מתי לאחרונה עשיתם שיחה אמיתית עמוקה עם לקוח?

תמונה: Ferdinando Scianna

אתם נכנסים ל – GPT פעמים רבות ביום, אתם קוראים כל הזמן על התפתחויות ב - AI, מתלבטים איך להטמיע AI אצלכם בחברה, התחלתם כבר להפעיל אוטומציות, לפני מספר שנים מיניתם אנליסט בחברה והוא מפיק דו"חות באופן קבוע...אתם יודעים היום הרבה יותר ממה שידעתם לפני 10 שנים.

אבל,

כמה שיחות אמיתיות ניהלתם עם לקוחות ומומחים בשוק היעד בחודש האחרון?

אם אתם בתחילת החדירה אבל גם אתם כבר פועלים בשוק, אתם צריכים לנהל שיחות עומק עם הלקוחות הנכונים ועם מומחים.

הרבה חברות B2B SMB ממהרות לפנות ללקוחות בשוק חדש. יש להן תחושה בגלל הנגישות למידע באמצעות AI שהן יודעות מספיק.

רשימה מהירה של שמות, כמה אימיילים, אולי אפילו נסיעה לתערוכה – והתחושה היא שהתחלנו למכור.

אבל ברוב המקרים זה נגמר באותה צורה:

• דלתות סגורות

• משאבים מבוזבזים

• תחושת תסכול

שלושה עקרונות שיכולים לקבוע אם תצליחו או תיכשלו (הפתעה - שלא קשורים ל – AI...).

עקרון ראשון: סקרנות = תובנות

לפני שמתחילים "לדחוף" מוצר, צריך לשאול שאלות.

למה הלקוח עובד עם הספק הנוכחי? מה הוא לא מקבל ממנו? מה מפריע לו ביום-יום?

הגישה החוקרת הזו מייצרת תובנות שלא מופיעות בשום דו"ח שוק והיא הבסיס למהלך חדירה מדויק יותר.

בשיחת היכרות ראשונה בניו-יורק עם מנהל בתעשיה הסתבר לי שלא ידעתי על קיום אינטגרטור לא גדול, אבל צומח שיכול להיות עבורי שותף אסטרטגי אידיאלי.

עקרון שני: צאו לשוק - Walk the Market

אי אפשר להבין שוק חדש לעומק מרחוק על בסיס דו"חות ואקסלים.

צריך לצאת לשטח: לדבר עם יועצים מקומיים, לפגוש לקוחות בתערוכה, לראות איך נראית הסביבה התחרותית במציאות.

בשיחות הלא פורמליות מתגלים לפעמים החסמים האמיתיים וגם ההזדמנויות שלא כתובות באף מסמך.

בשיחה עם לקוח תורכי שלי, הוא גילה לי שמנהלת המכירות של המפיץ שלי היא שונאת ישראל. רק ההערה הזו שלו הסבירה לי דברים רבים שלא הבנתי.

עקרון שלישי: שיווק רגשי – גם ב – B2B זה בני אדם

הלקוח שלכם אולי יושב בארגון גדול, אבל ההחלטה מתקבלת על ידי אנשים: מנהל רכש, סמנכ"ל תפעול, מנכ"ל. הם לא מגיבים רק למפרט טכני, אלא גם לסיפור, לאמפתיה, לאמון.

ככל שהפנייה אישית יותר ומראה שהשקעתם להבין את הצד השני – כך גדל הסיכוי שהשיחה תתפתח לשותפות.

בפגישה עם לקוח פוטנציאלי באנגליה, היתה תמונה של הבן שלו בקבוצת כדורגל בה הוא משחק. הראיתי לו תמונה דומה מאוד של הבן שלי. זה יצר אינטימיות ופתיחות בינינו שהתפתחה לידידות וכך קיבלתי ממנו במשך חודשים מידע שחסך לי טעויות יקרות.

למה חייבים לעשות את זה לפני פנייה ללקוחות?

כי אחרת אתם מבזבזים משאבים יקרים.

✔ חוסכים זמן וכסף על פניות מיותרות.

✔ מתמקדים רק בלקוחות שיש להם גם צורך אמיתי וגם פתיחות לעבוד עם חברה זרה קטנה.

✔ מגיעים עם מסר חד שמדבר בשפה שלהם.

✔ משדרים רצינות ומקבלים אמון כבר מהשיחה הראשונה.

השורה התחתונה

שלושת העקרונות האלו – סקרנות, ירידה לשטח והבנה אנושית הם תנאי קריטי לחדירה מוצלחת לשוק זר.

אם אתם באמת רוצים להצליח בשוק זר – תעצרו רגע לפני עוד מייל קר ותשאלו: האם אתם באמת מוכנים?

בסופו של דבר, לימוד ראשוני ורשימת לקוחות ראשונים מדויקת הן המפתח שיכול לקבוע אם החדירה שלכם לשוק זר תתקע בתחילת הדרך – או תהפוך לנקודת זינוק לצמיחה.

בקרוב אקיים סדנה בה אלמד לבנות רשימת לקוחות פוטנציאלים איכותית ומדויקת ואיך להגיע אליהם מוכנים.

בימים הקרובים אפרסם פרטים נוספים ואיך להירשם.

הסדנה מציגה מתודולוגיה ומתמקדת בכלים נגישים בהם תוכלו להשתמש מחר.

ב-90 דקות מרוכזות תצאו עם:

• מתודולוגיה של לימוד, בחינת הנחות עבודה וניסוח פניה מתאימה.

• יכולת מיידית להכין רשימה של 20-30 לקוחות פוטנציאליים - מותאמת במיוחד לחברה קטנה כבסיס לפניות ממוקדות כבר ביום שאחרי.

• שיטה סדורה לזיהוי נישות, נישה לחדירה ו – ICP ומודל שתוכלו להריץ שוב ושוב בשווקים שונים.

• כלים פרקטיים מבוססי AI להשלמת מידע חסר ולחידוד ההתאמה בין מוצר ללקוח.

• תבניות עבודה מוכנות (שאלון, מודל השוואה, פנייה ראשונה ללקוח) שתוכלו להטמיע מיד.

• הצגה של Clay - כלי חדשני ומתקדם לאיתור לידים מותאמים אישית במיוחד לנישות צרות.