איך בונים בעזרת AI רשימת לקוחות פוטנציאלים איכותית ומדויקת בשוק לא מוכר?

[צילום: Ferdinando Scianna]

לפני הרבה שנים חשבתי שהתשובה היא הופעה בתערוכות ו - קומפאס. אחר כך הופיעוApollo ZoomInfo ו - Sales Navigator שסיפקו במהירות רשימות של לקוחות פוטנציאליים רבים שבעזרתן החדירה אמורה היתה להיות קלה יותר.

על פניו כלים אלו היו הבטחה גדולה, למרות זאת כמעט תמיד נותרתי מתוסכל מהביצועים. פניה לחברות ברשימות שבניתי לא הניבה תוצאות טובות.

למה?

החברות הישראליות קטנות וכמעט תמיד אין להן מספיק מידע על השוק אליו הן פונות, הן רחוקות פיזית ותרבותית ממנו, לא מוכרות בו ומשאבי השיווק גדולים שלהן קטנים.

במקביל ללקוח המקומי "קל" הרבה יותר לבחור ספק מקומי מוכר (אפילו אם הוא לא מוצלח במיוחד) ולא בחברה זרה, לא מוכרת וקטנה, גם אם הפתרון שלה מבטיח.

לכן פניה ללקוחות מתוך רשימה גנרית שנבנתה פי משתנים כמו: גודל חברה, תחום פעילות, תפקיד מקבלי החלטות וכיו"ב לא מספיקה. האתגר הוא לאתר את אותן מעט חברות שבכלל ישקלו לבחור בפתרון של החברה הישראלית. רוב היצואניות גם לא ינסו חבילות פרימיום בהן יש פיצ'רים מתקדמים (Scoops/Intent) של זום אינפו למשל.

חישבו על חברת ציוד רפואי שצריכה לבחור 50 לקוחות שעשויים לשקול בחירה בה, מבין אלפים רבים של בתי חולים וקליניקות בארה"ב שכולם יכולים להיות תיאורטית לקוחות. היא לרוב לא יודעת מיהם וגם משתנה פילוח נוסף שיצמצם את הרשימה לא בטוח שיעזור.

חישבו על חברה שמציעה מתקן טיהור שפכים לאתרים ללא חיבור למערכת הביוב. יש לה תיאורטית כעשרים אלף לקוחות פוטנציאלים בארה"ב. למי פונים?

האם בשני המקרים משלוח מייל גנרי לכולם או לסגמנט ספציפי יניב תוצאות?

אני למדתי שלא וזה היה מקור התסכול שלי.

דרכים מקובלות להשגת רשימת לקוחות פוטנציאליים ראשונים

אתאר בקצרה את השיטות בהן אני השתמשתי (ונותרתי מתוסכל) וכנראה גם אתם - עד להופעת ה – AI. 

כנסים ותערוכות מקצועיות

תערוכות מאפשרות פגישה ישירה עם לקוחות פוטנציאליים, כולל early adopters שמחפשים חדשנות. עד להופעת והתפתחות האינטרנט זה מה שעשינו בעולם ה – B2B - הופעה וביקור בתערוכה ועוד תערוכה ועוד אחת... כדי למצוא שותפים ולקוחות.

יתרון: ריכוז שחקנים רלוונטיים במקום אחד, הזדמנות ליצירת קשרים מהירים. 

חסרון: עלות גבוהה, רמה מקצועית גבוהה נדרשת בהכנה לאירוע, בהופעה באירוע ובמעקב אחרי האירוע, כדי לתרגם את העלות הגבוהה ללידים איכותיים.

כלים דיגיטליים (Apollo ,ZoomInfo או Sales Navigator)

מאפשרים לבנות רשימות לפי פרמטרים מדויקים כמו: גודל חברה, תחום פעילות, תפקיד מקבלי החלטות וכיו"ב.

יתרון: נגיש, שליטה בפרופיל הלקוחות וחיפוש ממוקד.

חסרון: הנגישות הקלה לרשימה (לכאורה בעלת ערך) מאוד מפתה. אבל בשלבים ראשונים כאשר הגדרת ה – ICP לא חדה מספיק קשה לבנות רשימה שמאתרת מי צריך אתכם עכשיו. הכלי יספק רשימות, אבל אם ההגדרה לא נכונה או לא מדויקת - הרשימה לא תעזור, היא רק תייצר רעש.

רשת קשרים אישית וקולגות

לעיתים הדרך המהירה ביותר לפתוח דלתות היא דרך אנשים שאתם כבר מכירים: חברי הנהלה לשעבר, שותפים עסקיים או קולגות. אם יש כאלו נצלו אותם ככל שניתן (הציעו תשלום)

יתרון: אמון גבוה ותגובה מהירה.

חסרון: מעטות הן החברות שיש להן נטוורק כזה בשוק הזר ואם יש כזה הוא מוגבל בהיקף ואין כאן סקיילאביליות.

פנייה לאנשי מפתח בשוק (Domain Experts, יועצים ושותפים מקומיים)

אלו יכולים להיות מקפצה אמיתית: הם מכירים את הלקוחות, התרבות העסקית והאינטרסים.

אני חסיד גדול של איתור ועבודה עם Domain Experts כגשר ראשון לשוק.

יתרון: גישה מהירה לרשת מקומית וללידים רלוונטיים.

חסרון: לא קל למצוא אנשי מפתח איכותיים ולשכנע אותם לשתף פעולה בשלב החדירה עם חברה קטנה ולא מוכרת. לעיתים גם האינטרסים שלהם לא חופפים לשלכם.

דאטה פתוח (מכרזים, רשימות חברות, פרסומים רגולטוריים)

לעיתים סיגנל חזק מגיע ממקור פתוח: מכרז חדש, רגולציה מחייבת או רשימה ציבורית של פרויקטים.

יתרון: מספק איתות ברור על צורך מיידי.

חסרון: מידע מפוזר, לא תמיד עדכני ומצריך הצלבה רבה.

איך AI משנה את התמונה?

בעולם של היום, רשימת הלקוחות לא חייבת להיות אוסף של שמות שעונים על פרופיל גנרי כי כלים מבוססי AI מאפשרים:

• זיהוי דפוסי דמיון בין לקוחות קיימים לחדשים (look-alike modelling).

• איתור טריגרים עסקיים שמעידים על צורך אקטואלי כמו: גיוס עובדים, השקעות, פרסומי מכרזים.

• יכול לדרג עדיפות בין מועמדים פוטנציאליים כדי לבחור את ה־30 הנכונים ביותר לפי רמת מצוקה/כאב של הלקוח. כלומר, לא עוד רשימה שטוחה אלא רשימה עם סדר עדיפויות ברור.

במילים אחרות AI מאפשר לחברה קטנה להתגבר על מחסום הזיהוי ולפנות בדיוק ללקוחות שיש להם בעיה אמיתית שמחפשת פתרון עכשיו.

זה לא אומר שלשיטות המסורתיות אין ערך. תמשיכו להשתמש בהן. AI יעזור למנף את התוצאות שלהן. למשל שילוב Domain Expert בצד שימוש ב - AI יוסיף ממד של בקרה והבנת דקויות שתשפר את הדיוק של הפעילות ובהתאם את הביצועים.

ב – 18.9 אקיים סדנה בה אלמד לבנות רשימת לקוחות פוטנציאלים איכותית ומדויקת.

הסדנה מתמקדת בכלים נגישים בהם תוכלו להשתמש מחר.

ב־90 דקות מרוכזות תצאו עם:

• יכולת מיידית להכין רשימה של 20-30 לקוחות פוטנציאליים - מותאמת במיוחד לחברה קטנה כבסיס לפניות ממוקדות כבר ביום שאחרי.

• שיטה סדורה לזיהוי נישות, נישה לחדירה ו – ICP ומודל שתוכלו להריץ שוב ושוב בשווקים שונים.

• כלים פרקטיים מבוססי AI להשלמת מידע חסר ולחידוד ההתאמה בין מוצר ללקוח.

• תבניות עבודה מוכנות (שאלון, מודל השוואה, פנייה ראשונה ללקוח) שתוכלו להטמיע מיד.

• הצגה של Clay - כלי חדשני ומתקדם לאיתור לידים מותאמים אישית במיוחד לנישות צרות.

בסופו של דבר, רשימת הלקוחות הראשונים היא לא רק רשימה. היא המפתח שיכול לקבוע אם החדירה שלכם לשוק זר תתקע בתחילת הדרך – או תהפוך לנקודת זינוק לצמיחה.