השיווק הפך למקצוע מורכב הכולל פרקטיקות רבות בתחומים שונים של Performance Marketing ו - Soft Marketing. בפוסט זה אנסה לעשות לכם סדר כדי שתוכלו לפתח יכולות לאבחן בעיות בפעילות השיווק שלכם.
שני הנושאים המרכזיים שמשפיעים על אפקטיביות פעילות השיווק שלכם הם בנית מותג ויצירת עניין בקרב לקוחות מטרה.
לפיכך שאלות המפתח לבחינת אפקטיביות פעילות השיווק שלכם הן:
באיזו מידה לקוחות מטרה בשוק הזר מודעים לקיומכם וליתרונות הפתרון שלכם?
באיזה מידה אתם מצליחים לייצר לידים שמעוניינים לרכוש (Sales Ready Leads)?
האם יש לכם תפיסה ותוכנית שיווקית לבניה וחיזוק המותג ויצירת עניין בקרב לקוחות מטרה?
כדי לענות על שאלות אלו עליכם לענות על השאלות המקדימות הבאות,
האם האתר שלכם לפחות ברמה של המתחרים הקיימים?
האם הוא מותאם ללקוחות המטרה בשוק היעד הספציפי?
באיזו מידה מספר הנכנסים הרלבנטים לאתר נמצא במגמת עליה (גידול אורגני וגידול כתוצאה מפעילות שלכם)?
האם יש לכם את חמשת מסמכי התוכן השיווקי הבאים: תיאור הבעיה הספציפית שאתם פותרים, תיאור הפתרונות (הטכנולוגיות) האפשריים לבעיה והשוואה ביניהם, יתרונות וחסרונות של פתרונות הספקים המתחרים, Value Proposition של הפתרון שלכם בהשוואה לפתרונות המתחרים, ROI Analysis? הסברים על המסמכים תמצאו כאן.
מה לקוחות קיימים בשוק היעד חושבים עליכם?
מה לקוחות פוטנציאלים בשוק היעד חושבים עליכם?
האם הגדרת המיצוב שלכם באה לידי ביטוי בתפיסת הלקוחות?
בהנחה שיש לכם כבר אתר מותאם לשוק היעד ותוכן שיווקי איכותי שאלו את עצמכם את השאלות הבאות כדי לבחון את האפקטיביות של הקמפיינים שאתם מבצעים,
כמה כסף הוצאתם על Lead Generation בשנה האחרונה?
איך התקציב מתחלק בין טכניקות Lead Generation שונות?
איזו טכניקה יותר אפקטיבית, כלומר, מביאה יותר לידים איכותיים, בעלות נמוכה יותר שהומרו למכירות?
מה ה – Cost per lead הכללי הממוצע ומה ה – Cost per lead בכל טכניקה בה אתם משתמשים?
מה ה - Lead to sale opportunity ratio?
מה ה - Lead to sale ratio?
איך אתם מודדים נאמנות לקוחות (NPS?)?
מה רמת הנאמנות של הלקוחות שלכם?
האם ניכרת מגמה של שיפור במדדים?
האם זיהיתם בעיות ואתם יודעים לפתור אותן?
כאשר אתם אוספים לידים, ניהול Funnel הוא כלי הכרחי כדי לדעת אם מכונת השיווק והמכירות שלכם אפקטיבית.
במידה ואתם עובדים עם שותף, ה - Funnel שלו צריך להיות גלוי בפניכם. עליכם לקיים דיון וניתוח עליו עם השותף במועדים קבועים. אם השותף לא מוכן לחשוף את ה - Funnel שלו בפניכם יש לכם בעיה חריפה במערכת היחסים.
עליכם לבחון ב - Funnel נושאים כמֹו:
מה משך מחזור המכירה מליד ראשוני לליד שזוהה כ – Sales ready lead ועד לסגירת עסקה?
כמה זמן ממוצע Prospects נמצאים ב - Funnel לפני שהם נפסלים, מפסיקים להיחשב כלקוחות מטרה ומוצאים מה - Funnel?
האם אתם מזהים תופעה של לידים בשלב די מתקדם, המוצגים בהסתברות די גבוהה לעסקה, שמועברים מרבעון לרבעון ולא נסגרים?
האם אתם מזהים תופעה של לידים בשלב די מתקדם, בהסתברות די גבוהה לעסקה, שמתפוגגים ללא הסבר ברור?
כמה לידים נדרשים כדי להשיג עסקה? או מה ההיקף הכספי שצריך להיות ב- Funnel כדי לעמוד ביעד מכירות של למשל 100,000$?
מנהל הפעילות מטעמכם צריך להיות מסוגל לזהות את גורמי המפתח שמניעים את המעבר של ליד משלב לשלב ב - Funnel ובהתאם את הסטאטוס שלכם בכל עסקה.
הקשבה ללקוחות היא פרקטיקה שיווקית חשובה והיא אמצעי מצוין להערכת אפקטיביות.
ענו על השאלות הבאות כדי לדעת באיזו מידה מוטמעת אצלכם תרבות של הקשבה ללקוחות?
עד כמה מוטמעת בתרבות הארגון שלכם החשיבות של שיחות עם לקוחות, גורמי הפצה ו – Domain Experts?
כמה שעות בשבוע מוקדשות לדיאלוג והקשבה ללקוחות, גורמי הפצה ו – Domain Experts?
עד כמה החלטות מכונת השיווק והמכירות מבוססות על שילוב של דאטה מדיד ודיאלוג שוטף עם לקוחות קיימים ולקוחות פוטנציאליים אל מול תחושות?
עד כמה המידע שמושג בשיחות אלו מופץ לפונקציות השונות בארגון?
עד כמה מקיימים בארגון באופן שיטתי win/loss analysis והסקת מסקנות?
מה עושים מחר בבוקר?
פוסט זה הוא מסגרת אפשרית אחת לבדיקה.
ניתן לגזור ממנו תבניות שונות או להיעזר באחרות.
כך או כך חשוב שתהיה לכם תבנית משלכם לאבחון בעיות בפעילות השיווק שלכם.
אם אתם קוראים את הפוסט ושואלים את עצמכם מאיפה לעזאזל להתחיל?, התשובה היא: להתחיל בשיפור האתר והתוכן השיווקי שלכם. אח"כ התמקדו בזיהוי טכניקת הליד ג'נרישן החשובה ביותר בעיניכם ובשיפור הביצועים שלה.
על בסיס כל מה שכתבתי מאוד מומלץ להשתמש גם ב - ChatGPT לבניית תבנית אבחון.
לפניכם פוסטים קודמים שפרסמתי בסדרה,
בפוסט הבא אסביר איך לאבחן בעיות בפעילות המכירות שלכם.
