או להשאיר תגובה כאן בבלוג. עד סוף ספטמבר - שיחת ייעוץ ראשונה בת שעה ללא תשלום. מצפה להמשיך ללוות אתכם במסע העסקי שלכם! מידע נוסף עלי ועל פעילותי תמצאו כאן , כאן וכאן . במהלך ספטמבר אקיים 3 וובינרים קצרים חינמיים  (30 דקות) במסגרת מכון היצוא. להרשמה .

הרצאה  של Pete Koomen , שותף ב – Y Combinator  על המכירות הראשונות לארגונים גדולים . ההרצאה מיועדת אמנם ליזמים של סטרט-אפים בראשית דרכם, אך יש בה הרבה תובנות שרלבנטיות לחברות שחודרות לשוק חדש, גם אם הן אינן סטרט-אפים. 23 דקות שמשקפות הרבה שכל וניסיון מעשי הכוללות סדר, שיטה וטיפים חשובים. הרצאה מצוינת. בעשר השנים האחרונות מירב זמני הוקדש לניהול הצד המקצועי של קרן "כסף חכם"  ובמקביל מנטורינג ליזמים והוראה בבית הספר למנהל עסקים באוניברסיטת תל אביב ובעבר גם בטכניון ובאוניברסיטת רייכמן. כעת, כשהקרן נסגרה על ידי משרד הכלכלה (לפחות זמנית), אני פנוי להרחיב את היצע השירותים שלי כדי להמשיך ולסייע לחברות וסטרט-אפים במגוון דרכים.   חברות שמשתמשות בשירותים שלי משפרות ביצועים! רוצים לקיים פגישת עבודה קצרה לשדרוג הצעת הערך (Value Offering) שלכם לפתרון בעיות מול הריסלרים להשגת פגישות עם לקוחות ומומחים להתארגנות לקראת תערוכה בנושאים אחרים... וכך לשפר את הביצועים שלכם? פנו אלי (נייד: 0546540402, michael@michaelgally.com ).