אם עושים זאת נכון, עבודה עם שותפים (מפיצים, ריסלרים, Vars...) יכולה להיות מנוע צמיחה עבור חברות קטנות הפועלות בשווקים זרים.
כדי לעשות זאת נכון, עליכם לזכור, קודם כל, השותפים שלכם רוצים להרוויח כסף, עד כמה שאפשר בקלות ואח"כ, לשותפים שלכם יש עוד אלטרנטיבות. כמעט תמיד הם מייצגים ספקים נוספים ועוסקים בפעילויות נוספות.
שני גורמים מרכזיים ישפיעו עליהם להשקיע דווקא בכם מאמצים: קלות ונוחות העבודה איתכם ועד כמה השוק מעוניין במוצרים שלכם.
זה הבסיס, כאשר מבינים את זה, נגזרים מכך כמה עקרונות לעבודה עם שותפים שיעזרו לכם למצות את המקסימום מהיחסים עמם.
ברצונכם לשפר את ביצועי השיווק והמכירות
ולהפסיק להוציא כסף על פעולות שלא מביאות לתוצאות?
הקורס הדיגיטלי חדירה וצמיחה בשווקים זרים
עליכם להבין היטב איך למכור את המוצר שלכם כדי שתוכלו להנחות אותם איך למכור אותו
לשותפים שלכם יש הרגלים וטכניקות מכירה שהם שולטים בהם. הנטייה שלהם תמיד תהיה למכור את המוצר שלכם על פי הדרך בה הם רגילים. מאידך, מכירה אפקטיבית של כל מוצר דורשת התאמה למאפיינים הספציפיים של המוצר ולסוג הלקוח. אתם אמורים לשלוט בניואנסים ולהעביר את הידע הספציפי וההבנה המעמיקה לשותפים. אם אינכם מסוגלים לעשות זאת קחו בחשבון שהשותפים יפעלו על פי ההרגלים שלהם שלא בהכרח מתאימים למוצר שלכם.
גייסו את כל בעלי העניין בתוך החברה שלכם לטובת שיפור איכות הקשר עם השותפים
לנושאי תפקיד בארגון שלכם במחלקות כמו: ייעוץ משפטי, שיווק, מכירות ישירות, ניהול מוצר, תמיכה, שירות לקוחות ו – Success יש השפעה על ביצועי השותפים. השיגו את שיתוף הפעולה שלהם. הסבירו להם לאיזו עזרה אתם זקוקים מהם ולמה זה חשוב. ספקו להם מוטיבציה לעזור לכם. רק כך תבטיחו שכל הציפיות של השותפים נענות ואף מעבר לכך.
דרשו מהשותפים לפעול על פי הקווים המנחים לפעילות עליהם הסכמתם מראש
בתחילת מערכת היחסים הכינו מסמך משותף שמבטא את הציפיות שלהם מכם ושלכם מהשותפים. מרגע שהסכמתם הקפידו על כך שיקיימו באופן שוטף את חלקם. לכל חריגה שלהם יש להתייחס, לבקש הסבר ולדרוש תיקון.
השקיעו מאמץ מתמיד ביצירת ביקושים עבורם
השתמשו בכל הכלים השיווקיים שעומדים לרשותכם: תכנים שיווקיים, מצגות, וובינרים, תערוכות, קמפיינים וכיו"ב כדי לייצר לידים איכותיים עבורם. זרם קבוע של לידים שמסופק לשותפים הוא הבסיס למערכת יחסים שתניב תוצאות. מבין מגוון כלי השיווק התמקדו והתמקצעו בחשובים יותר עבורם.
עזרו להם באופן פרואקטיבי לעמוד ביעדי המכירות שלהם
השתמשו בכל יכולות המכירה שלכם כדי לסייע להם לסגור עסקאות. בצעֹו הדגמות עבורם, השתתפו בהדגמות שלהם, בצעו מצגות מרחוק, בקרו יחד אתם אצל לקוחות פוטנציאליים וכיו"ב.
תקשרו עמם בדפוסים קבועים
ביניכם ובין השותפים יש תמיד מרחק פיזי ולעתים קרובות גם הבדלים בינתרבותיים. תקשורת תכופה היא תנאי הכרחי לסגירת פערים וביסוס מערכת יחסים קרובה.
קבעו דפוסי תקשורת קבועים: שיחה אחת לשבוע, דיון על לידים בפאנל אחת לשבועיים, דיון עם פונקציות תומכות בארגון שלכם אחת לחודש, ביקור אצלם אחת לרבעון, ביקור שלהם אצלכם אחת לשנה וכיו"ב.
בקרו אצלם וצאו איתם לשטח
מערכות יחסים בין אנשים מתפתחות רק כאשר נמצאים הרבה שעות ביחד. הדרך להשיג זאת היא רק אחת, לנסוע יחד איתם בדרכים במטרה להיפגש עם לקוחות קיימים ופוטנציאליים. יום שלם עם איש מכירות בדרכים ייצור אינטימיות ביניכם ובעקבותיה יתגלו לכם הרבה דברים שלא תדעו בדרך אחרת.
כללים אלו רלבנטים לסוגים שונים של שותפים. היישום שלהם מחייב channel managers שחזקים במיומנויות רכות והם בעלי אופי של farmer ולא hunter.
