המוצר עונה על צורך אמיתי מחיר ללקוח הסופי כ – 1000$ הרכישה מתבצעת רק לאחר המלצת רופא נדרשת התקנה (פשוטה) של טכנאי חלק מהמוצרים מוחזרים ע”י לקוחות לקוחות רוכשים את המכשיר בתשלומים החברה התקשתה למצוא מפיצים ואלו שמינתה הרימו ידיים די מהר. במקביל לקוחות סופיים היו מאוד מרוצים מהמכשיר שפתר להם בעיה מציקה. החברה פנתה אלי בבקשה לאבחן היכן הבעיה ? לשיטתם של המנהלים המוצר שלהם אמור להיות אטרקטיבי בעיני המפיצים בשווקים השונים בחו”ל, שכן הלקוחות הסופיים מרוצים ממנו. שאלתי אותם מה לדעתם מעניין את המפיץ והם כמובן ידעו לומר שהוא מעוניין להרוויח כסף. ביצעתי יחד איתם את הניתוח הבא שהיה מיועד לבחון האם המפיץ יכול להרוויח כסף ממכירת המכשיר: ניסינו להעריך מה הפעילות השיווקית והמכירתית הנדרשת. הסכמנו שכדי לייצר ביקוש יש לעורר מודעות למכשיר בקרב לקוחות סופיים באמצעות פעילות שיווק אינטרנטית ובמקביל פעילות שיווק מול רופאים שעוסקים בתחום כדי שימליצו על המכשיר. בהנחה שמחיר המכירה למפיץ יהיה 400$ הוא צריך תמורת כ- 600$ למכשיר לייצר ביקושים (משתמשים ורופאים), להתקין, לתת אשראי ועוד. יתירה מזו יתכן והוא אמור להתחלק בתמורה עם מפיץ משנה או בית מרקחת. ניסינו ביחד להכין דו”ח רווח והפסד למכשיר מנקודת ראות המפיץ. כמה ישאר לו כרווח עבור מכשיר ? כמה מכשירים סביר שימכור ? מעבר לכך, נניח שאיתרנו מפיץ המנוסה בעבודה מול רופאים (קיימים לא מעט כאלו), האם הוא יודע לבצע פעילות שיווקית אפקטיבית באינטרנט (לא קיימים רבים כאלו). בהנחה שמצאנו מפיץ המשלב את שתי המיומנויות האם הוא רואה כדאיות כלכלית בפעילות יצור ביקושים מסיבית עבור חברה ישראלית קטנה ולא מוכרת בשוק. ניתוח קר הוכיח גם לנו שזו לא בהכרח הזדמנות עסקית עבור מפיץ. המציאות הלא נעימה הוכיחה לחברה שקשה מאוד למצוא מפיצים שיראו בכך הזדמנות עסקית אטרקטיבית עבורם. פנינו לאושש את הניתוח שלנו אל מספר מפיצים והם אישרו אותו. כל זה קרה אחרי השקעה של מליוני דולרים !! מפיצים בד”כ מחפשים עבודה קלה יותר !! לפיכך, לפחות בתחילת הדרך היצרן יצטרך לקחת על עצמו את פעילות יצור הביקושים הראשונית בשוק הזר. האם הוא יודע לעשות זאת ? האם יש לו את התקציב ? מסקנה: ישנם מוצרים שעונים על בעיה של לקוח סופי אך אינם אטרקטיביים למפיץ עצמאי. קריטי להתייחס לנושא זה עוד לפני הפיתוח. מיכאל גלי 4.2.2012 gally@012.net.il 0546540402

סט גודין על קביעת מחיר. אסור שמחיר המוצר יקבע רק על פי העלות שלו (קוסט +),  אלא על פי נכונות הלקוחות לשלם שלעתים קרובות אינה קשורה לעלות. תפקיד הפונקציה השיווקית לספר סיפור משכנע שמגדיל את המחיר שהלקוחות מוכנים לשלם. מיכאל גלי כדי להגיע לפוסט הקישו על המלים המודגשות בכחול.

גיא קוואסאקי ממשיך לשתף אותנו בידע חשוב על דיאלוג עם משקיעים. תהנו. מיכאל

“אתה למעשה לא יודע כלום באופן ברור, רק שזיהית כל צומת החלטה, עצרת בה וקיבלת החלטה שקולה. לא במהירות ולא בלחץ. אם עשית את זה, אתה יכול לחכות לראות מה יוצא מזה. החוק היחיד הוא: אל תחפף, תן לעצמך תשובה מנומקת” את הציטוט הזה לקחתי מראיון שהתפרסם אתמול עם רן תלם, מנהל התוכניות של קשת. קשת היא גוף ניהולי מרשים, מצליח ובעיקר לומד ומתפתח. רן תלם מבטא במסמך זה את הקשיים של מקבל ההחלטה בסביבה של אי ודאות. חשתי תחושה דומה בכל תפקידי הניהול שמילאתי. שתי שאלות צריכות להנחות את מנהל השיווק, מכירות או פיתוח עסקי בינלאומי: מהם צמתי ההחלטה העיקריים בתחומי אחריותו ? אותם צמתים שאם נפנה בהם נכון סיכויינו להצלחה גבוהים יותר ואם נפנה לא נכון כנראה שנכשל. איך מצליחים לתת תשובה מנומקת או מהי תשובה מנומקת בכל צומת רלבנטי ? מיכאל גלי 21.1.12

פוסט המשך של גאי קוואסאקי. מומלץ ! http://blog.guykawasaki.com/2012/01/how-to-create-an-enchanting-financial-forecast-officeandguyk.html#axzz1jn6FUdhH מיכאל

במידה ואתם מנהלי טריטוריה, במידה ואתם מנהלים של מנהלי טריטוריה בחנו את עצמכם באיזו מידה אתם וכפיפים לכם עונים על הקריטריונים. מיכאל גלי 14.1.2012 gally@012.net.il 0546540402

פוסט מלא חוכמה פרקטית של גאי קוואסאקי על איך להכין מצגת למשקיעים. http://blog.guykawasaki.com/2012/01/how-to-create-an-enchanting-pitch-officeandguyk.html#axzz1j51cUpqa חובה לקריאה גם אם נדמה לכם שזה לא רלבנטי לכם. תהנו, מיכאל

הפעם עקב עומס עבודה רב מאמר מ – INC מגזין אינטרנטי מצויין. Do You Stink at Public Speaking? http://www.inc.com/marla-tabaka/speak-up-to-boost-your-brand-through-public-speaking.html

בימים אלה מדיה חברתית וכלי שיווק חדשים באינטרנט הם מאוד “סקסיים” וככאלה זוכים ליחסי ציבור מאוד טובים. יחד עם זאת email marketing (שיווק באמצעות דואר אלקטרוני) ללקוחות קיימים או פוטנציאליים (שהביעו מראש הסכמה לקבל) הוא כלי מאוד זול ואפקטיבי אם משתמשים בו נכון.יתירה מזו השילוב של email marketing עם תוכן שיווקי איכותי ואסטרטגית מדיה חברתית חכמה מביא לתוצאות יוצאות מהכלל. השתמש באתר שלך כדי לעודד מבקרים להשאיר את הפרטים שלהם אתם מנהלים פעילות קידום של האתר במנועי חיפוש מתוך מטרה להגדיל את מספר המבקרים באתר. את המבקרים יש לעודד להשאיר פרטים. אין מדובר בטופס סטנדרטי בדף הבית שלך אותו הם צריכים למלא. עליך להציע הצעה שלא יוכלו להתעלם ממנה, הצעה שמבטיחה להם ערך ודאי ורלבנטי. קיימים היום כלי תוכנה שמציעים popups שמעלים בצורה דרמטית את מספר המבקרים שמבקשים עוד מידע. http://pippity.com/  הוא דוגמא אחת. גם הטופס עצמו חייב להיות ידידותי וקל למילוי. בקשו רק פרטים הכרחיים שאתם יודעים איך להשתמש בהם. ספק להם ערך במיילים שאתה שולח – תמיד !! ברשותכם רשימה דינמית, גדלה והולכת של נושאי תפקיד שמעוניינים לקבל מכם מידע. תוכן שיווקי איכותי הוא המפתח. המסמך הראשון הוא הבסיס ליצירת אמון ומערכת יחסים. במסמך חייב להיות מידע שעוזר להם ברמה האישית או הארגונית. בעבר לא היית שוקל לספק מידע כזה בחינם. היום כן, פשוט אין ברירה, סף הערך של הלקוח עלה. כל מייל שאתה שולח חייב להיות בעל ערך רלבנטי ללקוח. הכלל הוא: It’s always about them  -not you. בחן איכות כל מסמך לפי רמת התועלת שהוא מספק ללקוחות. גישת “הטאפאס בר” כחברה קטנה תתקשה לייצר כל הזמן תוכן שיווקי בעל ערך לכן: 1. עדיף לשלוח מנות קטנות, אך איכותיות. 2. יש לנהל מעקב ברשת אחרי כותבים טובים בתחום ולעתים פשוט להפנות את הקורא לפוסט של קולגה, אנליסט, יועץ וכיו”ב. הרשת מלאה בחומר איכותי שלקוחותיך לא יודעים עליו. עזור להם לגלות אותו. ספק להם כלים נוחים לשתף אחרים במידע שיווק ויראלי, הקל על קוראיך לשתף אחרים במידע אותו אתה מספק, ע”י כך תרחיב את תפוצת התוכן שלך. בנוסף, כפי שהצגתי בשבוע שעבר, המידע שאתם מספקים להם יכול לשמש אותם גם מול הלקוחות שלהם. הסבירו להם כיצד המידע שאתם מספקים להם יכול לסייע להם מול לקוחותיהם וצרו כלים (מדיה חברתית) שיקלו עליהם להפיץ את התוכן שלכם. עבור ממשלוח מידע למשלוח הצעות קונקרטיות ? אם הרווחת את האמון שלהם אתה יכול להתחיל לשלוח ללקוחות הצעות. אמון נוצר לאחר זמן מה, לאחר מספר אינטראקציות רלבנטיות. נהג באורך רוח – עדיף לשלוח הצעה מאוחר מאשר מוקדם מדי. ההצעה חייבת להיות קצרה, פשוטה להבנה, עוסקת בנושא אחד – למשל הזמנה לדמו. תוכנה מתאימה Vertical Response היא תוכנה זולה שמאפשרת לכם לנהל את התהליך בקלות. http://www.verticalresponse.com/ שנה אזרחית פוריה ומאתגרת בה נתקדם הן במישור האישי והן במישור הלאומי מיכאל גלי 31.12.2011 gally@012.net.il 0546540402

לכמה לקוחות פוטנציאלים שלחתם החודש email שיווקי ? אם הייתם שולחים, כמה היו פותחים אותו ? כמה מאלו שפתחו היו נוקטים פעולה ? אני מניח שרובכם הייתם עונים בפסקנות: לא שלחנו לאף אחד. מעטים אם בכלל היו פותחים. Email שיווקי לא מניע לפעולה. ובגדול, פה אחד…חבל על המאמץ. טעות, טעות גדולה ! אכן לקוחות תופסים email שיווקי כ-SPAM, אכן רובם לא פותחים. אך דברים מדהימים קורים כאשר איש השיווק מתעמק במה יגרום ללקוח לפתוח את ה – email השיווקי. הכלל המרכזי ב – B2B הוא עזור ללקוח שלך להצליח יותר בעסקיו ואו הקל עליו לבצע את עבודתו. כאשר הלקוח שלך למשל הוא חקלאי גדול, סמנכ”ל תפעול או מנהל חנות קמעונאית, אם בכותרת המייל ששלחת תיתן לו אינדיקציה לכך שביכולתך לעזור לו להצליח יותר בעסקיו ואו להקל עליו לבצע את עבודתו הסיכויים שיפתח רבים יותר. להלן דוגמאות לכותרות: לחקלאי – איך עזרנו לחווה חקלאית XXX להפחית את הנזק ממזיקים ? לסמנכ”ל תפעול – איך הפחתנו את עלויות הלוגיסטיקה של XXX ב – 10% ? למנהל חנות קמעונאית – איך עזרנו לחנות XXX להגדיל את מספר הלקוחות שנכנסים לחנות ב – 50% כל חודש ? בחודשים האחרונים סייעתי לחברה בתחום תוכנות לניהול תהליכי רגולציה להשיג עוד לידים. הפעילות היתה מבוססת על הרעיון הבא: פנינו לבסיס הלקוחות הקיים של החברה, הלקוחות של החברה הם סמנכ”לי כספים. מערכת היחסים עמם טובה והם משוכנעים ביכולות שלנו. לכל אחת מהחברות האלו יש עשרות עד מאות לקוחות. פנינו לסמנכ”לי הכספים של הלקוחות שלנו וביקשנו מהם לשלוח ללקוחות שלהם מייל ובו תאור אובייקטיבי ולא מכירתי !! איך הם שינו את אופן העבודה שלהם מול הרגולטור שלהם וכך חסכו משאבים (כמובן באמצעות התוכנה שלנו). אנו סיפקנו להם את נוסח המייל ששם דגש לא עלינו, על יכולותינו ועל המוצר שלנו אלא על הרצון של סמנכ”ל הכספים לשתף את הקולגה שלו בידע רלבנטי שיקל עליו ויחסוך עבורו עלויות. המייל שם דגש יותר על התפיסה ופחות על הכלי עצמו. ברוב המקרים סמנכ”ל הכספים של הלקוח שלנו שיתף פעולה והסכים לשלוח את המייל שכן המייל במקביל, האדיר את יכולתו המקצועית בעיני קולגות בחברות אחרות, תרם למיצובו בתוך הארגון שלו ותרם למערכת היחסים של הארגון שלו עם לקוחותיו. רוב סמנכ”לי הכספים אליהם נשלח המיילו, פתחו את המייל שכן הוא הגיע מגורם מוכר, לא מעט מהם ביקשו עוד מידע. אנו סיפקנו לסמנכ”ל של הלקוחות שלנו חומר נוסף (אובייקטיבי ולא מכירתי), כך שלא נדרש ממנו כל מאמץ. בתכנון של הקמפיין ובהוצאתו לפועל הושקעו כ – 200 שעות עבודה והושגו כ – 200 לידים חדשים, רובם איכותיים. העקרון שהפעלנו היה לספק ללקוחות שלנו מייל שהלקוח שלנו ימצא אינטרס לשלוח אותו ללקוחותיו. דברים מדהימים קורים כאשר איש השיווק מתעמק במה יגרום ללקוח לפתוח את ה – email השיווקי. מיכאל גלי 23.12.2011 gally@012.net.il 0546540402

בהמשך לפוסטים הקודמים שעסקו באיך להשיג פגישות עם לקוחות ומפיצים. קריסטין קומאפורד (לא אני), מספרת על הטכניקה בה השיגה פגישה עם סטיב ג’ובס. שימו לב לפרטים הקטנים !! I Stalked Steve Jobs (And How To Get A Meeting With ANY VIP) http://www.forbes.com/sites/christinecomaford/2011/11/10/i-stalked-steve-jobs-and-how-to-get-a-meeting-with-any-vip/ מיכאל גלי טל. 0546540402 gally@012.net.il 16.12.11

זו אחת השאלות החשובות ביותר מבחינה פרקטית עבור חברה שחודרת לשוק זר. איכות המענה לשאלה זו מגלם את היכולת של פונקציות שיווק ומכירות להשיג תוצאות נדרשות. חברה שאין בה נושאי תפקיד שמסוגלים להשיג פגישות נדונה לכשלון בחדירה לשווקים זרים. הנחות המוצא שצריכות לעמוד לנגד עינינו כדי להתמודד עם האתגר הן: אנחנו חברה ישראלית שאינה מוכרת בשוק היעד. מקבל ההחלטה בארגון הלקוח (בדוגמא שלנו סמנכ”ל תפעול) לא רואה שום סיבה להיפגש איתנו. כל המידע שהוא צריך בשלב זה נמצא באינטרנט. הגישה העקיפה (תסריט שלישי) ובו פניה אל סביבת מקבל ההחלטה הגישה מבוססת על הרעיון שהרבה יותר קל להגיע אל גורמים בעלי השפעה על סמנכ”ל התפעול, מאשר אליו עצמו. הרבה פעמים יותר קל להשיג את תשומת ליבם ולעניין אותם. אם נצליח לשכנע אותם שביכולתנו לספק ערך לסמנכ”ל, הם יסדרו לנו די בקלות פגישה איתו. יתירה מזו, כאשר גורם מקורב מארגן לך פגישה עם מקבל החלטה וממליץ להיפגש אתך, בדרך כלל, הפגישה תתחיל מנקודת פתיחה יותר גבוהה. מי הם אותם גורמים בעלי השפעה בסביבת מקבל ההחלטה שיכולים לעזור לנו ? להלן כמה דוגמאות: עורך הדין של החברה רואה החשבון של החברה יועצים של החברה אנליסטים המכסים את הענף יצרנים של מוצרים משלימים ותיקים מהענף מדוע שיארגנו עבורנו פגישה ? ישנן שתי סיבות לכך, תמורה כלכלית עבור הגורם המפנה וחיזוק מעמדו בעיני הלקוח, כגורם שמסייע לו להצליח בעסקיו. כיצד להוכיח לגורמים המשפיעים שאנו מסוגלים לספק ערך למקבל ההחלטה ? הפניה חייבת להיות קצרה וממוקדת. להלן המרכיבים של הפניה: אנו מסוגלים לפתור בעיהות ספציפית של מקבל ההחלטה פתרון הבעיה יחסוך לו $$$ ויקל עליו למלא את תפקידו להלן שמות ארגונים ונושאי תפקיד שם הוכחנו זאת אנו מוכנים לשלם עבור הסיוע $ שני ארועים בהם יישמתי את השיטה בצרפת, ניסיתי במשך חודשים להגיע באופן ישיר, למנכ”ל של ארגון צרפתי גדול, ללא הצלחה. גורמים בתוך הארגון אליהם הגעתי לא שיתפו פעולה ואף חסמו אותי. חיפוש רצוף באינטרנט וקריאת חומר בעיתונות על החברה גילה לי מי הוא משרד עורכי הדין של החברה. התקשרתי למשרד וביקשתי לדבר אישית עם עורך הדין שטיפל בחברה. הגעתי אליו בקלות, הסברתי לו מדוע ארגון פגישה יעזור גם לו אישית, גם למשרד שלו וגם למנכ”ל. עורך הדין ביקש לבדוק את המידע שמסרתי לו באמצעות שיחה עם מנכ”לים של חברות שכבר היו לקוחות שלנו. לאחר בדיקה מהירה, עורך הדין לו היתה גישה ישירה למנכ”ל, ארגן פגישה תוך שבוע. מאוחר יותר הבנתי שעורך הדין ראה בכך גם הזדמנות עבורו לגייס לקוחות חדשים !! בארה”ב, חברה ישראלית רצתה להיפגש עם לקוחות ולהציג בפניה תוכנה שמשפרת את ניצול המשאבים באחת המחלקות בחברה. מיפינו את היועצים שעוסקים בנושאים אלו בקרב קהל המטרה. זיהינו ש – supply chain consultants הם סוג היועצים הרלבנטים. הכנו רשימה של יועצים ופנינו אליהם על פי העקרונות שתיארתי. הפכנו 10 supply chain consultants לכאלו שבאופן קבוע ארגנו לנו פגישות עם לקוחותיהם. מיכאל גלי 10.12.2011 gally@012.net.il 05465404012