לבני אדם יש דפוסי התנהגות שחוזרים על עצמם. לעתים משפט אחד של לקוח פוטנציאלי מלמד על אופי מערכת היחסים העתידית איתו.
כשאתם נתקלים בואריציות שונות של המשפטים הבאים שנאמרים ע”י לקוחות פוטנציאליים עומדות בפניכם רק שתי אופציות:
תגובה מתאימה שתניח באופן אסרטיבי את היסודות למערכת יחסים שמתאימה לכם או פשוט תפנו לאחור ותוותרו על הלקוח.
“איננו יכולים לשלם את המחיר שלך, האם תהיה מוכן למחיר נמוך משמעותית?”
אלו לקוחות שקונים לפי מחיר ולעולם לא יעריכו את המוצר שלך. אם אתה בוטח במוצר האיכותי שלך ותחרות באמצעות מחיר זול איננה האסטרטגיה הבלעדית שלך, אמור יפה שלום והסתובב לאחור.
“נשלם לך בעסקה הזו פחות אבל זה ישתלם לך בעתיד”
זה לא יקרה. המחיר הזול שנתת להם יהפוך לקבוע, גם אם תהינה עסקאות נוספות.
יתירה מזו, כלל לא בטוח שתהיה עסקה נוספת.
“נשלם לך בעסקה הזו פחות ממה שאתה דורש, אבל נדאג להביא לך לקוחות נוספים”
גם זה כנראה לא יקרה. האינטרס שלהם הוא לקנות ממך בזול ככל שניתן. אחרי שישיגו מחיר זול, זה רק טבעי שהפוקוס העסקי שלהם לא יהיה לדאוג לך לעוד לקוחות.
“אני יודע שלא עניתי להודעות שלך בחודש האחרון, אבל אני צריך שתתחיל לעבוד מחר”
זה דפוס התנהגות של לקוח שיחזור גם בעתיד. הוא לא יתחשב בך לאורך כל מערכת היחסים, הדדיות אינה אופציה עבורו. כל מה שמעניין אותו הוא סיפוק מיידי של צרכיו.
“אני מעוניין לדבר עם שלושה לקוחות שדומים בדיוק לי לפני קבלת ההחלטה”
זו בסך הכול דרישה הגיונית. אך קפדנות יתר מבחינת פרופיל ה”רפרנסס” יכולה להיות אינדיקציה שאתה עומד מול פרפקציוניסט תובעני שאינו מרוצה אף פעם. לקוחות פוטנציאליים כאלו הופכים הרבה פעמים ללקוחות שאתה מפסיד אצלם כסף. כמות המשאבים שהם שואבים מהארגון שלך אינם פרופורציוניים להיקף ההכנסות מהם.
“אין לנו זמן לחתום חוזה פורמאלי, תתחיל לעבוד ונסדר את זה”
שכיח ביותר בישראל. לפני שאתה מסכים לכך, תמיד תחשוב מה הנזק שתספוג אם תספק סחורה וייווצר קונפליקט לפני שחתמתם הסכם.
“אני מצפה שהמחיר המקורי ישאר על כנו למרות שהוספנו לפרויקט כמה מרכיבים נוספים”
לקוחות פוטנציאלים שמתנהגים כך בשלב המו”מ סביר שיוסיפו דרישות נוספות במהלך הקשר ביניכם. כך תתקשה להרוויח.
“אנחנו בשלב זה לא יכולים להתחייב להזמנה אבל שמור לנו בצד שני קונטיינרים”
אם הלקוח הפוטנציאלי לא יכול להתחייב בשלב זה, האם כדאי לך להתחייב ולשמור לו בצד משאבים או מוצרים? גם במקרה זה זו אינדיקציה ללקוח שנוהג לנצל ספקים.
“אני מעוניין בעוד פגישה לפני קבלת החלטה”
פגישות עם לקוחות הן הכרחיות, אך משלב מסוים הן אינדיקציות ללקוחות שאינם יודעים להחליט או מנסים להוציא ממך מידע ללא תשלום.
היכולת להגיד לא ללקוח, היא כלי עבודה אפקטיבי של אנשי מכירות מנוסים ובעלי בטחון עצמי. אמירת לא תקיף ומכובד מייצרת לך ערך גם במחיר של אובדן עסקה בטווח הקצר.
מיכאל גלי
0546540402
gallyconsult@gmail.com
