עקרונות לחדירה מוצלחת לשוק הסיני
הבלוג מארח השבוע את תרצה ערב , דוברת, כותבת וקוראת סינית. התגוררה שם כשמונה שנים במהלכן עבדה בארגון ממשלתי והקימה וניהלה חברת בת בסין של חברה ישראלית. היום מייעצת לחברות ישראליות בפעילות חדירה לסין, בהגשת תכנית “כסף חכם” לשוק הסיני ומלווה אותן בהוצאת התכנית לפועל.
חברות מחליטות לפנות לשוק הסיני בשל גודלו והפוטנציאל העצום הטמון בו. מאידך בשל הבדלי שפה, תרבות, והתנהגות צרכנית, מתקשות לתרגם רצון ופוטנציאל להשגת דריסת רגל בשוק והתנעת צמיחה.
לפניכם שבעה צעדים שיוכלו למקד את צעדיכם הראשונים בשוק הסיני:
ערכו סקר התכנות באינטרנט הסיני. כך תוכלו להבין את הטרמינולוגיה ואת השלב שבו השוק נמצא כעת. מצאו חומרים הנוגעים לשוק שלכם, אמדו גודל שוק, תקנות וחדשות ענפיות. מצאו איגודים מקצועיים הקשורים לענף, איתם תוכלו לקבוע פגישה בבוא העת. סקר ההתכנות בשלב זה הוא פאסיבי, ונועד לבדוק את הרקע שבו תפעלו. הוא גם כולל, בדרך כלל, ניתוח מתחרים – ועל כך בסעיף הבא.
ניתוח מתחרים – בדרך כלל אנו יודעים לא מעט על המתחרים הבינלאומיים שלנו – מחירים, מוצרים, השוואות ביצועים למוצרים שלנו וכדומה. אולם יכול להיות, שהמתחרים הבינלאומיים שלכם שינו את המוצר ואת מחירו על מנת להתאים אל השוק הסיני. במקרים שבהם המוצרים נמכרים אונליין, לא קשה לבדוק את מחירי המוצרים בשוק היעד, את תגובות הלקוחות ואת הפלטפורמות הרלוונטיות שבהן מוכרים מוצרים דומים לשלכם. חשוב להשוות בין התכנים המיועדים לשוק הסיני לשווקים האחרים שבהם הם פועלים וחשוב לא פחות בשלב זה, הוא לבחון היטב את המתחרים המקומיים, שלרוב פחות מוכרים לכם. בדקו גם את התייחסות הקהל להבדל בין המותגים הבינלאומיים למקומיים, והאם הם מייחסים חשיבות לעובדת היותו של מותג בינלאומי. מוצרי צריכה ניתן לבדוק ברשתות חברתיות-צרכניות, כמו com. לאחר שתבינו מה החברות הבינלאומיות עושות שונה מכרגיל, ומה התפקיד שמשחקות החברות המקומיות – תוכלו לבדל את עצמכם ולחתור למוצר ייחודי.
אם אתם כבר מוכרים בסין, צרו קשר בלתי אמצעי עם הלקוחות הקיימים שלכם. הבינו מה מפריע להם והאם היו רוכשים שוב את המוצר (או ירכשו בעתיד). פגשו אותם פנים אל פנים (ועדיף בסינית) ובררו מהו הערך המהותי של המוצר בעיניהם – סביר שיזכירו מעלות ומגרעות שאינכם מכירים. לצד זאת, הבינו גם מה הבעיות העומדות בפניכם – תפעוליות ושיווקיות כאחד. אם היום פועלים בשמכם מספר מפיצים, פגשו אותם והקשיבו היטב לדבריהם. בסיום סבב השיחות הזה תוכלו להבין האם אתם נמצאים במיקום הגיאוגרפי הנכון ופונים אל הקהל הנכון. אם אתם עדין לא מוכרים בסין, אפיינו את הלקוחות הפוטנציאלים ומצאו כמה שיסכימו להפגש איתכם, גם אם בתשלום. הנספחויות הכלכליות הפרושות בסין יוכלו לעזור ביצירת קשר עם גורמים רלוונטיים. באינטרנט הסיני תוכלו למצוא גם אתרי אינטרנט, כמו זה לדוגמא המציעים מומחים בתחומים שונים, שיוכלו לעזור בצעדים הראשונים כדי לקבל זוית מתוך השוק.
ההמלצה שלי – לא להחליט “ללכת” על השוק הסיני ללא ביקור אחד לפחות בסין ופגישה עם מספר רב ככל האפשר של לקוחות, מומחים ומפיצים – גם אם זה כרוך בעלויות. אם לא תעשו זאת די מהר יסתבר לכם שזו טעות שעלתה לכם לא מעט.
לוגיסטיקה ורגולציה – בררו היכן אתם עומדים ואילו תקנות או רגולציות יקשו עליכם לייבא את המוצרים לסין, אילו תנאי אכסון אתם צריכים וכדומה.
החליטו – האם יש לכם כרגע אמצעים ורצון להתמודד עם השוק הסיני, כפי שהוא מצטייר כרגע? הגדירו SWOT למהלך והבינו מה הסיכונים שעומדים בפניכם. כיצד אתם מממנים את המהלך פיננסית (שקלו מגוון אפשרויות, כמו תכניות מימון ממשלתיות כגון “כסף חכם” או תכניות מימון אחרות).
מצאו חברת מודל זרה, בגודל שלכם, אשר הצליחה לפרוץ לסין – וחקרו עד כמה שניתן מה היו המהלכים שננקטו במהלך תקופת החדירה. שימו לב לנראות החברה באינטרנט ובמדיה החברתית על כל גווניה, שהם רבים מאוד באינטרנט הסיני. מומחה יכול להפנות אתכם לחברה שעשתה צעדים נכונים. עוד על חברת מודל זרה – מצאו בפוסט הזה של מיכאל. השוו בין הנראות הסינית לנראות בשווקים אחרים של החברה: האם מפורסמים אותם תכנים שיווקיים? על מה ניתן הדגש בכל אחד מהשווקים? אלו יוכלו לעזור לכם לבנות תכנית שיווק המתאימה לשוק הסיני בבוא העת.
גייסו בעצמכם משתמשים ראשונים – תלוי תחום כמובן, אך מחקר, יצירת קשר (ישיר או דרך הנספחויות), והגעה אל פגישות פנים מול פנים יגדילו את הסיכויים למכור את המוצרים הראשונים ללא תיווך מפיצים. דרך נוספת לקבלת חוות דעת ולפריצה תודעתית היא להשתמש ב-KOL אשר יכולים להיות הנסיינים הראשונים של המוצר שלכם (בתשלום כמובן). הרשת הסינית מציעה מגוון אתרים שיעזרו לכם למצוא ולדרג KOL, שאחד מהם הוא זה. אם KOL המופיעים כאן לא מתאימים לענף שבו אתם עובדים, תמיד ניתן ליצור קשר עם יועצים בפורומים שונים (ומכאן – גם מובילי דיעה) ולנסות להציע את המוצר, להגיע לפגישות פנים מול פנים וכן הלאה. קל זה לא יהיה, אך אחרי שתצליחו לצלוח מספר לקוחות בודדים, בתחילה נסיינות בתשלום או מתן מוצר חינם ולאחר מכן לעבור ללקוחות משלמים – תוכלו להמשיך ולראות כיצד להתקדם מכאן: לבדוק מה החוזקות ומה החולשות שלכם, ולהחליט מה חווית הלקוח הכוללת הנדרשת בסין וחתירה אליה, תוך החלטה אסטרטגית במודל החדירה הנכון לכם.
מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com
