מחקר השווקים החשוב ביותר שאתם לא עושים בכלל (או לא עושים מספיק)

צאו מהמשרד, דברו עם הלקוחות שלכם פנים אל פנים, דברו גם עם הלקוחות הפוטנציאלים שלכם, עדיף בסביבה הטבעית שלהם.

סקרים טלפוניים וסקרים אינטרנטיים לא יעשו עבורכם את העבודה.

מקבלי החלטות חייבים לצאת לשטח, גם אם השטח הוא מדינה זרה שאינך מדבר את שפתה. לעתים יש להיעזר בקבלני משנה לאיסוף מידע, אך אסור להסתמך עליהם. הם לא תחליף לעבודת שטח של מנהלים. זה מסוכן מדי לקבל החלטות על בסיס מידע שמספק גורם שאינו אחראי על תוצאות ההחלטות.

המלצה זו רלבנטית לכל עסק, גדול או קטן, סטרט-אפ או חברה בוגרת והיא צריכה להתבצע  לאורך כל ה – Customer Journey.

1. דברו עם הלקוחות כאשר הם אוספים מידע

2. דברו עם הלקוחות במקום המפגש שלהם עם המוכר

3. דברו עם המפיצים

4. דברו עם איש המכירות של המפיץ

5. דברו בנקודת המכירה גם עם איש המכירות של המפיץ וגם עם הלקוח

6. דברו עם הלקוחות כאשר הם משתמשים במוצר שלכם

מיהם הלקוחות עמם יש לדבר?

אם העסק שלכם מאופיין במספר קטן של לקוחות, דברו עם כולם.

אם יש לכם עסק ובו מספר גדול של לקוחות דברו עם הלקוחות הבאים,

1. לקוחות אינטליגנטים (אלו שיודעים להסביר את בעיותיהם, צורכיהם היטב)

2. לקוחות מתלוננים אינטליגנטיים (אלו שיודעים להסביר היטב מדוע אתם צריכים להשתפר והם כמעט תמיד צודקים)

3. לקוחות מנהיגי דעה (אלו שיש להם השפעה על הסביבה)

4. לקוחות שעזבו אתכם אתמול (הם יודעים להסביר מדוע?)

5. לקוחות שהצטרפו אתמול (הם יודעים להסביר מדוע?)

6. לקוחות שמעדיפים את המתחרה (הם יודעים להסביר מדוע?)

7. לקוחות שמשאירים אצלכם הרבה כסף

היזמים של Airbnb מספרים שבתחילת דרכם הם שמו דגש על בנית פלטפורמה שרבים יוכלו להתחבר אליה והיא תהיה מסוגלת לטפל במקביל בלקוחות רבים. אלא שהפלטפורמה שפיתחו לא הצליחה למשוך לקוחות והם כבר החלו להתייאש. נקודת המפנה היתה כאשר פגשו את פול גרהם (מנטור ידוע והיזם של Y-Combinator) שאמר להם “Do things that don’t scale”. במלים אחרות אל תתחילו מבניית פלטפורמה אלא תתחילו קודם כל לשוחח עם הלקוחות, תבינו את הצרכים שלהם, מה החוויה שהם מצפים לה ואז על בסיס האינפוטים מהלקוחות תבנו פלטפורמה מתאימה. הם קיבלו את הצעתו טסו לניו-יורק ונפגשו עם לקוחותיהם, במקרה זה משכירים ושוכרים. המידע שאספו בפגישות אלו וההחלטות שקיבלו בעקבותיו יצר את נקודת המפנה.

כמה זמן בשבוע עבודה אתם מקדישים לדיאלוג, לשיחה עם הלקוחות שלכם?

מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com

photo by  Matthew Wiebe