היועץ הענפי הוא האמצעי האולטימטיבי למציאת שותפים בשוק זר. כפי שציינתי בפוסטים הקודמים יועץ ענפי הוא מנהל מנוסה, כיום או בעבר, בחברה שמשווקת את מוצריה (דומים או משלימים לשלנו) ללקוחות שתואמים את פרופיל הלקוח האידיאלי שלנו. הוא אמור להיות בעל אוריינטציה שיווקית מכירתית ולא רק טכנולוגית. היועץ הענפי הוא “מורה הדרך” שלנו בשוק החדש ואמור להעמיד את כל הידע, הקשרים והניסיון שלו לרשותנו. הוא הגשר בין החברה מישראל ללקוחות בשוק היעד. הוא אמור לסייע לנו בהבנת השוק ולצמצם את פער המידע בינינו ובין המתחרים המקומיים.
זהו הפרופיל האידיאלי אך במציאות, לא תמיד ניתן למצוא אותו בקלות. יש כמה סוגים של יועצים ענפיים שלעתים מספקים לנו תרומה חלקית, אך מקדמים אותנו בתהליך ומקרבים אותנו למציאת היועץ הענפי האידיאלי ולצמצום פער המידע בינינו ובין המתחרים המקומיים.
סוגים של יועצים ענפיים: האנליסט האנליסט עובד בחברות שמנתחות זירות. הוא לומד את הזירה באמצעות שיחות שהוא מנהל עם מנהלים בשוק ובאמצעות נתונים מקרו-כלכליים. הוא מסוגל לספק לנו “תצלום אויר” של השוק אליו אנו שואפים לחדור בדרך כלל מנקודת המבט של החברות הגדולות בשוק. במקביל לתת חוות דעת לגבי התאמת הפתרון שלנו ללקוחות בשוק. תמונה כללית זו של השוק היא חשובה, אך לרוב היא אינה ברזולוציה חדה מספיק עבור חברות ישראליות קטנות ובינוניות. בנוסף האנליסט מספק מידע בלבד ולרוב לא תורם בהיבט של קשרים ופתיחת דלתות. עלויות אנליסטים בד”כ גבוהות (מאות דולרים לש”ע). הבלוגר הבלוגר הוא גורם מהענף (עיתונאי, מנהל, מנהל לשעבר) אשר מתאר לרוב בדרך לא סיסטמטית ויותר אישית את הקורה בענף. הוא מעוניין לקבל מידע ומוכן לספק מידע. מומלץ לפתח קשרים אישיים עם בלוגרים מובילים ולהראות להם מה יצא להם ממערכת יחסים איתנו (כסף, מידע לכתיבת פוסט…). יש לזכור שבענפים מסוימים הבלוגים המצליחים הם אופרציה כלכלית לכל דבר. הבלוגר מספק לנו מידע וגם קשרים. בשנים האחרונות הגעתי יותר מפעם אחת על בסיס המלצה של בלוגרים ליועץ הענפי האידיאלי. מנהל המכירות הטקטי לכאורה הוא עונה לפרופיל האידיאלי, הוא מנהל מנוסה, כיום או בעבר, בחברה שמשווקת את מוצריה (דומים או משלימים לשלנו) ללקוחות שתואמים את פרופיל הלקוח האידיאלי שלנו. אך כבר בשיחה הראשונה איתו ניתן להבחין שהוא איש מכירות, יתכן מצליח, שאין לו ראיה רחבה של השוק. קשה לו להעריך את הצלחת החדירה שלנו כי המוצר שלנו שונה מהמוצר אותו הוא מכר. הוא מתקשה לסייע לנו בהגדרה חדה של פרופיל הלקוחות אליהם אנו צריכים לפנות או בהגדרת היתרון התחרותי שלנו. יועץ כזה יכול לסייע לנו רק בארגון פגישות עם לקוחות. אנו צריכים להיות מסוגלים להגדיר עם מי אנו צריכים להיפגש, אחרת נבזבז משאבים לחינם. ליועץ כזה יש לשלם על ארגון פגישות בלבד. מנהל השיווק האסטרטגי לכאורה גם הוא עונה לפרופיל האידיאלי, הוא מנהל מנוסה, כיום או בעבר, בחברה שמשווקת את מוצריה (דומים או משלימים לשלנו) ללקוחות שתואמים את פרופיל הלקוח האידיאלי שלנו. הבעיה איתו שמעולם לא ירד לשטח. הוא עסק בנושאי מיתוג, מיצוב, תקשורת שיווקית..אך הוא חסר הבנה ברזולוציה שאנו זקוקים לה. ברוב המקרים כבר בשיחה הראשונה ניתן לזהות שאין לו מה לתרום לנו. יש להסביר לו את הצרכים שלנו ולבקש ממנו להפנות אותנו לגורם מתאים יותר. יש להניח שתשלום מסוים יגביר את המוטיבציה שלו.
בבואנו לחפש יועץ ענפי עלינו להבין שזהו תהליך איסוף אבולוציוני כאשר לעתים נמצא גורמים, כמו אלו שתוארו לעיל שתרומתם חלקית. עלינו להבחין ביניהם, להבין מה כל אחד יכול לתרום, להיעזר בהם ולשאוף להגיע לגורם שמשלב הבנה אסטרטגית, ידע טקטי וקשרים. היועץ האידיאלי יוכל לשמש עבורנו “מורה דרך” לאורך זמן.
כאשר ניפגש עמו כמעט תמיד נדע שהוא “המיוחד” שחיפשנו.
בפוסט הבא (מבטיח !) אתייחס לשאלות הבאות: איך מוצאים יועץ ענפי ? מה מודל ההתקשרות איתו ? כאשר מצאנו יועץ איך אנו יודעים שהוא היועץ הנכון ?
מיכאל גלי 0546540402 gally@012.net.il 14.5.2011
