אם הפעילות הבינלאומית שלכם מבוססת על שיווק ומכירות באמצעות שותפים (מפיצים, ריסלרים, Var’s, אינטגרטורים...) המבחן הבא קריטי עבורכם.
בדקו את עצמכם באיזו מידה אצלכם בחברה מתקיימים כל התנאים להלן, רוב התנאים, חלק מהתנאים או חלק קטן בלבד מהתנאים.
זה ייתן לכם מושג לגבי מקצועיות ניהול השותפים אצלכם בחברה ומהם הפערים שעליכם לסגור.
אתם מכירים היטב את שוק היעד בו השותף פועל, בעיקר בשלושת הממדים הבאים – לקוחות, מתחרים וערוצי הפצה.
ההיכרות שלכם עם שוק היעד אינה מבוססת רק על מידע מהאינטרנט, סקרים קנויים ומידע מארגון השותף, אלא על "עבודת רגליים" עצמאית בשוק עצמו. גם אם אתם חברה שפועלת במרחב הדיגיטלי, גם אתם חייבים לנהל דיאלוג ישיר עם לקוחות כדי להכירם לעומק (לפחות חלק מהם).
יש אצלכם בחברה נושא תפקיד – channel manager, שתפקידו מוגדר כך – לגרום לשותף לשרת אתכם הייטב וניתן לבחון זאת במדדים כמותיים.
גיבשתם יחד עם כל שותף תוכנית מוסכמת והעליתם אותה על הכתב (תוכנית יכולה להיות גם עמוד אחד).
יש ביניכם הסכמה לגבי אוסף הפעולות הנדרש והסדר שלהן כדי להשיג לקוחות חדשים בשוקי היעד.
יש הסכמה לגבי חלוקת העבודה ביניכם – בסוגיות שיווק, מכירות, תמיכה וכיו"ב.
לשֹותף ברור מה הדרישות שלכם ממנו מבחינת פעילות ותוצאות.
אתם יודעים להעריך היטב את מאזן הכוחות ביניכם ואת מידת היכולת שלכם לדרוש מהשותף פעילות ספציפית.
אתם מודדים באופן שוטף את עמידתו ביעדים מחד ומפקחים על איכות ההוצאה לפועל של פעולות השיווק והמכירות שלו (לעתים לוקח זמן להשיג תוצאות למרות שהוא מתאמץ ועושה הכול נכון).
בביקורים אצל השותף אתם יוצאים איתו לפגישות עם לקוחותיו (או לפחות עֹשים זאת בפגישות וירטואליות).
אתם מכירים אישית את אנשי המפתח בארגון השותף, נפגשתם איתם פיזית או לפחות וירטואלית.
בביקורים אצל השותף מתאפשר לכם להיפגש בארבע עיניים עם אנשי מכירות שלו (או לפחות פגישות וירטואליות).
אתם מסוגלים להעריך באופן מדויק מה תדמיתו בקרב לקוחותיו.
השותף מנהל funnel report אשר פתוח בפניכם ומהווה בסיס לדיאלוג איתכם.
בארגון השותף יש נושא תפקיד שמנהל את ה – account שלכם ונמדד לפיו.
אנשי מפתח בארגון השותף ביקרו בארץ.
אנשי מפתח בארגון השותף מכירים אישית אנשי מפתח בארגון שלכם.
אנשי מפתח בארגון השותף פונים בעת הצורך ישירות לאנשי מפתח בארגון שלכם.
אתם תומכים בו שיווקית באופן שוטף גם מעבר למוסכם בתוכנית והוא מודע לכך.
כאשר מתעוררים קונפליקטים אינכם מתעלמים מהם, אלא מנסים לפתור אותם במהירות.
אתם מנהלים את מערכת היחסים עם השותפים באמצעות תוכנת PRM שמאפשרת הפקת תובנות, מניעת קונפליקטים בין שותפים והערכת בצועים של שותפים.
ניכר גידול קבוע במכירות אצל רוב השותפים שיש אצלם פוטנציאל לכך.
בסקרי שביעות רצון, שאתם מקיימים לפחות אחת לשנה, אתם מקבלים ציונים גבוהים מהשותפים.
אין תחלופה רבה של שותפים ומחזור חיים ממוצע של שותף הוא ארוך יחסית.
אם ישאלו שותפים הם יאמרו שאתם ספק מועדף בהשוואה לספקים אחרים, בגלל שילוב של מוצר איכותי, הבנה עסקית ומערכת יחסים טובות.
