הכמעט-לקוח (Almost Buyer) - למה הלקוח נעלם לי ברגע האחרון?

הרבה חברות B2B ישראליות קטנות ובינוניות מכירות את הסיטואציה: יש לידים, מתקיימות פגישות, אפילו דמו או פיילוט - הכל נראה מבטיח. הלקוח מתלהב, אומר “נשמע מצוין”, בפאנל אנחנו נותנים הסתברות מאוד גבוהה לסגירה… ואז שקט.

זו תופעה קלאסית של כמעט-לקוח. ליד מאוד מאוד חם שכבר הראה עניין אמיתי, אך לא עשה את הצעד האחרון.

התגובה הטבעית של רוב החברות היא לנסות שוב עם עוד מידע, עוד שקפים, בקשה לפגישה נוספת או הנחה במחיר.

בפועל, זה כמעט אף פעם זה לא עוזר. איך אני יודע? הייתי שם.

הבעיה האמיתית בה נתקלים יצואנים ישראלים היא חוסר ביטחון של מקבל ההחלטה הזר לבחור בחברה זרה ולא מוכרת. עבורו, הרבה יותר קל ובטוח לבחור ספק מקומי מוכר – גם אם הפתרון שלו פחות טוב – מאשר חברה ישראלית קטנה, זרה וחסרת מוניטין.

איך תדעו שזה אכן החסם? 

כדי לדעת אני נוהג לשאול את הלקוח ישירות:

• מה אני צריך לעשות כדי שנוכל לסגור עסקה אתכם? (אין לכם מושג עד כמה שאלה כזו תתרום לכם. כמעט תמיד תקבלו תשובה שתכוון אתכם מה לעשות...)

• האם העובדה שאנחנו חברה קטנה ולא מוכרת מעלה אצלך חששות ומקשה עליך לקבל החלטה?

איך מתגברים על זה? 

אחרי שווידאתי את חששות הלקוח, אני מתמקד בסיפוק הוכחות לכך -

• שההבטחה שלנו אכן אמיתית ורלוונטית

• שהפתרון שלנו יעבוד בתנאים הספציפיים של הלקוח

• שחברה ישראלית קטנה כמונו מסוגלת לתמוך בו מרחוק לאורך זמן

• שמקבל ההחלטה בעצם לא לוקח הסיכון כאשר הוא בוחר בנו

כל עוד לא נגענו בסוגיות אלו, גם אם המוצר שלנו עדיף על המתחרים, וסיפקנו לכך הוכחות חזקות, הלקוח יישאר בקטגוריית Almost Buyer - יתרשם, אבל לא חותם.

הכלים בהם אני משתמש הם:

1. להציג “תמונת אחרי” ברורה ומוחשית - הלקוח חייב לראות איך נראית התוצאה אצלו בשטח: חיסכון בזמן, צמצום עלויות, שיפור ביצועים. לא דימוי כללי, אלא תרחיש קונקרטי שהוא יכול לדמיין.

2. להראות הוכחות חזקות מלקוחות דומים או שווקים קרובים - סיפורי הצלחה, עדויות אוcase studies מלקוחות בעלי מאפיינים דומים נותנים לו תחושת "זה עבד אצל מי שדומה לי, אז זה יעבוד גם אצלי".

3. לגייס מומחים מקומיים בעלי מוניטין - שיגבו את המסרים שלנו.

4. להדגיש את היכולת שלנו לתמוך וללוות גם מרחוק - להראות מערך שירות, זמינות, תהליכי תמיכה דיגיטליים ואנשים מקומיים (שותפים או נציגים). כך הלקוח מבין שהוא לא נשאר לבד.

5. לטפל יזום בחסמים כמו רגולציה, אינטגרציה ושירות - במקום להמתין לשאלות קשות, עדיף להעלות אותן בעצמנו ולהציג איך פתרנו מקרים דומים. זה מחזק אמון ומקטין סיכון נתפס.

6. במקרים מסוימים במיוחד בעסקה ראשונה בשוק - הציעו מודל עסקי גמיש שבו התשלום הסופי מתבצע רק אחרי עמידה במדדים מוסכמים. זה מקטין את החשש של מקבל ההחלטה להסתכן.

בלי שינוי גישה כזה, התופעה תחזור - לקוחות Almost Buyers בהסתברות גבוהה לסגור לא סוגרים.

עם שינוי, הכמעט-לקוח הופך ללקוח אמיתי.

בקרוב (לצערי מתעכב מסיבות שלא תלויות בי) אקיים סדנה בה אלמד לבנות רשימת לקוחות פוטנציאלים איכותית ומדויקת ואיך להגיע אליהם מוכנים.

בימים הקרובים אפרסם פרטים נוספים ואיך להירשם.

הסדנה מציגה מתודולוגיה ומתמקדת בכלים נגישים בהם תוכלו להשתמש מחר.

ב-90 דקות מרוכזות תצאו עם:

• מתודולוגיה של לימוד, בחינת הנחות עבודה וניסוח פניה מתאימה.

• יכולת מיידית להכין רשימה של 20-30 לקוחות פוטנציאליים - מותאמת במיוחד לחברה קטנה כבסיס לפניות ממוקדות כבר ביום שאחרי.

• שיטה סדורה לזיהוי נישות, נישה לחדירה ו – ICP ומודל שתוכלו להריץ שוב ושוב בשווקים שונים.

• כלים פרקטיים מבוססי AI להשלמת מידע חסר ולחידוד ההתאמה בין מוצר ללקוח.

• תבניות עבודה מוכנות (שאלון, מודל השוואה, פנייה ראשונה ללקוח) שתוכלו להטמיע מיד.

• הצגה של Clay - כלי חדשני ומתקדם לאיתור לידים מותאמים אישית במיוחד לנישות צרות.