לכל אדם עסוק יש “ערמה” של דברים על שולחן העבודה שהוא אמור לבצע.
ל”פדנטים” מבינינו הערמה אינה פיזית, כי השולחן שלהם מסודר ונקי, אך היא קיימת. לפחות מסודרים מבינינו יש ערמה פיזית (כמו בתמונה). זה מה שהופך אותנו לעסוקים.
השאיפה הבסיסית שלנו היא לצמצם את הערמה. כאשר מעמיסים עלינו עוד משימות והערמה גדלה אנחנו נלחצים.
עכשיו בוא נדבר על הלקוחות שלכם…
גם להם יש ערמה והם מאוד עסוקים. מה קורה כאשר אתם (אנשי שיווק ואנשי מכירות) פונים אל הלקוח, המאוד עסוק שלכם ומפריעים לו להקטין את הערמה ולעתים אף מגדילים לו אותה ע”י פרויקט חדש, הצעה חדשה, חומר חדש ללמוד, הזמנה לארוע וכיו”ב?
שימו את עצמכם בנעליו.
מה אתם הייתם עושים במקומו?
פניה רגילה תושם בתחתית הערמה ותזכה אולי לטיפול לאחר עשרות נושאים אחרים, חשובים או דחופים יותר בעיניו.
כדי להשיג את תשומת הלב שלו, כבר בפניה הראשונית, עליכם להעביר מסר שמיד מבהיר לו שאתם “עוזרים לו להקטין את הערמה”, אתם “עוזרים לו לפתור בעיה שנמצאת בראש סדר העדיפויות שלו”.
האם אתם מכירים את “הערמה של הלקוח שלכם”, את הבעיות שנמצאות אצלו ב – to do list?
האם המסר שלכם נתפס ע”י הלקוח כמצמצם את הערמה או מגדיל אותה?
מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com
