בשבוע שעבר הוזמנתי לדיון בחברה ישראלית ותיקה (נקרא לה XYZ) אשר מייצגת בארץ גופים הנדסיים בינלאומיים. החברה פועלת רק בשוק המקומי, בהצלחה רבה, שנים רבות. לאחרונה רכשה החברה (בהזדמנות) חברת תוכנה ישראלית (נקרא לה Elctroware) ששימשה בפועל כמחלקת IT של לקוח ישראלי ענק במשך שנים ארוכות. בדרך זו, בתהליך מתמשך על פני שנים, פותחה Elctroware שהיא תוכנה מאוד “עמוקה” ויציבה שנותנת תשובה ברמה גבוהה לסקטור מסוים במגזר הממשלתי / מוניציפלי. XYZ מעונינת לשווק את Elctroware ללקוחות ממשלתיים / מוניציפליים בעולם. בחצי השנה האחרונה למדה XYZ את התוכנה לעומק והפגישה היתה מיועדת להתניע תהליך שיווק ומכירות בחו”ל. לפגישה הגיעו נציגי XYZ עם תחושה שניתן להתחיל לשווק את התוכנה די בקרוב. בפגישה נכחו שלושה מנהלי XYZ שלושתם אינטיליגנטים ומנוסים בתחומם, אך חסרי ניסיון והבנה בתחום הפעילות של Elctroware . ידע וניסיון בתחום מתבטא בעיקר בשני אלמנטים: ראשית, הבנת עולם התוכן הספציפי של Elctroware ושנית, ידע בשיווק Enterprise SW (תחום ספציפי של שיווק תוכנה שמאופיין בשחקנים גדולים, תהליכי מכירה ארוכים ושמרנות של לקוחות). מנהלי XYZ הציגו בפני את עמדותיהם ואת חילוקי הדעות ביניהם לגבי האופן בו יש לשווק את התוכנה, תוך שהם מצפים לשמוע את חוות דעתי ובעקבותיה לצאת לדרך יישומית.
לשאלתי תוך תוך כמה זמן הם מצפים לבצע עסקה ראשונה בחו”ל השיבו: תוך 3-6 חודשים.
זו סיטואציה די אופינית לחברות ישראליות. מנהלים עם בטחון עצמי, אינטיליגנציה ו – drive הבטוחים ביכולתם להשיג תוצאות למרות שאין להם ניסיון / הבנה בתחום המדובר בשוק היעד הספציפי ולעתים גם בשיווק בינלאומי.
אך הם קופצים למים.
לא פעם נתקלתי במצבים בהם לא היו מים בריכה (אין בפועל שוק), החברה לא ידעה לשחות את סגנון השחיה הנדרש (ידע מקצועי ושיווקי רלבנטי) או לא ידעה לשחות מהר מספיק (תחרות חזקה) או לא היתה מסוגלת לשחות לאורך זמן מספיק (תקציב נדרש)
תשובתי לחברת XYZ התבססה על הכלל המשולש הבא: • זהו את תנאי הסף המינימליים הנדרשים כדי להפוך לשחקן בתחום (איסוף מידע) • זהו פערים בין הנדרש בשוק לקיים ב – XYZ(ניתוח המידע) • סגרו את אותם פערים
בחינה קצרה ביותר, עוד בדיון עצמו, העלתה קושי (פער) בנושאים הבאים: • החברה אינה ידועה כלל בשווקי היעד כ”שחקן” בתחום • העדר התקנות בקרב לקוחות אחרים בחו”ל שיכולים להיות “רפרנס” • העדר דוקמנטציה שיווקית בסיסית (דפי מוצר, אתר, מצגת…) • הכרות שטחית ביותר עם הפתרונות של המתחרים המובילים • חוסר ידע מהו שוק היעד “המתאים” לחברה (גאוגרפיה, פרופיל לקוח סופי) • חוסר ידע מהו פרופיל האינטגרטורים המתאימים (אינטגרטורים גלובליים, מקומיים, כלליים, מתמחים בתחום המדובר וכיו”ב) • חוסר ידע אילו אינטגרטורים קיימים ופעילים בשוק ? • חוסר ידע לגבי מרכיבי הפתרון הנדרש (תכונות מוצר, מותג, התקנה, הדרכה. תוכנות נלוות, תמיכה, תהליכי עבודה וכיו”ב) שמצפה לו הלקוח הסופי ומצפה לו האינטגרטור ? • מדוע שיבחרו בכם ולא בחברות גדולות יותר, עם נסיון רב יותר, שם ידוע וכיו”ב ?
המסקנה הברורה בדיון היתה לבצע עבודת איסוף מידע מעמיקה שתאפשר לנו להשלים את הפערים ולנסח תוכנית חדירה מפורטת.
