בעברי נוכחתי שברוב המקרים כאשר נוצר קונפליקט בין עובדים ממדינות שונות, השורש של הקונפליקט הוא תרבותי. בכתבה מנתחת מריון ברגהיימר מומחית לתקשורת בינתרבותית קונפליקט הנוצר בין ישראלים וצרפתים. מומלץ ! מיכאל גלי gally@012.net.il

זו אחת העצות הטובות ביותר שקיבלתי מעולם. את העצה קיבלתי לפני הרבה שנים ממנטור שלי. לא כל כך הבנתי אותה בזמנו. אני חייב לומר שלקח לי הרבה שנים לצבור את הביטחון העצמי המקצועי כדי לפעול על פיה. אל תחששו לומר לא, כאשר תגיבו כך, חלק מהשומעים אולי יחשבו שאתם פרימדונות. אך התמורה  אדירה, זה יהפוך אתכם לממוקדי מטרה וישפר את הביצועים שלכם כפרטים או כארגון. היום אני אומר לא לעתים קרובות. · אמרו לא לעסקאות שאינן תורמות ליעדים שלכם. · אמרו לא ללקוחות שפנו אליכם ולא נראים לכם,  גם אם אינכם יכולים להסביר לעצמכם רציונאלית מה מפריע לכם באותם לקוחות. · אמרו לא למפיצים שלא מתאימים. · אמרו לא לעסקאות שלא מתגמלות מספיק. · אמרו לא לשוקי יעד לא אטרקטיביים. · אמרו לא ללקוחות שנראים לא מקצועיים מספיק. · אמרו לא ללקוחות שלא יודעים מה הם רוצים. · אמרו לא לגורמים שרוצים להיפגש אתכם ואתם לא רואים כיצד הפגישה תתרום לכם. · אמרו לא לבוס שלכם כשאתם חושבים שהוא טועה. הרבה פעמים אנו אומרים כן כי נדמה לנו “אם לא יועיל, לא יזיק”, “שלח לחמך על פני המים” וכיו”ב. ברוב המקרים זה כן יזיק. היכולת לומר לא תורמת לניצול משאבים טוב יותר. הניסיון מלמד שאין תועלת בעיסוק בשווקים לא מתאימים, בלקוחות לא מתאימים, במפיצים לא מתאימים… נדירים מאוד הם המקרים בהם מסתבר שלמשל עסקה שחשנו שהיא לא כדאית תהפוך למאוד כדאית. כשאתם קוראים זאת עוברת במוחכם המחשבה קל לכתוב על כך, אך קשה לבצע. אתם צודקים. היכולת לומר לא קשורה במבנה אישיות, ביכולת מיקוד, בקיום או העדר אסטרטגיה וטקטיקה ברורות. לכולם יש השפעה אדירה על הביצועים שלכם. לכן, כמו כל דבר חדש תתחילו באופן הדרגתי, בקטן. התחילו להתאמן בלומר לא באותם מקומות שקל לכם יותר. בהתחלה יהיה לכם קשה, אך ככל שהזמן יעבור תשפרו את היכולות שלכם בלומר לא. אחד הדברים המדהימים שיקרו לכם כאשר תאמרו לא, אותה עסקה שלא היתה כדאית, אותו מפיץ שלא הסכים לתנאים שלכם, אותם לקוחות שלא ידעו מה הם רוצים…כאשר אמרתם להם לא, לפתע המוטיבציה שלהם לשכנע אתכם לומר כן תגבר ואז הם מוכנים להתאמץ למענכם ולתת לכם יותר. . מיכאל גלי 0546540402 gally@012.net.il

אם אתם בונים או משדרגים את אתר החברה, אחד הנושאים החשובים שעולים על הפרק הוא מהו ההבדל בין product ו – solution ? איזה תוכן יש להכניס תחת הכותרת product ואיזה תחת הכותרת solution. לא מעט חברות אינן מבחינות בין שני המושגים והדוקומנטציה באתר ומחוץ לאתר עוסקת במוצר ותכונותיו הן תחת הכותרת product והן  תחת הכותרת solution. חשוב לפזר את אי הבהירות. חוסר יכולת להבחין בין product  ו – solution  הוא סימפטום לרמה נמוכה של מקצועיות פונקצית השיווק. נקודת המוצא של שני סוגי התוכן היא שונה לגמרי. נקודת המוצא של  product content היא המוצר. נקודת המוצא של solution content היא הלקוח ועוסקת בבעיה חשובה שמציקה לו. רוב החברות מכינות product content ברמה מניחה את הדעת, כי התוכן עוסק במה שהן מכירות היטב. product content עוסק במה שהחברה מציעה ללקוח – הפונקציונאליות של המוצר, המרכיבים שלו ואיך הוא בהשוואה למוצרי מתחרים. לקוח שנכנס לאתר החברה ישר ללשונית ה – product, הוא לרוב לקוח שכבר יודע מה הבעיה שלו ומחפש את המוצר המתאים. מאידך solution content עוסק בסוגיה משמעותית ללקוח. כדי להכין solution content אפקטיבי עלינו להכיר לעומק את הלקוח ולזהות את בעיותיו העיקריות. solution content צריך לעסוק בבעיות המרכזיות של הלקוח. זו מיומנות שיווקית ו – mind set שרוב החברות הצעירות לוקות בו. חברות חושבות ופועלות במונחי מוצר ותכונות (.(features solution content אמור לפרט איך אנו כארגון בעל יכולות מסוגלים לפתור בעיה חשובה שמציקה ללקוח או לסייע לו למצות הזדמנות מרכזית. אם נכין solution content מעמיק ורלבנטי נשאיר רושם אדיר על הלקוח. לקוח שנמצא בשלב חקר ולימוד אשר קורא את ה – solution content בעיון ותוכן זה עזר לו להגדיר בצורה טובה בעיה שלו ומציע דרכים לפתרון, יש סיכוי גבוה שיתפוס אותנו כגוף בעל מומחיות שכדאי לפנות אליו. לקוח אשר מתקדם יותר מקצועית, שמחפש פתרון לבעיה ידועה לו ומוגדרת ומוצא solution content כתוב היטב המציג תוואי של פתרון רלבנטי עבורו, גם הוא יפנה אלינו. כך solution content הופך למנוע ליצירת לידים כי הוא יוצר אצל הלקוח הפוטנציאלי את ההבנה שאנו יודעים לפתור בעיה ספציפית שמעיקה עליו או לממש הזדמנות חשובה. solution content צריך להיות ספציפי, מגוון ומעמיק. כאשר אנו עוסקים בבעיות של לקוחות התייחסות אחידה וגנרית תהיה פחות אפקטיבית. התוכן צריך, במידת הצורך, להשתנות על פי: ורטיקל, מקבל החלטה ורגולציה. משתנה על פי ורטיקל – למשל: solution content לאבטחת סמרטפונים לבנקים יהיה שונה במידת מה מ – solution contentללקוחות בתחום הבטחוני. משתנה על פי תפקיד מקבל החלטה, תוכן שונה ל – CFO לעומת COO. תוכן שונה לאנשים טכניים לעומת אנשי ביזנס. תוכן שונה עקב דרישות רגולציה שונות ללקוחות שונים. איך מתחילים ? יש לבחור ורטיקל מרכזי ומקבל החלטה מרכזי ולהכין תוכן עבורם. אחר כך להרחיב את מסמכי התוכן באופן הדרגתי. מיכאל גלי gally@012.net.il 0546540402

אחד התסכולים הגדולים ביותר של איש מכירות הוא להגיש הצעה ולא לקבל התייחסות. כולנו חווינו את התופעה בה מקבל החלטה או כפיף של מקבל החלטה משוחח איתנו בטלפון או נפגש איתנו לפגישה קצרה ומבקש הצעה. האם להיענות לבקשתו ? גם כאשר התחושה שלנו היא שאין לכך הרבה סיכוי, הפיתוי שאולי יצא מזה משהו גורם לנו להגיש הצעה. אל תתפתו, אל תגישו לו הצעה! במיוחד כאשר הכנת ההצעה כרוכה במשאבים רבים. בעולם ה – b2b במיוחד בעסקאות ראשונות לאותו לקוח ו או מורכבות אסור שהגשת הצעה תבוצע באופן אוטומטי וסטנדרטי. עצם הגשת הצעות לא מביא לעסקאות, עבודת שיווק ומכירות מקצועית המבוססת על דיאלוג עם הלקוח  מביאה לעסקאות. מעבר לבזבוז משאבים על הגשת הצעות שאין להן סיכוי, התניית הגשת ההצעה בדיאלוג עם הלקוח תורמת לשיפור סיכוייכם. כך תבינו את בעיותיו בצורה יותר מעמיקה ובנוסף תמצבו את הארגון שלכם בעיני הלקוח כארגון מקצועי יותר. בדיאלוג עם הלקוח אתה אמור להבין את בעיותיו, להסביר את יתרונות הפתרון שלך, להכיר את תהליך קבלת ההחלטות שלו, לבנות אמון ורק אז להגיש הצעה. ההצעה אמורה לסכם את התובנות שלך שמקורן בהתבסס על מה שלמדת על הלקוח. בתחילת דרכי המקצועית לימד אותי המנהל הראשון שחנך אותי לומר ללקוחות שמבקשים הצעה אחרי הסבר קצר את המשפט “אנו לא בביזנס של כתיבת הצעות אלא של פתרון בעיות ללקוחות” כדי להבהיר להם שנגיש הצעה רק אחרי שיתנו לנו אפשרות להכיר אותם לעומק. מתי אסור לכם להגיש הצעה ? 1. זה אינו הלקוח שלך הלקוח שפנה אליך לא תואם לפרופיל לקוח המטרה. האם ביכולות הקיימות שלך אתה יכול לענות על דרישותיו ? לדוגמא: הפתרון שלך מתאים ל – SMBוזו חברת ענק. הלקוח מחוץ לאזור הגיאוגרפי בו אתה יכול לספק שירות. הפתרון שלך מתאים לבתי חרושת וזהו בית אבות. 2. הלקוח לא הגדיר את הצורך בעיה בצורה ברורה אם ללקוח עצמו זה לא כל כך ברור, אם לך זה לא לגמרי ברור, מה הסיכויים שתזכה ? נדרשת לפחות שיחה אחת מעמיקה ביניכם כדי שתוכל להגיש הצעה. 3. הלקוח לא הגדיר יעדים ברורים מה אמורים להיות התוצרים של העבודה ? אם אין הגדרה ברורה תתקשה להגיש הצעה מדויקת. 4. הלקוח לא הגדיר סדרי עדיפויות מה חשוב לו יותר ? מהירות, איכות, מחיר. 5. אינך מכיר את תהליך קבלת ההחלטה של הלקוח אינך יודע מה כולל התהליך ? מי מעורב בתהליך ? לפי אילו קריטריונים מחליטים ? מי הוא הגורם המכריע ? לגיטימי ואף הכרחי לשאול שאלות כאלו. 6. לא פגשת ואין לך כל מערכת יחסים עם הגורם המכריע רוב הסיכויים שהגורם הראשון עמו נפגשת אינו הגורם המכריע. ניתן להניח שאינך יודע מה הציפיות המדויקות של הגורם המכריע, בקש להיפגש עימו. אם אינו מעוניין להיפגש עמך, מה הסיכויים שתזכה ? התנה את הגשת ההצעה בפגישה עימו. 7. לא הגעת להסכמה לגבי מבנה ומרכיבי ההצעה בקש להיפגש או לפחות לקיים שיחת טלפון כדי להציג בפניו את מבנה ועקרונות ההצעה שאתה מכין, מתוך מטרה לוודא שההצעה עונה על צרכיו. 8.לא קבעת עמו שיחה לאחר הגשת ההצעה כדי לקבל משוב שאכן ענית על דרישותיו הגשת לו הצעה. בקש פגישה כדי לקבל משוב. יתכן שיאפשר לך לעשות תיקונים אם פספסת משהו או שלפחות תלמד משהו חדש. לקוחות שלא משתפים אתכם פעולה, סיכוייכם לסגור איתם עסקה מאוד נמוכים. בהצלחה ! מיכאל גלי gally@012.net.il 0546540402

בשנים האחרונות בפעילותי בתחום  ה – Lead Generation נתקלתי במספר שגיאות שחוזרות על עצמן וגורמות נזק רב לאפקטיביות פעילות מחלקת השיווק. שגיאה מס. 1 – השקעת מירב התקציבים בפעילויות שלא ניתן למדוד את האפקטיביות שלהם חלק ממנהלי השיווק (בעיקר מהדור הוותיק) חושבים שלב התפקיד שלהם הוא לעסוק במיתוג ובהכנת מסמכי שיווק. היום זה אינו מספיק. תקציב הוצאות השיווק חייב לכלול פעילויות שקשורות ישירות לתהליך ייצור ההכנסות ולהציג ROI. שגיאה מס. 2 – ציפיה שטקטיקות שיווקיות תייצרנה תוצאות ללא קריאה ברורה לפעולה (call for action) כל טקטיקה שיווקית שמופעלת חייבת להיות מלווה בקריאה לפעולה. התוצאה של הקריאה לפעולה היא לקוח פוטנציאלי שהזדהה שמית וצורף לבסיס המידע של החברה. כך נוכל לפנות אליו ישירות ונסות להפוך אותו ללקוח בפועל. למשל: פרסמתם מודעה במגזין מקצועי אינטרנטי, הוסיפו קריאה לפעולה מהסוג הבא: הורידו את המאמר שיעזור לכם ב… בלינק הבא. שגיאה מס. 3 – ריצה למרחקים קצרים הפעלת מכונת יצור לידים אינה ספרינט, אלא תהליך ארוך. קחו בחשבון חודשים רבים של עבודה עד להשגת לידים איכותיים. יתירה מזו לאחר הוצאה לפועל של התהליך הראשוני נדרשים כמעט תמיד שיפורים ולכך נדרש זמן נוסף. שגיאה מס. 4 – הסתמכות בעיקר על טכניקה אחת או שתים לאיסוף לידים רוב החברות מסתפקות בפעילות באתר ובהופעה בתערוכות. ישנן שיטות רבות נוספות לאיסוף לידים, חלקן יספקו ביצועים טובים יותר. בתהליך הדרגתי יש להתנסות בשיטות נוספות עד לייצוב תמהיל שיטות מיטבי. שגיאה מס. 5 – העדר מדיניות טיפוח פורמלית אנשי מכירות מעונינים בלידים בשלים מולם ניתן מיד להתחיל בתהליך מכירה. לידים שאינם בשלים לא יקבלו טיפול איכותי של אנשי המכירות. חלק גדול מלידים אלו שלא זכו לטיפול אצלכם יהפכו לעסקאות מאוחר יותר ע”י מתחרים. יש למנות אנשי שיווק שיהיו אחראים על הטיפול (טיפוח) בלידים אלו עד להבשלתם והעברתם לידי המכירות. שגיאה מס. 6 – העדר Value Proposition ברור עוררת עניין ראשוני אצל לקוח. באופן טבעי הוא פונה לאתר שלך. הוא לא מחפש לקרוא ביטויים קלישאות כמו:leading, innovative, unique, cutting edge technology. מעניין אותו לדעת איזה ערך אתה מביא לו ? מה יצא לו מהקשר ביניכם ? בדקו את האתר שלכם ואת מסמכי השיווק, האם הם מדברים את שפת התועלות של הלקוח ומציגים לו ערוך ברור ? נסו להימנע בארגון שלכם מביצוע שגיאות אלו. מיכאל גלי gally@012.net.il 054-6540402

השפה העסקית האמריקאית מאוד עשירה ומדויקת. היא מלאה בביטויים המתארים בצורה ציורית סיטואציות. אנו נוהגים לאמץ ביטויים אלו. אחד הידועים שבהם הוא  Low Hanging Fruits, ביטוי המתאר לקוחות מטרה שלא נדרש מאמץ רב כדי לסגור איתם עסקה. כל איש מכירות יאמר לך כמה הוא מצפה שיפלו לידיו כמה שיותר Low Hanging Fruits. המציאות מורכבת מעט יותר. בשנה האחרונה נתקלתי כמה פעמים בבעיה הקשורה ל – Low Hanging Fruits עם מספר לקוחות שלי בענפים שונים לגמרי. לאחר פעילות שיווקית מאומצת שביצעתי אני והלקוח שלי מתוך מטרה לאתר לידים, לפתע הגיע לקוח אידיאלי לכאורה Low Hanging Fruit. הוא הביע כוונה לרכוש, נערך עמו דיאלוג שעסק בצרכים הספציפיים שלו, בעקבותיו הוא ביקש דמו מהר ככל שניתן. הדמו בוצע בהצלחה, אח”כ הוגשה לו הצעה. חלק מלקוחותי אף ביצעו אבחון על פי מודל BANT ((budget, authority, need, timeline. כלומר אימתו שללקוחות הפוטנציאליים היה תקציב, הקשר היה עם בעל סמכות להחליט, המוצר ענה על צורך והיה ברור שהלקוח מתכוון לרכוש בקרוב. כלומר לפי כל האינדיקציות אלו היו Hot leads. ואז הם נעלמו ולא ענו לטלפון. במצב כזה לאחר שלא ענו לנו לטלפון כמה פעמים, ברור שיש בעיה. בדקנו את התהליך שביצענו, אבל הכל בוצע באופן מקצועי. לא זיהינו טעויות שיכלו להסביר את העלמות הלקוח. כאשר בסופו של דבר נוצר הקשר עם הלקוחות הסתבר שכולם קנו אבל לא מאתנו. הסתבר שאותם לקוחות הגיעו אלינו לאחר שגיבשו דעה לגבי הספק המועדף. אם כן מדוע הגיעו אלינו ? אותם לקוחות שכבר החליטו באיזה ספק לבחור היו צריכם להוכיח לממונים עליהם שבצעו מחקר שוק רציני ובידיהם כמה הצעות לפני שקיבלו החלטה. במקרים אחרים השתמשו בנו כדי להוריד מחיר לספק בו בחרו. התופעה שאני מתאר היא מלכודת שחברות רבות נופלות בה. לקוח מגיע אליך ביוזמתו  ומבטא כוונה רצינית ביותר לקנות. איש המכירות רואה בו Hot lead או Low Hanging Fruit ומייד מתמסר לטפל בו ולעתים אף מזניח לקוחות אחרים. כיצד נמנעים מליפול למלכודת ? ברוב המכריע של המקרים אל תצפה להשיג עסקה כאשר אתה מצטרף לתהליך המכירה בשלב מאוחר של תהליך הרכש של הלקוח. יש להניח שהמתחרה שלך כבר יצר מצב בו הקריטריונים להחלטה של הלקוח תואמים למוצר שלו. כדי לא ליפול במלכודת אל תתמסר לפני שאתה שואל את הלקוח שאלות קשות – א. מי עוד מתחרה בעסקה ? ב. האם רכשת מהם בעבר ? ג. מדוע אתה שוקל להחליף אותם ? מאופי התשובות תדע מה מצבך. הלקוחות הפוטנציאלים הטובים הם אלו שכבר ביססת שם מערכות יחסים או נכנסת לתהליך מוקדם מספיק. מיכאל גלי 0546540402 gally@012.net.il

בפוסט האם אתה יודע מי הלקוח האידאלי שלך ? הסברתי את החשיבות האדירה בזיהוי הלקוח האידאלי בכך שהזיהוי וההתמקדות בו הם הבסיס לאופטימיזציה של כל המאמץ השיווקי. תיארתי גם את הטכניקה לזיהוי הלקוח האידאלי. אם נניח שזיהיתם את הלקוח האידאלי שלכם השלב הבא הוא השגת יתרון מול המתחרים. אם אתם סבורים שהמוצר שלכם בעל יתרון מובהק אינכם צריכים להמשיך לקרוא את הפוסט. (תחזרו לקרוא אותו כאשר היתרון ייעלם, הופ ! הוא נעלם. בעולם התחרותי שלנו זה קורה די מהר). רובנו חיים בעולם תחרותי בו אין לנו יתרון בולט במוצר אם בכלל. איך בתנאים אלו משיגים יתרון מול המתחרים ? השאלה הראשונה שעלינו לשאול את עצמנו ואת הלקוחות היא: מה הלקוחות שלנו מצפים מהספקים  שלהם ? מכיוון שאנו בתחום ה – b2b  ניתן לומר בוודאות, הלקוחות שלנו מעדיפים ספקים – שעוזרים להם להצליח בעסקים. מה הכוונה בכך ? הלקוחות שלכם מתכוונים שתעזרו להם לפחות באחד משני המישורים – הפחתה בעלויות ואו הגדלת ההכנסות. רוב החברות שאני נפגש איתן מספקות מוצר ושירות ומנסות להוכיח שתכונותיו עדיפות על פני המתחרים ולא מסוגלות להוכיח ללקוחותיהם תרומה להפחתה בעלויות או הגדלת הכנסות. שיווק מסורתי של מוצר ותכונות בלא מעט ענפים מאפשר להתקיים, אולי אפילו לצמוח בקצב איטי אך הוא לא בונה חברה יוצאת דופן, הצומחת לאורך זמן. האם אתם יודעים כיצד לעבור משיווק מבוסס מוצר ותכונות לשיווק התורם לעסקי הלקוח ? כדי להצליח להוכיח ללקוח שאנו אכן מסייעים לו להצליח בעסקיו נדרש מפנה דרמטי בחשיבה ובהיערכות השיווקית. בעבר דרשנו מאנשי המכירות ומאנשי השיווק שלנו להכיר היטב את המוצר ולהכיר את הלקוחות. כאשר דרשנו להכיר את הלקוחות התכוונו בעיקר להכיר את תהליך הרכש, יחידת הרכש (DMU), ולעתים את הפוליטיקה הארגונית. היום זה כבר לא מספיק, הגישה החדשה דורשת ירידה למעמקים. היום חייבים להבין לעומק לא רק את תחום העסוק שלנו אלא בנוסף להתמחות בעסק של הלקוח ובשוק בו הוא פועל, אחרת כיצד נדע איך לעזור לו להצליח בעסקים.  בחנו את עצמכם –  קודם כל, האם אתם מכירים את הלקוחות של הלקוחות שלכם ? האם אתם מבינים לעומק את העסק של הלקוחות שלכם ? האם אתם מכירים את השוק בו הוא פועל ? 1. להתמחות בעסק של הלקוח להכיר את ה – Vision, Mission, Values והאסטרטגיה העסקית שלו להבין מי הלקוחות של הלקוח ודרישותיהם איך הוא עונה על צורכיהם להכיר את מבנה העלויות שלו ואת האסטרטגיה הפיננסית שלו להכיר את ערוצי ההפצה שלו 2. להתמחות בשוק בו פועל הלקוח מי המתחרים שלו ? מה היתרונות והחסרונות שלהם ? להלן שתי דוגמאות להמחשה: אם אתה ספק של תוכנה לבתי חולים לא מספיק להיות מומחה תוכנה, אלא עליך להבין לעומק את אופן הניהול של בית החולים, את לקוחותיו ואת הסביבה התחרותית שלו. אם אתה ספק של אריזות למפעלי שוקולד, לא מספיק להיות מומחה לאריזות, אלא עליך להבין את אופן ניהול המפעל, מחלקת האריזה, לקוחותיו (רשתות שיווק) ואת הסביבה התחרותית שלו. גישה זו מדגישה את ההכרח להגדיר לקוח אידאלי ולהתמקד בו.  לא ניתן להתפזר בין סוגי לקוחות רבים, כי הגישה בלתי אפשרית ליישום עבור חברה שפועלת במספר פלחים ורטיקלים רב. לסיכום האם אתה יודע מיהו הלקוח האידאלי שלך ? האם אתה מכיר את הלקוח של הלקוח האידאלי שלך ? מיכאל גלי 0546540402

למה זה חשוב ? אחת הבעיות הגדולות שעומדות בפני יצואנים ישראלים הוא העדר מוניטין וותק. בהי-טק מקבלי החלטה יחששו לרכוש מחברה ישראלית קטנה, צעירה ולא ידועה, גם אם הטכנולוגיה שלה מתקדמת. בעבר הרחוק היה נהוג להשתמש במשפט “מעולם לא פיטרו את הקניין שבחר ביבמ” בהקשר זה. חברות לא ידועות צריכות להשקיע מאמצים רבים כדי שישימו אליהן לב, כל זאת במשאבים מוגבלים. מתודולוגיה מתאימה לכך היא להפוך את החברה, מנהל או צוות בחברה ל – Thought Leader בתחום העיסוק של החברה. Thought Leaderמה זה  ? Thought Leader הוא גורם שזוכה להכרה מהסביבה העסקית כמומחה בבעיה, נושא או, תחום עיסוק בזירה הרלבנטית. ברגע שהפכת למומחה בעיני הסביבה העסקית לגודל החברה או לוותק כבר אין כמעט משמעות. מוניטין של מומחיות לא מושג ע”י פרסום (יקר) אלא הוא תוצאה של מה שאחרים אומרים עליך. אנשים ידברו עליך אם תספק להם ערך. ברגע שתהפוך למומחה חברות אחרות ישחרו למוצא פיך, עיתונאים יצטטו אותך, אנליסטים יתקשרו כדי לשמוע חוות דעתך ואתרי אינטרנט ישימו לינק לאתר שלך. איך הופכים ל – Thought Leader? 1. הגדר תחום עיסוק צר מכיוון שאנו עוסקים בחברות קטנות השלב הראשון הוא להגדיר גבולות גזרה של התחום בו אנו שואפים להפוך ל –  Thought Leader. הגזרה חייבת להיות צרה, זו יכולה אפילו להיות בעיה ספציפית נקודתית בה החברה שלך מתמחה. 2. היה נדיב ושתף אחרים בידע שלך פה ההמלצה היא במישור הפסיכולוגי, חברות ישראליות חוששות לשתף אחרים בידע שלהן. מהניסיון שלי חשש זה הוא מוגזם. רוב הידע קיים בלאו הכי וניתן להגיע אליו, העובדה שאתה מרכז, עורך, מנתח ומגיש אותו לא פוגע בך אלא תורם לך. 3. יצר תוכן הידע קיים בחברה שלך (לפחות כך אני מקווה), תרגם את הידע הזה למוצרי תוכן כתובים, אודיו ווידאו. כל מוצרי התוכן אסור שיהיו מכירתיים, האוריינטציה שלהם היא להיות רלבנטיים, לספק ערך, תועלת לקורא בפורמט ידידותי. 4. צור נוכחות בולטת ברשת כתוב בלוג, בנה הרצאות וידאו קצרות (5-10 דקות והעלה אותן ליוטיוב), הקם קבוצות בלינקדאין. 5. הפץ את התוכן בערוצים ומדיות רבים ככל האפשר אנשים שונים אוהבים לצרוך תוכן באופנים שונים. לפיכך ניתן וחשוב למחזר תוכן. White papers מורחבים שהופכים ל – Ebooks, להרצאה בוידיאו או באודיו וכיו”ב 6. עבוד עם העיתונות זהה עשרים עיתונאים, בלוגרים ועורכים שמכסים את התחום בו אתה פועל. בנה איתם מערכות יחסים ע”י כך שאתה מספק להם מידע, תוכן, סיפור מעניין. 7. דבר בפורומים מקצועיים, תערוכות, כנסים מקצועיים, פנלים וכיו”ב חפש והוצא לפועל הזדמנויות לדבר בציבור. 8. מחויבות ומשמעת אם החלטת להפוך ל – Thought Leader היצמד לתוכנית יצור תוכן עם לוחות זמנים. בניית קהילה שמקשיבה לך לוקח זמן, יצור תוכן ספוראדי לא יביא לתוצאות הרצויות. כמה מאמץ זה דורש מהארגון ? כמי שיזם והקים פעילויות אלו, מסתבר שפעילות מסוג זה לא דורשת משאבים יוצאי דופן. אם תפעיל קבלני משנה (בתוך או מחוץ לחברה) שיעזרו לך בכתיבה, באיתור חומר באינטרנט, בהפצת החומר וכיו”ב תוכל במקביל למלא את כל תפקידיך בחברה. מיכאל גלי 0546540402

בפוסט הקודם עסקתי ביצירתיות בשיווק. כאשר אתה שואל אנשים מדוע הם רוצים לעסוק בשיווק, תשובה אחת אתה כמעט אף פעם לא מקבל. אנו רוצים לעסוק בביזנס. בדרך כלל הרצון לעסוק בשיווק נובע משאיפה של אנשים מוכשרים ויצירתיים לבטא את הכישרונות שלהם בזירה דינמית ואתגרית. אנשים אשר רוצים להיות תסריטאים, סופרים או מחזאים, מוצאים את עצמם עוסקים בשיווק ובפרסום. כלי העבודה המרכזי שלהם הוא היצירתיות שלהם. כך, לעתים קרובות אני נתקל בתהליכים שיווקיים בהם היצירתיות היא המטרה ולא האמצעי. אותם אנשים יצירתיים, בדרך כלל לא מבינים בתהליכים עסקיים. במקרה הקיצוני זה גם לא מעניין אותם. תחום המיתוג הוא אחד התחומים בשיווק שם שכיחה התופעה. סט גודין בפוסט חדש שם בקונטקסט הנכון את נושא הסיסמא (slogan). נושא מאוד סקסי. מושך הרבה תשומת לב. לכולם יש דעה עליו. האם הוא בעל משמעות עבור חברות ? נסו להחליף את המנוח slogan במונח branding ולקרוא את הפוסט פעם נוספת. מיכאל גלי

והשבוע ראיון עם Dan Slagan סמנכ”ל שיווק ב – Nanigans המציג בצורה מאירת עיניים את צורת העבודה הנדרשת של אנשי השיווק מהדור החדש. ובנוסף, תובנה של מקצוען שיווק Consumers and b2b buyers do not hate marketing. They hate badmarketing. מיכאל גלי gally@012.net.il 0546540402

לקוראי הבלוג, Lead Generation הוא נושא מרכזי בפעילות יצור ההכנסות של חברות. רוב החברות אינן מבצעות אותו בצורה שיטתית. כדי לקדם את הרמה המקצועית בנושא כתבתי eBook בנושא Lead Generation המרכז תובנות וידע שאספתי בשנים האחרונות. ספר זה מיועד לאנשי שיווק בכירים בתחום ה – B2B אשר מעוניינים לשפר את ביצועי הארגון ואת ביצועיהם האישיים. הספר מניח את התשתית לפיתוח מכונת יצור לידים בארגון העסקי ומאפשר לכם להתחיל להתניע. קוראים קבועים ורשומים של הבלוג, המעוניינים לקבלו, מתבקשים להשתמש בתיבה מימין. לחצו על הקישור כדי לראות את התיבה. קוראים חדשים המעוניינים לקבל את  ה – eBook, מתבקשים להירשם לבלוג בתיבה השניה למטה מימין ואח”כ לבקש את משלוח ה – eBook. מיכאל גלי נ.ב. בגלל שימוש בדפדפנים שונים חלק מכם לא מגיע לעמוד בו ניתן לבקש קבלת ה – e-Book. כדי לקבלו אנא הקישו על הקישור.

לפניכם בתרשים אוסף כלי העבודה של מנהל השיווק המעודכן בתחום ה – B2B. כפי שאתם רואים בתרשים, לרשותנו לפחות 14 כלים לייצור לידים. כמה מהם אתם מכירים היטב ? כדי להיות מנהל שיווק מהדור החדש עליך לבחור את תמהיל הכלים האופטימלי עבור החברה שלך. כדי לבצע בחירה מושכלת עליך להבין לעומק את תרומת כל כלי לחברה, למוצר ולשוק שלכם. בהבנה לעומק הכוונה להבין כיצד כל אחד תורם לחוד וכיצד הם תורמים ובאופן משולב. אין חובה לדעת לתפעל אותם. לשם כך ניתן להיעזר בקבלני משנה. לא במקרה במרכז התרשים נמצא התוכן השיווקי. הוא חשוב, רלבנטי ומשרת את כל הכלים. אם אנסה לתמצת את תפקיד מנהל השיווק בתחום ה – B2B אומר שבטווח הקצר תפקידו לייצר לידים ובטווח הבינוני והארוך תפקידו לייצר לידים, לבנות ולחזק מותג ולהגדיר מוצרים חדשים כחלק מרכזי בתהליך ייצור ההכנסות של החברה. התרשים מציג את כלי ייצור הלידים בחלוקה ל – Inbound Marketing ול – Outbound marketing. לגרום ללקוח לפנות אליך באמצעות תוכן שיווקי, ללא פניה ישירה אליו, היא Inbound marketing. פניה ישירה ללקוחות באמצעים המסורתיים היא Outbound marketing. ב – AR הכוונה ל – Analyst Relations, קשר עם אנליסטים מתוך מטרה שיתייחסו לחברה בפרסומים שלהם (דו”חות, מחקרים, בלוגים וכיו”ב). בנוסף, כפי שאתם רואים איש השיווק המודרני חייב להשתמש בכלים טכנולוגיים תפעוליים שעוזרים לו לנהל את תהליך השיווק באופן יעיל: Marketing Automation Marketing Analytics Content Management System Customer Relationship Management האם אתם שולטים באוסף המיומנויות החדשות שנדרשות מאיש השיווק המעודכן ? מעולם תפקידו של איש השיווק לא היה כל כך דינמי, מגוון ומאתגר ! נשמח לראותכם בסמינר. מיכאל גלי 0546540402 gallyconsult@gmail.com