בחדירה לשוק זר - אם לא תתמקדו בלקוחות הנכונים לא תצליחו

חברות מתקשות כמעט תמיד בהשגת הלקוחות הראשונים בשוק חדש כי ישנם חסמים אובייקטיביים לא פשוטים: החברה לא מוכרת בשוק היעד, פערי שפה ותרבות, משאבים מוגבלים ועוד.

הכשל המרכזי - חוסר היכולת לזהות את הלקוחות הראשונים "הנכונים"

זה לא מפתיע, קשה לבחור נכון, כשאתה לא מכיר את השוק: לא נפגשת עם לקוחות, לא מכיר את הדינמיקה והניואנסים מבפנים, לא מזהה סימנים מקדימים לפתיחות או לסיכון ובעיקר מתקשה לבחור מבין אופציות רבות מספור. קל וחומר בשווקים גדולים ומורכבים כמו ארה"ב או גרמניה.

הבחירה בשוק הראשוני אינה פרט טכני זניח, אלא המהלך האסטרטגי החשוב ביותר שלכם.

סט גודין אומר:  "הצעד הראשון באסטרטגיה - להבין לעומק למי אתה פונה ומה כואב לו."

דוגמא לחברה קטנה שאיתרה לקוחות מתאימים ועברה לצמיחה מואצת; החברה בה 15 עובדים פיתחה מתקן לטיהור שפכים עבור מפעלי מזון. החברה נכנסה לשוק האמריקני לפני 4 שנים והתברברה לא מעט. סגרה כמה עסקאות, אך לא הצליחה לצמוח. רק כאשר התמקדה במפעלי מזון קטנים בפלורידה שקיבלו קנסות מהרשויות (Beachhead) תהליך הסגירה התקצר משמעותית והיקף העסקאות הוכפל כל חצי שנה. שימו לב, את רשימת הלקוחות קיבלה מהרגולטור שהיה לו ענין לעזור למפעלי המזון לפתור את הבעיות.

טעויות נפוצות

ברוב המקרים, חברות מבצעות לפחות אחת מהטעויות הבאות:

שימוש בכלים דיגיטליים זמינים שמייצרים קמפיין "בערך"

כלים כמו Apollo, ZoomInfo, Sales Navigator מייצרים בקלות רשימות על בסיס פילטרים גנריים אבל בלי הבחנה עמוקה בין ליד לבין לקוח עם פוטנציאל.

הקמפיינים מניבים לידים, אבל שיעור ההמרה מאוד נמוך כי אין התאמה אסטרטגית.

אפילו עם כלי AI קשה לזהות את הלקוחות הנכונים.

כשאתה רחוק מהשוק, אתה מנחש ולא תמיד מנחש נכון.

מיקוד בלקוחות נגישים שאינם בהכרח מתאימים

אלו לקוחות שנענים לפניה שלכם אבל אין להם שום ערך אסטרטגי.

• הם לא מייצגים

• אין להם השפעה בשוק

• תהליך העבודה והשימוש שלהם שונה מזה של לקוחות המטרה

• התוצאה: למידה לא רלבנטית ואולי אף מיצוב שגוי

בחירה בשמות גדולים שגילו ענין ראשוני

(אני זוכר כשזה קרה לי בפעם הראשונה כשמנהל די בכיר באדידס גילה עניין במה שהצגנו בתערוכה וביקש שנגיע למטה שלהם בבוואריה כדי להציג).

זה היה מרגש ומחמיא וישר רצו לי בראש תסריטים חיוביים, אבל בפועל מה שמחכה כמעט תמיד לחברה

הישראלית:

• תהליכים ארוכים שמערבים מחלקות שונות בארגון הלקוח שלכל אחת מהן דרישות אחרות

• תהליכים ששואבים משאבים ובאופן טבעי זה בא על חשבון פעילויות אחרות

• אפס סיכון מהצד שלהם מה שמקשה לבחון את כוונותיהם

• סיכויי ההצלחה נמוכים

הפתרון זיהוי Beachhead

המפתח הוא זיהוי לקוחות בתוך Beachhead (ראש גשר לחדירה) - נישה צרה שכוללת לקוחות עם:

• כאב ברור שאתם יודעים לפתור

• תהליך החלטה קצר

• פתיחות לחדשנות (אם אתם סטרט-אפ) ולעבודה עם חברות קטנות ולא מוכרות

• סיכוי גבוה לפיילוט מהיר

זו נישה צרה שהצלחה בה תיצור בסיס לצמיחה עקבית.

אבל כדי להגיע אליה צריך תהליך נכון. לא מספיק אינטואיציה.

איך עושים את זה נכון?

השילוב שכן עובד כולל:

• איסוף שיטתי של מידע על המוצר, השוק, המתחרים ולקוחות המטרה

• שימוש ב - AI לאיתור נישות מדויקות ולקוחות עם פוטנציאל גבוה

• בקרה של מומחים מקומיים עם ניסיון ספציפי וקשרים בשוק

• ולידציה פרקטית מול לקוחות אמיתיים

בראשית ספטמבר אעביר סדנה בנושא, בו אשתף מתודולוגיה מסודרת לזיהוי לקוחות ראשונים בשוק זר  בה אספק:

• פרומפטים מוכחים לשימוש ב – GPT

• כלי AI ייעודי

• מודל קבלת החלטות

• ודוגמאות אמיתיות.

עקבו אחרי לפרטים.