כששיווק הופך לאוסף טקטיקות, הביצועים נעצרים - הפוסט החשוב שכתבתי השנה

בימים אלו הלקוחות שלכם בחופש וזה נותן לכם זמן לעצור רגע ולחשוב.

האם גם אתם קופצים לטקטיקות לפני מענה מעמיק לשלוש שאלות הבסיס:

• מי אתם באמת

• מי קהל המטרה שלכם

• למה שמישהו יבחר דווקא בכם ולא במתחרים

סט גודין הוא יוצא דופן בין המומחים הידועים בשיווק בזכות תפיסה ייחודית מאוד אנושית ומוסרית לגבי מהו שיווק. הוא פחות "גורו של טקטיקות" ויותר הוגה שמכריח מנהלים לעצור ולשאול שאלות לא נוחות על מהות, ערך ואחריות.

אל תפספסו את הפוסט שלו שצירפתי בסוף המאמר.

בקצרה הנה לפניכם עיקרי התפיסה שלו:

שיווק כמעשה אנושי, לא כמניפולציה - הוא רואה בשיווק כלי לבניית אמון, תרבות ומשמעות, לא אמצעי ללחוץ על אנשים לפעול.

מיקוד בקבוצה, בנישות קטנות, לא בהמונים - הוא מדבר על Tribes, קהלים שמזדהים סביב ערכים וזהות ולא על Reach מקסימלי.

הוא מדגיש Permission במקום הפרעה - במקום לצעוק חזק יותר כדי למשוך תשומת לב וכך להפריע, הוא מדגיש רלוונטיות, קונטקסט והסכמה לקבל מסר.

חשיבה אסטרטגית על מיצוב - מיצוב בעיניו הוא בחירה מוסרית ונדיבה – מי אתה כן ומי לא.

פשטות שמגיעה מעומק - המשפטים שלו קצרים (אל תפספסו את הפוסט שלו שצירפתי בסוף המאמר), אבל נשענים על הבנה עמוקה של פסיכולוגיה, תרבות וכלכלה התנהגותית.

עקביות לאורך זמן - הוא לא רודף טרנדים. אותם עקרונות חוזרים אצלו שוב ושוב, כי הם עובדים.

התפיסה של סט גודין מייצרת מכירות כי היא בונה Trust, רלוונטיות וזיהוי עצמי הרבה לפני רגע המכירה. כשלקוחות מרגישים שמבינים אותם, מדברים אליהם ולא דוחפים להם פתרון, ההתנגדות יורדת, המחיר מפסיק להיות החסם המרכזי והבחירה הופכת טבעית ולא מאולצת.

היא קשה ליישום כי היא דורשת אינטליגנציה, סבלנות, ויתור על קיצורי דרך ואומץ לבחור קהל אחד ברור גם במחיר של ויתור על אחרים. בנוסף, התוצאות נבנות בהדרגה ולא תמיד נראות מיידית בדוחות ולכן מנהלים שמחפשים ROI מהיר מתקשים להתמיד בגישה שמייצרת ערך ומכירות לאורך זמן.

נכון. זו תפיסה, אבל היא מתורגמת לפעולות מאוד קונקרטיות.

בפועל מיישמים אותה כך:

• בחירה מודעת של קהל קטן וברור

  מגדירים במדויק למי אתם כן מיועדים ולמי לא. זה מעלה רלוונטיות ומקצר תהליכי מכירה.

• זיקוק בעיה אחת כואבת

  לא מה אנחנו עושים, אלא איזה בעיה אמיתית אנחנו פותרים ולמה למישהו צריך להיות אכפת.

• בניית מסר שמכבד את הקהל

  מדברים בגובה העיניים, בלי הבטחות ריקות ובלי מניפולציות. זה בונה אמון שמתרגם למכירות חוזרות.

• יצירת נכס לטווח ארוך

  תוכן, מוצר, או חוויה שאנשים רוצים לחזור אליהם גם כשלא קונים עכשיו.

• עקביות ולא קמפיין חד פעמי

  חוזרים שוב ושוב על אותו רעיון מרכזי, במקום להמציא מסר חדש כל חודש.

זה פחות "לעשות עוד מהלכים" ויותר לבחור פחות דברים ולבצע אותם בצורה מדויקת, עמוקה ומתמשכת.

לפניכם, הפוסט שכתב סט גודין מלפני ימים אחדים,

Marketing Building Blocks

• Everyone who disagrees with you is right to do so–based on who they are and what they see

• Attention is priceless and trust is worth even more

• Marketing is the generous act of helping someone solve a problem

• Don’t find customers for your products, find products for your customers

• Permission is the privilege of delivering anticipated, personal, and relevant messages

• The best time to do promotion is before you need it

• Price is a story

• You can’t be seen until you learn to see

• “People like us do things like this” is the definition of culture

• There are only a few widespread human needs

• Stories are the original human technology

• Resilient strategies work better when we repeat our tactics more often

• Positioning is a generous act

• Be missed when you’re not here

• Make something worth talking about

• Do work that matters for people who care

• –repeat–

אם מחר כל הטקטיקות שלכם היו נעלמות, האם הייתם עדיין יודעים להסביר למה לקוח צריך לבחור דווקא בכם?

_______________________________________________________________________________________________________________

אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים.

אני משלב גישה פרקטית, אבחון מבוסס ניסיון עשיר וכלי AI לשם ביצוע שינויים שמייצרים תוצאות.