כמה זמן הקדשתם לשתי סוגיות אלו;
מהי הזירה בה כדאי לכם לפעול?
איך תנצחו באותה זירה?
אלו שתי סוגיות שלא ניתן להתייחס להן רק על בסיס אינטואיציה ושכל ישר. עליכם לעסוק בהן באופן שיטתי תוך איסוף מידע וחתירה מתמדת לשיפור איכות התשובות שלכם.
מה הזירה בה תפעלו (WHERE TO PLAY)?
לבחירה בזירה יש השפעה אדירה על פוטנציאל הצמיחה והרווחיות שלכם.
בבחירת הזירה קבעתם את סביבת התחרות ועוצמת התחרות מולה תתמודדו. יחד עם סימון תחום העיסוק (למשל, מוצרי קוסמטיקה טבעית / פתרון AI לצמצום השימוש באנרגיה במשרדים) ושוק היעד (ארה"ב / יפן) מגיעים המתחרים, ערוצי הפצה פוטנציאלים, רגולציה וכיו"ב.
את ההשפעה של בחירת הזירה על ההצלחה העסקית ניתן להמחיש באמצעות אנלוגיה מתחום הספורט. הליגה (הזירה) בה תבחרו להשתתף תקבע במידה רבה את סיכויי ההצלחה שלכם. אם תבחרו להתמודד ב – NBA, שהיא הזירה התחרותית ביותר בכדורסל העולמי, חרצתם את גורלכם לכישלון. כנראה לא תמצאו תשובה ל - HOW TO WIN.
חברה פעילה בחרה בעבר את תחום העיסוק שלה (מוצרי קוסמטיקה טבעית / פתרון AI לצמצום השימוש באנרגיה במשרדים), אך עדיין יש לה דרגות חופש לא מעטות שמאפשרות לה לבחור, בתוך תחום העיסוק, זירה ממוקדת, מבין מספר אופציות שסיכויי ההצלחה בהם אינם זהים.
חברה ישראלית אופיינית שרוצה להתקדם בפעילות הבינלאומית צריכה לחתור להגדיר זירה צרה וספציפית תוך התייחסות לסדרת השאלות הבאה,
לאיזו קטגוריה אתם שייכים? פתרונות CRM, פתרונות Industry 4.0, מסעדות הודיות וכיו"ב. ככל שתבחרו קטגוריה רחבה יותר (כמו הדוגמאות לעיל) יהיה לכם קשה יותר לבלוט בה.
מהו המקום שלכם בשרשרת הערך בתחום העיסוק? ספק חומר גלם, ספק מודול, ספק פתרון כולל.
מהו השוק הגיאוגרפי בו תפעלו? ארה"ב, ספרד, אנגליה.
מהו הפלח בתוך השוק הגיאוגרפי בו תפעלו? בנקים בארה"ב, בתי מלון בספרד, רשויות מוניציפליות באנגליה.
מהו תת הפלח בתוך השוק הגיאוגרפי בו תפעלו? בנקים שמשרתים את אוכלוסיית החקלאים במערב התיכון בארה"ב, בתי מלון משפחתיים במיורקה, רשויות מוניציפליות עד 100,000 תושבים בדרום אנגליה.
מה האפליקציה, הבעיה או ה – Use case בו אתם מתמקדים?
כלל הזהב – מצאו זירה קטנה בה אתם יכולים להפוך לשחקן משמעותי.
ככל שהזירה קטנה יותר (נישה ספציפית ו – use case אחד) תתקדמו מהר יותר.
איך לנצח בזירה הנבחרת (HOW TO WIN)?
בחרתם זירה, למשל, תוכנה לשיפור השירות לאזרח עבור רשויות מוניציפליות בגודל מכסימלי של 100,000 תושבים בדרום אנגליה.
עכשיו עליכם להגדיר את הנוסחה לניצחון.
הנוסחה הנדרשת היא נוסחה מורכבת שכוללת את המשתנים הבאים: מוצר A, שפותר בעיה B, לסוג לקוחות C, שיימכר במחיר D, במודל עסקי E, דרך ערוץ F, באמצעות תהליך שיווק G ותהליך מכירות H ינצח את המתחרים X ,Y ו – Z.
ההגדרה הראשונית שלכם, שניסחתם אותה כנראה במשרד בת"א, היא לא יותר מאשר היפותזה. הסיכוי שהיא תהיה מדויקת ותהפוך לנוסחה מנצחת הוא נמוך.
עדין ברוב החברות היציאה לשוק נעשית ללא תיקוף של החלטות מוצר, בעיה, לקוח, מחיר, מודל עסקי וכיו"ב.
