שאלות שאתם לא שואלים את עצמכם בפעילות השיווק שלכם, למרות שאתם חייבים לשאול
אם אתם רוצים אמת מידה מדויקת, לגבי סיכויי ההצלחה שלכם ביצוא, תנו תשובות לשאלות בהמשך הפוסט. אם טרם התחלתם יצוא או אתם בתחילת דרככם התייחסו בתשובות לפעילותכם בישראל. אם אתם כבר מייצאים התייחסו לשוקי הייצוא המרכזיים שלכם.
מתכונת הפעילות הקיימת שלכם מנבאת במידה רבה את סיכויי הצלחה בהמשך.
מעבר לשאלות הבאות, ישנן עוד שאלות רבות שניתן לשאול, אך התשובות לשאלות אלו תספקנה לכם, במהירות ובמשאבים מינימאליים (המידע רובו נמצא אצלכם), אמת מידה מצוינת לגבי סיכויי ההצלחה שלכם ביצוא.
עד כמה אתם מכירים באופן אינטימי את הלקוחות שלכם בישראל ובשווקים מרכזיים אחרים בהם אתם פועלים?
האם אתם יודעים מתי יום ההולדת של המנהל הרלבנטי בארגוני הלקוחות העיקריים שלכם ואת שם אשתו?
עד כמה הלקוחות הנוכחיים שלכם אוהבים אתכם כספק?
עד כמה הלקוחות הנוכחיים שלכם אוהבים את המוצר שלכם?
עד כמה הלקוחות הנוכחים שלכם באמת משתמשים במוצר שלכם ומנצלים את כל היכולות שיש בו?
כמה לקוחות (users) יש לכם בשוקים הנוכחיים שלכם?
כמה מהלקוחות ימליצו עליכם לקולגות ללא בקשה שלכם?
אם תיעלמו מהשוק מה יגידו הלקוחות שלכם, עד כמה תהיו חסרים להם?
אם תיעלמו מהשוק מה יגידו המתחרים שלכם, האם ישימו לב?
באיזה קצב מצטרפים לקוחות (users) חדשים?
כמה משאבים (זמן וכסף) לוקח לכם לסגור עסקה חדשה?
מה ההיקף הכספי הממוצע של עסקה חדשה?
איך תבחנו, לפני החדירה, במינימום זמן וכסף, אם השוק החדש מתאים לכם ויש לכם סיכויים טובים להצליח בו?
עד כמה אתם מכירים את הלקוח/המשתמש בשוק היעד החדש אליו אתם רוצים לחדור?
כמה זמן ייקח לכם לסגור עסקה עם הלקוח הראשון?
האם השוק אליו אתם רוצים להיכנס צומח?
אם אינכם יודעים את התשובות לשאלות אלו, מה זה אומר עליכם.
חברות מצליחות ב – B2B, הן בדרך כלל, חברות שמכירות באופן אינטימי את הלקוחות שלהן, הלקוחות הקיימים שלהם אוהבים אותן, מוכנים להמליץ עליהם וירגישו בחסרונן אם תעלמנה.
אם בשוק המקומי שלכם, ישראל, זה לא המצב, תתקשו לצמוח בשוקי חו”ל.
חברות, בתחילת הדרך בשוק חדש, נוטות להשקיע מאמץ בהשגת לקוחות נוספים והן לא מטפלות מספיק בלקוחות הקיימים. זו טעות שגורמת לעצירת ההתקדמות בשוק. הפוקוס הראשוני צריך להיות שיפור חווית הלקוח הקיים, טיפול מושלם בלקוח שזה עתה רכש, עד שיהפוך ל”אוהב”.
בתחום ה – B2B אין דבר חשוב יותר מהמלצה של לקוח “אוהב”.
מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402
תמונה: Luc Tribolet
