זיהוי חברת מודל – מחקר השוק החשוב שאתם כנראה לא עושים בעת חדירה לשוק חדש
לא מעט פעמים, בעת חדירה לשוק זר חדש, אני מזהה אצל חברות את הטעויות הבאות:
משכפלים את מה שעושים בארץ או בשוק אחר ומצפים לאפקטיביות דומה בשוק החדש (זה לא יקרה)
מחפשים גורם מקומי שיעשה במקומנו את כל עבודת החדירה, אנחנו נספק את המוצר (זה יקרה רק אם יש לכם מוצר קל להסבר ויוצא דופן בתועלות שהוא מספק)
כמעט ולא מבוצעות התאמות לדרישות שוק היעד מלבד תרגום חומר שיווקי לשפה המקומית (זה לא מספיק)
חברה החודרת לשוק חדש תעלה על מסלול של צמיחה רק אם תבצע באופן מתמשך התאמות לצרכי שוק היעד, בסדרה של משתנים. אם ברשותכם מוצר בעל יתרונות בולטים אל מול המוצרים המתחרים זה יאיץ את החדירה, אך לא יבטל את הצורך בביצוע התאמות.
להלן דוגמאות להתאמות נדרשות,
התאמת המוצר הקיים לדרישות הלקוחות הסופיים בשוק היעד. לדוגמא, שינוי באריזה או הוספת תכונות מוצר מסוימות.
התאמת המודל העסקי לדרישות הלקוחות בשוק היעד. לדוגמא, חברת תוכנה המוכרת במודל SAAS לשוק המעדיף תוכנות On Premise או להפך.
התאמת המודל העסקי של החברה לדרישות ערוץ ההפצה. לדוגמא, הגדלת המרג’ין לריסלר או השתתפות בהוצאות השיווק שלו, אחרת לא ישקיע מאמצים בייצור ביקושים.
מאפייני החברה המייצאת אינם תואמים לפרופיל הספק המועדף אותו מעדיפים הלקוחות. לדוגמא סטרט-אפ צעיר המנסה למכור ללקוחות ארגוניים שמרנים שאינם נוהגים לרכוש מסטרט-אפים. במצב זה ההתאמה הנדרשת היא מציאת שיטת חדירה שתקל על הלקוח השמרן לבחור במוצר.
איך לגלות מהן ההתאמות הנדרשות ומהר?
עושים זאת באמצעות זיהוי חברה עם דפוס פעולה מצליח וחיקוי דפוס הפעולה שלה.
הרעיון הוא להתבסס על הניסיון של חברת המודל וכך להאיץ דרמטית את השגת ההתאמה. זכרו חברת המודל עברה כברת דרך והתאמות עד שהגיעה למצב בו מודל העבודה שלה התחיל לתת פירות. זה לא קרה בן לילה. הרעיון הוא למנף את הניסיון שלה וכך לקצר תהליכים עבורנו.
חברת מודל צריכה להיות בעלת המאפיינים הבאים: פעילה בתחום העיסוק שלכם, לא בהכרח מתחרה שלכם, בעלת דפוס עבודה מצליח, יתכן וגדולה מהחברה שלכם, אך לא חברת ענק, מוכרת מוצר בעל מאפיינים דומים למוצר שלכם, לסוג לקוחות דומה.
להלן שלבי הפעילות ליישום מוצלח של רעיון חברת המודל:
על בסיס שיחות והמלצות של גורמים בשוק היעד זהו חברת מודל
אספו כל מידע שנכתב על החברה במקורות גלויים
אתרו יועצים ענפיים שמכירים אותה היטב ו/או עובדים בכירים לשעבר שלה
פנו אליהם ושלמו להם כדי שישתפו אתכם בכל מה שהם יודעים
הקשיבו למה שהם אומרים, כמעט תמיד התובנות שלהם מדויקות יותר מהתובנות שלכם
הכינו טבלה שמשווה את מודל הפעילות הקיים שלכם למודל הפעילות של חברת המודל
זהו פערים ביניכם ובין חברת המודל (תכונות מוצר, אופי השירות, מודל עסקי, ערוץ הפצה וכיו”ב)
תיעדוף – סדרו את הפערים לפי שני משתנים: מידת השפעתם על הצלחת החדירה ועד כמה סגירת הפער קלה לביצוע
גבשו תוכנית לסגירת הפערים המבוססת על תיעדוף מנומק
זיהוי דפוס עבודה מצליח בשוק היעד ישנה ויזקק את תמונת המציאות שלכם, יאפשר לכם לקבל החלטות טובות יותר וכך יאיץ את הצמיחה בשוק החדש.
כמה זמן ייקח לכם לגבש תוכנית לסגירת הפערים? שלושה חודשים
כמה יעלה לכם? 20,000$ (רכישת מידע, נסיעות לחו”ל, תשלום למומחים וכיו”ב)
מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402
Image: @bbh_singapore
