מה בצענו בחברת ההי-טק בשבוע האחרון?

בעקבות שלושת הפוסטים בנושא Sanity Check שכתבתי פנה אלי מנכ”ל של חברת הי-טק בינונית ומצליחה אותו אני מכיר לא מעט שנים. המנכ"ל ציין שלתחושתו החברה אינה ממצה את הפוטנציאל.

הצעתי לקיים שיחת זום משותפת עם מנהלת המכירות ומנהל השיווק. בשיחה הביע המנכ"ל את תחושתו שהשיווק והמכירות מקובעים מדי ושאין מספיק יצירתיות והתלהבות בקרב אנשי המכירות והשיווק. מנגד ציינו מנהלת המכירות ומנהל השיווק בצדק את העובדה שהחברה פועלת על פי תוכנית עבודה מוסכמת, צומחת כל הזמן ועומדת ביעדים. לבקשתי, מנהלת המכירות ומנהל השיווק הציגו את הפעילות. התרשמתי שהם אנשי מקצוע איכותיים העובדים בצורה מסודרת ושיטתית. מנהלת המכירות שהיא אמריקאית במקור מכירה היטב את השוק האמריקאי (שמהווה 40% ממכירות החברה) הן בהיבט דרישות הלקוחות והן בהיבט התרבותי.

למרות זאת המנכ”ל חש שהחברה אינה ממצה את מלוא הפוטנציאל.

הצעתי למנכ”ל, בנוכחות מנהלת המכירות ומנהל השיווק, לאמת את תחושתו באמצעות: ראשית; ראיונות עם הכפיפים בשיווק ובמכירות (סה”כ 12 עובדים) כדי לנסות להבין את נקודת מבטם ואח"כ; לקיים סדרה של 10 ראיונות עם לקוחות וותיקים ולקוחות חדשים.

לקח לנו שבוע להשלים את כל הראיונות. גם העובדים וגם הלקוחות היו פנויים לשיחה מעמיקה (לא מפתיע בתקופה זו).

הסתבר שהמנכ”ל צדק.

התמונה היתה אחידה. העובדים ציינו שתוכנית העבודה נקבעת עבורם מלמעלה ע”י המנהלים שלהם וכמעט שאין שינויים משנה לשנה. אחד העובדים ציטט את מנהלת המכירות, שבתגובה לכל הצעה חדשה, אומרת if it ain't broke, don't fix it והוסיף, אנחנו עומדים ביעדים כי התוכנית הגיונית והמוצר טוב. מצד שני אין שום דיאלוג או גמישות אלא רק הנחתת משימות. אחר הוסיף, הפסקתי "להגדיל ראש" כי כל הצעה שהצעתי נפסלה ללא בחינה בנימוק שזה לא חלק מתוכנית העבודה. מצפים מאיתנו רק למלא הוראות בצורה רובוטית ולא להציע הצעות לשיפור.

התמונה שהצטיירה הייתה מוכרת לי דווקא מחברות אמריקאיות; מערכת אפקטיבית, אך מקובעת.

בנוסף, קצב עזיבת העובדים במחלקות המכירות והשיווק גם הוא היה רב מדי עבור חברה מצליחה.

מהשיחות עם לקוחות הסתבר שהם סבורים שהמוצר טוב, עונה על הדרישות ובאופן כללי הם מעריכים את החברה. מאידך, הם ציינו שהעדיפו את החברה הישראלית על פני מתחרות אמריקאיות גדולות יותר ומתחרה גרמנית בגלל המוניטין של חברות ישראליות כגמישות ובעלת תגובה מהירה. תכונות שהן משמעותיות בענף הספציפי. הלקוחות הגדולים הוסיפו שיש תחלופה גדולה מדי בקרב ה – Account Managers שעובדים מולם.

כאשר הצגתי את הממצאים בפני הנהלת החברה, העליתי הצעה לבצע את התרגיל הבא: נקצה (בשלב זה כתרגיל) לכל אחד מאנשי השיווק והמכירות בחברה תקציב אישי שנתי לפעילות לפי ראות עיניו בהיקף של 5,000 $. נבקש מהעובדים להציג במסמך בן עמוד אחד איך ישתמשו בתקציב. סמנכ”ל הכספים קפץ והתנגד למהלך, טען שהתרגיל יעורר ציפיות ואיך נדע שאנחנו לא זורקים כאן כסף לריק. סך התקציב לעובדים יסתכם ל – 10% מתקציב השיווק והמכירות השנתי של החברה שהוא כ - 500,000 $ וזה הרבה יותר מדי.

המנכ”ל הכריע ואמר; אם איני יכול לסמוך על שיקול דעת אנשי המכירות והשיווק שלי בנוגע לתקציב של 5,000$, אז אין טעם להעסיק אותם מראש.

הצגנו את הרעיון לעובדים, נתנו להם כמה ימים ובקשנו לחזור עם רעיונות לפעולה.

נפגשנו איתם בזום ביום שלישי האחרון.

העובדים הציגו סדרה של רעיונות שנראו הגיוניים, אפשריים ולפחות כדאי לנסות אותם.

הוצאה לפועל שלהם לעתים אף לא דרשה את כל התקציב שהקצינו להם.

חלק מהם הציגו רעיונות בלבד וחלק ידעו להציג בצורה ברורה יעדים ותוכנית יישומית.

ניכר היה שגם ברמת התרגיל, עצם הפניה אליהם בבקשה לרעיונות חדשים, עוררה אצלם התלהבות.

לפניכם רעיונות שעלו:

הזמנת לקוחות שהחברה מנסה להפוך ל – Reference Customers לביקור בארץ הקודש עם מתן העדפה לאלו שזוהה אצלם סנטימנט נוצרי (לא בימים אלו...).

לספק אפשרות לאנשי המכירות למשלוח מהיר (מהיום להיום) של מוצרים כאשר יש בכך צורך. המדיניות הנוכחית חייבה תשלום נוסף שמממן עלויות נוספות של החברה. איש המכירות ציין שהוא ידע למנף זאת מול לקוחותיו כמהלך יוצא דופן שלו אישית ושל החברה עבורם.

איתור Domain Experts בשוק היעד שיעזרו לקבוע פגישות עם מקבלי החלטה ספציפיים בארגוני לקוחות מטרה. תשלום להם תמורת ארגון הפגישות ולא רק עמלה כאשר תיסגר עסקה.

משלוח שני ספרי ניהול ספציפיים, שאיש המכירות התרשם מהם, ללקוחות קיימים (מיידית בתקופת הקורונה) תוך סימון קטעים מומלצים שרלבנטים לעסקיהם ואמורים לעזור להם לשפר את הביצועים שלהם.

הפעלת גורמים מקומיים בתשלום בעת חדירה לשווקים חדשים ללימוד השוק ולאיתור וארגון פגישות עם ריסלרים.

ניצול התקופה הנוכחית לביצוע סקר עומק בקרב לקוחות קיימים ופוטנציאליים.

שימוש במומחי לינקדאין בעת הוצאה לפועל של קמפיינים כדי לשפר היכולות הפנימיות בחברה.

שימוש במומחים חיצוניים לייצור מספר מסמכי תוכן שיווקי ייחודי לסגמנטים ספציפיים ולא להסתפק רק בתוכן גנרי.

האם אתם נותנים אמון בכפיפים שלכם שיעשו את הדבר הנכון?

כאשר אתם נותנים אמון בעובדים הם מחזירים לך במוטיבציה ומחויבות גבוהים יותר.

עכשיו זה זמן טוב לאסוף את כל ההצעות לשיפור מהעובדים שלכם.

בכל עת מהלך כזה יכול לייצר אוירה חדשה בחברה.

הניסיון שלי לימד אותי שמהלכים כאלו גם מצדיקים את עצמם כלכלית.