הירושה של בעלת החווה היפהפייה
מדוע תמיד כדאי לבצע וולידציה לכל הנחת עבודה?
קיימת הטיה פסיכולוגית ידועה בקבלת החלטות – כשברשותנו מידע שתואם לתפיסת המציאות שלנו אנו מייחסים לו משקל גבוה יותר מאשר למידע סותר. לפיכך, כדי להימנע מטעויות, תמיד כדאי לבצע וולידציה להנחות העבודה המרכזיות על פיהן אנו מקבלים החלטות. בפוסט לפני כארבע חודשים התייחסתי לחשיבות הוולידציה והמלצתי לפעול על פי הכלל הבא: Qualify early qualify often.
סיפור קשור שקרה באמת;
במרץ 1999, מנהל מכירות של חברת תוכנה ישראלית הממוקמת ברחוב הברזל בתל אביב, יחד עם איש presale (שמותיהם שמורים במערכת) היו בנסיעת עבודה בארה”ב. מטרת הנסיעה היתה הצגת התוכנה למנהלים בבנקים באזור המערב התיכון. לאחר פגישה בקולומבוס אוהיו שהסתיימה אחה”צ, הם החלו בנסיעה של כחמש שעות לנשוויל טנסי, שם, למחרת בבוקר, היתה מיועדת להתקיים הפגישה הבאה שלהם. הם נסעו לנשוויל ברכב ששכרו, דרך כבישים כפריים, חולפים על פני עיירות קטנות וחוות חקלאיות. תוכניתם היתה ללון במוטל בדרך. מעט אחרי שיצאו לדרכם, החושך ירד והחל לרדת גשם כבד. המכוניות בכביש התמעטו. לפתע לאחר נהיגה לתוך שלולית גדולה, החל הרכב השכור לקרטע, עד שעצר ולא ניתן היה להמשיך לנסוע. הגשם היה כבד, ניסיון למצוא עזרה בעזרת הטלפון הנייד לא צלח, הם עומדים בצד הדרך אובדי עצות, מצפים לעזרה מעובר אורח, אך אף רכב לא עובר בכביש הכפרי. בצר להם, הם מחליטים לצעוד ברגל לכיוון אור שהם רואים כמה מאות מטר מהם. הם צועדים דקות אחדות רטובים, בגשם השוטף, עד שמגיעים לבית חווה גדול ומקישים על דלת הכניסה.
את הדלת פותחת אישה יפהפייה. הם מספרים לה שנתקעו בדרך ומבקשים את עזרתה. היא אומרת להם שתוכל להלין אותם בצריף שנמצא בחצר הבית. הם מודים לה בחום והיא מכינה להם מעט אוכל, נותנת להם כלי מיטה ושולחת אותם לצריף. שניהם עייפים מתלאות הדרך, הולכים מייד לישון.
כעבור כשעה מתעורר איש המכירות עם כאב ראש חזק. הוא מקיש פעם נוספת בדלת הראשית, מתנצל ומבקש מבעלת הבית כדור נגד כאב ראש. בעלת הבית עולה לקומה השניה, חוזרת עם אדוויל ומתפתחת ביניהם שיחה. איש המכירות מספר לה על עצמו, על ישראל, מדוע הגיעו לאזור ועל החברה בה הם עובדים. דבר מוביל לדבר ובסופו הם מבלים לילה סוער במיטת בעלת החווה. מוקדם בבוקר מתעורר איש המכירות במיטת בעלת החווה. הוא קם במהירות, משאיר לה פתק ובו הבעת תודה חמה וחוזר לצריף. שם הוא מעיר את חברו והם צועדים חזרה לרכב התקוע. הגשם פסק וחוואי בטנדר עוצר לידם, לוקח אותם עד לרכב ומסייע להם להדליק את הרכב עם כבלים. הם יוצאים לדרך לפגישתם הבאה בנשוויל טנסי. איש המכירות לא מספר את קורות הלילה לחברו. כעבור מספר ימים ומספר פגישות עם לקוחות פוטנציאליים, הם מסיימים את הנסיעה וחוזרים לארץ לשגרה.
בינואר 2000, בדיוק תשעה חודשים מאוחר יותר… דפיקה על דלת הכניסה של דירה קטנה בתל אביב, בה מתגורר איש המכירות. בכניסה עומד עו”ד לבוש חליפה, מציג את עצמו ואומר לאיש המכירות; לפני תשעה חודשים היית בנסיעת עבודה…בליל גשם כבד נתקעת בדרך עם קולגה, 150 ק”מ מקולומבוס אוהיו…הגעתם לבית חווה…בעלת החווה עזרה לכם… איש המכירות מהנהן בראשו בחיוב…ואז אומר עוה”ד, את הלילה הזה בילית במיטה עם ג’ואן בעלת החווה…משיב לו איש המכירות; הכול נכון, אבל אתה טועה בדבר אחד, לא אני ביליתי את הלילה עם בעלת החווה אלא הקולגה שלי. עונה לו עורך הדין; אני מודה לך על הכנות, אנא חתום פה ופה, אפנה לקולגה שלך. לפני שהוא יוצא, הוא מציין כבדרך אגב, בעלת החווה היתה חולה בסרטן ועם מותה הורישה את החווה לאותו ישראלי איתו בילתה את הלילה.
גם כשהתמונה נראית לכם ברורה לגמרי, זהו את הנחות העבודה שלכם ואל תפעלו על פי אותן הנחות לפני שאתם מבצעים וולידציה להן.
Image: Humphrey Muleba
מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402
