הכלל המרכזי באיתור שותפים הוא להגיע למרכז ה”ברנזה” בשוק היעד אליה אתה שואף לחדור ושם לשמוע מ"שחקנים רלבנטים" מי השותף המתאים לך.
שתי השיטות שמיישמות כלל זה הן:
המלצות של לקוחות פוטנציאליים בשוק
שימוש ב – Domain Expert
כאשר אתם מצליחים להגיע ללקוחות פוטנציאליים בשוק היעד (בתערוכות, דרך referrals, לקוחות פנו אליכם וכיו"ב) ומנהלים איתם דיאלוג עליכם לשאול אותם את השאלה הבאה – בהנחה שאתם מעוניינים במוצר שלנו מי הגורם המקומי ממנו תרצו לרכוש ו/או שיהיה אחראי על הקשר אתכם?
התשובה של הלקוחות הפוטנציאליים לשאלה תוביל אתכם בהסתברות די גבוהה למועמד מתאים.
אם התשובה היא זהה אצל כמה לקוחות זו וולידציה חזקה.
אם אתם מתרשמים שהדיאלוג עם הלקוח הפוטנציאלי חיובי והוא מוצא ערך במוצר שלכם עליכם לשאול את השאלה הנוספת – האם תוכלו להציג אותנו בפניו?
כאשר לקוח מציג אתכם (חברה קטנה מישראל) בפני שותף בשוק היעד יש בכך תרומה אדירה למיצוב שלכם בעיני השותף כספק ראוי ובעל פוטנציאל.
ה - Domain Expert (להלן היועץ הענפי) הוא האמצעי האולטימטיבי להצלחה בחדירה לשוק. יועץ ענפי הוא מנהל מנוסה כיום או בעבר בחברה שמשווקת את מוצריה ללקוחות שתואמים את פרופיל הלקוח האידיאלי שלכם. הוא אמור להיות בעל אוריינטציה שיווקית / מכירתית ולא רק טכנולוגית.
יועץ ענפי חי את חייו המקצועיים במרכז הברנז’ה. כל ברנז’ה מורכבת מיצרנים, מפיצים, יועצים, ארגונים ענפיים, עיתונות מקצועית, תערוכות וכנסים שלכולם יש מכנה משותף סקטוריאלי.
כאשר ברור לכם הפרופיל של השותף אותו אתם מחפשים, היועץ הענפי כמי שחי בתוך הברנז’ה שנים רבות, אמור להוביל אתכם לשותף המתאים. הוא מכיר את כולם, לעתים ברמה אישית.
בהתאם יועץ ענפי איכותי יתרום לכם בשלושה היבטים מרכזיים:
התאמת קבלת ההחלטות (קהל מטרה, מוצר, הפצה, מחיר ותקשורת שיווקית) לתנאי שוק היעד.
קשרים קיימים עם לקוחות ושותפים שהוא יעמיד לרשותכם.
עצם פתיחת הדלת על ידו, כגורם מוכר בשוק, משדרת לשותף וללקוחות מסר שאתם ספק “ראוי”.
מערכת יחסים עם יועץ ענפי איכותי מייצרת תהליך מתמיד של לימוד, והעברת מידע מהיועץ אל היצואן. יועץ ענפי מעודכן ומקצועי יספק נתונים על השוק, אך עיקר תרומתו היא ההיכרות האינטימית עם האלמנטים “הרכים” של השוק. למשל מי הוא המפיץ עם ה – drive הגדול לצמוח? באיזה ארגון יש הנהלה מקצועית יותר או תרבות עסקית שמתאימה לכם יותר וכיו”ב. מידע “רך” מסוג זה בדרך כלל לא ניתן למצוא במחקרי שוק.
הסיפור הבא ימחיש את המינוף העסקי שיועץ ענפי מספק בתהליך החדירה ואיתור שותף.
לפני לא מעט שנים עבדתי כסמנכ”ל פיתוח עסקי בסטרט-אפ ישראלי. החלטנו לחדור לשוק האמריקאי. בשלב ראשון רכשתי מחקרי שוק וסקרי מדף שתיארו את השוק אליו רצינו לחדור. המחקרים (מאות עמודים כל אחד) של חברות מחקר רציניות כמו פרוסט אנד סאליבן וגרטנר נתנו תיאור מפורט של השוק אליו רצינו לחדור. בין השאר, ניתן היה למצוא בהם פרופיל מקיף של כל האינטגרטורים הגדולים בארה”ב, היקפי מכירות, תחזיות צמיחה, הפלחים בהם הם חזקים, נתחי השוק שלהם ועוד. לאחר שקראתי בעיון את המחקרים הכנתי רשימה של חמישה אינטגרטורים איתם רציתי להיפגש מתוך מטרה שאחד מהם לפחות ייצג אותנו בצפון אמריקה. הכוונה שלי היתה להיפגש עמם בתערוכה המרכזית של הענף בה היינו אמורים להציג. דרך קשרים אישיים הזדמן לי להיפגש עם יועץ ענפי עוד לפני התערוכה. אז (לפני שנים רבות) עוד לא הבנתי את המינוף שמסוגל לספק יועץ ענפי. היועץ היה מנהל בכיר לשעבר בחברה אמריקאית גדולה בתחום בו פעלנו. בפגישה שקיימנו בניו-יורק הצגתי בפניו את החברה שלנו ואת הטכנולוגיה הייחודית שלה (שהביאה לשוק באותן שנים בשורה חדשה). ציינתי בפניו שהכנתי רשימה של חמישה אינטגרטורים אמריקאים ושאלתי אותו אם הוא יכול להציג אותנו בפניהם. הוא אמר לי שאין לו שום בעיה לארגן פגישות, שכן הוא מכיר היטב את כל מקבלי ההחלטה. הוא מיד דרג אותם מבחינת רמת העניין שהם יגלו בנו, אך לאחר שעבר בעיון על הרשימה אמר שברשימה חסר האינטגרטור הטוב ביותר בתחום. אני בישירות ישראלית אופיינית אמרתי לו שהרשימה שלי מבוססת על סקרי מדף של חברות מחקר מובילות ולכן קשה לי להאמין שיכול להיות אינטגרטור מרכזי נוסף. בתגובה הוא הסביר לי שהחברה עליה הוא מדבר היא היחידה שאינה נסחרת בבורסה ולכן היא מתחת לרדאר של חברות המחקר. יחד עם זאת האנשים בענף יודעים שקצב הצמיחה שלה הוא הגבוה ביותר, המודל העסקי השונה שלה הוא מודל עסקי מנצח וההנהלה מגובשת ומקצועית ביותר. הוא גם ידע להסביר מדוע האינטגרטור בעל נתח השוק הגדול ביותר היום נמצא במגמת ירידה. מכיוון ששכנע אותי בקשתי ממנו לארגן פגישה עם אותה חברה. מיידית הוא הרים את הטלפון וצלצל לסמנכ”ל המכירות של אותו אינטגרטור וקבע את הפגישה למחרת. בפגישה הבנתי עד כמה העובדה שהגענו לאותו אינטגרטור דרך היועץ הענפי תרמה להתייחסות הרצינית כלפינו. כל שדרת הניהול המרכזית של האינטגרטור הכירה אותו וכך הוא האציל עלינו, סטרט-אפ קטן מתל אביב, את המוניטין שצבר בשוק. אותו יועץ ענפי היה הגורם המרכזי בחתימת ההסכם עם האינטגרטור, בניהול מערכת היחסים עמו ובהצלחת החדירה שלנו לשוק. אני יכול למנות עשרות מקרים בהם הוא מנע החלטות שגויות שלנו שנבעו מחוסר הבנה מספקת של השוק.
