6 מאפיינים של חברות יצוא ישראליות מצליחות בעולם ה – B2B בפגישות שלי עם חברות ישראליות אני תמיד מנסה לאבחן מה  מייחד את המצליחות לעומת הפחות מצליחות. להלן כמה תובנות שאספתי. שימו לב שרובן נוגדות את האינטואיציה הבסיסית והאופי שלנו כישראלים. אורך רוח ההנהלה של החברה המצליחה היא בעלת ראיה מפוכחת וסבלנות לבנות תשתית שתאפשר צמיחה לאורך זמן. ההנהלה מודעת לכך שחדירה לשוק הוא תהליך הדורש בניה איטית ומעבר הדרגתי משלב לשלב, לרוב, ללא קיצורי דרך. היא מבינה שאין זה הגיוני שתהליכים שארכו שנים בשוק המקומי יהיו קצרים יותר בעת חדירה לשוק זר. מיקוד החדירה אצל המצליחות מתחילה בשוק אחד, לפעמים בנישה אחת בשוק עם מוצר אחד בלבד. קיימת אצלן הבנה שבחדירה לשוק ישנם הרבה נעלמים (מי הוא בדיוק הלקוח, מה הבעיות שלו, product market fit, ניסוח value proposition, ערוץ החדירה המתאים ועוד) שחובה לפענח. יהיה קל יותר לפענח את הנעלמים אם נתחיל בגזרה צרה ולא בכמה שווקים במקביל. השגת Alignment בהתבסס על דיאלוג ישיר עם לקוחות הם מבינים שהצלחת החדירה לשוק חדש דורשת התאמה (alignment) בין החברה ושוק המטרה בסדרה של משתנים: המוצר המשווק, שיטת ההפצה והמודל העסקי, לבין השוק ולקוח המטרה הספציפי בו. רק דיאלוג ישיר עם לקוחות, עוד לפני התחלת המכירות, לשם איסוף מידע, יוכל לכוון לקבלת החלטות מדויקת שתוביל להתאמה כזו. השגת alignment דורשת לא מעט פגישות עם לקוחות ויותר מאיטרציה אחת. המדד לקיום alignment הוא רק אחד – האם הביקוש למוצר שלכם גדל משמעותית. באם הוא לא גדל, עליכם להמשיך במאמץ לשפר אותו. חשיבות המוצר עבור חברה לא מוכרת מישראל הסיבה היחידה שלקוח עסקי (במיוחד לקוח ראשון) יבחר בה היא מוצר עדיף משמעותית. בהקשר זה החברות המצליחות מתייחסות לשלוש סוגיות: השקעה מתמדת בשיפור המוצר כדי שלא יהיה רק nice to have אלא must השקעה בהתאמת המוצר והאריזה לשוק הספציפי. אין זה סביר שלא ידרשו התאמות במעבר משוק לשוק המנהלים מבינים שלעתים קיים פער בין המוצר הגרעיני שהם מספקים למוצר הכוללני שהלקוח מצפה לרכוש. לכן מקבלי ההחלטה פתוחים לחבור לשותפים שמשלימים אותם שימת דגש על שביעות רצון הלקוחות הראשונים לפני פניה ללקוחות נוספים קיימת הבנה שהלקוחות הראשונים שהושגו הם הבסיס לצמיחה עתידית והצלחה בשוק. נעשה מאמץ לפתח איתם מערכות יחסים קרובות כי כך ניתן להבין לעומק את הדרישות הספציפיות בשוק. מענה מיטבי לדרישות שלהם יהפוך אותם לממליצים שלכם ויפחית את החשש של הלקוחות הבאים לבחור בכם. החברות המצליחות מבינות זאת ולכן, בשלב הראשוני, אינן ממהרות להשיג עוד לקוחות, למרות הפיתוי לעשות זאת, אלא מתמקדות בהבטחת שביעות רצון של הראשונים. תרבות פנימית ייחודית בקרב החברות המצליחות יש מאמץ לייצר תרבות פנימית והנחלת ערכים משותפים ברורים לכל עובדי החברה. הערכים נגזרים משילוב של תפיסת עולם של המנהלים ומהבנה שערכים אלו משרתים את העמידה ביעדים העסקיים והשגת יתרון מול מתחרים. מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #אסטרטגיהשיווקיתבינלאומית #מכירותבינלאומיות #ניהולהשיווקB2B #שיווקB2B

Harvard Article – How to Get Better at Reading People from Different Cultures מאמר מעניין וקצר, הכולל כמה טיפים חשובים, בסוגיה מאוד בעייתית בשיווק בינלאומי. חג שמח, מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 Photo by Michael Payne #מכירותבינלאומיות #שיווקבינלאומי

המושג Value Proposition הוא קרוב לוודאי המושג החשוב ביותר בשיווק. הוא התמצית המזוקקת של מהות קיומכם כחברה. הוא אמור להגדיר ללקוח מה התועלות שיקבל מהשימוש במוצר שלכם. הוא רלבנטי לכל חברה בעולם ה –B2B, ללא קשר לשלב בו היא נמצאת, בין אם היא סטרט-אפ בתחילת דרכו או חברת B2B מבוססת. לפניכם אמות מידה לבדיקת ה – Value Proposition הקיים שלכם שיסייעו לכם לנסח Value Proposition אפקטיבי, הוא אמור להציג ללקוח את התועלות שאתם מספקים לו, לעומת האלטרנטיבות. לעתים קרובות האלטרנטיבה של הלקוח היא “שב ואל תעשה”. הוא אמור לענות על השאלה ששואל הלקוח what’s in it for me? התשובה תהיה אפקטיבית אם תינתן בהתבסס על המציאות של הלקוח והשפה שלו. הוא אפקטיבי כאשר הוא משלב תועלות “רכות” (למשל, תרומה לשביעות רצון של הלקוח של הלקוח) ותועלות שניתן לכמת (למשל, חסכון כספי). היכולת להציג ללקוח את התועלות שתספקו לו חייבת להיות מבוססת על היכרות אינטימית של צרכיו ובעיותיו. אם אין לכם היכרות כזו הסיכוי שה -Value Proposition יהיה מדויק ואפקטיבי נמוך. הוא אפקטיבי כאשר הוא מצייר ללקוח את מצבו לפני רכישת המוצר שלכם (מה הבעיות שהוא סובל מהן) וכיצד מצבו ישתפר אחרי רכישת המוצר שלכם. הוא מגיע בגרסאות שונות: מגרסה בת משפט אחד שתופיע בדף הבית באתר שלכם ועד מסמך מפורט. בעולם הסטרט-אפים ניסוח ראשוני של ה – Value Proposition יהיה בשלב הוולידציה של ה – Problem Solution Fit ויתפתח עם פיתוח המוצר והעמקת ההיכרות עם לקוחות. הוא לא יכול להתאים באותה מידה ללקוחות שונים – one size fits all לא ישרת אתכם היטב. נדרשות גרסאות מותאמות ללקוחות שונים ולמקבלי החלטה שונים באותו ארגון הוא יהיה אפקטיבי כאשר ישלב: רלבנטיות ללקוח, ניסוח בהיר של תועלת, ייצור תחושת דחיפות אצל הלקוח לקבל החלטה, יטפל בהסחות דעת ויתרום להפגת חרדות של הלקוח כשהוא אפקטיבי הוא פותח דלתות אצל לקוחות שלא מכירים אתכם. אם הוא אינו פותח לכם דלתות, הוא אינו מנוסח טוב מספיק. כשהוא אפקטיבי הוא תורם לביטחון העצמי של אנשי השיווק והמכירות שלכם כי הם מרגישים שיש להם כלי מקצועי מרכזי שמשרת אותם. עצם הביטחון העצמי משודר מול הלקוחות ומספק להם שקט נפשי. ניסוח Value Proposition דורש ניסיון, עבודה קשה, הבנה שיווקית ברמה גבוהה, יכולת אנליטית ויצירתיות. #אסטרטגיהשיווקית #מכירותבינלאומיות #ניהולהשיווקB2B #שיווקבינלאומי

הפער בין נקודת המבט של היצואן (Gain) ונקודת המבט של הלקוח בחו”ל (Pain) בפוסט זה אנסה לחדד עבור יצואנים את נקודת המבט של הלקוח הסופי או המפיץ בחו”ל, בבואכם להציע לו את המוצר שלכם וכיצד לשפר את סיכויי ההצלחה בחדירה לשוק חדש. בחודש יוני כתבתי פוסט על המשווק האופטימי. זן מאוד נפוץ של אנשי שיווק ומכירות בישראל, אשר אני חוזה בו נכשל בפעילות היצוא פעם אחר פעם. במאמר שכתב John Gourville, שפורסם ב- Harvard Business Review מתאר החוקר הטיה פסיכולוגית ברורה לטובת הקיים (הטית הסטאטוס קוו) לעומת החדש. המאמר מבוסס על מחקרים בפסיכולוגיה וכלכלה התנהגותית. הטיה זו מתבטאת, במתן ערך חיובי מוגזם, מצד הלקוח או המפיץ, לטובת המוצר שהוא צורך היום לעומת הצעות חדשות שמציעים לו. מצד היצואן, הטיה זו מתבטאת בהערכה חיובית מוגזמת לטובת המוצר שלו לעומת האלטרנטיבות הקיימות בשוק. הטיות אלו מסבירות את שיעור הכישלונות הגבוה בחדירה לשוק חדש. יצואן ישראלי הפועל בעולם ה – B2B חייב להבין שהחסמים הם גבוהים ממה שהוא מעריך ולהתייחס לכך בהיבטים של תקציב, תחזית מכירות, פעילות שיווק ומודל עסקי. היצואן האופייני סבור שמכיוון שהמוצר שלו איכותי, מינוי מפיץ, קמפיין אינטרנטי או פעילות זריזה אחרת יביאו לו לקוחות ומהר. פילוסוף אמריקאי ידוע בשם Ralph Waldo Emerson כתב, If a man can write a better book, preach a better sermon, or make a better mousetrap than his neighbor, though he builds his house in the woods, the world will make a beaten path to his door כלומר, אם יש לך מוצר עדיף הלקוחות כבר יגיעו אליך. הבעיה שבעת החדרת מוצר חדש לשוק, זה כמעט אף פעם לא קורה בקלות כך. התעלמות מהפער בין נקודת המבט של היצואן ונקודת המבט של הלקוח בחו”ל וההטיות המקצינות את הפער היא מתכון לכישלון. יתירה מזו, כמעט תמיד היצואן הישראלי (גם סטרט-אפים) בעולם ה – B2B, מתחרה על תקציב קיים, בקטגוריה שכבר קיימת מול אלטרנטיבות שרובן מוכרות וידועות ללקוח. שיפור הצלחת החדירה לשוק חדש באמצעות מדידת ה – Gain Pain Ratio חובה עלינו להבין בדיאלוג עם הלקוחות הראשונים שהחסמים הם גבוהים. רוב היצואנים מתעלמים במידה רבה מהחסמים, רואים בעיקר את התועלות הגדולות באימוץ המוצר שלהם ונותנים לכך משקל גדול מדי. הלקוח מצדו (או המפיץ), רואה בעיקר את הסיכונים באימוץ המוצר החדש מספק לא מוכר ונותן משקל יתר חיובי, ליתרונות של הפתרון הקיים, בו הוא משתמש. בהתאם לכך, יצואנים, בפעילות השיווקית שלהם, מתמקדים בלהציג את התועלות (Gain) שמספק הפתרון שלהם ללקוחות ומתעלמים מהסיכונים אותם רואה הלקוח. מנהלי שיווק למדו לעבור משפת ה – Features לשפת ה – Benefits. לעתים הם אפילו מסוגלים לבצע התאמה לסוגי לקוחות ספציפיים. בחברות שם השיווק מקצועי, יודעים גם להציג ללקוח תחשיב ROI. הצד שכמעט תמיד אינו מטופל ע”י היצואן, הוא כיצד לסייע ללקוח להתמודד עם ה- Pain, שהוא רואה לנגד עיניו, אם יאמץ את המוצר שלכם. כאמור, הנטייה של הלקוח היא אף להגזים בקשיים הצפויים. היצואן חייב לזהות מה גורמי ה- Pain המרכזיים בעיני הלקוח ולהתוות דרך ברורה בה הוא מדגים איך יקטין את ה-Pain ללקוח. סוגיות Pain שכיחות הן: סיכון טכנולוגי, סיכון השם המקצועי של מקבל ההחלטה, בעיות צפויות בהתקנה ואינטגרציה, עלויות עקיפות בלתי צפויות, צורך בתשומת לב רבה של מנהלים ועוד. ככל שה – Gain Pain Ratio ישתפר בעיני הלקוח באמצות הפעילות שלכם סיכויי ההצלחה גדלים. לפיכך התייחסו בעבודה השיווקית והמכירתית מול הלקוחות, לא רק לתועלות, אלא גם לחששות הלקוח, תוך מתן פתרון תכליתי לכל Pain. שנה טובה, מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 Photo: Jamie Street #ניהולהשיווקB2B #שיווקB2B #שיווקבינלאומי

שאלות שאתם לא שואלים את עצמכם בפעילות השיווק שלכם, למרות שאתם חייבים לשאול אם אתם רוצים אמת מידה מדויקת, לגבי סיכויי ההצלחה שלכם ביצוא, תנו תשובות לשאלות בהמשך הפוסט. אם טרם התחלתם יצוא או אתם בתחילת דרככם התייחסו בתשובות לפעילותכם בישראל. אם אתם כבר מייצאים התייחסו לשוקי הייצוא המרכזיים שלכם. מתכונת הפעילות הקיימת שלכם מנבאת במידה רבה את סיכויי הצלחה בהמשך. מעבר לשאלות הבאות, ישנן עוד שאלות רבות שניתן לשאול, אך התשובות לשאלות אלו תספקנה לכם, במהירות ובמשאבים מינימאליים (המידע רובו נמצא אצלכם), אמת מידה מצוינת לגבי סיכויי ההצלחה שלכם ביצוא. עד כמה אתם מכירים באופן אינטימי את הלקוחות שלכם בישראל ובשווקים מרכזיים אחרים בהם אתם פועלים? האם אתם יודעים מתי יום ההולדת של המנהל הרלבנטי בארגוני הלקוחות העיקריים שלכם ואת שם אשתו? עד כמה הלקוחות הנוכחיים שלכם אוהבים אתכם כספק? עד כמה הלקוחות הנוכחיים שלכם אוהבים את המוצר שלכם? עד כמה הלקוחות הנוכחים שלכם באמת משתמשים במוצר שלכם ומנצלים את כל היכולות שיש בו? כמה לקוחות (users) יש לכם בשוקים הנוכחיים שלכם? כמה מהלקוחות ימליצו עליכם לקולגות ללא בקשה שלכם? אם תיעלמו מהשוק מה יגידו הלקוחות שלכם, עד כמה תהיו חסרים להם? אם תיעלמו מהשוק מה יגידו המתחרים שלכם, האם ישימו לב? באיזה קצב מצטרפים לקוחות  (users) חדשים? כמה משאבים (זמן וכסף) לוקח לכם לסגור עסקה חדשה? מה ההיקף הכספי הממוצע של עסקה חדשה? איך תבחנו, לפני החדירה, במינימום זמן וכסף, אם השוק החדש מתאים לכם ויש לכם סיכויים טובים להצליח בו? עד כמה אתם מכירים את הלקוח/המשתמש בשוק היעד החדש אליו אתם רוצים לחדור? כמה זמן ייקח לכם לסגור עסקה עם הלקוח הראשון? האם השוק אליו אתם רוצים להיכנס צומח? אם אינכם יודעים את התשובות לשאלות אלו, מה זה אומר עליכם. חברות מצליחות ב – B2B, הן בדרך כלל, חברות שמכירות באופן אינטימי את הלקוחות שלהן, הלקוחות הקיימים שלהם אוהבים אותן, מוכנים להמליץ עליהם וירגישו בחסרונן אם תעלמנה. אם בשוק המקומי שלכם, ישראל, זה לא המצב, תתקשו לצמוח בשוקי חו”ל. חברות, בתחילת הדרך בשוק חדש, נוטות להשקיע מאמץ בהשגת לקוחות נוספים והן לא מטפלות מספיק בלקוחות הקיימים. זו טעות שגורמת לעצירת ההתקדמות בשוק. הפוקוס הראשוני צריך להיות שיפור חווית הלקוח הקיים, טיפול מושלם בלקוח שזה עתה רכש, עד שיהפוך ל”אוהב”. בתחום ה – B2B אין דבר חשוב יותר מהמלצה של לקוח “אוהב”. מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 תמונה: Luc Tribolet #מכירותבינלאומיות #ניהולהשיווקB2B #שיווקB2B #שיווקבינלאומי

אם בכל זאת החלטתם לפעול בהודו אני סקפטי לגבי סיכויי ההצלחה של רוב היצואנים הישראלים בהודו, בגלל המאפיינים המיוחדים שלה. בשלושה פוסטים בעבר התייחסתי לפוטנציאל בשוק ההודי עבור חברות ישראליות, מדוע ישראלים נכשלים בהודו והפניתי למאמר באקונומיסט המתאר את הפער בין ההבטחה למציאות. אם בכל זאת אתם כבר פועלים בהודו או שוקלים לפעול, קראו פוסט של ברק גרנות, הנספח המסחרי בניו-דלהי, המפנה למדריך לסיוע לזרים להשתלב בהודו, שפורסם ע”י גוף סמי ממשלתי הודי בשם INVEST INDIA. בנוסף לשימושכם פוסט בנושא אתיקה עסקית בהודו. בכל מקרה אני ממליץ לכם להשתמש בשירותי הנספחות המסחרית בהודו שם נצבר ידע רב בהתמודדות עם הקשיים. מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #אסטרטגיהשיווקיתבינלאומית #הודו #מכירותבינלאומיות

Endorsement, Testimonial, Referral ו – Reference Customer בפוסטים שפרסמתי במרץ 2018 כאן וכאן הסברתי איך משיגים Reference Customer וכמה זה חשוב כמקפצה שתתרום יותר מכל לחדירה מהירה ומוצלחת. בעולם ה – B2B, המלצה של לקוח בעל מוניטין עליכם היא הגורם בעל ההשפעה הגדולה ביותר בבחירת ספקים. יחד עם זאת, בשלב מוקדם של מערכת היחסים, בעת חדירה לשוק, לקוחות יירתעו מלהיות Reference Customer במלוא מובן המילה, כי טרם  רכשתם את אמונם. רכישת האמון של הלקוח היא תהליך הדרגתי ותוצאה של השקעת מאמצים רבים מצדכם, שיגרמו להם לא רק לרכוש, אלא להשתמש במוצר שלכם ולהעריך אתכם כספק עליו הם מוכנים להמליץ. בנוסף, גם אם הלקוחות מאוד מרוצים מהמוצר שלכם, הם נבדלים אחד מהשני, בקצב בו תתפתח הנכונות שלהם להצהיר על תמיכתם והמלצתם. הניסיון מלמד שיש פרופיל פסיכולוגי מסוים של לקוחות שפתוחים יותר להמליץ. עליכם לנסות למצוא אותם. כאמור, אצל רוב הלקוחות התהליך הוא הדרגתי. לפניכם מדרג של כלי שיווק, מהקל אל הכבד, עד להפיכתם ל – Reference Customer.  השימוש בכל אחד מהכלים דורש אישור מפורש מצד הלקוח. האישור מהווה גושפנקא לשביעות רצון ונותן לנו את הזכות לעלות במדרג ולבקש מחויבות יותר משמעותית מצד הלקוח. אי קבלת אישור היא אינדיקציה לבעיה, בין אם היא נובעת מאי שביעות רצון או מסיבות פנימיות בארגון הלקוח, שלא קשורות בכם. זכרו ככל שהמוצר שלכם משמעותי יותר עבור הלקוח (עלות גבוהה, קריטי לפעילותו) החשיבות של השגת Reference Customer עולה. באחריות השיווק, בשיתוף פעולה עם המכירות, לנהל בתבונה את ההתקדמות במדרג מול הלקוח. זכות להשתמש בשם החברה ובלוגו של הלקוח ולהציגם בחומר שיווקי ובאתר כלקוח שלכם. הודעה שלכם למדיה על סגירת עסקה ביניכם ובין הלקוח. ידיעה שתתפרסם בשוק הגיאוגרפי של הלקוח מחייבת לבקש אישור גם לנוסח הספציפי של הידיעה. כתיבת פוסט על ידיכם על העסקה ופרסומה בבלוג או בניוזלטר שלכם. עדות (Testimonial) cv הלקוח מביע בכתב בקיצור (2-3 משפטים) את שביעות רצונו מהמוצר תוך ציון התרומה שהמוצר מספק לו. הטקסט הספציפי יכול להיות מנוסח על ידיכם, אך תמיד מאושר ע”י הלקוח. Testimonial בוידאו בו הלקוח מעיד בע”פ נחשב אפקטיבי יותר. הצגת אירוע רכישה (Case Study) avut מסמך תמציתי של כעמוד המנתח, מנקודת מבט הלקוח, את השלבים בקבלת ההחלטה ותרומתה ללקוח. בעולם ה – B2B מקובל לבנות case study משלושה חלקים, תיאור הבעיה שעמדה בפני הלקוח בחירת הפתרון והתוצאות. בחירת הפתרון מתארת התלבטות בין מספר פתרונות ובחירה בפתרון שלכם תוך ציון הנימוקים לכך. התוצאות העסקיות שתרמה הרכישה ללקוח: חסכון בעלויות …הגדלת הכנסות…שיפור שביעות רצון של הלקוחות של הלקוח שלכם. בלינק מסמך מקיף בנושא זה. הצגה של הלקוח בכנס או בתערוכה בפני קהל רלבנטי (לקוחות פוטנציאליים, אנליסטים, מפיצים…) את הרכישה שבצע ותוצאותיה מנקודת ראות הלקוח. נכונות לקבל הפניות שלכם ולהמליץ בפני לקוחות פוטנציאלים אלו עליכם. נכונות לארח בעסק שלו לקוחות פוטנציאליים שלכם, להציג את המוצר, שיקוליו בבחירה, התרומה שלו ומתן המלצה ברורה. נכונות להפנות אליכם לקוחות מתוך מערך הקשרים שלו, תוך המלצה לבחור במוצר שלכם. מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #מכירותבינלאומיות #ניהולהשיווקB2B #שיווקבינלאומי

Why buy, why me, why now בעולם ה – B2B תהליך המכירה מורכב, ארוך ודורש הרבה משאבים לאורך זמן. בעת פעילות בשווקים חדשים חברות נוטות להשקיע מאמצי מכירה בלקוחות שנגישים להם. לעתים קרובות לקוחות אלו אינם בשלים לעסקה. השקעת מאמץ בלקוחות הנגישים, שאינם בשלים לעסקה גורמת לבזבוז משאבים, תסכול ולעתים אף איבוד אמונה במוצר. חברה צריכה להשקיע מאמץ מכירתי בלקוחות שבטרמינולוגיה המקצועית נקראים sales ready. כלומר, עברו תהליך הסמכה שמזהה אותם כלקוחות שבשלים לרכוש. טכניקה שכיחה לאבחון sales readiness היא על פי מודל BANT המתבסס על ארבעה משתנים: Budget, Authority, Need ו – Timeline. הצגתם את המוצר שלכם ללקוח, הלקוח מגלה התעניינות, התחילה להתפתח ביניכם מערכת יחסים. זה הזמן לבחון מה הסטאטוס של הלקוח. הניסיון לימד אותי שעדיף ללכת כמה שיותר רחוק בתהליך הוולידציה (מעבר ל – BANT) ולהתייחס לרשימה מקיפה של מאפיינים שיעזרו לכם לזהות האם הלקוח הנדון sales ready. אתם בקשר בארגון (שוחחתם, נפגשתם, יש לכם גישה אליו) עם מישהו שכואב לו, יודע להגדיר מה כואב לו ומביע רצון למצוא פתרון לבעיה אתם בקשר בארגון (שוחחתם, נפגשתם, יש לכם גישה אליו) עם מישהו שברשותו תקציב לפתור את הבעיה מקבל ההחלטה העיקרי הגדיר לוח זמנים לרכישת פתרון פגשתם את כל חברי קבוצת מקבלי ההחלטה ואתם מסוגלים לזהות את עמדתם בנוגע לבעיה/צורך שעל הפרק (קונה כלכלי, קונה טכני, משתמש, קניין…) אין צורך לקבל אישור ממישהו בכיר יותר כדי לבצע את העסקה, איתו לא היה לכם קשר אין צורך באישור של מחלקות אחרות כדי לבצע את העסקה אין מחלקות אחרות שעלולות להתנגד לרכישה המחלקה משפטית או מחלקת הרכש לא יחסמו את הרכישה מסיבות שלהן באמצעות הקשרים שלכם וידאתם שאין “בלוקר” (גורם בחברה שיש בידו סמכות לעצור את העסקה) אחר אין בחברה פתרון שפותח in house שיכול להוכיח שהוא cost effective, פשוט ונוח יותר לשימוש או אטרקטיבי יותר במובן אחר הפתרון שלכם מטפל בבעיה חשובה למקבל ההחלטה העיקרי. אין בעיה חשובה יותר שסביר שהתקציב יוסט אליה אין נושאי רגולציה שיכולים לחסום את העסקה אין סיכונים גדולים או סוגיות פתוחות מכל סוג בהקשר של העסקה בכל עסקה שנמצאת על השולחן שלכם התייחסו לכל הקריטריונים הללו. ניתן בהחלט לשאול שאלה ישירה את הלקוח כדי להבין מה הסטאטוס או להפעיל צ’מפיון מתוך החברה. אם העסקה שעל הפרק לא מתקדמת, כנראה שאחד מהקריטריונים לעיל לא התממש. נסו לאבחן אילו נושאים “תוקעים” אתכם והשקיעו מאמצים להסיר את המכשול. אם אינכם מצליחים להסיר את המכשול, אין כנראה טעם להשקיע משאבים לקדם את העסקה. מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #ניהולהשיווקB2B #ניהולמכירות #שיווקB2B #שיווקבינלאומי

את השגיאות שאתם עומדים לעשות אחרים כבר עשו בעבר איתור ומינוי מפיצים. בשיווק בינלאומי, כדי להשיג גישה לכמה שיותר לקוחות, ההיגיון המקובל מכוון לעבודה באמצעות גורמי ביניים (בדרך כלל סוגים שונים של מפיצים). הדבר נכון למוצרים פיזיים, אך גם למוצרים דיגיטליים (affiliate partners). בחירה בעבודה עם גורמי ביניים נגזרת ממניעים כמו: מחסור בהון, הרצון לצמוח מהר, רמת הסיכון, ההבדלים בין השווקים, הקושי לגייס כוח אדם מתאים, הקושי לפטר בגלל חוקי עבודה בשוק היעד ועוד. מכאן האינטואיציה של היצואן מובילה אותו לחתור למינוי מפיצים ומהר, כדי להשיג לקוחות ולצמוח. במציאות איתור ומינוי מפיצים אינו פשוט לביצוע ודורש עבודת הכנה לא מעטה. בפרקטיקה חברות נוטות לבצע טעויות רבות שמעכבות את הצמיחה המצופה. להלן אוסף טעויות שכיחות שחברות מבצעות בעת איתור ומינוי מפיצים (את רובן עשיתי גם אני) פניה למפיץ לפני יצירת נוכחות משמעותית באינטרנט או לפחות הקמת אתר מקצועי ומעודכן. פניה למפיץ לפני הכנת המוצר והפיכתו לאטרקטיבי ומתאים לדרישות שוק היעד. מינוי או אפילו מפיץ לפני חקר שוק והשגת הבנה סבירה לגבי דרישות הלקוחות והתמונה התחרותית. מינוי מפיץ משוק זר שפנה אליכם, ללא בדיקה שתוכיח שכדאי בכלל לפעול בשוק זה. בבחינת “אם לא יועיל, לא יזיק”. מינוי מפיץ שפנה אליכם והביע רצון, לפני בדיקה שהמפיץ הנבחר אכן מתאים ובחינת כמה אופציות נוספות. בבחינת “אם לא יועיל, לא יזיק”. מינוי מפיץ שניסיונו הרלבנטי ויכולותיו המקצועיות אינם משרתים את מאפייני המוצר שלכם ואת דרישות הלקוחות. למשל: מינוי מפיץ ללא הבנה טכנית עמוקה לטיפול במוצר הדורש דיאלוג טכני עם לקוחות. בחירה במועמד שהגיב ראשון לפנייתכם, מתוך רשימת מפיצים פוטנציאליים אליהם פניתם והראה עניין בייצוג שלכם. בחירת מפיץ בהתבסס רק על משתנים אובייקטיביים (מספר אנשי מכירות, כיסוי שוק…) או בהתבסס רק על משתנים סובייקטיביים (כימיה, DRIVE…) ולא תוך שילוב בין משתנים אובייקטיביים וסובייקטיביים. בחירה במפיץ שאין לו גישה קלה ומידית לפחות לחלק מלקוחות המטרה שלכם ועליו להתחיל מאפס לסלול את הדרך. בחירה במפיץ שהוא ישראלי לשעבר, כי נוח לנהל את הקשר עמו ולא בגלל יכולותיו בשוק היעד. הגעה לפגישה עם מפיץ ללא הכנה מוקדמת של כלי שיווק ומכירה נדרשים ולפני לימוד כללי העבודה המקובלים בשוק היעד. התעלמות מכך שהוא בוחן אותנו אף יותר מאשר אנחנו בוחנים אותו. בפגישה הראשונה אתם עוסקים בעיקר בחברה שלכם ובמוצר ולא בצרכי המפיץ, מה אתם מוכנים לעשות בשבילו ומה יצא לו מהקשר אתכם. אי הבנה שיש פער בין המוצר ותכונותיו ובין מה שהלקוח מצפה לקבל – Whole Product. המוצר הכוללני הוא אוסף הדרישות המינימאלי, מעבר למוצר עצמו, בו הלקוח העסקי מוכן להסתפק. בכלל זה למשל: מאפייני שירות ותמיכה, שם מותג, מוצרים משלימים, תוכנית הדרכה וכיו”ב. היצואן חייב להבין מהו המוצר הכוללני בעיני לקוח המטרה ולהיות מסוגל לספק כזה באופן עצמאי למפיץ או יחד עם המפיץ. Image by David McAughtry מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #מכירותבינלאומיות #ניהולהשיווקB2B #שיווקבינלאומי #שיווקB2B #מפיצים

5 גורמי מפתח להצלחה בשיווק B2B שאתם לא משקיעים בהם מספיק בעת חדירה לשוק חדש, רוב החברות מתעלמות או לא משקיעות מספיק בפיתוח יכולות שהן קריטיות להצלחה. הן מסתפקות בשני קווי פעילות: הראשון, הצגת online ו – offline מוצר בעל תכונות עדיפות (לדבריהן). השני, מינוי גורמי הפצה, בתקווה שהאחרונים יסגרו עסקאות. ברוב המקרים זה לא מספיק ליצירת צמיחה מתמדת. לקוחות ארגוניים הם שמרנים, נוטים לא לקחת סיכונים וממעיטים בהחלפת ספקים. מסיבות אלו ברוב המקרים המתחרה העיקרי שלכם יהיה הסטאטוס קוו. לכן, כדי להצליח בחדירה לשוק זר בתחום ה – B2B נדרשת השקעה מתמשכת והתקדמות בחמישה התחומים הבאים. הבנת הקונטקסט של הענף בשוק היעד עליכם ללמוד את נקודת המבט של הארגונים, בשוק היעד אליו אתם מכוונים את מאמצי השיווק. נקודת המבט של הארגון מורכבת מנקודות מבט של מקבלי החלטה שונים בתוך הארגונים. יצואן צריך לדעת איך הלקוח הארגוני שלו רוכש ומה חשוב למקבלי החלטה שונים השותפים להחלטה. אם להחלטה שותפים למשל ה – CFO וה- COO נקודת המבט של כל אחד מהם שונה ועליכם להבין את שתיהן. ככל שאתם פונים למגוון סוגי לקוחות רב יותר, מבחינת סקטורים וגודל, יהיה לכם קשה יותר להבין לעומק את נקודת המבט של הלקוחות על הניואנסים שלהם. בנית רשת של קשרים ותחזוקה שלה כל ענף בשוק יעד (בנקים, מפעלים בתחום הפלסטיק, בתי מלון…) הוא אקוסיסטם המורכב ממנהלים בארגונים, ספקים לארגונים, יועצים, אנליסטים, ארגונים ענפיים וכיו”ב. עליכם להשקיע משאבים בבנית רשת של קשרים מקצועיים עם השחקנים השונים ובתחזוקה שלה. הקשרים יעזרו לכם להשיג פגישות, לאסוף מידע ולבסס את שמכם כגורם אמין המספק ערך. יכולת לספק מוצר כוללני ללקוחות המטרה חברות ישראליות שואפות לספק מוצר בעל תכונות מסוימות ללקוחות ארגוניים בחו”ל. כדי להיחשב כספק פוטנציאלי, בעיני לקוחות אלו, על היצואן להציע הצעה רחבה יותר מאשר מוצר בעל תכונות. המוצר הכוללני (Whole Product) הוא אוסף הדרישות המינימאלי, מעבר למוצר עצמו, בו הלקוח העסקי מוכן להסתפק. בכלל זה למשל: מאפייני שירות ותמיכה, שם מותג, מוצרים משלימים, תוכנית הדרכה וכיו”ב. היצואן חייב להבין מהו המוצר הכוללני בעיני הלקוח ולהיות מסוגל לספק כזה באופן עצמאי או עם שותפים. ROI – החזר על השקעה עסקים חותרים להשיא רווחים. בהתאם, הם בוחנים ספקים על פי התרומה שלהם לרווחיות. עליכם להיות מסוגלים להציג ללקוחות תחשיב כלכלי המוכיח להם שהפתרון שלכם מספק רווח, יותר מהאלטרנטיבות, ע”י חיסכון בהוצאות ו/או תרומה להגדלת הכנסות. הבנת תפיסת הסיכון שלהם לקוחות עסקיים ככל שהם גדולים יותר הם מטבעם שונאי סיכון. זו אחת הסיבות לתהליכי המכירה הארוכים. עליכם להבין מה נתפס על ידם כסיכון: עלויות המוצר שלכם, המעבר לטכנולוגיה חדשה, הרכישה מספק לא ידוע מישראל, השינוי הנדרש בדפוסי העבודה או במבנה הארגוני. הפעילות השיווקית שלכם חייבת להתייחס ולספק תשובות משכנעות לגורמי סיכון אלו. שיפור יכולות מתמיד בחמשת התחומים יאיץ את החדירה לשוק. הגורם המרכזי, שיספק לכם את הידע והקשרים, שיאפשרו לכם להאיץ תהליכים הוא מנהל בעל ניסיון עשיר בשוק היעד בתחום העיסוק שלכם שישתף עמכם פעולה כיועץ. כאן, כאן וכאן תמצאו הסברים מפורטים, איך למצוא יועץ כזה שיסייע לכם במיקוד בלקוחות הנכונים, לימוד נקודת המבט של הלקוחות, בניית רשת של קשרים, הכנת תחשיב ROI, הבנה מהו המוצר הכוללני והבנת תפיסת הסיכון של הלקוחות. הכניסו לתוכנית העבודה שלכם יעדים ופעילויות שיקדמו אתכם בחמשת הנושאים. Image by Peter Miller מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402

מתפנה לעבודה במשרה מלאה או חלקית (במיקור חוץ) מומחית ישראלית לשוק הסיני, שחזרה לאחרונה משהות של עשר שנים בסין. בשש השנים האחרונות הקימה וניהלה שם רשת מפיצים בכל סין וחברה יצרנית של כ-60 עובדים. דוברת, קוראת וכותבת סינית, ובעלת ניסיון רב בעבודה שוטפת מול מפיצים, לקוחות סופיים וארגונים ממשלתיים בסין. מציעה שירותי ניהול השוק הסיני ומדינות דוברות סינית, הכוללים: –          גיבוש אסטרטגיית שיווק בסין –          איתור, סינון ובחירת מפיצים –          ניהול מפיצים, קשרי לקוחות –          הקמת וניהול של מערך שיווק דיגיטלי המותאם לטריטוריה –         ייצוג החברה בכנסים ותערוכות, תקשורת והצגה בסינית מייל: tirza.arav@gmail.com טלפון 050-6594918 מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402

אחת השאלות השכיחות שאני נשאל היא, איך ניתן למצוא כתובת מייל של מנהל רלבנטי בחברה אליה המשווק מעוניין לפנות. הפונה הישראלי מצפה, ברוב המקרים, לכלי אוטומטי, אשר בלחיצת כפתור יספק לו כתובת מייל של כל מנהל בכל חברה. בעיני רוחו הוא רואה, כיצד באמצעות כתובות המייל שהכלי האוטומטי יספק, הוא יאיץ וישפר את פעילות השגת הלידים שלו. ובכן, אין קסמים בשיווק!!! כדי להצליח יש לבנות תשתית ולהוציא לפעול שימוש מקצועי בטכניקות רלבנטיות. בפוסט מקצועי ומפורט מציגה Meg Pater תפיסה, כלים וטיפים שיאפשרו לכם להשיג כתובות מייל של מנהלים. יתירה מזו, אם תאמצו את התפיסה תשפרו משמעותית את יכולות השיווק בחברה שלכם. מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #leadgeneration #מכירותבינלאומיות #שיווקB2B #שיווקבינלאומי