אני שמח לארח השבוע את דניאל אלפון, מומחה לינקדאין מנוסה.
באתר שלו תמצאו עוד הרבה תכנים בעלי ערך.
5 עובדות על פעילות הלינקדאין שלכם
“עקרונות השיווק פשוטים, אך הוצאה לפועל שלהם לא קלה ונוגדת לעתים את האינטואיציה. ברוב המקרים, הסתמכות על האינטואיציה מובילה להחלטות מוטעות” – מיכאל גלי, שיווק איננו אינטואיטיבי
גם בעת שימוש ב- LinkedIn, הרשת המקצועית מס’ 1 בעולם, האינטואיציה של מרבית המנהלים עלולה להכשיל אותם.
בפוסט אורח זה, הרשו לי לאתגר מספר הנחות מקובלות של מנהלים לגבי LinkedIn.
בפוסט זה אתמקד בשלוש הראשונות מהחמש לעיל,
דף החברה חשוב
חייבים להתחבר להרבה אנשים
הפרופיל שלנו צריך להיות בנוי במבנה של קורות חיים
פרסום ב-LinkedIn הוא מקום טוב להתחיל בו
כדי לראות תוצאות חייבים חשבון פרמיום
אציג חמש הצעות הסותרות את האינטואיציה אבל יסייעו הרבה יותר לצמיחת המכירות,
השקיעו בפרופילים של המנהלים, הם חשובים יותר מדף החברה
רשת איכותית עדיפה על רשת גדולה
בנו את הפרופיל כמו אתר, לא כמו קורות חיים
תוכן שיווקי מביא לתוצאות טובות יותר מפרסום בתשלום
ניתן להגיע לתוצאות משמעותיות באמצעות הפלטפורמה החינמית של LinkedIn לפני פתיחת חשבון פרמיום בתשלום
השקיעו בפרופילים של מנהלים, הם חשובים יותר מדף החברה
אם אין לחברה שלכם אלפי עובדים, הלידים שלכם יגיעו כתוצאה מפעילות דרך הפרופיל האישי של כל אחד ולא דרך דף החברה.
ראשית, ב-LinkedIn משתמשים נוהגים לעקוב אחרי מעט מאד דפי חברה ולכן רוב הסיכויים שהם לא יעקבו אחרי דף החברה שלכם. שנית, גם אם יבחרו לעקוב, לא תהיה לכם גישה למידע כמו כתובת האימייל שלהם. שלישית, מקרב עשרות ומאות העוקבים הראשונים, רבים ממילא אינם הלקוחות שאתם מחפשים – הם מחפשי עבודה, אנשים שרוצים למכור לחברה שלכם או במקרים רבים עובדים שלכם (כל משתמש LinkedIn עוקב אוטומטית אחרי כל חברה שהוסיף לניסיון התעסוקתי שלו).
אם כל זה לא מספיק, דף חברה הוא באופיו סטטי ולכן לקוחות ייחשפו אליו מעט מאד.
עכשיו השוו את דפי החברה הסטטיים האלו לפרופיל שלכם. הפרופיל האישי שלכם לבדו יקבל כנראה פי 10 (!) צפיות מאשר דף החברה שלכם. בניגוד למצב בדף החברה, במקרים רבים תוכלו לדעת מי בדיוק היו אותם צופים: רובם יופיעו ב-Who’s Viewed Your Profile (גם לבעלי חשבון חינמי שהגדרות הפרטיות שלהם מתאימות) וחלקם אף ישלחו לכם בקשה להתחבר. הפעולה הטבעית בLinkedIn- היא צפייה בפרופילים, לא מעקב אחרי דף חברה. לא בטוחים? בדקו אחרי כמה עמודי חברה אתם עוקבים בLinkedIn והשוו זאת למספר הConnections שלכם.
כבר היום, כנראה שלחברי הנהלת החברה שלכם יש פי 10 או 100 Connections מכפי שאי-פעם יהיו לדף החברה שלכם. מכאן רצוי שתתמקדו בפרופילים של בעלי התפקידים הבכירים בחברה, מהמנכ”ל ועד אנשי המכירות והשיווק. אחרי שפרופילים אלו יהיו מושלמים ויגרמו ללקוחות לפנות אליכם, אז כדאי להתפנות לדף החברה. לחברות קטנות ובינוניות, דף חברה ב-LinkedIn הוא משני – ואפילו זניח.
איפה להתחיל?
סדר הפעולות הנכון הוא קודם כל לבנות פרופיל איכותי שישרת אתכם ורק אח”כ לאשר הזמנות. 99% מהמנהלים מאשרים אנשים בזמן שהפרופיל שלהם רחוק מלהיות אופטימאלי. זה דומה ליציאה לקמפיין שיווקי באינטרנט כאשר האתר שלכם Under Construction (להרחבה קראו פוסט די להיות קלולס בLinkedIn).
בנו רשת איכותית, היא עדיפה על רשת גדולה
חשיפה גדולה בזכות עשרות אלפי Connections היא כמובן יתרון. יחד עם זאת כאנשי שיווק ומכירות הערך המרכזי עבורכם ב-LinkedIn הוא להגיע ללקוחות חדשים. זה יקרה דרך התחברות לאנשים שאתם מכירים, שנותנים בכם אמון ולכן ימליצו ויבצעו הפניה עבורכם. האינטואיציה היא כמובן לרצות גם וגם: גם חשיפה גבוהה וגם אמון גבוה. אבל במציאות יש ב-LinkedIn סתירה מובנית ביניהם. כשמגבירים מאד את החשיפה בLinkedIn, מגיעים לאנשים שאין לנו ממש היכרות עמם, קל וחומר אמון. אם חייבים לבחור, מה הייתם מעדיפים: חשיפה גבוהה, או יכולת לבקש הפניה ממי שאתם מחוברים אליו? משתמשי LinkedIn רבים מעולם לא שאלו את עצמם את השאלה הזאת. רוב המשתמשים פשוט מגיבים לפניות ואפילו לא הגדירו עם מי הם רוצים להתחבר.
כאנשי שיווק ומכירות אנו מודעים לכך שהפניות איכותיות עשויות לייצר פגישה שתוביל לעסקה משמעותית. אבל כדי שההפניה תתבצע בצורה טובה, מי שמבצע אותה צריך להכיר טוב את שני הצדדים. מנהלי מכירות רבים מוצאים את עצמם עם 1000-2000 Connections שהם לא יודעים עליהם דבר לפני שהם מבינים את השגיאה שביצעו.
די להסתכל על פרופיל של לקוח פוטנציאלי שהוא קשר מדרגה שנייה, לחפש את השמות של ה-Shared Connections ואז לגלות שאנחנו לא מכירים אותם. מה בדיוק השגנו בזה שהגענו ל-1500 Connections , אם כמנהלים שמנסים לפתוח את הדלת אצל לקוח חדש או מפיץ/VAR בטריטוריה חדשה, הערך שלהם אפסי?
במקרה הרע הם גם עלולים לגרום נזק. כשהלקוח האידיאלי יראה את שמו של אותו Shared Connection וישאל אותו עליך הוא לא יגיד “נהניתי לעבוד איתו ושווה להקשיב לו”. הוא יגיד “לא יודע מי זה”.
בנו את הפרופיל כמו אתר, לא קורות חיים
הנה שתי שאלות פשוטות שעליכם לשאול את עצמכם: (1) מי הקורא האידיאלי שלי? (2) מה הייתי רוצה שיבצע הקורא האידיאלי שלי אחרי שנחת בפרופיל שלי?
התמקדו בהמרה של הקורא האידיאלי שלכם, כך שיבצע את הפעולה שתכניס אותו ל- Funnel שלכם (פניה, השארת פרטים בעמוד נחיתה/אתר/ניוזלטר שלכם, צפייה בוידאו שלכם, הורדת קובץ/אפליקציה וכו’). דרך פשוטה לבצע את זה היא להיזכר בשאלות הסינון הראשוניות שהלקוח האידיאלי שלכם שואל ובסדר שהוא שואל אותן. כל מה שנותר הוא לספק את התשובות לשאלות אלו בחלק העליון של הפרופיל (באנר וכותרת, ואז תקציר ותפקיד נוכחי).
מה עושים? לו הייתם לקוח אידיאלי והייתם מגיעים לפרופיל של עצמכם, האם הייתם מתחילים לקרוא ומבצעים בסוף את אותה פעולה שרציתם שהלקוח יבצע? אם לא, איזה מידע, לינקים וטקסט היה גורם לכם לבצע אותה בסבירות גבוהה? בחרו מהאתר או החומרים השיווקיים שלכם את הטובים ביותר וחשפו אותם ללקוחות פוטנציאליים ע”י שתילתם בפרופיל שלכם.
לסיכום: מינוף LinkedIn להגדלת המכירות יניב פירות אם תקצו כמנהלים משאבי זמן, כוח אדם וכסף. בדיוק כפי שנכון לבנות תכנית שיווקית אפקטיבית לעסק שלכם, נכון להקצות בה פרק מרכזי לשימוש מקצועי ב-LinkedIn. כדי שהפעילות ב-LinkedIn תהיה אפקטיבית היצמדו למדדים עסקיים ולא למדדי LinkedIn.
בהצלחה,
דניאל אלפון
Image: Dan Gold
