איתרתם מועמד מתאים, עליכם לעבוד קשה כדי לשכנע אותו לייצג אתכם.
החלטתם לחדור לשוק זר באמצעות שותפים פוטנציאליים (מפיצים, סוכנים, Resellers ,VAR's, אינטגרטורים ועוד).
ההיגיון בכך ברור. בתסריט האופטימי השותף יעמיד לרשותכם תשתית רחבה הכוללת: בסיס לקוחות, מעמד בשוק, ידע מקצועי, מותג, יכולות שיווק, יכולות מכירה ויכולות לוגיסטיות.
כך היצואן יוכל במהירות להתחרות במתחרים הפעילים בשוק.
מנקודת המבט של השותף לא בטוח שיש כאן הזדמנות. חברה קטנה מישראל, לא מוכרת בשוק היעד, ללא ניסיון בשוק, הניסיון שלה בפעילות בשווקים זרים כנראה לא גדול ורק במקרה הטוב המוצר שלה עדיף על פני מוצרי החברות הפעילות היום בשוק.
כדי להתגבר על הפער בתפיסות עליכם להתייחס לפגישה עם השותף כפגישת מכירות עם לקוח שלא שמע עליכם לפני פנייתכם אליו ומאופיין כסקפטי ושונא סיכון.
חובה עליכם להוכיח לו ומהר שיש כאן הזדמנות עסקית עבורו.
הזדמנות עסקית בעיניו נגזרת משני מרכיבים:
מוצר בעל פוטנציאל בשוק
שותף (אתם) בעל יכולות מקצועיות ראויות
ההוכחה בעיניו שהמוצר בעל פוטנציאל יכולה להגיע משני מקורות - לקוחות רלבנטים ומומחים בתחום העיסוק.
לפיכך, לפני הפניה אל גורם הביניים, עליכם:
להציג את המוצר ללקוחות פוטנציאליים שיהיו מוכנים להעיד על יתרונות המוצר שלכם ואולי אף לרכוש אותו.
להשיג חוות דעת ממומחים שיעידו על איכות המוצר שלכם בהשוואה למוצרים מתחרים.
ההוכחה שאתם בעלי יכולות מקצועיות נדרשות מחייבת ביצוע עבודת הכנה במסגרתה תאספו מידע.
לפניכם הסוגיות שתעלינה באופן ישיר או עקיף בשיחה שלכם עם שותף פוטנציאלי ותשפענה על הדרך בה יתפוס אתכם כשותף ראוי עבורו.
מיהם לקוחות המטרה הספציפיים אליהם אתם מעוניינים לפנות בשוק היעד?
מה התהליך שלקוח המטרה עובר עד לבחירה בספק ומהו תהליך הרכישה שלו?
ממי הלקוחות רוכשים היום ולמה דווקא מהם?
על בסיס הניסיון שלכם, מה התשתית השיווקית הנדרשת (אתר ותוכן שיווקי בעיקר) ומה הטכניקות האפקטיביות יותר (מבין עשרות קיימות) ליצירת לידים?
מהו תהליך המכירות האידאלי של המוצר שלכם? תהליך מכירה הוא סדרה של פעולות ושלבים חוזרים על עצמם לשם מכירת מוצר, משלב זיהוי הלקוח ועד לסגירת עסקה.
מי המתחרים הישירים שלכם ומה היתרונות והחסרונות שלהם?
מה היתרונות המוכחים שלכם כחברה ובמוצר?
איזה הוכחות יש לכם ל – Product Market Fit?
מה המודל העסקי השכיח בו עובד השותף עם יצואנים?
לפעמים עבודת ההכנה שתעשו תספק לכם אינדיקציות שאתם מכוונים לשוק, סגמנט או פרופיל שותף לא מתאים. מצוין! כך לא תבזבזו משאבים לחינם.
בתאריך 25.1 אקיים סמינר בזום במכון הייצוא בנושא איתור ומינוי שותפים עסקיים בשווקים זרים.
בסמינר יוצגו שיטות מתוחכמות ואפקטיביות לאיתור מפיצים, ריסלרים, סוכנים וכיו"ב.
לפניכם קישור להסבר מפורט יותר ולהרשמה באתר מכון הייצוא:
בסמינר ישתתף אורי עייני מייסד Beam Global.
סמינר דומה שבצענו לפני חצי שנה זכה להצלחה רבה.
