איך נדע אם הכלב יאכל את מזון הכלבים החדש?

הדרך היחידה לבדוק זאת היא לתת לכלב לנסות את המזון שאינו מכיר ולראות מה קורה.

נשמע טריוויאלי וברור מאליו, אך חברות רבות לא מיישמות כלל זה בזמן הנכון, בעת חדירה לשוק זר.

כלל זה צריך להנחות אתכם אם אתם חברה ותיקה שרוצה לייצא לאנגליה (כדוגמא) מוצר שנמכר היטב בשוק הישראלי או אם אתם סטרט-אפ ופתחתם מוצר חדש אותו אתם רוצים למכור באנגליה.

פגישה עם לקוחות מוקדם ככל שניתן

עדיף להיפגש עם לקוחות עוד בשלבי תכנון ופיתוח.

בהנחה שלא עשיתם את זה מול לקוחות באנגליה, עליכם להציג את המוצר ללקוחות סופיים ולערוצי הפצה (שאמורים למכור את המוצר) ולשאול שאלה מאוד בסיסית – האם תקנו?

מהלך זה אינו מיועד להשיג עסקאות ראשונות, אלא רק לקבל משוב בסדרה של סוגיות ובעיקר לתקף שהמוצר שלכם מתאים לשוק.

התנעת מהלך כזה עד להשגת משוב ותיקוף בעולם ה – B2B, תימשך 2-3 חודשים ותעלה כ- 10K-20K$ בתלות בשוק היעד הגיאוגרפי, סוג הלקוח וסוג המוצר.

מנהלים ישראלים נוטים לדלג על שלב זה. הנטייה הטבעית שלהם להתחיל למכור מהר ככל שניתן באופן ישיר או באמצעות חבירה לשותף הראשון שמגלה ענין.

השבוע השלמתי מהלך כזה עם חברה ישראלית המוכרת פתרון תוכנה לעיריות.

לקוחות המטרה הם עיריות מסדר גדול קטן עד בינוני באנגליה.

איך עשינו זאת?

חיפשנו מנהל מכירות אנגלי בכיר, שעבד בחברות תוכנה שמוכרות לשוק המוניציפלי באנגליה, בעל ניסיון וקשרים בשוק הספציפי.

באמצעות לינקדאין זיהיתי כעשרים פוטנציאלים ומהם סימנתי לאחר סינון חמישה מתאימים שאינם מתחרים בחברה הישראלית.

פניתי אליהם במייל קצר בו הצגתי את חברת התוכנה והצעת הערך הייחודית שלה וביקשתי לנהל עמם שיחה לגבי אפשרות של סיוע שלהם תמורת תשלום בחדירה לשוק האנגלי.

ארבעה הסכימו לקיים שיחת היכרות.

בשיחה ציינתי שהסיוע כולל שני חלקים, הראשון; שאלון קצר עם 10 שאלות על שוק היעד, עבורו השלמתו נשלם 400 BP. השני; השגת הסכמה של חמישה CIOs בעיריות רלבנטיות להשתתף בוובינר בן שעתיים בו נציג את המוצר ויכולותיו ונבקש את חוות דעתם. עבור השגת השתתפות של חמישה CIOs נשלם 2,500 BP. ציינו בפניהם שאנו מוכנים, במידת הצורך, לשלם ל - CIOs תמורת הזמן שלהם.

לאחר השיחה הזו מועמד נוסף מבין הארבעה התגלה כלא מתאים.

הצגנו לשלושת הנותרים את המוצר, שלחנו להם מצגת מהודקת ששמה את הדגש על הערך היחודי שמספקת התוכנה ונתנו להם שבוע לענות על עשר השאלות (שילמנו להם מראש).

בחרנו במועמד אחד שהתרשמנו שהוא המתאים ביותר וקבענו מועד לוובינר שבועיים אחר כך.

הוובינר התקיים בשבוע שעבר.

להלן הממצאים העיקריים:

המוצר מתאים לשוק האנגלי ונתפס כמספק ערך ייחודי.

פיצ'ר אחד שלא ייחסנו לו חשיבות נתפס ע"י ה – CIOs כמשמעותי ביותר.

נדרשים כמה שינויים קלים במוצר ובתוכן השיווקי (למשל: אנגלית בריטית ולא אמריקאית).

ניתנו שמות של שני שותפים מקומיים שמתאימים לנו לסיוע בחדירה והמשתתפים גילו נכונות להציג אותנו בפניהם.

ניתנו שמות של שלושה יועצים שעובדים במגזר המוניציפלי ויש להם השפעה על לקוחות, אתם כדאי להיפגש.

אחד מה – CIOs גילה ענין להתחיל להשתמש במוצר ולהיות reference. החברה במו"מ איתו לגבי תנאי עסקה מיוחדים כלקוח ראשון.

יהיו עוד לא מעט קשיים בחדירה, אך הערפל פחות סמיך וה - GTP יותר ברור.