איך בונים בעזרת AI רשימת לקוחות פוטנציאלים איכותית ומדויקת בשוק לא מוכר? (וגם סדנה)

[צילום: Ferdinando Scianna]

לפני הרבה שנים חשבתי שהתשובה לשאלה בכותרת היא הופעה בתערוכות וחיפושים ב - קומפאס. אחר כך הופיעו Apollo ,ZoomInfo ו - Sales Navigator שסיפקו במהירות רשימות של לקוחות פוטנציאליים רבים ונושאי תפקיד, שבעזרתן החדירה אמורה היתה להיות קלה יותר.

על פניו כלים אלו היו הבטחה גדולה לקיצור תהליך החדירה, למרות זאת כמעט תמיד נותרתי מתוסכל מהביצועים. פניה לחברות ברשימות שבניתי לא הניבה תוצאות טובות.

למה?

פניה לחברות מרשימה גנרית שנבנתה על פי משתנים כמו: גודל חברה, תחום פעילות, תפקיד מקבלי החלטות וכיו"ב לא תספיק במקרה זה.

רוב החברות לא יגיבו לפניה (לרוב גנרית) מחברה עלומה ואלו שכן מגיבות לרוב לא מתאימות.

תחשבו על זה... לנושאי התפקיד בחברות תמיד "קל" הרבה יותר לבחור ספק מקומי מוכר (אפילו אם הוא לא מוצלח במיוחד) ולא בחברה זרה, לא מוכרת וקטנה, גם אם הפתרון שלה מבטיח.

האתגר הוא לאתר את אותן מעט חברות שבכלל ישקלו לבחור בפתרון של החברה הישראלית ולהתמקד תוך עבודה איכותית רק בהן. פה AI נכנס לתמונה.

חישבו על חברת ציוד רפואי ששוק המטרה הכללי שלה הוא בתי חולים וקליניקות בארה"ב. היא צריכה לבחור 50 לקוחות שעשויים לשקול בחירה בה, מבין אלפים רבים של בתי חולים וקליניקות בארה"ב שכולם יכולים להיות תיאורטית לקוחות. החברה בשלב החדירה לרוב לא יודעת מיהם. גם אם הגדירה ICP לא בטוח שכך תמצא את אלו שעשויים לשקול בחירה בה.

חישבו על חברה שמציעה מתקן טיהור שפכים לאתרים ללא חיבור למערכת הביוב. יש לה תיאורטית כעשרים אלף לקוחות פוטנציאלים בארה"ב. למי פונים?

האם בשני המקרים משלוח מייל גנרי לכולם או לסגמנט ספציפי יניב תוצאות?

אני למדתי מניסיון רב שנים שלא וזה היה מקור התסכול שלי.

דרכים מקובלות להשגת רשימת לקוחות פוטנציאליים ראשונים

אתאר בקצרה את יתרונות וחסרונות השיטות בהן השתמשתי ועדין משתמש וכנראה גם אתם. אח"כ אתייחס לאפשרויות שה – AI נותן לנו. 

כנסים ותערוכות מקצועיות

תערוכות מאפשרות פגישה ישירה עם לקוחות פוטנציאליים, כולל early adopters שמחפשים חדשנות. עד להופעת והתפתחות האינטרנט זה מה שעשינו בעולם ה – B2B - הופעה וביקור בתערוכה ועוד תערוכה ועוד אחת... כדי למצוא שותפים ולקוחות.

יתרון: ריכוז שחקנים רלוונטיים במקום אחד, הזדמנות ליצירת קשרים מהירים. 

חסרון: זה מעייף, זה קשה ומאוד יקר. כדי להפיק תועלת נדרשת רמה מקצועית גבוהה בהכנה לכל אירוע (בעיקר בהשגת פגישות מראש), בהופעה עצמה ובמעקב אחרי האירוע, כדי לתרגם את העלות הגבוהה ללידים איכותיים.

כלים דיגיטליים (Apollo ,ZoomInfo או Sales Navigator)

מאפשרים לבנות רשימות לפי פרמטרים מדויקים כמו: גודל חברה, תחום פעילות, תפקיד מקבלי החלטות וכיו"ב.

יתרון: נגיש, שליטה בפרופיל הלקוחות וחיפוש ממוקד. בגרסאות פרימיום יש פיצ'רים מבוססי AI שמשפרים ביצועים.

חסרון: הנגישות הקלה לרשימה (שהיא לכאורה בעלת ערך) מאוד מפתה ומטעה. אבל בשלבים ראשונים שלכם בשוק חדש, כאשר הגדרת ה – ICP לא חדה מספיק, קשה לבנות רשימה מדויקת שמאתרת מי צריך אתכם עכשיו. הכלי יספק רשימות, אבל אם ההגדרה לא נכונה או לא מדויקת - הרשימה לא תעזור, היא רק תייצר הרבה רעש שאשליה שאתם מתקדמים.

רשת קשרים אישית וקולגות

לעיתים הדרך המהירה ביותר לפתוח דלתות היא דרך אנשים שאתם כבר מכירים: חברי הנהלה לשעבר, שותפים עסקיים או קולגות. אם יש כאלו נצלו אותם ככל שניתן (תמיד הציעו להם תשלום).

יתרון: אמון גבוה ותגובה מהירה.

חסרון: מעטות הן החברות שיש להן נטוורק כזה בשוק הזר ואם יש כזה הוא מוגבל בהיקף ואין כאן סקיילאביליות.

פנייה לאנשי מפתח בשוק (Domain Experts, יועצים ושותפים מקומיים)

אלו יכולים להיות מקפצה אמיתית: הם מכירים את הלקוחות, התרבות העסקית והאינטרסים.

אני חסיד גדול של איתור ועבודה עם Domain Experts כגשר ראשון לשוק.

יתרון: גישה מהירה לרשת מקומית וללידים רלוונטיים.

חסרון: לא קל למצוא אנשי מפתח איכותיים ולשכנע אותם לשתף פעולה בשלב החדירה עם חברה קטנה ולא מוכרת. לעיתים גם האינטרסים שלהם לא חופפים לשלכם.

דאטה פתוח (מכרזים, רשימות חברות, פרסומים רגולטוריים)

לעיתים סיגנל חזק מגיע ממקור פתוח: מכרז חדש, רגולציה מחייבת או רשימה ציבורית של פרויקטים.

יתרון: מספק איתות ברור על צורך מיידי.

חסרון: מידע מפוזר, לא תמיד עדכני ומצריך הצלבה רבה.

איך AI משנה את התמונה?

בעולם של היום, רשימת הלקוחות לא חייבת להיות אוסף של שמות שעונים על פרופיל גנרי כי כלים מבוססי AI מאפשרים:

• זיהוי דפוסי דמיון בין לקוחות קיימים לחדשים (look-alike modelling).

• איתור טריגרים עסקיים שמעידים על צורך אקטואלי כמו: גיוס עובדים, השקעות, פרסומי מכרזים.

• יכול לדרג עדיפות בין מועמדים פוטנציאליים כדי לבחור את ה־30 הנכונים ביותר לפי רמת מצוקה/כאב של הלקוח. כלומר, לא עוד רשימה שטוחה אלא רשימה עם סדר עדיפויות ברור.

במילים אחרות AI מאפשר לחברה קטנה להתגבר על מחסום הזיהוי ולפנות בדיוק ללקוחות שיש להם בעיה אמיתית שמחפשת פתרון עכשיו.

עדין מומלץ לשלב את זה עם השיטות המסורתיות. AI יעזור למנף את התוצאות שלהן. למשל שילוב Domain Expert בצד שימוש ב - AI יוסיף ממד של הבנת דקויות שתשפר את הדיוק של הפעילות ובהתאם את הביצועים ותיקוף.

בקרוב אקיים סדנה בה אלמד לבנות רשימת לקוחות פוטנציאלים איכותית ומדויקת.

[בימים הקרובים אפרסם פרטים נוספים ואיך להירשם]

הסדנה מתמקדת בכלים נגישים בהם תוכלו להשתמש מחר.

ב-90 דקות מרוכזות תצאו עם:

• יכולת מיידית להכין רשימה של 20-30 לקוחות פוטנציאליים - מותאמת במיוחד לחברה קטנה כבסיס לפניות ממוקדות כבר ביום שאחרי.

• שיטה סדורה לזיהוי נישות, נישה לחדירה ו – ICP ומודל שתוכלו להריץ שוב ושוב בשווקים שונים.

• כלים פרקטיים מבוססי AI להשלמת מידע חסר ולחידוד ההתאמה בין מוצר ללקוח.

• תבניות עבודה מוכנות (שאלון, מודל השוואה, פנייה ראשונה ללקוח) שתוכלו להטמיע מיד.

• הצגה של Clay - כלי חדשני ומתקדם לאיתור לידים מותאמים אישית במיוחד לנישות צרות.

בסופו של דבר, רשימת הלקוחות הראשונים היא לא רק רשימה. היא המפתח שיכול לקבוע אם החדירה שלכם לשוק זר תתקע בתחילת הדרך – או תהפוך לנקודת זינוק לצמיחה.