הקשר בין בחירת מודל חדירה מתאים לשוק זר והצלחת החדירה

לבחירה במודל חדירה מתאים יש השפעה דרמטית על הצלחת החדירה.

בחירה במודל לא מתאים תיפגע בביצועים ולעתים אף תכשיל את החדירה.

בחירה במודל מתאים תייצר בסיס למכירות, חווית לקוח טובה ורווחיות.

הסוגיה שעל הפרק בעת בחירת מודל החדירה היא איך להשיג alignment בין המרכיבים הבאים: מאפייני המוצר (מורכב/פשוט, חומרה/תוכנה...), ההיקף הכספי של העסקה, מאפייני הלקוח (גודל, אופן הרכישה, דרישותיו...) תהליכי השיווק, המכירה וה-success/תמיכה הנדרשים.

ברצונכם להכשיר את העובדים שלכם במחלקת השיווק והמכירות

ולהפסיק להוציא כסף על פעולות שלא מביאות לתוצאות?

הקורס הדיגיטלי חדירה וצמיחה בשווקים זרים

https://gtm.michaelgally.com/

אציג ארבעה מודלים בסיסיים ובאילו נסיבות חברה צריכה לבחור בכל אחד מהם. לא כל הנסיבות שאני מציין צריכות להתקיים במקביל.

התמונה שאציג היא דיכוטומית לצורך הסבר. המציאות כמובן מורכבת יותר ולא תמיד חד משמעית.

חברה צריכה לבחור בחדירה המבוססת על מערך מכירות של אנשי שטח כאשר,

• הלקוחות הם ארגוני B2B גדולים

• תהליך הרכש של הלקוחות ארוך ורב שלבי

• מורכבות המוצר גדולה

• היקף העסקה / מחיר המוצר גבוה (עשרות אלפי דולרים ומעלה)

• מספר העסקאות שניתן לסגור בשנה קטן יחסית

• עלויות השגת לקוח הן גבוהות

• מיומנויות השיווק העיקריות הנדרשות: Lead Generation מתוחכם ו - ABM

• מיומנויות המכירות העיקריות הנדרשות: אנשי מכירות ו - pre sale שמשלבים הבנה רבה של עסקי ובעיות הלקוח, ידע טכנולוגי ומיומנויות בין אישיות

מזור רובוטיקה התחילו כך את החדירה לארה"ב.

חברה צריכה לבחור בחדירה בהתבסס על מערך Inside Sales כאשר,

• הלקוחות הם SMB ולעתים גם ארגוני B2B גדולים

• תהליך הרכישה נמשך מקסימום מספר חודשים קטן

• מורכבות המוצר בינונית

• היקף העסקה / מחיר המוצר עד כמה עשרות אלפי דולרים

• עלויות השגת לקוח בינוניות

• מספר עסקאות לא גדול בשנה

• מיומנויות השיווק העיקריות הנדרשות: Lead Generation מתוחכם, ABM, איסוף מידע רב על עסקי ובעיות הלקוח עוד לפני הדיאלוג הראשון עמו

• מיומנויות המכירה העיקריות הנדרשות: יכולת ביצוע הדגמות מרחוק, יכולת מכירה מרחוק, שימוש בטכנולוגיות תומכות ושימוש במודלים שלא דורשים מהלקוח לשלם סכום גדול לפני שהתנסה והשתכנע שהמוצר אכן מביא לו תועלת

פאנאיה היא החברה הראשונה בישראל שאימצה מודל זה כבר לפני יותר מעשר שנים.

חברה צריכה לבחור בחדירה בעזרת שותפים כאשר,

• הלקוחות הם ארגוני B2B גדולים או SMB

• תהליך הרכישה נמשך עד מספר חודשים קטן

• מורכבות המוצר נמוכה עד בינונית

• היקף העסקה / מחיר המוצר נמוך עד בינוני

• עלויות השגת לקוח בינוניות עד גבוהות

• מספר הלקוחות אליהם החברה מעוניינת להגיע הוא גדול

• לחברה אין ניסיון רב בשיווק ומכירות בינלאומיות

• שוק היעד מאופיין בתרבות עסקית שונה וייחודית

• לחברה אין משאבים רבים להשקיע בחדירה או שאינה מעוניינת להשקיע

• מיומנויות עיקריות נדרשות: יכולת איתור ומינוי שותפים מתאימים, יכולות ניהול שותפים והפעלת תוכנות Partner Relation Management

נוגה הנדסה היא חברה הפועלת במודל זה בעשרות שווקים בעולם.

חברה צריכה לבחור בחדירה מבוססת No Touch / Self Service כאשר,

• הלקוחות הם ארגוני B2B גדולים או SMB

• מורכבות המוצר נמוכה

• מספר העסקאות גדול

• היקף העסקה / מחיר המוצר נמוך

• עלויות השגת לקוח נמוכות

• מיומנויות השיווק והמכירה העיקריות הנדרשות: performance marketing ברמה גבוהה, UX ברמה גבוהה (רכישה מהירה, קלה וידידותית), Land and Expand

חברות וויקס ומאנדיי התחילו את הפעילות הבינלאומית שלהן כך.

הסיווג שהצגתי יסייע לכם לקבוע את הכיוון ההתחלתי שלכם. המציאות המורכבת יתכן ותדרוש מכם לבצע התאמות ושינויים מהבחירה הראשונית שלכם. למשל, התכוונתם לעבוד עם שותפים, אך לא מצאתם בטריטוריה שותפים מתאימים ולכן תבחרו במודל חדירה אחר. דוגמא נוספת, התחלתם לעבוד ישיר באמצעות אנשי שטח, אך לקוחות פוטנציאלים דורשים מכם לעבוד רק דרך שותף מקומי עליו הם סומכים.

בנוסף, חדירה לשווקים היא דינמית ויכולה להשתנות בהתאם להתפתחות החברה ונסיבות שונות בשווקים שונים. למשל, חברה יכולה להתחיל במודל של self service, אח"כ בשווקים מסוימים לעבוד עם שותפים ורק אח"כ להקים פונקציה למכירות ישירות.

בשבועות הקרובים אשיק קורס דיגיטלי ובו כל המידע הנדרש כדי שתוכלו להכין playbook לחדירה לשוק זר, להצליח בחדירה ולצמוח בשוק.