מה יצואנים יכולים ללמוד מסוכנים חשאיים (עפ"י סדרת הטלויזיה הצרפתית הנפלאה "הסוכנות")?

לאחרונה אני מקפיד לצפות כל יום בפרק או שנים של הסדרה "הסוכנות" המשודרת ב"כאן".

הסדרה עוסקת בסוכנים של DGSE (המקבילה הצרפתית ל"מוסד") הנשלחים למדינות זרות תחת זהות בדויה (גם לאירן...).

סדרה מופתית!

תתחילו לצפות בה עוד היום!

אחד הדברים שתפסו אותי במיוחד היא ההשקעה וירידה לפרטים בהכנה של סוכנים לפני החדירה שלהם למדינה זרה.

לסוכן שנכנס למדינה זרה בונים "Legend" סיפור כיסוי מלא:

• ביוגרפיה מפורטת

• מקצוע וזהות עסקית

• קשרים חברתיים

• ידע עמוק על הסביבה המקומית

• תשובות לכל שאלה אפשרית

הסיפור מותאם למשימה, כל פרט בזהות חייב להיות מותאם למשימה.

בכך מושקע מאמץ אדיר של צוות גדול שתומך בסוכן.

אין מקום לאלתור.

תוך כדי צפיה אני חושב על יצואנים שמנסים לחדור לשוק זר, בערך עם רמת הכנה כזו:

• אתר באנגלית

• רשימת לידים ראשונית

• פניות רנדומליות ללידים שנאספו

• פגישות בזום ו/או נסיעה לתערוכה במטרה להשיג לקוחות או שותפים.

וזהו.

התוצאה: הפעילות מתחילה מאוד מהר, יש פגישות אחדות, יש עניין מסוים, לפעמים אפילו סוגרים עסקאות ראשונות, יש תחושה של התקדמות, אבל אין זרם יציב של עסקאות. רוב היצואנים מכירים את הסיטואציה.

ברוב המקרים זו לא בעיה במוצר.

הבעיה נובעת מכך שלא נעשית הכנה מספקת לפני ובזמן החדירה כדי להגיע ל - GTM Fit.

בדיוק כפי שלסוכן יש משימה מוגדרת ולכן כל פרט בזהות שלו מותאם למשימה, כך גם חדירה לשוק דורשת התאמה מלאה בין:

• הנישה שבחרתם

• סוג הלקוח בנישה

• הצעת הערך המדויקת שאתם מציעים

• ערוץ החדירה לשוק בו אתם משתמשים ואופן הפעולה שלו

חייבים לגבש אוסף החלטות קוהרנטיות וסיפור מדויק שיגרמו ללקוח נבחר לבחור בחברה ישראלית לא מוכרת, ולא בחברות מתחרות מוכרות יותר ו"מסוכנות" בעיניו פחות.

זו בעצם השאלה המרכזית שתקבע את הצלחת החדירה לשוק החדש: האם יש לנו GTM Fit אמיתי?

יש עוד דמיון מעניין בין שני העולמות.

גם בעולם המודיעין וגם בעולם העסקי אמון נבנה לאט.

הסוכן לא מצפה ביום הראשון להשיג את המטרה. הוא בונה קשרים, יוצר נוכחות ובוחן את הסביבה.

כך גם בעת חדירה של חברות לשוק חדש.

לקוחות, שותפים וגורמים מקומיים צריכים זמן כדי לתת אמון בחברה לא מוכרת ממדינה זרה.

בלי אמון - לא תושג המטרה.

ולכן לפני שמתחילים למכור בשוק חדש כדאי לשאול שאלה פשוטה:

האם בנינו באמת את “סיפור הכיסוי העסקי” שלנו שהופך את הבחירה בנו להחלטה "טובה" בעיני לקוח המטרה?

בעולם המודיעין יודעים דבר פשוט: הצלחה בשטח מתחילה הרבה לפני שמגיעים לשטח.

זה נכון גם בעולם הייצוא. הצלחה דורשת איסוף מידע, ניסוח הנחות ואימותן בשטח באמצעות שיחות עם לקוחות, שותפים ומומחים בתהליך מתמשך.

לכן בשלב החדירה לשוק, העבודה המרכזית איננה מכירות.

אל תתחילו למכור מוקדם מדי ותצפו לתוצאות.

המיקוד צריך להיות בלהגיע ל - GTM Fit.

כאשר זה מתחבר - המכירות מתחילות לזוז ואפשר להתחיל לדבר על צמיחה בשוק החדש.

------------------------------------------------------------------------------------------------------------

אין צמיחה - המכירות בשוק היעד מדשדשות?

זה קורה לא בגלל המוצר, הרי יש לכם לקוחות מרוצים, אלא בגלל חוסר מיקוד שלכם בתוך השוק בו אתם פועלים.

רובכם מציעים מספר מוצרים, לשימושים שונים, לסוגי לקוחות שונים בכמה ערוצי מכירה.

בתהליך Global Sales Acceleration Program תוך שימוש ב - AI -

• נבנה תוך 2–3 שבועות תוכנית חדירה אפקטיבית

• נזהה לקוחות ראשונים שפתוחים לעבוד עם חברה זרה ולא מוכרת

• נגדיר איך לפנות אליהם כך שיגלו ענין

• נתחיל לפנות

וכל זה ללא הגדלת תקציב.

פנו אלי לשיחה קצרה לבחינת התאמת התהליך לחברה שלכם.