בשבוע שעבר הסברתי מדוע חברות (גם של מוצרים פיזיים) חייבות בהקדם לבחון את האופציה של הקמת מערך Inside Sales.
מה המשמעות של הקמת מערך Inside Sales עבור חברות ישראליות?
הקמת מערך כזה הוא בבחינת שינוי משמעותי בפעילות השיווק/מכירות/פיתוח עסקי ולכן אינו קל ודורש מחויבות ניהולית וכספית.
חברה צריכה לקחת בחשבון כ - 12 חודשים של עבודה מאומצת עד ליצירת מערך אפקטיבי, משמע, מערך המייצר עסקאות באופן קבוע מהמשרד בישראל או ממשרד אחר. במהלך שנה זו החברה תשקיע משאבים בנושאים הבאים: מומחים מקצועיים חיצוניים שיטמיעו תחומי ידע חדשים, בניית תשתיות ונכסים דיגיטליים מתאימים, הקמה/התאמה של מערך Lead Generation, גיוס והכשרת כ"א והשקעה ברכישת מדיה לשם יצירת מודעות למותג והשגת לידים איכותיים.
גם אם אתם כבר מבצעים חלק מפעולות אלו היום, עדין תדרשו לשינויים והתאמות עבור מודל המכירות החדש.
יתכן שתסגרו עסקאות מזדמנות במהלך שנת ההקמה, אבל נדרשת בניית תשתית כדי להגיע למערך המייצר עסקות באופן קבוע.
אם 12 חודשים נראה לכם הרבה זמן, שאלו את עצמכם; כמה זמן לקח לכם לאתר מפיץ מתאים בשוק חדש, לחתום הסכם עמו, להדריך אותו ולהתחיל לייצר דרכו עסקאות באופן שוטף או כמה זמן לקח לכם לגייס אנשי מכירות שטח בשוק זר ולהפוך אותם לאפקטיביים.
קחו בחשבון תקציב של כ- 200,000$ כהשקעה מינימאלית.
אם 200,000$ נראה לכם סכום גבוה, חישבו על המשאבים המושקעים במערכים הקיימים שלכם דרך מרווחי המפיצים ועלויות אנשי שטח. בכל מקרה עלות איש Inside Sales נמוכה מאיש מכירות שטח (שכיר שלכם או של המפיץ). בנוסף הוא יבצע יותר פגישות ביום מאיש מכירות שטח. בארה"ב עלות איש מכירות שטח היא 90-250K$, בעוד עלות איש Inside Sales היא 60-120K$ (ההבדלים בעלויות תלויים בתחום הפעילות ובמיקום הפיזי של איש המכירות). בממוצע איש Inside Sales בארה"ב מוכר כמיליון דולר בשנה.
לאור נתונים אלו, המהלך הראשון שלכם הוא להשיג הסכמה של המנכ"ל להתנעת תהליך כזה.
במה הקמת והפעלת מערך Inside Sales שונה ממודלים אחרים של מכירה?
נקודת הפתיחה היא הבנה טובה של ה – Customer Journey של הלקוח וה – Customer Experience הכולל הנדרש. אמירה זו תמיד נכונה, אך משמעותית יותר בעת הקמת מערך Inside Sales.
תהליך המכירה ע"י Inside Sales יכול לארוך שבועות ויותר. במסגרתו מתבצעות כמה פגישות און ליין עם אנשי ארגון הלקוח, אבל לא נבנות מערכות יחסים כמו במכירה פנים אל פנים. במצב זה הלקוח חושש לעשות טעויות בבחירת הספק.
על חוסר הביטחון של הלקוח יש לענות במתכונת מכירות ששונה ממכירות שטח, הרבה יותר מדויקת שכוללת,
תוכן שיווקי מותאם, מסרים מדויקים יותר, אופן הצגה שמתאים לתקשורת דרך כלי Video Conferencing (שימוש שונה במצגות)
טכנולוגיות תומכות כמו כלי Sales Enablement ויכולת ויזואליזציה 3D
מודלים עסקיים שלא דורשים מהלקוח לשלם סכום גדול לפני שהתנסה והשתכנע שהמוצר אכן מביא לו ערך
בשבוע אציג תהליך רב שלבי של הקמה ואפרט יותר.
