אני עוסק לא מעט בהגדרה וזיקוק של תהליכי קבלת החלטות בשיווק ומכירות.
בהקשר של כל החלטה שאתם מקבלים (חדירה לשוק חדש, קביעת מחיר וכיו"ב), קודם כל חובה להכיר את התהליך הגנרי המועדף לקבלת ההחלטה הנדונה. אח"כ יש לבצע התאמות נדרשות (לתחום העיסוק, לשוק, ללקוחות המטרה ולמוצר הספציפי וכיו"ב).
תהליך נכון ומותאם משפר את האופטימיזציה ויביא לתוצאות טובות יותר.
בפועל, לא מעט אנשי שיווק ומכירות מסתמכים בעת קבלת החלטות על אינטואיציה ושכל ישר.
זה לא מספיק.
לפניכם תבנית בסיסית שתאפשר לכם לארגן בצורה שיטתית את פעילות השיווק שלכם ואת התיאום עם המכירות. התבנית מוכרת לכם, אך רק מעט חברות B2B משתמשות בה כבסיס לארגון פעילות השיווק. בתוך התבנית יש לכלול פעילויות Performance ו – Soft Marketing.
בכל שלב הצגתי את העיקרון המרכזי, מדד מוצע לבחינת ההתקדמות שלכם ולעתים הוספתי הסבר קצר או דוגמא.
התבנית תואמת ל – Customer Journey של לקוח.
שלב ראשון: הגדרת קהל המטרה
עקרון מרכזי
ככל שהגדרת קהל המטרה הנבחר ממוקדת יותר תתקדמו במכירות מהר יותר.
מדד להתקדמות
יכולת להגדיר ICP, Ideal Customer Profile.
רמת הפירוט המינימלית ב – B2B צריכה לכלול ארבעה משתנים: שוק יעד גיאוגרפי, פלח גיאוגרפי או ורטיקלי בתוך שוק היעד, מאפייני הארגון הספציפי והגורם המרכזי בתהליך קבלת ההחלטה בארגון הלקוח.
שלב שני: איסוף לידים
בניה ותחזוקה של דאטה בייס ובו מידע על קהל המטרה שיאפשר לכם לפנות אליו ישירות ובאופן יזום.
עקרונות מרכזיים
בחירת טכניקות איסוף הלידים המועדפות והתמקצעות בשימוש בהן.
הגדרת המידע שאנו זקוקים לו לבצע פניה פרסונלית על פי תפקיד, רמת השפעה וכיו"ב.
מדד להתקדמות
גידול במספר הלקוחות התואמים לפרופיל הלקוח האידיאלי; העמקת המידע על כל לקוח.
שלב שלישי: טיפוח לידים
עקרונות מרכזיים
סיפוק ערך באמצעות תוכן שיווקי מלמד לכל חברי קבוצת הקניה.
מתכונת טיפול שונה בסוגים שונים של לידים.
מדד להתקדמות
שיפור קצב קידום לידים לאורך ה - Customer Journey במשפך עד לרמה של Sales Ready Lead.
שלב רביעי: סגירת עסקאות
עקרון מרכזי
בנית מודל מכירה מיטבי הכולל יכולת התמודדות עם התנגדויות שכיחות.
זיהוי גורמים מעכבים וגורמים המאיצים את קצב סגירת העסקות.
גורם מעכב יכול להיות היעדר Value Proposition כמותי. גורם מאיץ יכול להיות השגת Reference Customer.
מדד להתקדמות
שיפור שיעור ההמרה.
שלב חמישי: אספקה
עקרון מרכזי
גיבוש דפוס תפעולי שמפתיע את הלקוח לטובה באמצעות ביצועים מעבר לציפיות שלו. לדוגמא: הבטחת אספקה תוך שבוע ואספקה בפועל תוך 48 שעות.
מדד להתקדמות
שיפור מתמיד של Net Promoter Score.
שלב שישי: פעילות לאחר המכירה
עקרון מרכזי
שימת דגש על חווית לקוח מתמשכת וקשר עם הלקוח גם לאחר הרכישה.
מדדים להתקדמות
הגברת נאמנות לקוחות (Net Promoter Score) וביצוע מכירות נוספות לאותו לקוח
גידול במספר הלקוחות שהופכים ל – Reference Customer.
