בפוסט הקודם הצגתי את ממצאי הסקר שנערך ע”י Fournaise Marketing Group ב – 2012 לפיו 80% מהמנכ”לים בארגוני B2B אינם מעריכים את עבודת מנהלי השיווק שלהם !!!! ממה זה נובע ? על פי התמונה שאני רואה בחלק מהחברות בישראל, הסיבה היא מנהלי שיווק שמרנים שלא מוכנים להשתנות, נשארים בסביבת הנוחות המקצועית שלהם למרות שהנסיבות השתנו באופן דרמטי. עלינו כמנהלי שיווק לשאול את עצמנו כיצד לפעול כדי להישאר רלבנטים, כיצד להפוך ליותר משמעותיים בארגון, כיצד להיות ממוצבים גבוה יותר בהיררכיה הארגונית ? אציג להלן סדרה של צעדים (בשני פוסטים) שהם בבחינת שינוי תפיסתי המחייב את מנהל השיווק ליזום שינוי ארגוני במחלקת השיווק. האם אתם מתייחסים למנכ”ל ולמכירות כלקוחות שלכם ? על מנהלי השיווק להתייחס למנכ”ל ולאנשי המכירות כלקוחות של השיווק ובהתאם ליישם מולם את העקרון המרכזי של המקצוע – מתן מענה לצורכי הלקוחות, בדיוק כמו מול הלקוחות החיצוניים של החברה. כאשר  הלקוחות (80% מהם על פי הסקר) אינם מרוצים יש צורך בשינוי. את השינוי צריך להוביל מנהל השיווק ולהתחיל מיד. זכרו שינוי ארגוני מצליח רק כאשר הוא נעשה עם תחושת דחיפות. להחליף את אוצר המלים בדיאלוג עם הלקוחות (מנכ”ל ומחלקת המכירות) יש להשתמש בשפה שלהם, לה הם רגילים -.תוצאות, תרומה למכירות, יצירת הכנסות וכיו”ב ולהמעיט בשימוש במונחים (קלישאות) של אנשי שיווק כמו: מהלך יצירתי, אם אתה לא שם אתה לא קיים, צרכים, מיתוג ומיצוב שנתפסים כבריחה של אנשי שיווק ממבחן התוצאה המדיד. להפסיק להיות רק “ממלאי בקשות” ((order taker ולהתחיל ליזום “תכינו פרוספקט למוצר החדש”, “אני זקוק למצגת לקראת הפגישה עם הלקוח” מוכר, נכון ? האם רוב כל זמנכם מוקדש למילוי בקשות ? אחת ההגדרות המקובלות לפונקצית השיווק היא:  “Brand ambassador and service provider”. תפקידים אלו עדיין הכרחיים אך הם לא מספיקים. מנהל השיווק חייב להפוך לגורם פרו-אקטיבי, ליזום פעילויות, לשווק אותם למנכ”ל ולמכירות ולהילחם על הוצאתן לפועל. להפסיק לפעול במונחים של תקציב מבוסס פעולות ולהתחיל לפעול במונחי תוצאות האם קשה לכם היום להשיג תקציב לפעילות ? זה לא נובע מהמצב הכלכלי או מאופי התחרות. ברוב המקרים זה נובע מכך שהשיווק פועל כמרכז עלות ולא מצליח לקשור את הפעולות שלו ישירות לתהליכים עסקיים של יצירת הכנסות. אם השיווק יוכיח קשר בין פעילותו ובין הגדלת הכנסות החברה יקל עליו לגייס תקציב. זה אכן לא קל ודורש “החלפת דיסקט” אך זה אפשרי. התמקדו בפעולות שניתן להוכיח שתרמו להגדלת המכירות. למדוד ! אבל את הדברים החשובים באמת מדידה הופכת ליותר שכיחה בקרב אנשי שיווק, אך לעתים קרובות נמדדים רק הדברים הפחות חשובים. יש הקוראים למדידות אלו מדידות “אגו”, למשל: מספר המבקרים באתר, מספר ה”לייקים” לפוסט או מספר המשתתפים בוובינר. מדידות אלו הן בבחינת “nice to have“. המנכ”ל ישמח לשמוע על כך, אך מה שחשוב לו ולמכירות הוא כמה  sales ready leads פעולות השיווק מייצרות למכירות, כמה מה – sales ready leads הפכו ללקוחות וכמה כסף נכנס לחברה מלקוחות אלו. בשבוע הבא אתייחס למרכיבים הנוספים של השינוי הנדרש: להתפתח וללמוד יכולות הכרחיות של העידן החדש להשקיע הרבה יותר מאמץ בלימוד נקודת המבט של הלקוח להשקיע מאמץ בשיפור מערכת היחסים עם המכירות ועם מפיצים חג עצמאות שמח, מיכאל גלי 0546540402 gally@012.net.il

אחד התסכולים הגדולים ביותר של איש מכירות הוא להגיש הצעה ולא לקבל התייחסות. כולנו חווינו את התופעה בה מקבל החלטה או כפיף של מקבל החלטה משוחח איתנו בטלפון או נפגש איתנו לפגישה קצרה ומבקש הצעה. האם להיענות לבקשתו ? גם כאשר התחושה שלנו היא שאין לכך הרבה סיכוי, הפיתוי שאולי יצא מזה משהו גורם לנו להגיש הצעה. אל תתפתו, אל תגישו לו הצעה! במיוחד כאשר הכנת ההצעה כרוכה במשאבים רבים. בעולם ה – b2b במיוחד בעסקאות ראשונות לאותו לקוח ו או מורכבות אסור שהגשת הצעה תבוצע באופן אוטומטי וסטנדרטי. עצם הגשת הצעות לא מביא לעסקאות, עבודת שיווק ומכירות מקצועית המבוססת על דיאלוג עם הלקוח  מביאה לעסקאות. מעבר לבזבוז משאבים על הגשת הצעות שאין להן סיכוי, התניית הגשת ההצעה בדיאלוג עם הלקוח תורמת לשיפור סיכוייכם. כך תבינו את בעיותיו בצורה יותר מעמיקה ובנוסף תמצבו את הארגון שלכם בעיני הלקוח כארגון מקצועי יותר. בדיאלוג עם הלקוח אתה אמור להבין את בעיותיו, להסביר את יתרונות הפתרון שלך, להכיר את תהליך קבלת ההחלטות שלו, לבנות אמון ורק אז להגיש הצעה. ההצעה אמורה לסכם את התובנות שלך שמקורן בהתבסס על מה שלמדת על הלקוח. בתחילת דרכי המקצועית לימד אותי המנהל הראשון שחנך אותי לומר ללקוחות שמבקשים הצעה אחרי הסבר קצר את המשפט “אנו לא בביזנס של כתיבת הצעות אלא של פתרון בעיות ללקוחות” כדי להבהיר להם שנגיש הצעה רק אחרי שיתנו לנו אפשרות להכיר אותם לעומק. מתי אסור לכם להגיש הצעה ? 1. זה אינו הלקוח שלך הלקוח שפנה אליך לא תואם לפרופיל לקוח המטרה. האם ביכולות הקיימות שלך אתה יכול לענות על דרישותיו ? לדוגמא: הפתרון שלך מתאים ל – SMBוזו חברת ענק. הלקוח מחוץ לאזור הגיאוגרפי בו אתה יכול לספק שירות. הפתרון שלך מתאים לבתי חרושת וזהו בית אבות. 2. הלקוח לא הגדיר את הצורך בעיה בצורה ברורה אם ללקוח עצמו זה לא כל כך ברור, אם לך זה לא לגמרי ברור, מה הסיכויים שתזכה ? נדרשת לפחות שיחה אחת מעמיקה ביניכם כדי שתוכל להגיש הצעה. 3. הלקוח לא הגדיר יעדים ברורים מה אמורים להיות התוצרים של העבודה ? אם אין הגדרה ברורה תתקשה להגיש הצעה מדויקת. 4. הלקוח לא הגדיר סדרי עדיפויות מה חשוב לו יותר ? מהירות, איכות, מחיר. 5. אינך מכיר את תהליך קבלת ההחלטה של הלקוח אינך יודע מה כולל התהליך ? מי מעורב בתהליך ? לפי אילו קריטריונים מחליטים ? מי הוא הגורם המכריע ? לגיטימי ואף הכרחי לשאול שאלות כאלו. 6. לא פגשת ואין לך כל מערכת יחסים עם הגורם המכריע רוב הסיכויים שהגורם הראשון עמו נפגשת אינו הגורם המכריע. ניתן להניח שאינך יודע מה הציפיות המדויקות של הגורם המכריע, בקש להיפגש עימו. אם אינו מעוניין להיפגש עמך, מה הסיכויים שתזכה ? התנה את הגשת ההצעה בפגישה עימו. 7. לא הגעת להסכמה לגבי מבנה ומרכיבי ההצעה בקש להיפגש או לפחות לקיים שיחת טלפון כדי להציג בפניו את מבנה ועקרונות ההצעה שאתה מכין, מתוך מטרה לוודא שההצעה עונה על צרכיו. 8.לא קבעת עמו שיחה לאחר הגשת ההצעה כדי לקבל משוב שאכן ענית על דרישותיו הגשת לו הצעה. בקש פגישה כדי לקבל משוב. יתכן שיאפשר לך לעשות תיקונים אם פספסת משהו או שלפחות תלמד משהו חדש. לקוחות שלא משתפים אתכם פעולה, סיכוייכם לסגור איתם עסקה מאוד נמוכים. בהצלחה ! מיכאל גלי gally@012.net.il 0546540402

אם אתם בונים או משדרגים את אתר החברה, אחד הנושאים החשובים שעולים על הפרק הוא מהו ההבדל בין product ו – solution ? איזה תוכן יש להכניס תחת הכותרת product ואיזה תחת הכותרת solution. לא מעט חברות אינן מבחינות בין שני המושגים והדוקומנטציה באתר ומחוץ לאתר עוסקת במוצר ותכונותיו הן תחת הכותרת product והן  תחת הכותרת solution. חשוב לפזר את אי הבהירות. חוסר יכולת להבחין בין product  ו – solution  הוא סימפטום לרמה נמוכה של מקצועיות פונקצית השיווק. נקודת המוצא של שני סוגי התוכן היא שונה לגמרי. נקודת המוצא של  product content היא המוצר. נקודת המוצא של solution content היא הלקוח ועוסקת בבעיה חשובה שמציקה לו. רוב החברות מכינות product content ברמה מניחה את הדעת, כי התוכן עוסק במה שהן מכירות היטב. product content עוסק במה שהחברה מציעה ללקוח – הפונקציונאליות של המוצר, המרכיבים שלו ואיך הוא בהשוואה למוצרי מתחרים. לקוח שנכנס לאתר החברה ישר ללשונית ה – product, הוא לרוב לקוח שכבר יודע מה הבעיה שלו ומחפש את המוצר המתאים. מאידך solution content עוסק בסוגיה משמעותית ללקוח. כדי להכין solution content אפקטיבי עלינו להכיר לעומק את הלקוח ולזהות את בעיותיו העיקריות. solution content צריך לעסוק בבעיות המרכזיות של הלקוח. זו מיומנות שיווקית ו – mind set שרוב החברות הצעירות לוקות בו. חברות חושבות ופועלות במונחי מוצר ותכונות (.(features solution content אמור לפרט איך אנו כארגון בעל יכולות מסוגלים לפתור בעיה חשובה שמציקה ללקוח או לסייע לו למצות הזדמנות מרכזית. אם נכין solution content מעמיק ורלבנטי נשאיר רושם אדיר על הלקוח. לקוח שנמצא בשלב חקר ולימוד אשר קורא את ה – solution content בעיון ותוכן זה עזר לו להגדיר בצורה טובה בעיה שלו ומציע דרכים לפתרון, יש סיכוי גבוה שיתפוס אותנו כגוף בעל מומחיות שכדאי לפנות אליו. לקוח אשר מתקדם יותר מקצועית, שמחפש פתרון לבעיה ידועה לו ומוגדרת ומוצא solution content כתוב היטב המציג תוואי של פתרון רלבנטי עבורו, גם הוא יפנה אלינו. כך solution content הופך למנוע ליצירת לידים כי הוא יוצר אצל הלקוח הפוטנציאלי את ההבנה שאנו יודעים לפתור בעיה ספציפית שמעיקה עליו או לממש הזדמנות חשובה. solution content צריך להיות ספציפי, מגוון ומעמיק. כאשר אנו עוסקים בבעיות של לקוחות התייחסות אחידה וגנרית תהיה פחות אפקטיבית. התוכן צריך, במידת הצורך, להשתנות על פי: ורטיקל, מקבל החלטה ורגולציה. משתנה על פי ורטיקל – למשל: solution content לאבטחת סמרטפונים לבנקים יהיה שונה במידת מה מ – solution contentללקוחות בתחום הבטחוני. משתנה על פי תפקיד מקבל החלטה, תוכן שונה ל – CFO לעומת COO. תוכן שונה לאנשים טכניים לעומת אנשי ביזנס. תוכן שונה עקב דרישות רגולציה שונות ללקוחות שונים. איך מתחילים ? יש לבחור ורטיקל מרכזי ומקבל החלטה מרכזי ולהכין תוכן עבורם. אחר כך להרחיב את מסמכי התוכן באופן הדרגתי. מיכאל גלי gally@012.net.il 0546540402

השפה העסקית האמריקאית מאוד עשירה ומדויקת. היא מלאה בביטויים המתארים בצורה ציורית סיטואציות. אנו נוהגים לאמץ ביטויים אלו. אחד הידועים שבהם הוא  Low Hanging Fruits, ביטוי המתאר לקוחות מטרה שלא נדרש מאמץ רב כדי לסגור איתם עסקה. כל איש מכירות יאמר לך כמה הוא מצפה שיפלו לידיו כמה שיותר Low Hanging Fruits. המציאות מורכבת מעט יותר. בשנה האחרונה נתקלתי כמה פעמים בבעיה הקשורה ל – Low Hanging Fruits עם מספר לקוחות שלי בענפים שונים לגמרי. לאחר פעילות שיווקית מאומצת שביצעתי אני והלקוח שלי מתוך מטרה לאתר לידים, לפתע הגיע לקוח אידיאלי לכאורה Low Hanging Fruit. הוא הביע כוונה לרכוש, נערך עמו דיאלוג שעסק בצרכים הספציפיים שלו, בעקבותיו הוא ביקש דמו מהר ככל שניתן. הדמו בוצע בהצלחה, אח”כ הוגשה לו הצעה. חלק מלקוחותי אף ביצעו אבחון על פי מודל BANT ((budget, authority, need, timeline. כלומר אימתו שללקוחות הפוטנציאליים היה תקציב, הקשר היה עם בעל סמכות להחליט, המוצר ענה על צורך והיה ברור שהלקוח מתכוון לרכוש בקרוב. כלומר לפי כל האינדיקציות אלו היו Hot leads. ואז הם נעלמו ולא ענו לטלפון. במצב כזה לאחר שלא ענו לנו לטלפון כמה פעמים, ברור שיש בעיה. בדקנו את התהליך שביצענו, אבל הכל בוצע באופן מקצועי. לא זיהינו טעויות שיכלו להסביר את העלמות הלקוח. כאשר בסופו של דבר נוצר הקשר עם הלקוחות הסתבר שכולם קנו אבל לא מאתנו. הסתבר שאותם לקוחות הגיעו אלינו לאחר שגיבשו דעה לגבי הספק המועדף. אם כן מדוע הגיעו אלינו ? אותם לקוחות שכבר החליטו באיזה ספק לבחור היו צריכם להוכיח לממונים עליהם שבצעו מחקר שוק רציני ובידיהם כמה הצעות לפני שקיבלו החלטה. במקרים אחרים השתמשו בנו כדי להוריד מחיר לספק בו בחרו. התופעה שאני מתאר היא מלכודת שחברות רבות נופלות בה. לקוח מגיע אליך ביוזמתו  ומבטא כוונה רצינית ביותר לקנות. איש המכירות רואה בו Hot lead או Low Hanging Fruit ומייד מתמסר לטפל בו ולעתים אף מזניח לקוחות אחרים. כיצד נמנעים מליפול למלכודת ? ברוב המכריע של המקרים אל תצפה להשיג עסקה כאשר אתה מצטרף לתהליך המכירה בשלב מאוחר של תהליך הרכש של הלקוח. יש להניח שהמתחרה שלך כבר יצר מצב בו הקריטריונים להחלטה של הלקוח תואמים למוצר שלו. כדי לא ליפול במלכודת אל תתמסר לפני שאתה שואל את הלקוח שאלות קשות – א. מי עוד מתחרה בעסקה ? ב. האם רכשת מהם בעבר ? ג. מדוע אתה שוקל להחליף אותם ? מאופי התשובות תדע מה מצבך. הלקוחות הפוטנציאלים הטובים הם אלו שכבר ביססת שם מערכות יחסים או נכנסת לתהליך מוקדם מספיק. מיכאל גלי 0546540402 gally@012.net.il

בשנים האחרונות בפעילותי בתחום  ה – Lead Generation נתקלתי במספר שגיאות שחוזרות על עצמן וגורמות נזק רב לאפקטיביות פעילות מחלקת השיווק. שגיאה מס. 1 – השקעת מירב התקציבים בפעילויות שלא ניתן למדוד את האפקטיביות שלהם חלק ממנהלי השיווק (בעיקר מהדור הוותיק) חושבים שלב התפקיד שלהם הוא לעסוק במיתוג ובהכנת מסמכי שיווק. היום זה אינו מספיק. תקציב הוצאות השיווק חייב לכלול פעילויות שקשורות ישירות לתהליך ייצור ההכנסות ולהציג ROI. שגיאה מס. 2 – ציפיה שטקטיקות שיווקיות תייצרנה תוצאות ללא קריאה ברורה לפעולה (call for action) כל טקטיקה שיווקית שמופעלת חייבת להיות מלווה בקריאה לפעולה. התוצאה של הקריאה לפעולה היא לקוח פוטנציאלי שהזדהה שמית וצורף לבסיס המידע של החברה. כך נוכל לפנות אליו ישירות ונסות להפוך אותו ללקוח בפועל. למשל: פרסמתם מודעה במגזין מקצועי אינטרנטי, הוסיפו קריאה לפעולה מהסוג הבא: הורידו את המאמר שיעזור לכם ב… בלינק הבא. שגיאה מס. 3 – ריצה למרחקים קצרים הפעלת מכונת יצור לידים אינה ספרינט, אלא תהליך ארוך. קחו בחשבון חודשים רבים של עבודה עד להשגת לידים איכותיים. יתירה מזו לאחר הוצאה לפועל של התהליך הראשוני נדרשים כמעט תמיד שיפורים ולכך נדרש זמן נוסף. שגיאה מס. 4 – הסתמכות בעיקר על טכניקה אחת או שתים לאיסוף לידים רוב החברות מסתפקות בפעילות באתר ובהופעה בתערוכות. ישנן שיטות רבות נוספות לאיסוף לידים, חלקן יספקו ביצועים טובים יותר. בתהליך הדרגתי יש להתנסות בשיטות נוספות עד לייצוב תמהיל שיטות מיטבי. שגיאה מס. 5 – העדר מדיניות טיפוח פורמלית אנשי מכירות מעונינים בלידים בשלים מולם ניתן מיד להתחיל בתהליך מכירה. לידים שאינם בשלים לא יקבלו טיפול איכותי של אנשי המכירות. חלק גדול מלידים אלו שלא זכו לטיפול אצלכם יהפכו לעסקאות מאוחר יותר ע”י מתחרים. יש למנות אנשי שיווק שיהיו אחראים על הטיפול (טיפוח) בלידים אלו עד להבשלתם והעברתם לידי המכירות. שגיאה מס. 6 – העדר Value Proposition ברור עוררת עניין ראשוני אצל לקוח. באופן טבעי הוא פונה לאתר שלך. הוא לא מחפש לקרוא ביטויים קלישאות כמו:leading, innovative, unique, cutting edge technology. מעניין אותו לדעת איזה ערך אתה מביא לו ? מה יצא לו מהקשר ביניכם ? בדקו את האתר שלכם ואת מסמכי השיווק, האם הם מדברים את שפת התועלות של הלקוח ומציגים לו ערוך ברור ? נסו להימנע בארגון שלכם מביצוע שגיאות אלו. מיכאל גלי gally@012.net.il 054-6540402

זו אחת העצות הטובות ביותר שקיבלתי מעולם. את העצה קיבלתי לפני הרבה שנים ממנטור שלי. לא כל כך הבנתי אותה בזמנו. אני חייב לומר שלקח לי הרבה שנים לצבור את הביטחון העצמי המקצועי כדי לפעול על פיה. אל תחששו לומר לא, כאשר תגיבו כך, חלק מהשומעים אולי יחשבו שאתם פרימדונות. אך התמורה  אדירה, זה יהפוך אתכם לממוקדי מטרה וישפר את הביצועים שלכם כפרטים או כארגון. היום אני אומר לא לעתים קרובות. · אמרו לא לעסקאות שאינן תורמות ליעדים שלכם. · אמרו לא ללקוחות שפנו אליכם ולא נראים לכם,  גם אם אינכם יכולים להסביר לעצמכם רציונאלית מה מפריע לכם באותם לקוחות. · אמרו לא למפיצים שלא מתאימים. · אמרו לא לעסקאות שלא מתגמלות מספיק. · אמרו לא לשוקי יעד לא אטרקטיביים. · אמרו לא ללקוחות שנראים לא מקצועיים מספיק. · אמרו לא ללקוחות שלא יודעים מה הם רוצים. · אמרו לא לגורמים שרוצים להיפגש אתכם ואתם לא רואים כיצד הפגישה תתרום לכם. · אמרו לא לבוס שלכם כשאתם חושבים שהוא טועה. הרבה פעמים אנו אומרים כן כי נדמה לנו “אם לא יועיל, לא יזיק”, “שלח לחמך על פני המים” וכיו”ב. ברוב המקרים זה כן יזיק. היכולת לומר לא תורמת לניצול משאבים טוב יותר. הניסיון מלמד שאין תועלת בעיסוק בשווקים לא מתאימים, בלקוחות לא מתאימים, במפיצים לא מתאימים… נדירים מאוד הם המקרים בהם מסתבר שלמשל עסקה שחשנו שהיא לא כדאית תהפוך למאוד כדאית. כשאתם קוראים זאת עוברת במוחכם המחשבה קל לכתוב על כך, אך קשה לבצע. אתם צודקים. היכולת לומר לא קשורה במבנה אישיות, ביכולת מיקוד, בקיום או העדר אסטרטגיה וטקטיקה ברורות. לכולם יש השפעה אדירה על הביצועים שלכם. לכן, כמו כל דבר חדש תתחילו באופן הדרגתי, בקטן. התחילו להתאמן בלומר לא באותם מקומות שקל לכם יותר. בהתחלה יהיה לכם קשה, אך ככל שהזמן יעבור תשפרו את היכולות שלכם בלומר לא. אחד הדברים המדהימים שיקרו לכם כאשר תאמרו לא, אותה עסקה שלא היתה כדאית, אותו מפיץ שלא הסכים לתנאים שלכם, אותם לקוחות שלא ידעו מה הם רוצים…כאשר אמרתם להם לא, לפתע המוטיבציה שלהם לשכנע אתכם לומר כן תגבר ואז הם מוכנים להתאמץ למענכם ולתת לכם יותר. . מיכאל גלי 0546540402 gally@012.net.il

זהו ממצא בסקר שנערך ע”י Fournaise Marketing Group  ב – 2012. באותו סקר 94% מהמנכ”לים העריכו והביעו אמון בעבודתם המקצועית של סמנכ”לי הכספים. הסקר כלל 1200 מנכ”לים. ממצאים נוספים בסקר: 80% מהמנכ”לים סבורים שמנהלי השיווק מנותקים מהמציאות הפיננסית של העסק. מנכ”ל לא מרוצה ממנהל שיווק 78% סבורים שמנהלי השיווק שוכחים לעתים קרובות במהלך עבודתם את מטרתם העיקרית – לייצר ביקושים לארגון בדרך שניתן למדוד אותה. 75% טוענים שמנהלי השיווק לא מבינים או מעוותים את המונחים הבאים: תוצאות, ביצועים ו – ROI. 74% מצפים ממנהלי השיווק להיות מונחי ROI. אני מחפש את המילה המתאימה לתאר את המצב בו שבא לידי ביטוי בסקר– תקופה של שינוי, משבר, שריפה, קטסטרופה… סקר זה אמנם נעשה בארה”ב, האם המצב בארץ שונה ? האם בחברה שלכם המצב שונה ? האם אתם עושים משהו בנידון ? בכל מקרה עלינו כמנהלי שיווק לשאול את עצמנו כיצד לפעול כדי להישאר רלבנטים, כדי להיות יותר משמעותיים בארגון, כדי להיות ממוצבים גבוה יותר בהיררכיה הארגונית ? בפוסט הבא אתייחס לכך. מיכאל גלי 0546540402 gally@012.net.il

אחת הסוגיות המעניינות ביותר בשיווק היא אופי הקשר בין ספק ללקוחותיו. האם לקיים דיאלוג עם לקוחות ? באילו שלבים של הפעילות הדיאלוג אפקטיבי, אם בכלל ? כיצד לקיים את הדיאלוג ? עם איזה לקוחות לקיים את הדיאלוג ? סטיב ג’ובס באמירותיו הפרובוקטיביות והמהפכות שהוא הוביל בארבעה ענפים: מוזיקה, סרטים מצוירים, סלולר ומחשוב אישי ערער על לא מעט תפיסות שיווקיות מסורתיות בהקשר זה. האם הוא צדק ? בפוסט של HELPSCOUT מתייחסים לנושא זה כמה כותבים. מעניין ! מיכאל גלי 0546540402 gally@012.net.il

בעברי נוכחתי שברוב המקרים כאשר נוצר קונפליקט בין עובדים ממדינות שונות, השורש של הקונפליקט הוא תרבותי. בכתבה מנתחת מריון ברגהיימר מומחית לתקשורת בינתרבותית קונפליקט הנוצר בין ישראלים וצרפתים. מומלץ ! מיכאל גלי gally@012.net.il