יזמת או הזדמן לך לשבת מול לקוח פוטנציאלי ואז הוא/היא מבקש/ת ממך לספר קצת עליך. מכירים את הסיטואציה?
שנים רבות הייתי תופס זאת כהתעניינות אמיתית ומגיב לבקשה כלשונה, מספר על החברה, על המוצר, על הפעילות.
כאשר הייתי מנהל בחברות נהגתי לתאר את המוצר הנפלא שלנו, את הצוות המנהל וניסיונו.
כאשר הפכתי ליועץ סיפרתי שאני יועץ שיווקי המתמחה בשיווק בינלאומי, שאני מלמד באקדמיה שנים רבות, שאני עוסק בסיוע בחדירה לחו”ל, איתורניהול מפיצים…וכיו”ב.
בעבר הרחוק הייתי מאריך בדברים. עם צבירת ניסיון ובטחון הצלחתי לשים לב שהלקוח הפוטנציאלי מאבד עניין מהר ואינו מקשיב. למדתי לקצר ולתמצת את תשובתי לשאלה הנ”ל, אך המשכתי לדבר בעיקר על עצמי.
היום, איני מספר על הפעילות עצמה, אלא על הבעיות של לקוחות שאני פותר, על התוצאות של הפעילות שלי. במידת האפשר מספר סיפור רלבנטי שמעביר את המסר.
שני מושגים בטרמינולוגיה העסקית האמריקאית שרלבנטים לתפיסה זו הם: value proposition ו – ?what’s in it for me.
לעיסוק בבעיות הלקוח באמצעות סיפור רלבנטי יש כוח שכנוע אדיר. השומע מקשיב ותמיד יזכור סיפור טוב. בנוסף, בסיפור יש מרכיב אמוציונאלי המשפיע על אנשים ומניע אותם לפעולה.
להלן שתי דוגמאות לסיפורים קצרים שבאים בתגובה ל – “ספר לי קצת על עליך”:
“אתן לך דוגמא, עזרתי לחברת תוכנה ישראלית בגודל שלכם להגדיל את המכירות באנגליה ב – 25% תוך מספר חודשים באמצעות שינוי צורת הפעילות מול המפיץ. במשך שנים מערכת היחסים עם המפיץ הייתה מלאת מתח. תחלופת עובדים בצד הישראלי בניסיון לשפר את המצב לא עזרה. אבחנתי את המקור למתח בין המפיץ לחברת התוכנה, בצענו התאמות באופן העבודה מול המפיץ ובשני הרבעונים האחרונים הוא התחיל למכור יותר ויותר אחרי שנים של קיפאון”
(מנהל שמוטרד ממערכת היחסים עם מפיץ יסתקרן וירצה לשמוע עוד פרטים על כך).
“אני עכשיו עובד עם חברה ישראלית בעלת מוצר מצוין שסובלת קשות מתחרות חריפה בשוק המקומי. ההנהלה חיפשה פלחי שוק חדשים בשוק המקומי מתוך כוונה להתאים את המוצר שלה להם. שכנענו את ההנהלה לצאת לחו”ל, איתרנו עבורה שוק מתאים בחו”ל, בו היה ביקוש למוצר המוביל שלה והמתחרים לא חזקים, חתמנו הסכם עם מפיץ ומנהל השיווק הבינלאומי שלה נמצא עכשיו בהתקנה הראשונה אצל לקוח חשוב”.
(מנהל שמוטרד מהתחרות החריפה בשוק המקומי ירצה לשמוע עוד פרטים על הפתרון).
לאחר סיפורים כאלו הפגישה עוברת לדיאלוג של לשאלות ותשובות ספציפיות.
גבשו סדרה של סיפורים קצרים המציגים איך פתרתם בעיות ללקוחות ובנו את ההצגה הראשונית על סיפורים אלו.
מיכאל גלי
0546540402
gallyconsult@gmail.com
