כאשר חברה נכנסת לשוק חדש, הפיתוי להישען על אינטואיציות וניסיון מהעבר הוא גבוה – אך עלול להוביל לבזבוז משאבים ולהחמצת הזדמנויות. הטמעת וולידציה כחלק מה-DNA הארגוני היא קריטית להצלחה בכל שוק תחרותי ומורכב.
בפוסט אני מתאר מתווה להטמעת וולידציה בעת חדירה וצמיחה ראשונית בשוק חדש שיאפשר לכם לקבל החלטות מושכלות ואפקטיביות יותר.
מנהלים חיים בתחושה מוטעית שההחלטות שלהן סבירות בעוד שבפועל מסתבר להן באיחור רב שהן גרמו נזק. התייחסתי לה בפוסט הקודם.
בשנה האחרונה פנו אליי חברות שזיהו, בעזרת הפוסטים שלי, את הצורך הקריטי בוולידציה. חברות אלו הגיעו אליי כאשר התקשו לראות צמיחה בשווקי יעד. הן העריכו שקבלת ההחלטה ללא וולידציה הוא הסיבה לכך וביקשו סיוע.
פיתחתי סדנה שתורמת להצלחה המעשית של חברות על ידי הקניית כלים לבדיקת החלטות ולמניעת כשלים מראש.
בחברות קטנות סדנה קצרה וקואצ'ינג למנהל האחראי ולצוות מצומצם של 1-3 אנשי שיווק, מכירות ופיתוח עסקי יכול להספיק.
בחברות גדולות האתגר גדול יותר. הגודל והמורכבות של חברות גדולות מעמידים קשיים שנובעים מכמות העובדים שנדרשים לשנות דפוסים ולרכוש כלים, חשש של מנהלים ועובדים מלחשוף טעויות וסיכונים, קונפליקטים בין מחלקות ומנהלים וכיו"ב.
המתווה שאציג כאן ובו אנחנו מעמיקים בסדנה מורכב מכמה שלבים שמטרתם ליצור תהליך מובנה שבו ההחלטות עוברות וולידציה, תוך שיפור מתמיד.
נדרש מהארגון מאמץ מתמשך שהחלק הראשון שלו כולל את השלבים הבאים:
מינוי ספונסר
מינוי גורם בכיר בחברה כספונסר לתהליך שאמור להסיר מכשולים בירוקרטים ולסמן את היוזמה כחשובה להנהלה. הספונסר אמור להיות משוכנע בצורך בשינוי.
זיהוי וניתוח כישלון
נקודת מוצא טובה להתחלה היא זיהוי כישלון משמעותי של החברה (בחדירה לשוק חדש, פיתוח מוצר חדש, גיבוש מודל מכירות לא אפקטיבי...) וניתוח שלו. המטרה אינה להצביע על אשמים אלא ליצור הסכמה ראשונית שהכישלון היה יכול להימנע אם היו מבצעים וולידציה (לעתים קלה מאוד לביצוע) לפני קבלת החלטות.
סימון התנגדויות צפויות
קיום דיון ראשון פתוח של כל הגורמים הרלבנטים לשם סימון התנגדויות צפויות בחברה. למשל: השינויים נתפסים כמאיימים על מעמדם האישי או המקצועי של נושאי תפקיד; תחושה של חוסר כלים ומשאבים לביצוע וולידציה; הפעלת הוולידציה נתפסת ע"י חלק מהגורמים כעומס נוסף ולא כמשהו שיכול להועיל בטווח הארוך. התנגדויות מסוג זה הן צפויות ודורשות התייחסות קפדנית מצד הנהלות כדי להבטיח ששינוי תרבותי יצליח.
הכנת רשימה של החלטות שדורשות וולידציה
סימון ותיעדוף החלטות קריטיות (אסטרטגיות או טקטיות) בשלב בו הארגון נמצא הדורשות וולידציה. למשל: בחירת שוק מטרה, Product market Fit, בחירת נישה ולקוחות מטרה ספציפיים בתוך שוק היעד; גיבוש מאפייני חווית המשתמש אותה יש לספק; ניסוח Value Proposition.
גיבוש תהליך מסודר לוולידציה של הנחות עבודה
הכנת רשימה של גורמים שהוולידציה תעשה בהתבסס על דיאלוג איתם. למשל: יצואנים ישראלים בענף שלכם הפעילים באותו שוק יעד; Domain Experts בשוק היעד; גורמי הפצה (Resellers, Var’s, קמעונאים וכיו"ב) ולקוחות פוטנציאליים או קיימים.
הגדרת מאפייני הדיאלוג הנדרש עם כל גורם
סימון ותיעדוף טכניקות לביצוע וולידציה. למשל: ראיונות 1:1 עם לקוחות, משתמשים, גורמי הפצה ומומחים, ביצוע דמו ללקוחות פוטנציאליים, ניסיון למכירה ישירה בפועל.
ביצוע פילוט ראשוני
הפעלת התהליך על החלטה אחת, של פונקציה אחת בחברה הנוגעת לסוג לקוח אחד. כדאי לבחור בהחלטה שלא תדרוש משאבים רבים והמסקנות תתקבלנה מהר.
בחברות קטנות, כאשר מדובר על 1-3 מנהלים בלבד ניתן לצאת לדרך על פי המתווה באמצעות סדנת התנעה ואחר כך ליווי.
כאמור, בחברות גדולות האתגר הרבה יותר גדול ודורש צעדים נוספים.
אם גם אתם רוצים לשדרג את תהליך קבלת ההחלטות בחברה ולבנות את הבסיס להצלחה בשווקי יעד חדשים – אני מזמין אתכם ליצור קשר ולגלות כיצד הסדנה והכלים שתרכשו ישפיעו על התרבות הארגונית שלכם ויבטיחו שתנקטו בהחלטות מושכלות ואפקטיביות יותר.
מיומנויות וולידציה הן גורם מפתח להצלחה במיוחד בתחילת הדרך בשוק חדש.
זה נובע מהצורך לייצר FIT ו - ALIGNMENT בין החלטות החברה, דרישות הלקוחות ומאפייני השוק כדי להתניע צמיחה.
כמעט תמיד אני מצליח להראות לחברות דרכים קלות ומהירות לביצוע וולידציה.
בין השירותים שאני מספק:
גיבוש תוכניות חדירה וצמיחה לשווקי יעד בחו"ל.
ליווי מנהלים בתהליכי הוצאה לפועל של תוכניות חדירה וצמיחה.
ביצוע אבחון מהיר לשם זיהוי חסמי צמיחה והוצאה לפועל של שינויים והתאמות במטרה להשיג
צמיחה בשוק היעד. (תהליך העבודה מוצג בפירוט כאן).
איתור ריסלרים ושיפור ביצועי מערכי שותפים.
מנטור ליזמים ומנהלים בעלי השכלה וניסיון בצד הטכנולוגי, המעוניינים לרכוש במהירות ידע בצד העסקי, שיאפשר להם לקבל החלטות שמבוססות על best practices מוכחים.
אימון והדרכה לצוותי הנהלה או שיווק ומכירות בסוגיות אסטרטגיות וטקטיות (מגוון הרצאות והסבר נוסף מוצג בפירוט כאן)
ועוד
מעוניינים לחולל שינוי, פנו אלי נייד: 0546540402, michael@michaelgally.com
