300 משתתפים נרשמו לוובינר. ההקלטה נמצאת כאן . 5 מומחים הציגו כלים פרקטיים לאיתור והפעלה של הגורמים הנכונים בשווקים זרים: יגאל כהן  עסק באיסוף מידע באמצעות שיחה עם מנהלים בכירים בחברות פעילות בענף שלכם. (דקה 4.41 בהקלטה). אני עסקתי באיתור Domain Experts מתאימים בשוק היעד (מומחים בענף שלכם) ועבודה אפקטיבית איתם. (דקה 17.14 בהקלטה). אורי עייני  עסק בשיטות לאיתור מפיצים וריסלרים בשוק היעד. (דקה 30.50 בהקלטה). דפנה רולס  עסקה בהשגת פגישות עם לקוחות מטרה בשוק היעד. (דקה 42.49 בהקלטה). מירי גל בורט  עסקה בגיוס אנשי מכירות ראשונים בשוק היעד. (דקה 55.42 בהקלטה). ההקלטה נמצאת כאן .

ביום חמישי קיימנו וובינר שלישי בו אנשי ונשות מקצוע שתפו מניסיונם העשיר. לוובינר נרשמו 200 משתתפים. ההקלטה נמצאת כאן . תום גלי  דיברה על Product Market Fit כאבן דרך ראשונה (תחילת ההרצאה 05.35). מירב גל שושן  דיברה על הכרת מסע הלקוח כשלב הכרחי בבניית ארגון מכירות שידע לקחת את המוצר לשוק ולסגור עסקאות (תחילת ההרצאה 16.51). תחיה אלונה אלתר  דיברה על מקסום השימוש ב - 𝗟𝗶𝗻𝗸𝗲𝗱𝗜𝗻 & 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀 𝗡𝗮𝘃𝗶𝗴𝗮𝘁𝗼𝗿 (תחילת ההרצאה 30.11). אילנית ניצן  דיברה על הקושי של ארגונים קטנים למכור ללקוחות גדולים ואיך בכל זאת להצליח (תחילת ההרצאה 41.10). אני סיכמתי בהצגת כל התנאים ההכרחיים להשגת Go to Market Fit, שרק בעקבותיהם תגיע צמיחה עקבית (תחילת ההרצאה 55.30). ההקלטה נמצאת כאן .

בשנים הראשונות שלי כאיש מקצוע במכירות ופיתוח עסקי בינלאומי מוניתי לתפקיד בחברת תוכנה. באחריותי היה להוביל חדירה לשוק האנגלי. ביצעתי הערכת מצב יחד עם המנהל שלי ועל בסיסה סיפרנו לעצמנו סיפור אופטימי שכלל את המרכיבים הבאים: המוצר שלנו איכותי ומתאים לשוק היעד (כי אנחנו מומחים בתחום, בתערוכה בה הופענו לקוחות גילו עניין במוצר וכי מספר אנשים שאנו מעריכים את דעתם אמרו לנו שאנו בכיוון הנכון...) הצוות שאני הייתי חלק ממנו "יודע את העבודה" ויצליח באתגר החדירה והצמיחה באנגליה שיטת החדירה לשוק שבחרנו ברורה והגיונית, הריסלר שאיתרנו בתערוכה מקצועי, מלא מוטיבציה, הוא יעשה את רוב העבודה ואנחנו נעזור לו... נגיע במהירות ליעדי המכירות הנדרשים באנגליה וצריך כבר להתחיל לחשוב על השווקים הבאים אליהם נחדור הוצאות השיווק והמכירות שנדרש להקצות הן לא גבוהות יחסית למרות הצלחות פה ושם הסיפור האופטימי לא התממש באנגליה ואחר כך גם בשווקים נוספים. התהליך הזה של אופטימיות ראשונית ולאחריה אי עמידה ביעדים חזר על עצמו גם בחברה הבאה בה עבדתי וראיתי אותו קורה גם אצל קולגות בחברות נוספות. התחלתי לשאול את עצמי למה זה קורה? האם זה דפוס שכיח גם בחברות אחרות? למה למרות סיפורי הצלחה פה ושם הרוב לא מצליחים? התחלתי לסגל לעצמי נקודת מבט פסימית וביקורתית. נקודת המבט הזו לא התקבלה טוב ע"י מנהלים וקולגות, אבל היא גרמה לי לנתח לעומק כל כישלון או חוסר הצלחה אצלנו בחברה ובחברות אחרות. לאט לאט התחלתי לתפוס את הפסימיות שלי כריאליזם. כנקודת חוזק שתורמת לחברה, בונה יכולת לזהות בעיות מוקדם יותר וכך לעקוף חסמים ולהתקדם מהר יותר. זיהיתי שלוש תופעות חוזרות למה חברות אופטימיות בתחילת הדרך ובסוף לא מצליחות: קבלת החלטות על סמך דעות הנאמרות בסמכותיות במשרד ולא על סמך עובדות מהשוק מנהלים נותנים משקל יתר לנתונים שתומכים בהחלטות האינטואיטיביות שלהם ומתעלמים או נותנים משקל נמוך לסיגנלים שסותרים את ההחלטות האינטואיטיביות שלהם קבלת החלטות על בסיס שכל ישר ולא על בסיס Best Practices המבוססים על ניסיון ספציפי בשוק היעד אז הבנתי שהדרך הנכונה היא שילוב של פסימיות ואופטימיות (אחרי הכול אי אפשר לעסוק בפיתוח עסקי כשאתה פסימי) והתחלתי להיות ריאלי – כלומר לקבל החלטות על בסיס עובדות שעברו וולידציה שיטתית. ואז הפכתי להיות יועץ... ובהקשר זה אי אפשר בלי בדיחה על יועצים, תיהנו... רועה צאן רעה עדר כבשים בצד הכביש. לפתע הופיע משום מקום רכב טסלה חדיש. נהג הטסלה, צעיר לבוש היטב ניגש לרועה הצאן ואמר לו: "אם אומר לך במדויק מה מספר הכבשים בעדר שלך, תיתן לי אחת מהכבשים בתמורה?" ענה לו הרועה: "בסדר". הצעיר הוציא מחשב, פתח EXEL והחל לחשב. אחרי רבע שעה פנה לרועה ואמר לו: "יש לך בדיוק 754 כבשים בעדר" ענה הרועה: "אתה צודק, ואתה יכול לקחת כבשה כרצונך". הצעיר בחר את אחת הכבשים. הביט בו הרועה ואמר: "אם אני אנחש את מקצועך - תחזיר לי את בעל החיים שלי?" "כן בהחלט" ענה הצעיר. "אתה יועץ". הצעיר הופתע ושאל: "איך ידעת? "ענה הרועה: "מאוד פשוט, ראשית, הופעת מבלי שהתבקשת לבוא, שנית - דרשת ממני כבשה תמורת מידע שכבר ידעתי ממילא, ושלישית - אינך מבין דבר במה שאני עוסק. החזר לי בבקשה את הכלב שלי"

וובינר דינמי ומגוון שיספק לכם המלצות פרקטיות לשם הגדלת המכירות. אני מזמין אתכם להצטרף לוובינר שלישי בסדרה, בו נציג 5 פרקטיקות קריטיות להצלחה - 10 דקות בלבד למרצה. תום גלי תדבר על Product Market Fit כאבן דרך ראשונה. מירב גל שושן תדבר על בנית ארגון מכירות שידע לקחת את המוצר לשוק ולסגור עסקאות. תחיה אלונה אלתר תדבר על מקסום השימוש ב - 𝗟𝗶𝗻𝗸𝗲𝗱𝗜𝗻 & 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀 𝗡𝗮𝘃𝗶𝗴𝗮𝘁𝗼𝗿. אילנית ניצן תדבר על הקושי של ארגונים קטנים למכור ללקוחות גדולים ואיך בכל זאת להצליח. אני אסכם בהצגת כל התנאים ההכרחיים להשגת Go to Market Fit שרק בעקבותיו תגיע צמיחה עקבית. יום ה', 27 ביוני, 16.00-17.00. להרשמה הקישו כאן. 500 משתתפים נרשמו לשני הוובינרים שקיימנו בחודשיים האחרונים. להרשמה הקישו כאן. לפרטים נוספים: 0546540402.

300 משתתפים נרשמו לוובינר הראשון שקיימנו לפני חודש. אני מזמין אתכם להצטרף לוובינר נוסף בסדרה, בו 5 מומחים יציגו טעויות נפוצות ב - 5 פרקטיקות מוכחות בפעילותן בשווקים הבינ"ל - כל אחד ב - 10 דקות בלבד. זו הזדמנות ללמוד מטעויות של אחרים וכיצד להימנע מהן - בזמן קצר ומרוכז. יום א', 9 ביוני, 16.00-17.00. להרשמה הקישו כאן. וובינר דינמי ומגוון שיספק לכם המלצות פרקטיות לשם הגדלת המכירות. 5 מומחים יציגו לכם מגוון טעויות שחברות עושות בפעילות הבינלאומית שלהם. אני אדבר על טעויות שחברות עושות בעת היישום של אסטרטגיות צמיחה. יגאל כהן ידבר על טעויות שחברות עושות בניתוח השוק והמתחרים. אורי עייני ידבר על טעויות שחברות עושות באיתור מפיצים וריסלרים. מירי גל בורט תדבר על טעויות שחברות עושות בגיוס והפעלת אנשי מכירות. דפנה רולס תדבר על טעויות שחברות עושות בהכנה והופעה בתערוכות. להרשמה ולפרטים נוספים על המרצים הקישו כאן. לשאלות: 0546540402

סגרתם עסקאות ראשונות באופן ישיר, ביצעתם On Boarding ללקוחות, הלקוחות מתחילים להשתמש במוצר, הגעתם מהר ל - First Value, שילבתם את המוצר בתהליכי העבודה של הלקוחות ואפילו הגעתם לפריסה מלאה אצלם. צברתם ניסיון מול לקוחות ראשונים. עם לקוחות אחרים נכשלתם. עשיתם גם טעויות. אתם מזהים תבניות חוזרות ומאבחנים כבר מה עובד טוב בעסקאות שסגרתם יחסית מהר ובאופן חלק. עכשיו האתגר שלכם להפוך את הניסיון והתובנות שצברתם לתוכנית, ל - Go to Market Playbook ראשוני שתוכלו להוציא לפועל באופן סדרתי. איך עושים זאת? ראשית עליכם לתעד באופן מפורט את צד הלקוח, כלומר למפות את ה - Customer Journey של הלקוח. גורם מפתח להצלחה הוא גיוס צ'מפיון בארגון הלקוח שעוזר לכם לנווט. כפי שהוסבר בפוסט קודם הוא יסייע לכם להבין מה יגרום למקבלי החלטה להיפגש אתכם ואחר כך לבחור בכם. עליכם לסמן את השלבים שארגון הלקוח צריך לעבור בתהליך הרכישה ולזהות מה גורם לו להתקדם בתהליך משלב לשלב. השלב השני הוא הגדרה של הפעולות שלכם בתהליך השיווק והמכירה והתאמתן ל - Customer Journey של הלקוח. עליכם לזהות איזו פעולה לבצע שדוחפת את הלקוח להתקדם בתהליך קבלת ההחלטה ומתי? התרשים הבא ממחיש זאת. (לקוח מ - SURVIVAL TO THRIVAL) במסגרת זו עליכם לזהות בתהליך גורמים חיוביים (Accelerators) שמקדמים אתכם וגורמים שמעכבים אתכם (Brakes). כל גורם כזה הוא תמיד תלוי קונטקסט ושלב. גורמים מקדמים (Accelerators) הם אמצעים ברשותכם שדוחפים את הלקוח לשלב הבא בתהליך הרכישה כמו למשל: דאטה שאתם מספקים לו בכל שלב, תוכן שיווקי ספציפי, דמו מרשים, חווית לקוח כללית או ספציפית, המלצות של גורמים מסוימים וכיו"ב. גורמים מעכבים (Brakes) הם אירועים ותפיסות שעוצרים את ההתקדמות משלב לשלב כמו למשל: הלקוח לא ממש מבין את הפתרון שלכם, מיצוב לא ברור מול התחרות, אי הבנה של הלקוח "למה אעדיף אותך על הקיים", ללקוח לא ברור מה השלב הבא בתהליך... (הערה – בניגוד למה שחברות סבורות המחיר כמעט אף פעם הוא לא הגורם המעכב, מלבד במוצרי קומודיטיס). השלב השלישי הוא שילוב/מיזוג של שני השלבים הקודמים - הצעדים שלכם (פעולות הספק) בתזמון הנכון עם דפוסי התנהגות הלקוח וקבלת החלטות שלו (Customer Journey) - לכדי Go to Market Playbook תמציתי.  ב - Playbook ניתן להבין בבירור מה הפעולה הנדרשת באיזה תזמון אל מול ה – Customer Journey של הלקוח. את ה - Playbook יש להוציא לפועל מול כל לקוח. תרומת ה - Go to Market Playbook לארגון ה - Playbook מרכז ידע ארגוני ואוסף של Best Practices שמשפרים את ביצועי הארגון. יוצר שפה משותפת שמהווה תשתית לתקשורת בין המחלקות השונות בחברה: שיווק, מכירות, תמיכה, מוצר ותפעול ואפילו עם שותפים ונותני שירותים חיצוניים. מחזק את תפיסת מרכזיות הלקוח בתוך הארגון. כולל בתוכו מנגנוני וולידציה בהירים וקלים לשימוש שמונעים קונפליקטים בין מחלקות. מתפתח ומשתפר ככל שהחברה צוברת יותר ניסיון. מאפשר בקרה אל מול התנאים המשתנים בסביבה כמו כניסה של מתחרים חדשים, שינויים בפלטפורמות השיווק, שינוי בהתנהגות לקוחות וכיו"ב. מאפשר לזהות בעיות מהר. תהליך גיבוש ה - Go to Market Playbook דורש מחויבות ארגונית ומחייב הקצאת משאבים. לא הכל מתחיל לעבוד חלק מייד. זה לוקח זמן ודורש עדכונים והתאמות. מומלץ שהגורם המוביל בחברה שלכם יגייס קודם כל את המנכ"ל או גורם משמעותי אחר בחברה כספונסר לתהליך ואח"כ יקים צוות היגוי חוצה מחלקות להתמודדות עם בעיות. קחו בחשבון שהרבה פעמים כשלון בהשגת עסקאות מקורו בכשלים של מחלקות אחרות. כאשר יש לכם Go to Market Playbook אפקטיבי העננים מתחילים להתפזר והתמונה מתבהרת. יש כאלו שמשתמשים באנלוגיה שבראשית התהליך אתם לומדים את תנאי הים (חקר לקוח ושוק), בהתאם לתובנות בונים גלשן (Go to Market Playbook) ומתחילים לתפוס גלים (סוגרים עסקאות) בקצב הולך וגובר. האנלוגיה חשובה כי כל זמן שקשה לסגור עסקאות (כמעט ולא תופסים גלים) זו אינדיקציה שעליכם לחזור אחורה כדי לפצח למה. פוסטים קודמים בסדרה מפת דרכים מוכחת להשגת צמיחה בשוק יעד חדש (1) מפת דרכים מוכחת להשגת צמיחה בשוק יעד חדש (2) מפת דרכים מוכחת להשגת צמיחה בשוק יעד חדש - איך משיגים פגישה ראשונה ואיך יודעים שאתם באמת מתקדמים? (3) מפת דרכים מוכחת להשגת צמיחה בשוק יעד חדש - מתי הלקוח מזהה ערך פעם ראשונה? (4)

אני מארח הפעם את מירי גל בורט, מנכ"לית ובעלים משותפים של EER Global. החברה פעילה במיוחד בארה"ב, אירופה ואסיה ועוסקת בגיוס טאלנטים בארבעה תחומים עיקריים: גיוס טכנולוגי, גיוסי מטה, גיוסי בכירים וגיוס אנשי מכירות. מירי היא אחת מחמש/ת המרצות/ים בוובינר ביום ראשון. יום א', 5 במאי, 15.00-16.00. להרשמה הקישו כאן. אם החלטתם להיכנס לשוק חדש במדינה זרה, אנחנו בטוחים שכבר עשיתם את המחקר, בחרתם את השוק שמתאים לכם, למדתם את קהל היעד ועשיתם את כל העבודה המקדימה. אבל רגע לפני שאתם יוצאים לדרך, חשוב לדעת שהצלחת המהלך תלויה במידה רבה בנשות ואנשי המכירות הראשונים שתגייסו. נתחיל מהעיקר: איש מכירות מקומי ומנוסה עשוי להיות המפתח להצלחה, בעוד שבחירה לא מוצלחת עלולה לחבל בסיכויים שלכם להטמיע את המוצר או השירות ביעד החדש. הסיבה היא שאיש מכירות זר יתקשה להבין את הניואנסים והקודים החברתיים והתרבותיים במדינה, לא כל שכן לייצר "פגישות קרות" (האינטראקציה הראשונה עם הלקוח). בפוסט אתאר איך מגייסים את איש או אשת המכירות הראשונים, לפי מה נקבע את שכרם ואיך נתכנן להם Onboarding נכון? בחירת המועמדים רושם ראשוני אינו מספיק. אנשי מכירות מוצלחים הם קודם כל Storytellers – הם משכנעים באמצעות דיבור, יודעים לקרוא את מי שמולם ולהבין מהי הזווית שתחבר אותם לסיפור של המוצר. אבל במקרה שלנו זה לא מספיק. נרצה לקבל ראיות אמיתיות להצלחה והוכחת ביצועים. בתהליך הגיוס בקשו אינדיקציות ליעדים (במספרים), סוגי לקוחות ואחריות ישירה לדליברי. בנוסף, תהליך המיון צריך לכלול הצגה או פרזנטציה שתראה לנו את היכולות האלו בזמן אמת. גייסו מועמדים שישתלבו בתרבות העבודה הישראלית, שהיא דינמית, מהירה ודורשת גמישות רבה. האנשים שלכם הם מי שיתאימו לדינמיקה הזאת וידעו להניב תוצאות מהירות. חפשו את מי שלא מחפש. תנו לנו להפתיע אתכם: כדאי לפנות למועמדים "פאסיביים" – כלומר, שאינם מחפשים עבודה באופן אקטיבי כרגע. לרוב, אלה המועמדים האיכותיים ביותר. הסיבה לכך היא שארגונים עושים מאמצים גדולים להשאיר אצלם טאלנטים לאורך זמן. מי שעובדים תקופה ארוכה באותה חברה הם כנראה אנשי מכירות מעולים – ואלו בדיוק המועמדים שאתם רוצים לקלוט אצלכם. היו גמישים לגבי תחום ההתמחות של המועמדים. אם אתם מחפשים אנשי מכירות בתחום הסייבר, אל תפסלו על הסף מועמדים מתחומים משיקים או אחרים. אם כבר מצאתם אדם מוכשר בעל ניסיון מכירתי בתחום דומה, יש סיכוי טוב מאוד שהוא יידע לשעתק את ההצלחה עבור המוצר שלכם. איך תוודאו שזה יקרה? חפשו מועמדים שעבדו בכמה חברות והצליחו לייצר מכירות משמעותיות בתחומים דומים או משיקים לשלכם. אם הם הצליחו לעשות את השיפט הזה במקומות אחרים, יש סיכוי לא רע שהם יצליחו לעשות את זה גם אצלכם. קביעת גובה השכר אל תסתמכו על הבנצ'מרק בתעשייה. במקרה של גיוס אנשי מכירות לתפקיד מפתח בשוק חדש, יש להתייחס בזהירות לנתוני בנצ'מרק גנריים. הסיבה לכך היא שמועמד מוביל שעוזב את משרתו כדי לעבור אליכם, צפוי לדרוש שכר גבוה משמעותית מזה שהוא מרוויח כעת. נשות ואנשי מכירות טובים יודעים את ערכם ומצפים להצעה משתלמת, התואמת את כישוריהם ואת התרומה הצפויה שלהם לרווחים שלכם. לכן חשוב להתאים את הצעת השכר למועמד הספציפי, ולא להסתמך על ממוצעים כלליים. אל תחסכו בבונוסים. זה Win Win Situation – ככל שנשות ואנשי המכירות שלכם יתוגמלו על הצלחות, כך תגדל המוטיבציה שלהם למכור ולשפר את יכולותיהם. כמובן, יש לבחון את ההישגים והניסיון שלהם, אך הביאו בחשבון את חשיבות התפקיד והציעו חבילת תגמול אטרקטיבית ותחרותית. השקעה בהצעת שכר משתלמת היא קריטית. מועמד טוב שירגיש שההצעה לא הולמת את ערכו המקצועי, לא יבוא לעבוד אתכם במקרה הטוב, ויהיה פחות ממוקד ומחויב במקרה הגרוע. Onboarding הכינו תשתית קליטה שונה מזו שהייתם מכינים עבור עובדים חדשים בישראל. זה חשוב מכיוון שעבור איש המכירות המקומי שלכם זאת חברה חדשה, והיא גם נמצאת בשלב מוקדם של התבססותה במדינה החדשה – מחלקות רבות עדיין לא מפותחות ופעילויות השיווק מוגבלות. תשתית הקליטה צריכה לכלול תוכנית סדורה לשבועות הראשונים בעבודה וחפיפה מסודרת על החברה, המוצר ונהלי העבודה. אם יש תחומי ידע שעדיין נבנים, הסבירו למועמד מי בחברה אחראי על אותו תחום והקצו לו זמן חפיפה איתו. חשוב מאוד לייצר יעדים ברורים וציפיות מוגדרות ברמה חודשית, רבעונית ושנתית. אל תזרקו את העובד החדש למים. נכון, הוא מכיר את מדינת היעד היטב ויודע את העבודה, אבל זאת תהיה טעות להעמיס עליו אחריות מלאה מיד וללא הכנה ראויה. הכינו תוכנית עבודה מפורטת לחודש הראשון, הכוללת הדרכה, חניכה, יעדים ברורים והקצאת משאבים ותמיכה נאותים. התוכנית תסייע לו להשתלב בצורה חלקה, להבין את התפקיד והציפיות ממנו ולתרום לחברה באופן יעיל. אנשי המפתח שלכם מעבר לים גיוס אנשי מכירות מתאימים בטריטוריה החדשה הוא המשימה החשובה ביותר בשלב זה של הפעילות העסקית. איש המכירות הראשון יהיה זה שיקבע במידה רבה אם החברה תצליח, כיוון שהוא אחראי על יצירת הביקושים והפצת המוצרים או השירותים בשוק החדש. המשימה הזאת דורשת השקעה של זמן, מחשבה ומשאבים, והיא תשתלם בהמשך. אם אתם לא בטוחים שיש לכם מספיק ידע, או שמהלך ההתרחבות גוזל מכם את כל תשומת הלב, יכול להיות שתעדיפו להיעזר בחברת השמה מקצועית. גם כאן כדאי לעשות השוואה ולחפש חברה פעילה ומנוסה, שיש לה הבנה מעמיקה של השוק הישראלי – ולא חשוב מכך, של השוק החדש אליו אתם נכנסים. התקופה שלפני כניסה לשוק חדש עשויה להיות קצת מלחיצה ועמוסה, אבל גיוס נכון הוא תנאי להצלחת המהלך, והוא גם יחסוך לכם כשלים ובזבוז משאבים יקרים בהמשך. הקדישו לתהליך הגיוס את תשומת הלב והמשאבים הראויים לו, כי זוהי אבן הפינה של המהלך המורכב והמרגש הזה.

יום א', 5 במאי, 15.00-16.00. להרשמה הקישו כאן. וובינר דינמי ומגוון שיספק לכם המלצות פרקטיות לשם הגדלת המכירות. 5 מומחים יציגו לכם כלים פרקטיים לאיתור והפעלה של הגורמים הנכונים בשווקים זרים: יגאל כהן ידבר על איסוף מידע באמצעות שיחה עם מנהלים בכירים בחברות פעילות בענף שלכם. אני אדבר על איתור Domain Experts מתאימים בשוק היעד (מומחים בענף שלכם) ועבודה אפקטיבית איתם. אורי עייני ידבר על שיטות לאיתור מפיצים וריסלרים בשוק היעד. מירי גל בורט תדבר על גיוס אנשי מכירות ראשונים בשוק היעד. דפנה רולס תדבר על השגת פגישות עם לקוחות מטרה בשוק היעד. להרשמה ולפרטים נוספים הקישו כאן. לשאלות: 0546540402

וובינר ייחודי 5 מומחים, 5 פרקטיקות קריטיות לצמיחה בשוק חדש, עשרות טיפים חשובים 5.5 שעה 15.00 פרטים בקרוב אתם פונים לנושאי תפקיד בעשרות חברות שהם לקוחות פוטנציאליים המרכיבים צירופים שונים של Ideal Customer, Pain ו – Use Case (כפי שהסברתי בפוסט קודם). איך ועם מי תשיגו פגישה ראשונה? כדי להשיג את הפגישה הראשונה עליכם לתפוס את תשומת הלב של הגורם הרלבנטי. עליכם להציג לנושא התפקיד המתאים בארגון הלקוח feature או benefit ספציפי במוצר שלכם המתייחס ל – Pain שלו. זו אמורה להיות פניה קצרה אך מאוד מדויקת. רק כך תשיגו פגישה. הוולידציה אליה אתם חותרים היא היענות מהירה של גורמים רלבנטים להיפגש. אם השגת הפגישה דורשת מכם פניות חוזרות והרבה מאמץ אתם מפספסים משהו. מאידך תגובה מהירה מעידה על התעניינות. בתחילת הדרך הפניה לא תהיה מדויקת. קרוב לוודאי שתידרשנה כמה איטרציות מול לקוחות עד שתזהו את האלמנט במוצר ואת אופן ההצגה המדויק הנדרש כדי להשיג פגישות מהר. אישור ראשוני ביצעתם לא מעט (לפחות כמה עשרות) פגישות בזום ופנים אל פנים. בחלק מהחברות הפגישה הראשונה הביאה לפגישה שניה. הוולידציה פה היא בכמה חברות עברתם מפגישה ראשונה לפגישה שניה (שיעור המרה). מקרב חברות אלו עליכם לזהות דפוס חוזר של פרופיל Ideal Customer ו - Use Case ספציפי. מרגע זה עליכם להתמקד רק בלקוחות אלו. גם כאן יתכן ותצטרכו לבצע יותר מאיטרציה אחת עד לזיהוי הצירוף המועדף. בפוסט הקודם נתתי את הדוגמא הבאה: הלקוח האידאלי – הוורטיקל הוא בתי מלון. לקח לנו כ - 10 שבועות לבחור ורטיקל זה. פרופיל הלקוח המועדף הוא בתי מלון באזורי נופש: הפגישות שבצענו הביאו למיקוד במיורקה (מתוך אזוריתיירות רבים בספרד), בהם יש 150-300 חדרים ואינם שייכים לרשת בינלאומית (הילטון, ארבע העונות...). לקח לנו כ - 12 שבועות לזהות מיקוד זה. הבעיה – התוכנה פותרת באופן שוטף את בעיית האופטימיזציה של כוח האדם במלון במצבי תפוסה שונים. השימוש (Use Case) – קבלת החלטה מהירה לשינוי במצבת כוח האדם לנוכח איחור לא צפוי בהגעה של קבוצת תיירים גדולה בגלל בעיית טיסות שמתאחרות. [הערה - כדי לבחור מיקוד מומלץ כדאי גם להשתמש במודלים לקוואליפיקציה של לקוחות כמו BANT  ו - MEDPIC (יש עוד מודלים) שמסייעים להתמקד בלקוחות פוטנציאליים מתאימים]. השגת אישור רחב בתוך ארגון הלקוח בפגישה השניה אתם יכולים להעמיק ולזהות אם יש עניין וכוונה אמיתית לרכישה. וולידציה אפשרית כאן היא באיזה מידה מאפשר או אף יוזם הקשר הראשוני שלכם בחברה פגישה עם מקבלי החלטה נוספים בחברה (לקשר כזה אנו קוראים צ'מפיון - גורם בחברה שמעוניין לעזור לכם כי הוא חושב שאימוץ המוצר שלכם ייטיב עם החברה וגם ישפר את מיצובו בארגון). אם לא יזם זאת בעצמו, עליכם לבקש מהצ'מפיון אתו נפגשתם להפגיש אתכם עם נושאי תפקיד נוספים. במידה ולא מתאפשרת פגישה עם גורמים נוספים (קולגות של הצ'מפיון ובכירים ממנו) עליכם לשאול בצורה ישירה למה? התשובה תגלה לכם כמעט תמיד דברים שלא ידעתם, בעיקר חסמים שעליכם לעבור כדי להתקדם. האתגר בשלב זה הוא לבנות, יחד עם הצ'מפיון, קונצנזוס בתוך החברה, קואליציה שתפעל עבורכם. זהו תהליך שלוקח זמן ודורש עבודה מצדכם. ככל שתוכיחו ערך ברור לאנשי מפתח בארגון הלקוח הדרך תהיה קלה יותר. בהנחה שהצגתם את הפתרון שלכם למקבלי ההחלטה בארגון ויש מצידם כוונה אמיתית לרכישה, אתם יכולים להתחיל תהליך מכירה. לא ארחיב לגבי המכירה עצמה. סגרתם עסקה בואו נניח שסגרתם עסקה עם לקוח ראשון (זה כמובן אתגר קשה שאני מדלג עליו!!!). יש לכם כרגע שתי משימות: ראשית, להפוך את הרכישה ע"י הלקוח הראשון לסיפור הצלחה כך שיהפוך ל – Reference Customer. שנית, לאסוף מספיק דאטה כדי שתוכלו לזהות תבניות חוזרות בתהליכי הרכישה (Customer Journey) ולגבש בהתאם תהליכי מכירה אפקטיביים. לשם כך מפו את התהליך שעברתם עם הלקוח, תעדו באופן מפורט את ה - Use Case. כך תייעלו את תהליכי השיווק והמכירות שלכם. סיפור הצלחה ראשון למרות שסגרתם עסקה ניתן להניח שיש עדין בארגון הלקוח גורמים סקפטיים לגבי הבחירה בחברה ישראלית קטנה. חלקם משוכנעים שההחלטה היתה טעות ורוצים להוכיח זאת. כדי להתמודד עם המתנגדים המוצר לא רק חייב לעבוד, הוא חייב להיות סיפור הצלחה ולהפוך את הצ'מפיון שדחף לבחירה בכם ל"כוכב" בתוך החברה. לשם כך עליכם להוכיח ערך (Value) ללקוח כמה שיותר מוקדם. שימו לב, השלמת תהליך ה -On Boarding של הלקוח היא מאוד חשובה, אך אינה זהה להוכחת ערך ללקוח. עליכם לזהות את אותה נקודה, אותו אירוע, בו הלקוח מזהה פעם ראשונה ערך משמעותי במוצר שלכם (בפוסט הבא ארחיב בנושא זה). מה השלבים שהוא עובר עד להוכחת ערך ותוך כמה זמן זה קורה. ככל שהוכחת הערך מבוססת על דאטה מצבכם טוב יותר. מאמץ חוצה חברה הפיכת העסקה הראשונה לסיפור הצלחה בעיני אנשי המפתח בארגון הלקוח דורשת מאמץ חוצה חברה מצדכם. מעבר לאנשי שיווק ומכירות גם צוותי תמיכה, success, מוצר ולפעמים אפילו פיתוח ומנכ"ל צריכים לתרום ככל שיידרש. הוולידציה החשובה שאתם חותרים להשיג היא כאשר המנהל של הצ'מפיון נותן לו מחמאה על ההחלטה הנכונה שהוביל והקולגות בתוך החברה גם הם מספקים משוב חיובי. וולידציה שניה היא כאשר השימוש במוצר שלכם בתוך הארגון גדל מבחינת שימוש בפונקציות ומספר משתמשים. וולידציה שלישית וחשובה היא כאשר המוצר משתלב בתהליכי העבודה הסטנדרטיים של הלקוח. הוולידציה הרביעית היא כאשר גורמים מחוץ לארגון כמו קולגות בחברות אחרות ויועצים מתייחסים בחיוב להחלטה שהתקבלה. זה כמובן לוקח יותר זמן. כדי להשיג זאת נדרש מאמץ שיטתי ומוכוון מטרה מצדכם. בפוסט הבא אעסוק בהשגה מהירה של First Value.

הכלל המרכזי באיתור שותפים הוא להגיע למרכז ה”ברנזה” בשוק היעד אליה אתה שואף לחדור ושם לשמוע מ"שחקנים רלבנטים" מי השותף המתאים לך. שתי השיטות שמיישמות כלל זה הן: המלצות של לקוחות פוטנציאליים בשוק שימוש ב – Domain Expert כאשר אתם מצליחים להגיע ללקוחות פוטנציאליים בשוק היעד (בתערוכות, דרך referrals, לקוחות פנו אליכם וכיו"ב) ומנהלים איתם דיאלוג עליכם לשאול אותם את השאלה הבאה – בהנחה שאתם מעוניינים במוצר שלנו מי הגורם המקומי ממנו תרצו לרכוש ו/או שיהיה אחראי על הקשר אתכם? התשובה של הלקוחות הפוטנציאליים לשאלה תוביל אתכם בהסתברות די גבוהה למועמד מתאים. אם התשובה היא זהה אצל כמה לקוחות זו וולידציה חזקה. אם אתם מתרשמים שהדיאלוג עם הלקוח הפוטנציאלי חיובי והוא מוצא ערך במוצר שלכם עליכם לשאול את השאלה הנוספת – האם תוכלו להציג אותנו בפניו? כאשר לקוח מציג אתכם (חברה קטנה מישראל) בפני שותף בשוק היעד יש בכך תרומה אדירה למיצוב שלכם בעיני השותף כספק ראוי ובעל פוטנציאל. ה - Domain Expert (להלן היועץ הענפי) הוא האמצעי האולטימטיבי להצלחה בחדירה לשוק. יועץ ענפי הוא מנהל מנוסה כיום או בעבר בחברה שמשווקת את מוצריה ללקוחות שתואמים את פרופיל הלקוח האידיאלי שלכם. הוא אמור להיות בעל אוריינטציה שיווקית / מכירתית ולא רק טכנולוגית. יועץ ענפי חי את חייו המקצועיים במרכז הברנז’ה. כל ברנז’ה מורכבת מיצרנים, מפיצים, יועצים, ארגונים ענפיים, עיתונות מקצועית, תערוכות וכנסים שלכולם יש מכנה משותף סקטוריאלי. כאשר ברור לכם הפרופיל של השותף אותו אתם מחפשים, היועץ הענפי כמי שחי בתוך הברנז’ה שנים רבות, אמור להוביל אתכם לשותף המתאים. הוא מכיר את כולם, לעתים ברמה אישית. בהתאם יועץ ענפי איכותי יתרום לכם בשלושה היבטים מרכזיים: התאמת קבלת ההחלטות (קהל מטרה, מוצר, הפצה, מחיר ותקשורת שיווקית) לתנאי שוק היעד. קשרים קיימים עם לקוחות ושותפים שהוא יעמיד לרשותכם. עצם פתיחת הדלת על ידו, כגורם מוכר בשוק, משדרת לשותף וללקוחות מסר שאתם ספק “ראוי”. מערכת יחסים עם יועץ ענפי איכותי מייצרת תהליך מתמיד של לימוד, והעברת מידע מהיועץ אל היצואן. יועץ ענפי מעודכן ומקצועי יספק נתונים על השוק, אך עיקר תרומתו היא ההיכרות האינטימית עם האלמנטים “הרכים” של השוק. למשל מי הוא המפיץ עם ה – drive הגדול לצמוח? באיזה ארגון יש הנהלה מקצועית יותר או תרבות עסקית שמתאימה לכם יותר וכיו”ב. מידע “רך” מסוג זה בדרך כלל לא ניתן למצוא במחקרי שוק. הסיפור הבא ימחיש את המינוף העסקי שיועץ ענפי מספק בתהליך החדירה ואיתור שותף. לפני לא מעט שנים עבדתי כסמנכ”ל פיתוח עסקי בסטרט-אפ ישראלי. החלטנו לחדור לשוק האמריקאי. בשלב ראשון רכשתי מחקרי שוק וסקרי מדף שתיארו את השוק אליו רצינו לחדור. המחקרים (מאות עמודים כל אחד) של חברות מחקר רציניות כמו פרוסט אנד סאליבן וגרטנר נתנו תיאור מפורט של השוק אליו רצינו לחדור. בין השאר, ניתן היה למצוא בהם פרופיל מקיף של כל האינטגרטורים הגדולים בארה”ב, היקפי מכירות, תחזיות צמיחה, הפלחים בהם הם חזקים, נתחי השוק שלהם ועוד. לאחר שקראתי בעיון את המחקרים הכנתי רשימה של חמישה אינטגרטורים איתם רציתי להיפגש מתוך מטרה שאחד מהם לפחות ייצג אותנו בצפון אמריקה. הכוונה שלי היתה להיפגש עמם בתערוכה המרכזית של הענף בה היינו אמורים להציג. דרך קשרים אישיים הזדמן לי להיפגש עם יועץ ענפי עוד לפני התערוכה. אז (לפני שנים רבות) עוד לא הבנתי את המינוף שמסוגל לספק יועץ ענפי. היועץ היה מנהל בכיר לשעבר בחברה אמריקאית גדולה בתחום בו פעלנו. בפגישה שקיימנו בניו-יורק הצגתי בפניו את החברה שלנו ואת הטכנולוגיה הייחודית שלה (שהביאה לשוק באותן שנים בשורה חדשה). ציינתי בפניו שהכנתי רשימה של חמישה אינטגרטורים אמריקאים ושאלתי אותו אם הוא יכול להציג אותנו בפניהם. הוא אמר לי שאין לו שום בעיה לארגן פגישות, שכן הוא מכיר היטב את כל מקבלי ההחלטה. הוא מיד דרג אותם מבחינת רמת העניין שהם יגלו בנו, אך לאחר שעבר בעיון על הרשימה אמר שברשימה חסר האינטגרטור הטוב ביותר בתחום. אני בישירות ישראלית אופיינית אמרתי לו שהרשימה שלי מבוססת על סקרי מדף של חברות מחקר מובילות ולכן קשה לי להאמין שיכול להיות אינטגרטור מרכזי נוסף. בתגובה הוא הסביר לי שהחברה עליה הוא מדבר היא היחידה שאינה נסחרת בבורסה ולכן היא מתחת לרדאר של חברות המחקר. יחד עם זאת האנשים בענף יודעים שקצב הצמיחה שלה הוא הגבוה ביותר, המודל העסקי השונה שלה הוא מודל עסקי מנצח וההנהלה מגובשת ומקצועית ביותר. הוא גם ידע להסביר מדוע האינטגרטור בעל נתח השוק הגדול ביותר היום נמצא במגמת ירידה. מכיוון ששכנע אותי בקשתי ממנו לארגן פגישה עם אותה חברה. מיידית הוא הרים את הטלפון וצלצל לסמנכ”ל המכירות של אותו אינטגרטור וקבע את הפגישה למחרת. בפגישה הבנתי עד כמה העובדה שהגענו לאותו אינטגרטור דרך היועץ הענפי תרמה להתייחסות הרצינית כלפינו. כל שדרת הניהול המרכזית של האינטגרטור הכירה אותו וכך הוא האציל עלינו, סטרט-אפ קטן מתל אביב, את המוניטין שצבר בשוק. אותו יועץ ענפי היה הגורם המרכזי בחתימת ההסכם עם האינטגרטור, בניהול מערכת היחסים עמו ובהצלחת החדירה שלנו לשוק. אני יכול למנות עשרות מקרים בהם הוא מנע החלטות שגויות שלנו שנבעו מחוסר הבנה מספקת של השוק.

כותב הפוסט הוא עמית רוזנברג (Amit@Akross.biz) שמנהל את Akross חברה אמריקנית הממוקמת באטלנטה ומסייעת לחברות ישראליות בחדירה לשוק הצפון אמריקני. עמית מספק בסיס אמריקני, ליווי מקצועי וחוליה מקשרת בין יצואנים ישראלים ולקוחות אמריקנים. השוק האמריקאי מושך את עיניהם של יזמים ומנהלים ישראלים כקרקע פורייה לצמיחה עסקית משמעותית, כאשר הם מייחלים לפריצת דרך מהירה ברגע שמוצריהם יעשו את דרכם למדפי ענקיות קמעונאיות כמו Walmart או Target למשל. אולם הכניסה לשוק האמריקאי מורכבת ומציבה אתגרים רבים הדורשים משאבים כמו גיוס כוח אדם מקומי בעל ידע ומומחיות ספציפית, תקציבי שיווק המנותבים ביעילות והבנה טובה של הבדלים תרבותיים, התנהגות צרכנית, רגולציה, ספקים וכדומה. ארה"ב אינה שוק אחיד והומוגני. הפתיחות הצרכנית בקליפורניה עשויה להיות שונה מאד במדינה כמו ג'ורג'יה. צרכים והרגלי שימוש של צרכנים במדינות ה - Sun Belt עשויים להיות שונים מצרכנים במדינות צפוניות יותר כמו מינסוטה או אילינוי. הרגולציה בנברסקה או אידהו אינה תמיד זהה למדינות כמו דנבר או קנטקי. מלבד הגיאוגרפיה גם המוצא האתני יכול לשחק תפקיד חשוב במיקוד הצעת הערך לקהל יעד רלוונטי, ערוצי התקשורת ושפת המותג. בארה"ב נשים לבנות מהוות כ- 60%, היספניות כ- 20%, אפרו-אמריקאיות כ-14% ואסייתיות כ-6%. החלטה על מיקוד בכל אחד מקהלים אלו עשויה לייצר אסטרטגיה שיווקית שונה. המותג thehoneypot.co/ לדוגמא, מותג Wellness מתחום הטיפוח וההיגיינה הנשית, המתחרה בשחקניות ותיקות בקטגוריה, בחר להתמקד שיווקית בנשים אפרו-אמריקאיות ואף משך אליו לא מעט אש כחלק ממיקוד זה, מה שעזר למותג לחצות בשנת 2022 את ה - 100 מיליון דולר מכירות. גם בחירה נכונה של ערוצי המכירה הינה אתגר שיש לתכנן בקפידה מראש. כניסה לחנויות של הרשתות הגדולות כמו Target ,Walmart, CVS ,Walgreens ,Lowes או Home Depot תהווה שלב משמעותי בהתרחבות מותג. אולם חשוב לדעת כי לרוב לא מדובר בתחנה ראשונה בחיי מותג, אלא בשלב שמגיע מאוחר יותר לאחר שהצליח לבסס עצמו בשוק והרשת מרגישה מספיק בטחון להקצות שטח מדף בחנויות להבדיל מכניסה ל E-comm שלרוב קלה יותר ועם פחות חסמים. דוגמא נוספת לאתגרים בהתרחבות כזו היא בצד הלוגיסטי: איתור ספקים ומפעלים, ניהול הקשר השוטף עימם, אבטחת איכות המוצרים, הקמת מערך אחסון ושילוח – כל אלו מאתגרים יותר לניהול מרחוק. אחד הפתרונות שעשויים לגשר על פערי הידע והמשאבים, הוא שיתוף פעולה עם חברות ישראליות-אמריקאיות המתמחות בהחדרת מותגים ומוצרים לשוק האמריקאי על כל ההיבטים הנדרשים, ויכולות להוות מעין זרוע ארוכה של החברה בארה"ב. להלן מקרה כזה של חברה ישראלית מובילה בתחום ה - Health and Wellness. לפני מספר שנים החברה הטמיעה טכנולוגיה חדשנית במוצרי ה - wellness שלה.  החברה חסרה ידע, קשרים בשוק וכוח אדם מקצועי הנדרשים להשקה של קו המוצרים החדש. במקום להתחיל ללמוד את השוק מאפס, להתחיל להקים מערך מקומי בארה"ב, להעביר אנשים מישראל נוצר שיתוף הפעולה עם Akross על מנת להקטין את ההשקעה והסיכון הכרוכים בהתרחבות כזו. להלן עשרת השלבים שבצעה Akross על מנת להיערך להשקה של מוצר ישראלי חדשני בשוק האמריקאי: מיפוי השוק והתחרות: לימוד המגמות, השחקנים העיקריים בקטגוריה והצעות הערך שלהן. כך זיהינו את התועלות הצרכניות עם הפוטנציאל הגדול ביותר ודייקנו את הפורטפוליו המוצרי, תוך שאנו משנים את ארכיטקטורת המותג המקורית ואופן השימוש במוצר. החלטנו באופן מודע לוותר על השקת חלק מהפורטפוליו שתוכנן לשלב הראשון. עדכנו את הפורמולות והרכיבים הפעילים על מנת להביא מוצרים עם claims רלוונטיים יותר וכן את הגדלים ואף את אינדקס המחיר הנכון לשוק. הבנה צרכנית ראשונית: ניהלנו ראיונות עומק עם עשרות צרכנים ממדינות שונות (states) ומגוון גילאים, זאת על מנת להבין את ההשקפות בקרב קהל היעד כלפי הקטגוריה, וכן את המוכנות הצרכנית לקבל את הפתרון החדשני שלנו. ממצאי הראיונות אשרו לנו שאנחנו בדרך הנכונה וכי קיים ביקוש צרכני אמיתי לפתרונות שאנו מביאים. דיוק הצעת הערך: ניהלנו שיחות עם עשרות צרכנים במדינות השונות. זיהינו את הפוטנציאל, החסמים ופתרונות אפשריים על מנת להגיע להצעת ערך חדה ברורה ומנצחת. כך למעשה יצרנו לקהל היעד האמריקאי הצעת ערך מותגית מבודלת יותר. הבאת המותג לחיים: עבודה על כל האלמנטים הוויזואליים של המותג עם סוכנויות מקומיות, כולל בחירת אריזה מבודלת אטרקטיבית לקהל היעד, שם מותג, שפה עיצובית ונראות אריזות הביאה את המותג לקרום עור וגידים. רגולציה: ניווט נכון בסביבה הרגולטורית הוא קריטי. כל תיקון לאחר ההשקה יגזול לרוב זמן ויהיה יקר לחברה. ווידאנו ששם המותג שנבחר הינו סימן מסחר פנוי ושטענות השיווק (claims) מבוססות. כמו כן, גיבשנו את רמת התקינה (Certifications) הנדרשת מהספקים המקומיים על מנת לספק רמת ביטחון גבוהה יותר באיכות התוצר הסופי. קבלת משוב מצרכנים: בחינת הצעת הערך המותגית על כל האלמנטים החזותיים אל מול הצרכנים הפוטנציאלים הראו לנו שאנחנו בכיוון הנכון עם כוונות קניה גבוהות של 87%.(!) איתור יצרנים וספקים מקומיים: ספקי אריזות וספקי מוצר מוגמר. ערכנו ביקור במפעלים שונים לטובת התרשמות ישירה מיכולות הייצור ובחירת הספק איתו נרצה להתניע יחסים ארוכי טווח, ביצוע אופטימיזציה לפורמולות ביחד עם צוותי הפיתוח של הספק, ווידוא שדרישותינו לתקינה ספציפית מתקיימות במלואן. בניית תוכנית השקה מפורטת ויעדים עסקיים: הגדרנו כיצד נראית הצלחה ומה ה - milestones בכל שלב לפני המעבר לשלבים הבאים בתוכנית החדירה. בניית תוכנית שיווקית מפורטת: מיקוד בשתי מדינות תחילה להשגת proof of concept לפני שמתרחבים ומגבירים את ההשקעה. בחרנו ספקי תוכן מקומיים לעבודה המשותפת בתחומים שונים: משפיעני רשת, SEO, יח"צ, מדיה חברתית וכיו"ב. הגדרנו ערוצי מכירה להתמקדות בכל שלב, כולל הגדרת צוות המכירות ואסטרטגיית החדירה לכל ערוץ. הקמת ישות משפטית מקומית לפעילות: על מנת לאפשר עבודה שוטפת ויעילה עם ספקים ומתוך חשיבה על שיקולים כמו מיסוי של פעילות חוצת מדינות בתוך ארה"ב, יצרנו מתווה משפטי שהגדיר בצורה מיטבית את מבנה הישות המשפטית הנדרשת. לסיכום, עבור חברות ישראליות המעוניינות להשיק מוצר, מותג או עסק בשוק האמריקאי, שותפות אסטרטגית עם סוכנות מקצועית המתמחה בשוק זה יכולה למנוע טעויות ולהפוך את התהליך ליותר מהיר וזול יותר. הדוגמה לעיל מדגישה את היתרונות של גישה כזו, מיצירת מותג מבודל, עד להקמת שותפויות איכותיות עם ספקים מקומיים, הבטחת עמידה בדרישות הרגולציה, והוצאה לפועל של תוכנית שיווקית אפקטיבית.

ב - 27.3 אורי עייני מ - Beam Global יקיים וובינר בנושא שותפים עסקיים. בוובינר ישתתף Jay McBain, אנליסט ראשי ב - Canalys, חברת המחקר המובילה בעולם המתמקדת בערוצי מכירה לא ישירים ושותפויות בעולם התוכנה וה - IT. אם יש לכם חברת תוכנה / SaaS או סטרטאפ  בתחום ה - B2B קרוב לוודאי שאתם שוקלים לפרוץ לשווקים בינ"ל באמצעות שותפים עסקיים. אלו מכם שכבר התחילו בתהליך בוודאי חווים קשיים רבים: באיתור שותפים איכותיים, חוסר עניין של השותף או תסכול משותף שאינו מביא תוצאות. בוובינר יסבירו אורי ו - Jay כיצד התחום הזה פועל ויספקו טיפים פרקטיים שישפרו את ביצועיכם. הוובינר יתקיים ב - 27.3.2024 בשעה 16:00. פרטים והרשמה בקישור זה.