חדירה לשוק חדש או האצה וצמיחה בשוק קיים, זה לא מה שהיה פעם

נדרש מודל חדירה חדש!!!


פעם היה פשוט יותר.

האופציה הראשונה ולעתים הבלעדית לחדירה לשוק חדש היו מפיצים וסוכנים.

מוצרים פיזיים וגם תוכנות נמכרו בשווקים זרים באמצעות מפיצים ובעזרת סוכנים.

פיתחת מוצר, חתמת הסכם עם מפיץ מתאים (לא טריוויאלי) וניהלת אתו את מערכת היחסים נכון (ממש לא טריוויאלי) הגעת לתוצאות יפות במשאבים סבירים.

העבודה עם מפיצים אמנם היתה לרוב מתסכלת, אך לא היתה אלטרנטיבה. לרוב, היצואנים לא היו מרוצים מפעילות וביצועי המפיצים והמפיצים לא היו מרוצים ממעורבות ותמיכת הספקים.


ההתפתחות של האינטרנט חוללה ומחוללת שינויים רבים בסביבה העסקית. בין השינויים ניתן למנות; קצב גדל והולך של מוצרים חדשים הנכנסים לשוק, מודלים עסקיים חדשים, יכולת לפעול ישיר מול לקוחות הן ביצירת ביקושים והן במכירות, טכנולוגיות חדשות לשיווק ומכירה, לקוחות שפתוחים יותר לרכוש מרחוק ועוד.

יותר ויותר יצואנים מבינים שבסביבה החדשה והדינמית מינוי מפיצים וציפיה לתוצאות אינו מתכון להצלחה. הם מבינים שעליהם לגלות פרו-אקטיביות ומקצועיות רבה יותר לנוכח הסביבה העסקית המורכבת.


לפניכם תרשים של מודל חדירה ופעילות שפיתחתי על בסיס ניסיון מצטבר שכלל מעורבות וייעוץ לכ-120 חברות בעשר השנים האחרונות בסוגיות של חדירה וצמיחה בשווקים זרים.

המודל מבוסס על פעילות במקביל בשלושה צירי פעילות:

  • סגירת פערי מידע (במגעים הראשונים עם שוק חדש ליצואן חסר מידע רב שיאפשר לו לקבל החלטות "טובות")

  • שיפור ה – FIT (התאמה) של היצואן בממדי מוצר, מודל עסקי וערוץ לנדרש בשוק היעד הספציפי (מפורט בפוסט זה מלפני חודש)

  • התקדמות מול לקוחות (השגת לקוח ראשון ואחריו נוספים)


הנחת העבודה של המודל היא: רק אם נסגור פערי מידע ונשפר את ה – FIT של המוצר, המודל העסקי וערוץ הפעילות לנדרש בשוק, נצליח לייצר התקדמות מתמדת בחדירה לשוק. להתקדם משמע עוד לקוחות ועוד עסקאות.


כפי שאתם רואים בתרשים, כל ציר פעילות הוא תהליך הכולל מספר שלבים על פיהם יש להתקדם באופן הדרגתי. לא ניתן להתקדם בציר הלקוחות (התחתון) אם לא השלמנו ברמת דיוק סבירה שלבים קודמים בציר שוק / מוצר, כמו למשל, תיקוף product market fit ומאוחר יותר ניסוח value proposition אפקטיבי.

התהליך הוא איטרציוני, דורש וולידציה כל הזמן וההתקדמות בשלושת הצירים מתרחשת במקביל עם השפעה הדדית.

כל אחת מהסוגיות בשלושת הצירים דורשת מומחיות והבנה בסוגיה ברמה העקרונית ובהקשר הספציפי של שוק היעד הנדון.

אם אתם לא מתקדמים בשוק מסוים, יש להניח שדילגתם על שלבים מסוימים או לא נתתם תשובה באיכות הנדרשת לסוגיה הנדונה. המודל יאפשר לכם לאבחן למה אתם "תקועים".


כמה זמן זה לוקח עד שמצליחים לייצר תנופה ראשונית?

כמובן שיש הבדלים בהתאם לענף, שוק, סוג המוצר ושיטת חדירה.

יחד עם זאת כדי לספק לכם סדר גודל, קחו בחשבון שנה של עבודה והוצאה של יותר ממאה אלף דולר.

קיצורי דרך בסגנון ישראלי כנראה שלא ישרתו אתכם במקרה זה.


ביום א' 8.11 בין השעות 10.00-13.00 אקיים סמינר בו אציג בפירוט את המודל.

להרשמה לסמינר.

מגזין השיווק הבינלאומי

2,531

מנויים

עקבו אחריי והישארו מעודכנים עם מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם

  • LinkedIn
  • Facebook
  • Twitter
  • Instagram
  • YouTube

מאמרים אחרונים

עקבו אחרי ברשתות החברתיות ולא תפספסו

  • LinkedIn
  • Facebook
  • Twitter
  • Instagram
  • YouTube

צרו קשר

טלפון ‭054-6540402‬
מייל
gallyconsult@gmail.com

© 2020 כל הזכויות שמורות למיכאל גלי

כל העתקה, הפצה או פרסום של מידע המאוחסן באתר זה מותרת ואף מומלצת, כל עוד ניתן קרדיט מלא למיכאל גלי, בצירוף הפניה וקישור לפרסום המקורי.