לכולכם יש רשימת אנשי קשר המורכבת מלקוחות קיימים, לקוחות שלכם בעבר, קולגות, נותני שירותים בענף וכיו”ב.
איך מייצרים עסקאות מרשימת אנשי הקשר ? איך מייצרים עסקאות בלי להצטייר כאנשי מכירות אגרסיביים ?
ברוב החברות שאני נתקל בהן רשימת אנשי הקשר היא משאב לא מנוצל שמתעלמים ממנו. חברות לא נוקטות שום מהלך יזום ושיטתי בנושא זה.
בואו נניח שהרשימה שלכם כוללת 1,000 אנשי קשר.
נסו להעריך, כמה לקוחות (עשרה / עשרים / חמישים…) מהרשימה ירכשו מוצר/שירות שאתם יודעים לספק ברבעון הקרוב ? כמה מהם יפנו אליכם לקבל הצעה (בוודאות) ?
במידה וכמה מהם (אפילו רק עשרה) ירכשו בטווח הקצר, כדאי ליזום קשר עם אנשי הקשר כי המאמץ שיידרש מכם נמוך יחסית וסיכויי ההצלחה שלכם גבוהים יותר מאשר מול לקוחות שלא מכירים אתכם כלל.
להלן העקרונות שצריכים להנחות אתכם בפעילות:
יש ליזום, באופן אקטיבי, דיאלוג עם אנשי הקשר שיבוסס על סיפוק ערך רלבנטי תוך הדגמת המומחיות שלך
דיאלוג אפקטיבי מבוסס על הבעיות שמטרידות את הלקוחות
נסה לייצר אצלם סקרנות לשמוע עוד לגבי מה שיש לך להציע
קשר מתמיד איתם שומר על המודעות שלהם לקיומך וליתרונותיך
עושים זאת באמצעות תוכנית שיטתית שכוללת שני חלקים: שידור מתמיד ומגוון של הערך שאתם מספקים (המבוסס על הדאטה בייס הקיים ועל המומחיות המקצועית הקיימת) וחתירה לתקשורת ישירה עם אנשי הקשר, שמכירים אתכם או מודעים כבר לקיומכם
1. שידור הערך לאנשי הקשר
עליכם ליצור אוסף של מסמכי תוכן (כתוב, וידאו, אודיו…) שבעקרון מדגימים איך אתם פותרים בעיות ללקוחות ולשמר את המודעות ליכולותיכם אצל הלקוח. בפוסט זה יש הסבר על כל אופציות התוכן. אם אתם עסק קטן גם מייל שנשלח אחת לשישה עד שמונה שבועות הכולל התייחסות מקצועית לבעיה נפוצה של לקוחות יכול לעשות את העבודה. אינכם חייבים אפילו לייצר את המסמך אלא רק לאתר מסמך מתאים באינטרנט שנכתב ע”י צד ג’ וניתן לשימוש אפקטיבי על ידכם ללא שינוי או עם התאמה קלה. כמובן במידה ואתם ערוכים לכך, ניתן גם להפעיל תוכנית תוכן שיווקי מקיפה.
2. חתירה לתקשורת ישירה עם אנשי הקשר
עם מי ? תתחילו בפניה טלפונית ללקוחות קיימים, אח”כ לקוחות עבר, עמם היו לכם קשרים טובים, אח”כ לקוחות פוטנציאלים ואח”כ גורמים משפיעים.
המטרה בפניה טלפונית, זו היא להגיע לפגישה פנים אל פנים, במידה ויש הצדקה לכך.
לכל אחת מהקבוצות הפניה צריכה להיות מעט שונה, בהתאם לסיטואציה הספציפית. האופציות לצורת הפניה הן רבות. להלן מספר דוגמאות וניתן לתת עוד רבות:
ללקוח עבר ניתן לפנות בטלפון כדלקמן:
לדרוש בשלומו, לשאול איך הולך לו בעסק ולספר לו מה חדש אצלכם בעסק שיכול להיות רלבנטי עבורו…
גישה עקיפה יותר יכולה להיות פניה אליו בבקשה לראיין אותו על צרכיו לטובת מאמר שאתם כותבים… שאלה לדוגמא יכולה להיות, מה שלושת האתגרים המקצועיים העיקריים שלך בשנה זו ?
ניתן להזמין אותו לפורום בו אתם מעבירים מצגת רלבנטית…או לפורום שעשוי לעניין אותו בו גם אתם תהיו.
לפני כל פניה נסו לדמיין את עצמכם “בנעליו” יושבים על כיסא המנהל שלו. כנסו לפרופיל הלינקדאין שלו, בדקו באילו קבוצות הוא חבר, האם ואיך הוא פעיל בהן.
רק אז פנו אליו פניה שרלבנטית עבורו.
רשימת אנשי הקשר שלכם היא נכס. תייצרו יותר לידים מרשת הקשרים הקיימת אם תתייחסו למשימה בצורה שיטתית ותמיד תקפידו על יישום העקרונות: ספקו ערך, וודאו מה חשוב להם, עוררו אצלם סקרנות לגביכם ושמרו איתם על קשר רצוף.
מיכאל גלי
0546540402
gallyconsult@gmail.com
