הצמיחה שלכם בשוק חדש מבוססת על חתירה מתמדת ל – Product Market Fit.
תשיגו Product Market Fit בשוק החדש אם יתקיימו התנאים הבאים:
תזהו את פרופיל הלקוח האידיאלי עבורכם בשוק, אותו לקוח שאתם יכולים פוטנציאלית לשרת יותר טוב מכל אחד אחר (market)
תתאימו להם מוצר וחווית לקוח מדויקת (product)
תתקשרו את קיום ה - Product Market Fit באמצעות מענה בהיר ומדויק לשאלה: למה כדאי ללקוחות לבחור בכם?
בין אם אתם לפני חדירה לשוק זר או אפילו כבר פועלים בשוק, המסע להשגת ולשיפור ה - Product Market Fit מבוסס על דיאלוג עם לקוחות קיימים (אם יש כאלה) ועם לקוחות פוטנציאלים. זו הדרך היחידה שלכם להבחין בין סוגים שונים של לקוחות, להבין לעומק את נקודת מבטם, בעיותיהם והעדפותיהם.
בשלב זה אינכם מנסים למכור, גם אם יש לכם מוצר אטרקטיבי שאתם בטוחים שניתן למכור בקלות. בשלב זה אתם רק רוצים ללמוד!
הדיאלוג נעשה בדרך של שיחה (כמו פעם, פשוט שיחה פתוחה בין בני אדם), מחקר שוק ע"י חברה מקצועית ו - A/B testing (בחינת הנחות עבודה שלכם על גבי האינטרנט בעיקר באמצעות דפי נחיתה).
מבין השלושה מומלץ להתחיל בשיחה עם לקוחות שאליה אתייחס בפוסט.
רוב החברות ממעטות בדיאלוג כזה עם לקוחות. אני תמיד נדהם לשמוע מחברות שהן התחילו למכור לפני ששוחחו עם מספר מספיק של לקוחות. חלק מהסיבה לכך טמון בקושי בביצוע שיחות כאלו; קושי להשיג פגישות, למצוא מי הגורם המתאים בחברה (מקבל החלטה, משתמש, רכש...), שפה זרה, הבדלים תרבותיים וכיו"ב.
אם אתם לפני חדירה לשוק חדש;
עם כמה לקוחות משוק זה כבר שוחחתם לשם לימוד?
כמה שעות עבודה השקעתם עד כה בדיאלוג עם לקוחות?
מי בחברה ביצע את השיחות האלו?
האם גם בכירים השתתפו בשיחות?
אם אתם כבר פועלים בשוק;
עם כמה לקוחות בשוק זה שוחחתם לשם לימוד?
כמה זמן השקעתם בשלושת החודשים האחרונים בדיאלוג עם לקוחות?
מי בחברה ביצע את השיחות האלו?
האם גם בכירים השתתפו בשיחות?
האם זו משימה שגרתית אצלכם?
הנזק הכלכלי החבוי שנגרם לחברות, כתוצאה מאי קיום שיחות עם לקוחות, הוא אדיר. הן משקיעות משאבים רבים בשיווק ומכירה, הרבה פעמים ללקוחות לא מתאימים, עם מוצר לא מתאים ומסרים לא מתאימים. השיווק והמכירות לא אפקטיביים אבל הן ממשיכות להשקיע משאבים.
אציג את שבע שאלות המפתח שעליכם לשאול לקוחות. אלו 7 שאלות פתוחות, שהן בסיס לשאלות נוספות ומייצרות דיאלוג. השאלות מנוסחות לצורך דיאלוג עם לקוחות פוטנציאלים.
מתי בפעם הראשונה התחלתם לחשוב על רכישת מוצר כזה?
שאלה זו מנסה לאבחן מתי מתעורר צורך אצל הלקוח.
האם אתם זוכרים Trigger Event כלשהו שגרם לכך? האם קיבלתם החלטה מהר? כמה זמן לקח מהתעוררות הבעיה או הצורך עד לרכישה?
מה הבעיה שאתם מנסים לפתור ע"י רכישת המוצר?
שאלה זו מנסה לזהות את הבעיה שמטרידה את הלקוח או את המשימה שהוא מנסה לבצע.
היא תעזור לכם לזהות אם קיים Problem Solution Fit, כלומר באיזו מידה הפתרון שלכם מסוגל לפתור את הבעיה של הלקוח. אם לא קיים Fit כזה הלקוח עמו אתם משוחחים אינו לקוח פוטנציאלי. כך כמובן תוכלו להתקדם לזיהוי מיהו הלקוח האידאלי שלכם (אותו אחד שאתם יכולים לפתור את הבעיה שלו בצורה מיטבית) ומי איננו כזה.
איך נודע לכם על המוצר ו/או על מוצרים מתחרים?
שאלה זו מנסה לזהות ערוצי תקשורת וגורמי השפעה אפשריים.
איך ואיפה הלקוח חיפש מידע? אילו שאלות היו לו על המוצר? אילו קריטריונים לחיפוש היו לו? עם מי התייעץ?
אילו אופציות נוספות אתם שוקלים לפני קבלת ההחלטה?
שאלה זו תיתן מידע מי המתחרים והתחליפים בעיני הלקוחות.
איך פתרתם את הבעיה קודם לכן?
שאלה זו תיתן רפרנס להשוואה.
מה היתרונות והחסרונות של הפתרון הקודם?
בדיאלוג עם לקוחות הרבה פעמים מסתבר שהמתחרים העיקריים הם פתרון זמני שהחברה יצרה בעצמה והפך לקבוע או פשוט להמשיך לא לעשות כלום.
מה יגרום לכם לבחור בנו?
שאלה זו תעזור להבין מה היתרון התחרותי שלכם ואיך לנסח Value Proposition.
באילו תנאים תעבור לפתרון שלנו?
מי מעורב בתהליכי קבלת החלטה קודמים או יהיה מעורב בתהליך הנוכחי?
שאלה זו תיתן מידע לגבי תהליך השיווק והמכירה הנדרש.
מי מרכיב את קבוצת הקניה? מי הוביל את ההחלטה? מי משפיע עליכם?
אין דבר כזה פגישה לא טובה עם לקוחות (!!!), בוודאי בתחילת הדרך בשוק חדש. בכל פגישה תוכלו ללמוד משהו חדש או לתקף הנחות עבודה.
ככל שניתן, נהלו דיאלוג עם כמה שיותר לקוחות. מספר מינימלי בעולם ה – B2B הוא 20 לקוחות.
זה כנראה יהיה כרוך בלפחות שתי נסיעות ובהוצאה של אלפי דולרים, אך זו השקעה הכרחית.
כמובן שניתן גם לקיים פגישות בזום. פגישות בזום חייבות להיות קצרות וממוקדות ולכן דורשות הכנה רבה הרבה יותר ודורשות מיומנויות נוספות למיומנויות של פגישה פנים אל פנים.
