הנחת העבודה של מודל הניתוח היא שאפקטיביות של כל מערכת אופרטיבית נגזרת מבחירה של מודולים מתאימים, ניהול אפקטיבי של כל אחד מהם בפני עצמו ויצירת הרמוניה בין המודולים.
שלב ראשון – סימון המרכיבים של פעילות השיווק ופעילות המכירות
הכינו רשימה של כל מרכיבי פעילות השיווק שלכם.
למשל: הדגמות, תערוכות, פרסום תדמיתי וייצור לידים.
הכינו רשימה של כל מרכיבי פעילות המכירות שלכם.
למשל: אנשי מכירות שטח, Inside Sales ומכירה באמצעות שותפים.
שלב שני – הכינו הסבר לגבי כל מרכיב בפעילות
פרטו לגבי כל מרכיב: מה תחום האחריות שלו? איך הוא פועל ביום יום? לפי מה הוא נמדד?
למשל: ייצור לידים
ייצור לידים באמצעות: תערוכות, Email marketing, גוגל אדוורדס ו – Referrals.
היעד: 20 לידים מוכנים למכירות בחודש מכל הערוצים יחדיו, בפרופיל שנקבע מראש, בעלות ממוצעת של 500 $ לליד.
במידה והמרכיב בנוי ממרכיבי משנה, חזרו על הפעולה בכל מרכיב משנה.
למשל: השגת לידים בתערוכות
שם התערוכה: "מיליפול", מה מטרת התערוכה (מיתוג, לידים)? מה מרכיבי הפעילות בתערוכה (פעילות ההכנה לפני התערוכה, פעילות בזמן התערוכה, פעילות אחרי התערוכה)? לפי מה התערוכה נמדדת?
בשלב ראשון אין צורך לרדת לפרטים בכל המרכיבים של הפעילות, אלא רק באלו שלדעתכם משמעותיים יותר.
שלב שלישי – אינטגרציה בין מרכיבים
נתחו כיצד השיווק והמכירות עובדים ביחד בממדים הבאים: תשומות ותפוקות, רוטינות של דיונים משותפים ורוטינות של העברת מידע.
בשלב ראשון אין צורך לנתח את כל הממשקים, אלא רק את אלו שלדעתכם משמעותיים יותר.
כמה הערות לניהול התהליך
ניהול כללי
יש למנות owner אחראי לניהול התהליך ולחלוקת משימות.
ביצוע הניתוח אמור להתחלק בין כל חברי צוות השיווק והמכירות.
עצם ההשתתפות בתהליך הניתוח והחשיבה המושקעת ע"י חברי הצוות מייצרת ערך ומשפרת אפקטיביות.
תיקוף ממצאים
לגבי כל החלטה שקיבלתם בעבר בהקשרים הנבדקים, שאלו את עצמכם, איך אנחנו יודעים שזו ההחלטה הנכונה?
זכרו, העובדות תמיד נמצאות בשטח ולא במשרדים שלכם. במשרדים אין עובדות, אלא רק דעות.
לכן, צאו החוצה לבדוק באמצעות שיחות עם הגורמים הבאים,
לקוחות
משתמשים
גורמי הפצה (מפיצים, Resellers, Var’s, קמעונאים וכיו"ב)
Domain Experts
יצואנים ישראלים בענף שלכם, הפעילים באותו שוק יעד
יועצים ישראלים עם ניסיון בפעילות בשוק היעד ואולי אף בענף
יצואנים ישראלים, לא מהענף שלכם, הפעילים באותו שוק יעד
אנליסטים
ככל שהגורם מקצועי יותר, קרוב יותר לתחום הפעילות שלכם בשוק היעד ומוכן לשיתוף פעולה, הערך שתקבלו מדיאלוג עמו גבוה יותר והתיקוף מבוסס יותר.
בחירה ותיעדוף של השינויים וההתאמות לביצוע
ביצוע ניתוח כזה מעלה לא מעט רעיונות לשינויים והתאמות בדרכי הפעולה.
יש לתעדף ביניהם. התחילו עם פעולות שדורשות מכם מאמץ הוצאה לפועל יחסית קטן ותרומתן לשיפור הביצועים גדולה.
ברצונכם להצליח בחדירה לשוק זר?
הקורס הדיגיטלי חדירה וצמיחה בשווקים זרים
