הבלוג מארח את גילה גדעון, מנחה ומלווה מנהלים בשימוש בכלי מדיה חברתית בעסקים. מתמחה בשימוש בלינקדאין לפיתוח עסקי ומיתוג אישי. פוסט זה נכתב לקראת סמינר באיתור וניהול סוכנים ומפיצים שיתקיים במכון היצוא ב – 22.3 ו – 29.3. עובדה חשובה שעליכם לדעת בטרם תצאו לשווק מוצר בחו”ל, הצלחתכם תלויה במפיצים שלכם. לאחר גיבוש אסטרטגיה, הגדרת מסרים והכנת קמפיין חשיפה, המוצר שלכם יקום ויפול על הפצה. לכן, חברות המתמחות בהפצת מוצרים שונים בארצות השונות הן המחוזרות ביותר על ידי יצרנים ויבואנים. עם זאת, איתור, מיון ובחירת מפיצים זו פעילות הצורכת משאבי זמן והון משמעותיים. בפוסט הזה נעשה לכם הכרות עם כלי המאפשר לעשות זאת מהר ובעלות כמעט אפסית- לינקדאין. לינקדאין כמקור מידע לאיתור מפיצים “לינקדאין”?  המילים הראשונות שקופצות לראשכם כעת הן קרוב לוודאי:  “חיפוש עבודה” ו”גיוס עובדים”. אז, קבלו כעת כיוון חשיבה שונה. לינקדאין היא מאגר מידע עצום של חברות ואנשי עסקים מרחבי העולם ומתעשיות מגוונות. דבר ההופך אותה לכלי מעולה לפיתוח עסקי, גם במסגרת מנוי “חינם”.  הדרך לעשות זאת היא באמצעות שימוש במנועי החיפוש של לינקדאין ופנייה לאנשים שאיתרנו דרך מערכת המסרים של לינקדאין. בטרם תתחילו בעבודת חיפוש מפיצים בכל ערוץ שהוא, עליכם להקדיש זמן קצר לאפיון פרופיל המפיץ הרצוי לכם. האפיון ישמש אתכם לכל אורך הדרך, והוא שלב בסיסי טרם תתחילו לחפש בלינקדאין. טריטוריה גיאוגרפית, פלח שוק, סוג תעשייה, גודל חברה, אלו חלק מהשאלות העומדות בפניכם בשלב האפיון. במידה וכבר בצעתם עבודת אפיון רחבה לכל תהליך חיפוש המפיצים בסיועו של איש מקצוע או יועץ עסקי,  קרוב לוודאי שהמידע הנדרש כבר בידיכם. אפיון פרופיל המפיץ עבור חיפוש בלינקדאין אפיון מקדים של פרופיל המפיץ יחסוך משאבי זמן יקרים וימקד את עבודתנו. לכן, בטרם תתחילו, ענו על  השאלות הבסיסיות הבאות : באיזו טריטוריה גיאוגרפית ממוקם המפיץ? לאיזו תעשייה הוא עשוי לשייך עצמו (לדוגמא: פלסטיקה, ציוד רפואי, חומרת מחשבים, חומרי בנייה, תיירות)? מהן מילות מפתח אופייניות למפיץ מסוג זה? מה תפקידו של איש הקשר המתאים לכם בארגונו של המפיץ? גודל חברה כאשר יש בידנו  את האפיון הנדרש, אנו פונים אל מנועי החיפוש ומבצעים חיפושים ממוקדים על פי האפיונים. שימוש במנועי החיפוש בלינקדאין מנועי החיפוש בלינקדאין מתוחכמים ביותר ומאפשרים לאתר מידע בדרכים שונות ומיד. כאשר אנו פועלים תחת מנוי “חינם” מספר אפשרויות החיפוש אמנם מצומצם, אך עדיין אפקטיבי (בחינם). כאשר נשדרג למנוי בתשלום יגדלו מספר אפשרויות החיפוש במערכת. טיפ אישי ממני, אל תשדרגו מנוי עד אשר תשלטו במערכת ותדעו להשתמש בכל האפשרויות הקיימות במנוי חינם. יש שתי דרכים עיקריות לבצע חיפוש מפיץ בלינקדאין: 1. חיפוש איש קשר שהוא עובד החברה – לאחר שמצאנו אותו נפנה אליו. 2. חיפוש חברה לפי המאפיינים שקבענו – דרכה נמצא את העובד המתאים לפנות אליו. כך נראה מנוע החיפוש המתקדם של לינקדאין אם נרצה לחפש ראשית איש קשר העובד בחברה: כך נראה מנוע החיפוש אם נרצה ראשית לחפש חברה, ואז לאתר בין עובדיה את האדם המתאים לפנות אליו: חיפוש מידע באמצעות קבוצות דרך נוספת לאיתור מפיצים היא באמצעות הקבוצות בלינקדאין. יש לחבור לקבוצות המתאימות לתחום המוצר ולהציב שאלה / discussion  בדף הראשי של הקבוצה. הקבוצות בלינקדאין משמשות מקום בו ניתן להתייעץ עם חברי הקבוצה ולשאול מניסיונם והידע הקיים ברחבי העולם. בקבוצות הבינלאומיות תמצאו אנשים בתפקידים שונים, התמחויות שונות וממקומות מגוונים על פני כדור הארץ. תופתעו עד כמה אנשים ישמחו לעזור לכם. טיפים שיסייעו לכם לקבל מענה: ודאו שאתם פועלים בקבוצה רלוונטית לתחום, אל “תטרידו”  קבוצות שאין בהן קהל יעד מתאים בטרם תפעלו בקבוצה – קראו את ההודעות מחודש עד חודשיים אחרונים, על מנת להבין את רוח הקבוצה ואופייה נסחו היטב את השאלה – השתמשו באנגלית תקינה וברורה שמרו על סגנון ושפה התואמים את הקהל אחרת תזכו להתעלמות ואף גרוע מכך פנייה למפיץ פוטנציאלי לאחר שמצאתם איש קשר רלוונטי כל שעליכם לעשות הוא לפנות אליו. השתמשו באנגלית פשוטה,אך טובה. הקפידו על טקסט קצר ומתומצת שלא יעלה על 100 מילים. במידה והצלחתם לעורר עניין, הקורא יכול לפנות  לפרופיל שלכם על מנת למצוא מידע נוסף (האם דאגתם לבנות פרופיל אפקטיבי?) או לעבור לעמוד החברה שלכם. הוסיפו  את פרטי ההתקשרות שלכם: טלפון ומייל. הכרנו כעת את הדרך הבסיסית בה נוכל להשתמש בלינקדאין לאיתור מפיצים. לינקדאין היא הרבה מעבר ל”רשת חברתית”, היא כלי עבודה מודרני, זמין בכל עת ובעלות כמעט אפסית המאפשר לרתום רשת קשרים אישית לשם הרחבת הפעילות העסקית והמקצועית. אלו שימשיכו ויכירו את לינקדאין לעומק יגלו דרכים נוספות ויצירתיות להפיק לידים עסקיים ואישיים בכל עת. גילה גדעון, מנחה ומלווה מנהלים בשימוש בכלי מדיה חברתית בעסקים. מתמחה בשימוש בלינקדאין לפיתוח עסקי ומיתוג אישי. #לינקדאין #מפיצים #שיווקB2B #שיווקבינלאומי

בישראל יש לא מעט חברות סטרט-אפ בתחום המכשור הרפואי. בראיון בגלובס מדבר אורי גייגר, שותף בקרן אקסלמד, על אסטרטגיות צמיחה של חברות מכשור רפואי. נקודה חשובה, שהוא מעלה, לא רק לחברות מכשור רפואי, היא הקושי לחדור לשוק האמריקני עם מוצר חדשני בהתבסס על מפיצים. מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com #אסטרטגיהשיווקיתבינלאומית #ניהולמפיצים #שיווקB2B

במאמר שפורסם במגזין האינטרנטי של סטטוס מסביר ישראל ציגלמן את תפקיד מנהל הדסק כמחולל צמיחה בחברות יצואניות.

לשימושכם, שני פוסטים רלבנטים לתקופה זו של השנה שכתבתי בעבר שיעזרו לכם להיערך לקראת 2016. ב – 2016 התוכנית השיווקית שלכם תתרום ליצירת הכנסות רק אם… מדוע תחזית המכירות שלכם לא התממשה ב – 2015? שנה אזרחית טובה, מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #תחזיתמכירות

“Take risks. If you win, you’ll be happy; if you lose, you’ll be wise.” – Anonymous הקטע בהמשך הפוסט המתייחס לניהול מוצר לקוח מספרו המומלץ של בן הורוביץ The hard thing about hard things (המקור באנגלית והתרגום לעברית). תפקיד מנהל מוצר הוא אחד התפקידים המאתגרים והדינמיים בחברות הי-טק. מנהל המוצר אחראי על הגדרת road map למוצר העתידי בהתבסס על דיאלוג עם לקוחות, מעקב אחרי מתחרים, מגמות טכנולוגיות ורעיונות חדשים המגיעים ממקורות פנימיים וחיצוניים. ניהול מוצר בגרסא השמרנית שלו יתבסס בעיקר על דיאלוג עם לקוחות תוך השוואה למתחרים קיימים ויגדיר דרישות לפיתוח במטרה לסגור פערים בין המוצר הקיים ובין דרישות הלקוחות. ניהול מוצר פורץ דרך (שלעתים קרובות בפועל יעשה ע”י היזם או המנכ”ל) ישאף להמציא את המוצר או אף את הקטגוריה מחדש. יהיה מאוד קשה להגדיר מוצר פורץ דרך בהתבסס רק על אינפוטים מלקוחות קיימים, שכן רובם המכריע מחובר חזק למציאות הנוכחית ולמוצר הקיים ולכן דרישותיהם לשינויים במוצר הקיים יובילו למסלול של שיפורים ולא לפיתוח מוצר פורץ דרך. בספר, המומלץ לכל יזם או מנהל בהי-טק, משתף בן הורוביץ, היזם של Loudcloud ו- Opsware ומייסד קרן הון הסיכון אנדריסן הורוביץ את הקוראים בניסיונו ומספק תובנות. הסיטואציה בקטע הבא, שמתאר בן הורוביץ, היא משבר אמון חמור בין Opsware ולקוחותיה כאשר ברור שהמוצר הקיים סובל מחוסרים ובעיות ולא עונה על צרכי הלקוחות. מתחרה חדש BladeLogic מנצח את Opsware במאבק על לקוחות חדשים. הדילמה שעמדה בפני החברה היתה האם לשפר את המוצר הקיים ע”י הוספת תכונות על פי דרישות שהעלו לקוחות או להמציא את המוצר מחדש. …אחרי הנאום (של בן הורביץ לעובדים בעיצומו של משבר מוצר חריף) חיכתה לנו העבודה הקשה בהגדרת המוצר החדש. תכנון המוצר כרע תחת מאות הדרישות מהלקוחות שלנו. לצוות ניהול המוצר היתה ממש אלרגיה לתעדף מאפיינים שהיו טובים באופן פוטנציאלי על פני מאפיינים שהיו עשויים להביס את בליידלוג’יק. הם אמרו, “איך אפשר להתעלם מדרישות של לקוחות שברור לנו שהן נכונות, כדי לעסוק במשהו שאנו רק חושבים שיעזור?” מסתבר שזה בדיוק הענין באסטרטגיית המוצר, החדשן צריך להבין מה הוא המוצר הנכון, לא הלקוחה. הלקוחה יודעת רק מה שהיא חושבת שהיא רוצה על סמך ניסיונה עם המוצר הנוכחי. החדשן יכול להביא בחשבון את כל הדברים האפשריים, אבל לעתים קרובות חייב לפעול בניגוד למה שברור לו שהוא נכון. כתוצאה מכך, הכנסת חידושים דורשת שילוב של ידע, מיומנות ואומץ לב. לפעמים רק למייסד החברה יש אומץ להתעלם מהנתונים, הזמן הלך ואזל, אז נאלצתי להתערב, “לא מעניינות אותי הדרישות הקיימות, אני רוצה שתמציאו את המוצר מחדש ואנחנו צריכים לנצח” כעבור תשעה חודשים, כשהוצאנו את המוצר החדש שלנו, יכולנו לזכות בכל עסקה. מעט אח”כ ב – 2007 נמכרה Opsware ל – HP ב1.6 מליון דולר. הסיטואציה שמתאר כאן בן הורוביץ אינה מתאימה לכל חברה ולכל מנכ”ל אלא ליזמים מזן מיוחד, המשלבים ידע, מיומנות ואומץ לב (סטיב ג’ובס הוא הדוגמא הבולטת) ולמצבי קיצון. חברות מדשדשות, החשות שהשגת עסקאות חדשות נעשית קשה יותר ויותר, שהפער בינן ובין המתחרים, אינו רק הוספת תכונות למוצר, חייבות לשקול את הדרך שהציג בן הורביץ. הבלוג של בן הורוביץ מומלץ גם הוא. מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com #ניהולמוצר

תפקיד איש המכירות הוא התפקיד הקשה בעסקים. בכל רגע נתון ניתן לבדוק את ביצועיו ולכן הוא נמצא תחת לחצים אדירים. כאשר הוא עומד ביעדים והחברה מצליחה, לאנשי מכירות אין צורך להשלות את עצמם, לשקר או לתרץ. הם מתבשמים מההצלחה ומייחסים אותה, במידה רבה של צדק, לעצמם. כשמתחילים להיתקל בקשיים מגיעים התירוצים ומתחילים השקרים. אנשי מכירות משקרים קודם כל לעצמם, בעיקר כדי להתמודד עם חוסר הצלחה, עם מציאות של כישלונות, שפוגעת בדימוי העצמי שלהם. אחר כך הם מתחילים לשקר למנהלים שלהם, כדי להגן על הדימוי שלהם בעיני המנהלים ובעיני נושאי תפקיד במחלקות אחרות בחברה. כאשר החברה לא עומדת ביעדים, זה מתחיל, בדרך כלל, בדיון שגרתי בו מציגים אנשי המכירות את  ה – sales funnel שלהם. שם הם נדרשים להסביר, מה קרה? מדוע אינם עומדים ביעדים ומה צפוי ברבעון הקרוב ולאחריו? תרבות פנימית המתאפיינת בתחקירים המבוססים על כנות אכזרית (brutally honest) תמנע מכירת אשליות. התחקירים בניהול מכירות חייבים להיות מבוססים אך ורק על נתונים ועובדות, לא תחושות. לשם כך צריכים מנהלי מכירות, מנהלי שיווק ומנהלים מפונקציות אחרות לצאת מהמשרד ולהיפגש עם לקוחות. עוד ועוד לקוחות. לפניכם השקרים/התירוצים השכיחים בהם משתמשים אנשי מכירות, המחירים שלנו גבוהים מדי, המתחרים מנצחים כי הם מציעים מחירים זולים יותר ולכן איני עומד ביעדים מחיר הוא משתנה חשוב ללא ספק, במיוחד בשוק המקומי בישראל.  אך האמת היא שרוב הלקוחות אינם מתייחסים רק למחיר ואינם מחפשים בהכרח את הספק הזול ביותר. איש מכירות נגרר לתחרות מחירים כי נכשל בהצגת תועלות ובידול. בנוסף המחיר שלכם אמור לבטא את יכולותיכם בהשוואה לתחרות. הלקוח העדיף אותנו מבחינה טכנית וחשב שאנחנו החברה הטובה ביותר, אבל המתחרים הורידו מחיר איש המכירות שהפסיד בעסקה מאשים את המתחרה. זה בדיוק תפקידו לזכות גם מול מתחרים זולים, במיוחד אם יש לו יתרון טכני. בשוק לא נסגרות עסקאות כולם רק מסתכלים גם בכלכלה קשה יש מי שקונה. תפקיד איש המכירות למצוא את אותם לקוחות ולמקד מאמציו בהם. להציע מודל עסקי אחר, אולי שכירות, אולי קו מוצרים זול יותר. את מה שהם צריכים אין לנו ואת מה שיש לנו הם לא רוצים (חסרה לנו תכונה, עיצוב, צבע…) כנראה איש המכירות עובד מול הלקוחות הלא נכונים. תפקיד איש המכירות למכור את מה שיש ללקוחות המתאימים. זו עסקה בטוחה, אני זוכה בה בוודאות זו האשליה הנפוצה ביותר שאנשי מכירות משלים את עצמם. על סמך מה? אין בטוח עד שקיבלתם הזמנה רשמית וגם אז… איש המכירות חייב לפעול כאילו אין עסקה עד לסגירה סופית. ההחלטה תתקבל תוך מספר ימים (או הלקוח הבטיח שסגירת העסקה רק נדחית לתחילת הרבעון הקרוב) מי הבטיח? האם איש המכירות בקשר עם כל המעורבים בעסקה? האם אין מתנגדים שלא ידועים לנו? אעמוד ביעדים של הרבעון, עסקאות   X, Y ו – Z בטוח תסגרנה בשבועיים הקרובים במציאות כמעט תמיד התרחיש האופטימי לא מתממש. כבר סוף הרבעון ולכן אם העסקאות טרם נסגרו קרוב לודאי שלא תעמוד ביעדים. נשארנו כרגע רק שני מתחרים, כך ההסתברות שלנו לזכות בעסקה היא 50% על סמך מה ההסתברות לזכייה שווה? ברוב המקרים ההסתברות לזכייה של שני מתחרים אינה שווה. היתה תערוכה מצוינת לא היה זמן לנשום בביתן, חזרתי עם 100 כרטיסי ביקור יש מרחק גדול מאוד בין תחושה טובה כתוצאה מתנועה רבה בביתן ובין סגירת עסקאות. נדרש ניתוח הרבה יותר מעמיק המבוסס על אבחון רמת המוכנות לעסקה של כל לקוח שהגיע לביתן והערכת מועד ביצוע העסקה וההסתברות לזכיה. הטריטוריה שלי גדולה מדי, הטריטוריה של קטנה מדי זו טענה שכמעט כל איש מכירות משמיע והיא גם הרבה פעמים נכונה, אך אין לה משמעות. זה בדיוק התפקיד של איש המכירות להתמקד בתוך הטריטוריה (הגדולה מדי או הקטנה מדי) בלקוחות המתאימים. אני במצב שאיני יכול לקבוע יעדים, אין לי מספיק מידע על השוק חברות עסקיות אינן יכולות לנהל את המשאבים שלהן ללא תחזית מכירות. לא ניתן לעסוק במכירות, המקצוע המדיד ביותר בעסקים, ללא קביעת יעדים. אין שום צורך לבצע התאמות במצגת/בדמו ללקוח זה כל מהות עבודת השיווק והמכירות היא ביצוע התאמות לניואנסים של לקוחות ספציפיים אני כבר לא צריך לתרגל את המצגת והדמו לפני פגישה עם לקוח חדש כן…גם רוג’ר פדרר וליאו מסי הפסיקו להתאמן לפני משחקים. אין צורך בניסוח תהליך מכירה מיטבי (best practice) הוא רק יגביל אותנו ויסרס את היצירתיות שלנו כל חברה חייבת שיהיה ברשותה תהליך מכירות, שביצוע מדויק שלו ימקסם תוצאות של אנשי המכירות. תהליך מכירות כזה מבטא את סך הידע והניסיון הנצבר בחברה. אנשי המכירות יבטאו את הסגנון והיצירתיות שלהם במסגרת התהליך המיטבי, תוך התאמה ללקוח הספציפי. כללי המשחק בשוק שאני פועל שונים נכון, צרפת שונה מסין, ופלח X בצרפת שונה מפלח Y, אך עדיין הדמיון ברוב המקרים עולה על השוני. האם בדיונים אצלכם בחברה העלו אנשי מכירות טיעונים מסוג זה? אם כך, הוירוס כבר נמצא בתרבות הארגונית שלכם תפקיד איש המכירות הוא כל כך חשוב שלתירוצים אין מקום, אלא רק לתוצאות. השקרים והתירוצים הם בלתי קבילים בתרבות עסקית החותרת לתוצאות. איש המכירות והמערכות התומכות חייבים להתמקד ללא פשרות בפתרונות המבוססים על נתונים. מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com #מכירות #מכירותבינלאומיות

ברנדון קסידי סמנכ”ל המכירות של  Talkdesk  מציג את עשרת הכללים שלו למנהל  מכירות בסטרט-אפ. עושה סדר, מחדד וגם כמה תובנות מעניינות. מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com #מכירות #מכירותבינלאומיות

בחברה טובה מנהלי השיווק ומנהלי המכירות יכולים להתרכז בעבודה מקצועית איכותית. מנהלי השיווק יהיו בטוחים שאם ייצרו ביקושים, דברים טובים יקרו לחברה. מנהלי המכירות יהיו בטוחים שאם יסגרו עסקאות, דברים טובים יקרו לחברה. יתירה מזו, הם יהיו בטוחים שגם להם יקרו דברים טובים באופן אישי, כמו סיפוק, קידום, התפתחות אישית והטבות כלכליות. עבדתי בחברה כזו וזה היה תענוג. כמעט אף פעם לא היו הסחות דעת, התעסקות בפוליטיקה ארגונית ובזבוזי זמן. לא הייתי זקוק לשום תמריץ כלכלי, לא לעמלות, לא לאופציות ולא לסוף שבוע ברומא על חשבון החברה כדי לתת את כולי. קמתי בבוקר בידיעה שבכל יום אני מייצר פעילות בעלת ערך. למדתי המון מההתמודדות עם אתגרים ומהאינטראקציה הקונסטרוקטיבית עם עמיתים ומנהלים. היו גם תמריצים לאורך התהליך והיה נחמד כאשר קיבלתי, אבל זה לא היה העיקר. סביבת העבודה האנושית, המקצועית, העניינית היתה העיקר. לכולם היתה ברורה המטרה וכולם חתרו אליה. אתם גם יכולים להבין שמאוד הערכתי את המנכ”ל ואת המנהל הישיר שלי. בסוף גם הגיעה הצלחה כלכלית, לי באופן אישי ולחברה! בחברה גרועה חלק גדול מהיום אתה עסוק במאבקים פנימיים. אג’נדות לא ענייניות של עובדים ומנהלים מסיחות את הדעת. מנהל המכירות מאשים את מנהל השיווק שאינו מספק מספיק לידים. אנשי המכירות משלים את עצמם ואת המנהל שלהם לגבי העסקאות בהם הם מטפלים. כאשר הם לא עומדים בתחזיות, יש להם תירוצים והאשמות כלפי פונקציות אחרות. מנהל השיווק טוען מצדו שהלידים שהוא מספק איכותיים ואנשי המכירות לא מקצועיים מספיק. שניהם מאשימים את הפיתוח על הפיגור בהשלמת הגרסא החדשה. בחברה גרועה אין הגדרת מטרה ברורה ואין הגדרות תפקיד ברורות.  תהליכי העבודה הפנימיים מקולקלים. לאנשי המכירות והשיווק שעובדים המון שעות, יש מושג חלקי לגבי משמעות העבודה שלהם לחברה ולקריירה שלהם. לנושאי תפקיד קשה לדעת אם הם ממלאים את תפקידם. אם יש להם אומץ והם מצביעים על בעיות, התשובה שהם מקבלים היא התעלמות, הכחשה ונזיפה שיתעסקו בשלהם. עבדתי גם בחברות גרועות. עד היום אני זוכר אמירה של המנכ”ל באחת מהן “אני לוקח אחריות על הכישלון הזה, אני אשם שנתתי לכם חופש לקבל החלטות”. סטרט-אפ זה, בראשית דרכו מאוד הצליח, אך אחר כך התרסק ולא בגלל מוצר לא טוב. האם אתם מנהלים או עובדים בחברה טובה או גרועה? כבר בזמן קריאת הפוסט ידעתם את התשובה. אין לכם שום צורך לאסוף מידע כדי לתת תשובה. אם אתם עובדים בחברה גרועה נסו לשפר, השקיעו מאמץ בהגדרות תפקיד ברורות, תקנו תהליכים מקולקלים וזכרו שלחברה בתחום ה – B2B יש רק אג’נדה אחת, לעזור ללקוחות שלכם להצליח יותר בעסקים שלהם. אם אתם מרגישים שאין סיכוי לשינוי, ברחו משם כמה שיותר מהר. מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com

כולנו יודעים לדקלם שהעובדים (והלקוחות) הם הנכסים החשוב ביותר של החברה. אתם משקיעים הרבה משאבים בגיוס עובדים. קראתם מאה קורות חיים, ראיינתם עשרה מהם ושלחתם שלושה למבחני התאמה יקרים, עד שבחרתם במועמדת המתאימה. אבל כשהם כבר עובדים אצלכם, מה אתם עושים לשפר את הביצועים שלהם? למנהל יש רק שתי דרכים לשפר ביצועי העובדים שלו, הראשון, הגברת המוטיבציה שלהם והשני, הכשרה והדרכה.  בפוסט זה,  אציג כיצד גישה שונה לביצוע הדרכה לעובדים במחלקות השיווק, המכירות והפיתוח העסקי יכולה לשפר באופן דרמטי את ביצועיהם. אני כבר שומע אתכם אומרים לעצמכם, מהו הוא מבלבל את המוח? הרי ההדרכות שיזמנו וההדרכות שעברנו בעצמנו, לא באמת שיפרו ביצועים, גם אם לעתים היו מעניינות. לפעמים אף היו בזבוז משאבים מוחלט! אתם צודקים! אני עוסק בכך לא מעט שנים וההדרכות הרגילות (גם שלי) שעובדים עוברים, ברוב המקרים, לא ממש אפקטיביות. הן מבוצעות ע”י גורמי הדרכה חיצוניים שלא מכירים לעומק את העסק שלכם, מלמדים תוכן שלא רלבנטי באופן ישיר לעובדים ולמציאות היום יומית של העסק שלכם. מצד שני, הרי כדי להתפתח ולשפר ביצועים, חייבים ללמוד. חברות רבות בעולם, חיל האויר, קבוצות ספורט ועוד רבים אחרים משקיעים המון מאמץ בשיפור ביצועי העובדים שלהם באמצעות הדרכה. לחשוב שהעובדים שלכם לא זקוקים להדרכה כדי להתפתח מקצועית אינה אמירה נבונה במיוחד. המנהל הוא המדריך הסוד הגדול הוא שההדרכה חייבת להיות מבוצעת ע”י מנהלים מתוך הארגון!! הדרכה כזו, מעבירה ידע ישומי שאינו דורש התאמות לגורמים הרלבנטים בחברה. יוצרת מחויבות רבה יותר של עובדים ומנהלים. מכניסה את הידע הקיים בארגון לתבניות ברורות. האם לא הגיוני שהגורם המקצועי ביותר בחברה בנושא מסוים יבצע את ההדרכה וזו תהיה מבוססת על הידע המקצועי הרלבנטי שקיים בארגון.  אם יש צורך ניתן להיעזר בגורמים חיצוניים מקצועיים להכנת ההדרכה, אך התכנים והאחריות מוטלת על המנהלים והעובדים כחלק מהגדרת התפקיד שלהם. את ההדרכה בניהול מוצר למשל, צריך לבצע מנהל המחלקה או מנהלת המוצר המנוסה ביותר. בהדרכה יוסבר למנהלי המוצר בצורה מפורטת מה הציפיות ממנהל מוצר טוב, תפוקות נדרשות, הקצאת משאבים, רוטינות עבודה, כלי עבודה וכיו”ב. את ההדרכה בנושא תערוכות יבצע מנהל השיווק והיא תכלול את אופן ההכנה לקראת תערוכה, הופעה בתערוכה ופעילות לאחר התערוכה. ההדרכה שאני מדבר עליה היא קצרה יחסית, קשורה ישירות לתפקיד הרלבנטי, ממוקדת בשיפור שליטת המודרכים בכלי העבודה המקצועיים  ומדגישה את השגת המטרות הנכונות. להכין אותה גם לא דורש משאבים יוצאי דופן. רוב המנהלים לא רוצים לעסוק בהדרכה רוב המנהלים לא רוצים לעסוק בהדרכה, חלקם, לעתים חוששים, הם אף פעם לא עשו זאת. הם לא מבינים את ההשפעה הדרמטית של ההדרכה שלהם על פרודוקטיביות העובדים. הם חושבים שזה בזבוז זמן, שזה תפקיד שצריך להשאיר לאחרים. אך האם לא הגיוני שהאיש המקצועי ביותר בחברה בתחום מסוים יחלוק עם אחרים את הידע שלו. הספונסר של הדרכה זו חייב להיות המנכ”ל או לפחות חבר הנהלה בכיר כדי להתמודד עם ההתנגדויות הראשוניות, יוזמה זו צריכה לצאת כהחלטה של ההנהלה הבכירה וכחובה. את סדנת ההדרכה הראשונה צריך לבצע מנהל בכיר בארגון כדוגמא אישית למנהלים אחרים. הספונסר יהיה זה שיוביל, ינחה ויעמיד לרשות המנהלים והעובדים המדריכים סיוע ומשאבים, במידת הצורך. נקודת ההתחלה, כדי להתמודד עם התנגדויות, היא הכנה של מסמך קצר ע”י המנהל או העובד המדריך המסביר לעובד מה הציפיות ממנו בתפקיד. למשל: מנהלת מחלקת ניהול המוצר שתחתיה 3 מנהלי מוצר תכין מסמך בו תפרט את הציפיות ממנהל מוצר טוב. מנהל השיווק יכין מסמך על אופן ההכנה לקראת תערוכה, הופעה בתערוכה ופעילות לאחר התערוכה. אם בחברה שלכם מנהלים ועובדים מנוסים לא מסוגלים להכין מסמך כזה, הם לא מתאימים לתפקיד אותו הם ממלאים ובוודאי לא להדריך!. כחברה אתם בבעיה וכדאי לזהות אותה מוקדם ככל האפשר. ההצדקה הכלכלית של הדרכה או איך ההדרכה תרמה לחברה תוספת של 220 ימי עבודה ללא עלות נוספת? נניח שבמחלקות השיווק והמכירות שלכם ישנם 10 עובדים (מנהלי מוצר, תקשורת שיווקית, customer success, אנשי מכירות וכיו”ב). הם עובדים 8 שעות ביום, 220 ימים בשנה, סה”כ 17,600 ש”ע בשנה. שיפור של 10% בביצועים שלהם, יהווה תוספת של 1760 ש”ע, שהם 220 ימי עבודה בשנה. האם שווה להשקיע נניח 10 ימי עבודה לשם הכנת 3 סדנאות בנות 3 שעות לימוד בשביל פוטנציאל אפשרי של 220 ימי עבודה? כמה אתם מוכנים להשקיע בהדרכה שתגדיל את כמות הלידים האיכותיים ב – 10%? כמה אתם מוכנים להשקיע בהדרכה שתפנה זמן לעובדים שלכם למשימות נוספות? מרכיבים גנריים של כל פעילות הדרכה כל הדרכה פונקציונאלית צריכה לכלול את הנושאים הבאים: זיהוי המיומנויות הקריטיות להצלחה בתפקיד מנהל מוצר, איש מכירות וכיו”ב הגדרת הציפיות של החברה מנושא התפקיד הסבר מפורט של טכניקות וכלי עבודה אני עומד לרשותכם להתנעת תהליך כזה בחברתכם. מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com

מערכת יחסים מורכבת מתקיימת בין השיווק והמכירות. בהרבה ארגונים זו מערכת היחסים הטעונה ביותר והיא תוצאה של הבדלי השקפה, אופי ולעתים אג’נדות שונות. למערכת יחסים זו יש השפעה אדירה על ההצלחה העסקית. בסקר שהובילו  InsideView  ו – Demand Gen Report בו רואיינו 995 מנהלים עולים ממצאים מענינים. לפניכם תמצית הסקר ואפשרות לקבל את הסקר המלא. מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #מכירות #מכירותבינלאומיות #שיווקB2B #שיווקהיטק

10 היעדים החשובים של מנהלי מכירות ל – 2016 דורגו על פי סקר בו רואיינו 472 מנהלי מכירות ע”י Rain Group. את 10 היעדים ניתן לרכז תחת שלושה מוקדים של פעילות: הגדלת מכירות ללקוחות קיימים הדגשת נושא ה – Value שיפור האפקטיביות של תהליך המכירות לפניכם דרוג 10 היעדים, במה אתם תתמקדו? מיכאל גלי, 05465440402, gallyconsult@gmail.com #מכירות #מכירותבינלאומיות

אנשי מכירות, לעתים קרובות, שואלים אותי את השאלה הבאה “אני כבר חודשים בקשר עם הלקוח הזה, עשיתי כבר הכול, אך הוא לא ממהר לקבל החלטה, איך ניתן לדחוף אותו לקבל החלטה?”. זו תופעה שכיחה, עסקאות על סף סגירה, המועברות ב-FUNNEL מחודש לחודש ומרבעון לרבעון, אך אינן נסגרות. בפוסט זה אסביר, את הסיבות, מנקודת מבט הלקוח, לדחיית ההחלטה, ומה אנחנו יכולים לעשות בעניין? מדוע הלקוחות דוחים את קבלת ההחלטה? הסיבות לדחיית קבלת ההחלטה ע”י לקוחות שונות ומגוונות: טרם הושג תקציב לפרויקט, מוצר אחר מתמודד אתכם על אותו תקציב ומעכב את ההחלטה, התלבטויות בנוגע לבחירת הספק המתאים, צוות פנימי המעוניין לבצע את העבודה ועוד. דבר אחד בטוח, אם אתם יודעים לפתור להם בעיה כואבת והם היו בטוחים שאתם הספק המתאים, מזמן כבר היו סוגרים עסקה אתכם. אם הם מתמהמהים, לא הצלחתם לשכנע אותם בכך. במצב דברים זה לא תצליחו לייצר תחושת דחיפות אצלם ולהאיץ את קבלת ההחלטה!! כיצד ניתן לגרום להם לקבל החלטה מהר יותר? מה בפעולות שלכם גורם לעיכוב בקבלת ההחלטה שלהם? באתר שלכם יש חומר רב עליכם. נפגשתם עם מקבלי החלטה, העברתם מצגות, שלחתם חומרים והצגתם דמו. לכאורה עשיתם את הכול. אם הם מתמהמהים, בוודאות, המסרים שלכם והתוכן השיווקי שסיפקתם, לא התייחסו במדויק ובבהירות לסוגיות שמעניינות את הלקוחות ויגרמו להם לקבל החלטה עכשיו. להלן הסוגיות, תיאור מפורט, של הבעיה הספציפית החשובה להם, שאתם פותרים ולמה היא חשובה כל כך? התוצאות עבורם, אם יאמצו את הפתרון שלכם. הן תוצאות כמותיות (ROI) והן תוצאות “רכות” (למשל נוחות משופרת בעבודה). המשמעות עבורם (בעיקר המשמעות הכלכלית) אם לא יטפלו בבעיה עכשיו. פעילות זו צריכה להיות מלווה בעדויות של לקוחות, המספרים מדוע כל כך חשוב לפתור את הבעיה ומה היו התוצאות לאחר שאמצו את הפתרון. גישה זו מבוססת על צורת החשיבה של מנהלים בבואם לקבל החלטות. רק אם תפעלו על פיה תגרמו להם לקבל החלטה. לא ניתן לייצר תחושת דחיפות אצל לקוחות בצורה מלאכותית ע”י ייזום פגישות נוספות, הורדת מחיר וכיו”ב. אם אינם מקבלים החלטה לסגור, סייעו להם להגדיר את הבעיה בצורה מדויקת, להבין את המשמעות של הבעיה עבורם ולהוכיח להם מה תהיינה התוצאות צפויות של פתרון. כך תקרבו את סגירת העסקה. מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com