ב - 1995 התחלתי לבצע פרויקט ייעוץ עבור קיבוץ בצפון.
מלבד חקלאות מצליחה, בקיבוץ היה מפעל גדול יחסית בתחום המים ובמקביל לו פעלו עשרה עסקים קטנים שיזמו חברי קיבוץ. אלו היו השנים בהם קיבוצים החלו לאפשר לחברי משק לפתח יזמויות בתחומי ההתמחות שלהם. לאחר מספר שנים, סברו בהנהלה הכלכלית של הקיבוץ, שאין טעם לקיים עסקים לא רווחיים שלא ניתן לזהות בהם פוטנציאל צמיחה. לשם כך התבקשתי לבצע הערכת מצב לגבי הפוטנציאל העסקי של עשרת העסקים הקטנים.
ביצעתי את הבדיקה והמלצתי לסגור שמונה מעשרת העסקים שהיו סוג של תחביב. בנוסף, ניסחתי קווים מנחים להתפתחות של השניים האחרים.
כאמור, מלבד החקלאות, העסק המרכזי בקיבוץ היה מפעל בתחום המים שייצר פתרון טכנולוגי לשימושים תעשייתיים. המפעל היה מבוסס על מוצר שפותח ע"י מהנדס מבריק, בן המשק צמח באופן קבוע. הפתרון שודרג לאורך שנים על בסיס ניסיון החברה מול לקוחות בשוק המקומי. ההיכרות עם הצוות הכלכלי המוביל בקיבוץ הולידה ייעוץ נוסף הפעם בשיווק בינלאומי. נתבקשתי לסייע להם בחדירה של המפעל לשווקים באירופה (לא הייתי באותן שנים ברמת הניסיון והמומחיות שיש לי היום). הלקוחות היו מפעלים תעשייתיים גדולים והיקף עסקה יכול היה להגיע ל – 300K$. על בסיס סדרה של פגישות עם הנהלת המפעל הסתבר שנקודת החולשה המרכזית שלהם היתה חוסר היכרות מספקת עם צורת קבלת ההחלטות של הלקוחות בשווקים באירופה. מנהלי החברה לא השכילו לאסוף מידע, לגייס צ'מפיון בקרב לקוחות פוטנציאלים ולהבין מי הם מקבלי ההחלטה בכל עסקה. עקב כך, למרות מכירות פה ושם לא כל כך הצליחו באירופה.
כדי לסגור את הפערים במהירות איתרתי עבורם מנהל אנגלי בשם ג'והן מייג'ור, בכיר בתעשיה, ו - Domain Expert. הוא סייע לחברה במידע ובקשרים אצל לקוחות. בעזרתו צוות השיווק הבינלאומי התמקצע, נפתחו דלתות אצל לקוחות והחברה עלתה על מסלול של צמיחה שנמשך עד היום.
לאורך השנים שמרנו המומחה האנגלי ואני על קשר. הוא התקדם והפך להיות דמות מובילה בתעשיה הסולארית באירופה.
חלפו שנים וב - 2008 הוזמנתי לתת הרצאה בפורום של יזמים ומנכ"לים בצפון בנושא חדירה לשווקים זרים. הצגתי שם, בין השאר, את סיפור החדירה לאירופה של המפעל הקיבוצי.
בסיום ההרצאה ניגש אלי אחד המשתתפים וביקש להיפגש. נפגשנו לאחר מספר ימים והוא סיפר לי על החברה שהקים. החברה פיתחה טכנולוגיה מאוד מרשימה שמשפרת את הבקרה בתחנות גדולות לייצור חשמל. לאחר מכירה למספר תחנות של חברת החשמל בישראל הוא החל בחדירה לשווקים אירופיים. לשם כך מינה סוכנים בשווקים, אך התקשה לסגור עסקאות.
בפגישה הסברתי לו שיש הבדל גדול בין למכור לחברת החשמל בישראל ובין מכירה לחברות חשמל באירופה. הערכתי בפניו שהחדירה תהיה מאוד קשה ואין לו סיכוי גדול להצליח גם אם פתרון הבקרה שלו עדיף על הפתרונות המתחרים. אין זה סביר שתחנות גדולות לייצור חשמל בעולם תבחרנה בספק קטן (10 עובדים) מישראל על פני חברות אירופיות גדולות. הצעתי לו שתי אלטרנטיבות; למכור את הטכנולוגיה לאחת מחברות הענק המתחרות ו/או לחפש יישומים אחרים לטכנולוגיה החזקה שפיתח.
לא שמעתי ממנו עד שב – 2017 הוא לפתע חזר אלי וסיפר על ההתפתחויות. במשך מספר שנים הוא המשיך לנסות לחדור לחברות חשמל, אך מלבד מכירות קטנות פה ושם לא הצליח. לפני שנתיים החליט לחפש יישומים חדשים לטכנולוגיה ולאחרונה לאחר פיתוח והתאמות החל לפעול בעולם הסולארי.
מייד נזכרתי בידידי ג'והן מייג'ור שהפך לבכיר בעולם הסולארי האירופי. הצעתי לו שג'והן יארגן סבב פגישות עם לקוחות רלבנטיים. זה יאפשר קודם כל לתקף Product Market Fit. אח"כ בהתאם לממצאים מהפגישות נוכל לנסח תוכנית חדירה (GTM) ולבנות תשתית שיווק ומכירה שתאפשר לחדור בהצלחה לשווקים. בפגישות עם הלקוחות הסתבר שהפתרון אכן מספק ערך כלכלי רב ללקוחות והפוטנציאל גדול.
קפיצה שנתיים וחצי קדימה; החברה הקימה פונקציות חזקות לשיווק ומכירות, מוכרת יפה, צומחת ועומדת בפני הנפקה גדולה. גם אני אמור ליהנות מהצלחה זו.
