הפוסט השבוע נכתב ע"י רלף בירנבוים. רלף הוא מנהל שיווק מנוסה בתחום ה-B2B, עם רקע טכני נרחב וניסיון עשיר בסביבות עסקיות מגוונות באירופה, ארה"ב ומזרח אסיה. במסגרת תפקידיו רלף עסק בשיווק בינלאומי, פיתוח עסקי גלובלי ומכירות של מוצרים מולטי-דיסציפלינריים. רלף שולט באנגלית (שפת אם), צרפתית, הולנדית ועברית ובוגר INSEAD ומקינזי.
רלף פנוי להצעות (נייד: 0527561036).
אתם חברה ישראלית לא גדולה והצלחתם לייצר עניין במוצר שלכם אצל חברת ענק כמו אפל, קרפור או BASF...
סגירת עסקה עם לקוח ענק כזה היא קפיצת מדרגה משמעותית. קרוב לוודאי שהעסקה תהיה גדולה ועם אפל לדוגמא כלקוח יהיה ברור ללקוחות פוטנציאליים שאתם עומדים בדרישות הגבוהות ביותר בתעשייה. אם רק תסגרו את העסקה האחת עם חברת הענק זה יהיה רפרנס מצוין ללקוחות הבאים ובנוסף יסייע לגייס הון.
ניו יורק ניו יורק
אני קורא לזה האסטרטגיה של "ניו יורק, ניו יורק". במילים של השיר הקלאסי של לייזה מינלי במחזמר המפורסם, "If you can make it there, you can make it anywhere". אם הצלחתם "לכבוש" את הלקוח הגדול הזה, תכבשו את כל השוק.
דרישות גבוהות
יכול להיות שאתם צודקים. אבל לענקיות תעשיה אלה יש דרישות גבוהות מאוד מהספקים שלהם. הן לא צפויות להתפשר בדרישותיהן.
מה משמעות הדבר עבורכם? חברות הענק תהיינה תובעניות מבחינת המוצר, השירות, התמיכה והמחיר. בגלל ההבטחה הגדולה וכדי לעמוד בדרישותיהן אתם עלולים להסיט את משאבי המו"פ ומשאבים אחרים שלכם למסלול הרצוי עבורן ולאו דווקא למסלול אליו כיוונתם. החברה שלכם הופכת דה פקטו לצוות פיתוח של חברת הענק, במיקור חוץ. נתקלתי בחברות שממש שינו את האסטרטגיה שלהן לנוכח ההזדמנות. הסיכון הגדול הוא שההבטחה הגלומה בעסקה עם לקוח ענק לא תמומש.
איך לשפוט את רצינות חברת הענק ואת הסיכויים שלכם?
בהחלט יש כמה אינדיקטורים, אך שום דבר לא מובטח.
כמה שאלות שכדאי שתשאלו את עצמכם:
האם יש לכם צ'מפיון בתוך החברה שחשוב לו לסייע לכם? אם לא הצלחתם לגייס צ'מפיון זו אינדיקציה שלילית לרמת ההתאמה שלכם לדרישות.
עד כמה מוכנים האנשים איתם אתם בקשר לחשוף אתכם למחלקות שונות בארגון הענק?
אם כל ההתנהלות שלכם מתנהלת מול גורם אחד בחברת הענק (מחלקת החדשנות, צוות מחקר קטן...) בלי מעורבות של גורמים מתחומים כגון ייצור, תפעול, מכירות או רכש, זה צריך להדליק אצלכם נורה אדומה.
האם אתם בקשר עם גורם בכיר בעל סמכות לסגור עסקה?
האם יש לחברה תוכנית קונקרטית לשילוב המוצר או השירות שלכם בפעילות שלהם?
האם יש לוח זמנים וסעיף תקציבי ייעודי לרכישה?
האם החברה שלכם תהיה מוכרת כספקית רשמית של חברת הענק?
יחד עם זאת, גם אם כל האינדיקטורים שצוינו לעיל חיוביים, ההתקדמות מול חברת הענק תארך זמן רב ותגזול מכם משאבים רבים בטרם תיסגר העסקה, אם בכלל. ברוב המקרים הנטיה של מנהלים היא להעריך באופטימיות יתר את הסיכויים לסגירה ואת הזמן עד לסגירת העסקה.
אז מה עושים?
בחרו בזהירות רבה את הלקוחות בהם אתם מתמקדים מתוך גישה ריאלית.
אל תתפתו מההבטחה הפוטנציאלית שגלומה בסגירת עסקה עם חברת ענק (If you can make it there, you can make it anywhere). בחנו את ההשלכות של האפשרות הסבירה יותר שלא תצליחו בסוף לסגור עסקה עם חברת הענק. ככלל אצבע, אם המשאבים שלכם מוגבלים כנראה שעבודה על כמה עסקאות עם לקוחות מדרג שני היא נכונה יותר מאשר מיקוד רק בלקוח ענק מבטיח ככל שיהיה. רמת הסיכון בגישה שמרנית זו מתאימה יותר לחברות קטנות. מחזור המכירה עם לקוחות כאלו קצר יותר והפסד עסקה אינו הרה אסון. רק במקרה והמשאבים שלכם מאפשרים זאת השקיעו מאמץ בחדירה ללקוח גדול, אך במקביל נסו לעבוד עם כמה לקוחות מדרג שני או שלישי.
.
