שיווק (לא רק) תוכנה – אתגרים עיקריים אני מעורב בכמה סטרט-אפים בתחום התוכנה (b2b), רובם מבוססי ענן במודל SAAS. משימת השיווק בכל החברות (Lead Generation) קשה ביותר. החברות נמצאות באחת משתי סיטואציות, מתמודדות מול שחקנים חזקים וותיקים בקטגוריה קיימת או מתחרות בחברות צעירות דומות לה, המציעות פתרונות בקטגוריה יחסית חדשה. לכל החברות, יש באופן יחסי לגודלו של שוק היעד ולמתחרים תקציב קטן. גם אם כמה מהן גייסו מיליוני דולרים. בפוסט אני משתף אתכם בשורה של תובנות שחייבות להיות לנגד עיני חברות החודרות לשוק חדש. הגדירו שוק יעד ברור בו תתמקדו השקיעו מאמץ בבחירה מושכלת של שוק יעד מצומצם בו ימוקדו מאמצי יצירת הביקושים. בניגוד לאינטואיציה שלנו, שוק יעד קטן ומוגדר היטב משפר את סיכויי ההצלחה לעומת פעילות בשוק גדול. בחירה מדויקת ומיקוד מאמצים ישפרו דרמטית את ה – ROI שלכם על כל ההשקעות בשיווק. עשו את הדברים באופן משמעותי אחרת מהמתחרים מלת המפתח היא משמעותי, לא מספיק רק “קצת אחרת”. חברה קטנה וחדשה בתחום עיסוק חייבת להקדיש הרבה מחשבה למתן תשובה מנקודת מבט הלקוח, מדוע שיבחר בנו. הבידול צריך להיות רלבנטי ומשמעותי בעיני לקוח המטרה. החברות איתן אני עובד, הציגו ללקוחות מודל עסקי שונה, כלי אוטומטי לעומת שירות אנושי, ושיפור משמעותי בביצועים לעומת מתחרים. התחברו לטרנד בכל סביבה תחרותית יש אופנות. השיווק אפקטיבי יותר כאשר המיצוב התחרותי שלך משתלב בטרנד עליו כולם מדברים. חברה אחת שאני עובד איתה מדגישה שהכלי שלה מבוסס על Internet of Things ומשתלב ב –  Industry 4.0. היזהרו משימוש יתר ב”באזוורדס” הוא עלול לגרום לנזק. החיבור לטרנד הוא חשוב, אך גם במסגרת הטרנד הסבירו את הבידול הרלבנטי שלכם. לפניכם הגרף הידוע של גרטנר המתייחס ל – Hype של טכנולוגיות וטרנדים. האם אתם מוצאים את הטכנולוגיה שלכם בגרף, איפה? צרו חווית משתמש יוצאת דופן עניינתם את הלקוח הפוטנציאלי, הצלחתם להביא אותו כבר לאתר שלכם, החוויה שלו באתר חייבת להיות יוצאת דופן, מושלמת. זהו נושא קריטי שאי אפשר להפריז בחשיבותו. השתמשו במידת הצורך במומחים מובילים. רוב החברות שאני נתקל בהן, לא מקדישות לכך תשומת לב מספקת. חווית המשתמש אינה רק האתר עצמו, אלא גם כל ממשק אחר עם הלקוח, מייל שאתם שולחים,webinar  שאתם יוזמים וכיו”ב. קבעו מחיר על בסיס ערך מחיר גבוה יחסית לא מפחיד לקוחות עסקיים, אם תוכיחו להם ערך. תמיד יש כאלו שמתלוננים על מחיר, אל תתרגשו, קבעו מחיר על פי הערך שאתם מספקים. קחו בחשבון שמחיר נמוך (מתוך כוונה לעודד רכישה), מספק לא מוכר, עלול לגרום ללקוחות לחשוש שאין בהצעה שלכם ערך רב, גם אם תציגו ערך. דעו מול מי אתם מתחרים גם אם אתם מביאים חידוש ובשורה לשוק, תמיד קיימים מתחרים. לעתים הסטאטוס קוו הוא המתחרה, לעתים שירות ידני, לעתים עובד או מחלקה בארגון הלקוח. לעתים המתחרים הם חברות גדולות. אל תחששו להתייחס אליהן, זה יתרום למיצוב גבוה שלכם. גייסו  “כוכבים” מהענף סטרט-אפים חייבים להתקדם מהר ולהוכיח התקדמות, ללקוחות, למשקיעים ואף לעובדי הסטרט-אפ עצמם. כמעט תמיד תסבלו ממחסור במידע וקשרים רלבנטים בשוק המקשה לעמוד ביעדי החברה. הדרך לסגור את הפער במהירות היא לגייס מומחים מלב ליבו של השוק כיועצים וכעובדים. הם תמיד ילמדו אתכם דברים שאתם לא יודעים, הרבה יותר מהר מאשר תשיגו בלימוד עצמי. כן, צריך לשלם בשביל זה והרבה!! דאגו שיכתבו עליכם גרטנר ופורסטר הם חברות האנליסטים הידועות ביותר. אך יש רבים נוספים. בצעו חיפוש מי האנליסטים המובילים שכותבים על התחום בו אתם פעילים. האינטרס הבסיסי של האנליסט הוא לדעת כל מה שניתן על גזרת הסיקור שלו. לכן הוא אמור להיות פתוח לשיחות גם מחברות קטנות. אחת החברות (צעירה, קטנה ובלתי מוכרת), איתה אני עובד הזמינה את האנליסט המוביל בתחום שלה לביקור בארץ. הוא הגיע (ישראל מאוד מעניינת היסטורית ו”היטקית”) והתוצאה היתה סיקור בעל ערך רב לחברה. לעתים קשה למשוך את תשומת לבו של האנליסט ואז אופציה אחרת, מאוד נגישה לחברות קטנות, היא פלטפורמות כמו  G2 Crowd שם לקוחות מספקים חוות דעת על תוכנות. משמעת – הקפידו על פעילות שיווק פרו-אקטיבית עם קצב קבוע פעילות שיווקית חייבת להיות עם דופק קבוע תוך התחשבות בעונתיות הלקוחות. קבעו את המרכיבים של הפעילות שלכם עם לו”ז קבוע. webinar אחת לחודש, פוסט כל שבוע, תערוכה כל רבעון, case study חדש אחת לשבועיים וכיו”ב. מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #אסטרטגיהשיווקיתבינלאומית #שיווקB2B #תוכנה

5 השאלות שאתם חייבים לשאול את הלקוחות שלכם כמעט תמיד קיים פער בין נקודת המבט של הלקוח ובין נקודת המבט של הספק. הפער בולט בשתי נקודות עיקריים, הלקוחות תופסים אותנו אחרת מהתפיסה העצמית שלנו (לטוב ולרע) ומה שנדמה לנו שחשוב, הוא לא בהכרח מה שבאמת חשוב בעיני הלקוחות. בשיווק, הדיאלוג עם הלקוחות, היא הדרך היחידה לסגור את הפער. היכולת שלנו להקשיב ולהבין מה הלקוחות אומרים לנו היא גורם מפתח להצלחה. כמעט כל החברות בתחום ה – B2B עושות זאת (דיאלוג והקשבה) פחות מדי. אם לא עשיתם את זה, אין סיכוי שהתוכנית השיווקית (תוכנית הצמיחה, תוכנית ייצור הביקושים) תהיה אפקטיבית. דיאלוג, גם עם מספר קטן של לקוחות, יאפשר לכם לדעת את מצבכם האמיתי מנקודת מבט הלקוח וימנע מכם הסתמכות על תחושות בטן והשערות לא מבוססות. בנוסף, הדיאלוג ישפר את מערכת היחסים שלכם עם הלקוחות, בני אדם מעריכים כאשר פונים אליהם ומבקשים לשמוע את חוות דעתם. ניתן להכין רשימה ארוכה של שאלות, אך מצאתי ש – 5 השאלות הבאות הן הכרחיות, ממוקדות ומספקות תמונת מצב טובה. התשובות שתשמעו תאפשרנה לכם, מהר מאוד, לבצע הערכת מצב ולדעת אם יש צורך לבצע שינויים במתכונת הפעילות שלכם. למה בחרתם לרכוש מאיתנו? (שאלה שעוסקת בעבר) בדרך כלל, תקבלו תשובה אחת מייד. התשובה המיידית תאפשר לכם לדעת האם יש הלימה בין האסטרטגיה השיווקית והמסרים שלכם (מיצוב, USP, value proposition) ובין הסיבה שגרמה ללקוחות לבחור בכם. אם תפתחו את הדיון עם הלקוח תגלו תמונה מורכבת יותר. מה הדבר העיקרי שאנחנו חייבים להקפיד להמשיך ולעשות עבורכם? (שאלה שעוסקת בהווה) שאלה זו עוסקת בחיי היום יום המשותפים שלכם עם הלקוח. מהתשובה תדעו מה הדבר העיקרי שהם מעריכים בארגון שלכם במהלך הקשר השוטף – מוצר ותכונה מסוימת בו, שירות מסביב לשעון, עדכוני מוצר תכופים וכיו”ב. מהתשובה תדעו על מה אתם צריכים לשים את הדגש, כדי לשמר או לשפר נאמנות לקוחות ובנוסף מה הגורם המרכזי שעשוי לבדל אתכם מהמתחרים. מה הדבר המשמעותי שנוכל לעשות כדי לשפר את החוויה שלכם? (שאלה שעוסקת בעתיד) המציאות דינמית, אי אפשר לשקוט על השמרים. התשובה לשאלה זו תכוון אתכם איפה ואיך להשתפר, איך תגדילו את הערך שאתם מספקים ללקוחות. היא הבסיס ליצירת צמיחה מתמדת. כל הנושא החדש של growth teams, שצמח בעולם הסטרט-אפים, (אך רלבנטי לכל חברה) עוסק בשאלה זו. גם התשובה לשאלה זו, תכוון אתכם איך לשפר את נאמנות הלקוחות. במידה ותפנו אלינו לקוחות, מה תגידו עלינו? התשובה כאן תעזור לכם לזקק את הבידול שלכם. קודם כל, תדעו לפי אופי התשובה שתקבלו, אם בכלל יפנו אליכם לקוחות. אם כן, מה בדיוק יאמרו, באיזה מונחים ישתמשו? אילו דוגמאות יתנו? גם תשובה זו תעזור לכם להבין איך תופסים אתכם. לעתים רחוקות קרה לי שהלקוחות אמרו, בדיוק מה שציפיתי שיאמרו. יש סיכוי שתלמדו מכך על ערך מרכזי שאתם מספקים להם ולא חשבתם שהוא משמעותי. יתכן שתרצו שיאמרו דברים נוספים, שכרגע אינם אומרים. כך תוכלו לכוון לפעילות שיווקית שתוביל אותם לומר את אותם דברים נוספים. מה מילת החיפוש בגוגל בה תשתמשו לחיפוש מוצר או שירות כמו שלנו? כולנו היום, בכל פעולת חיפוש אישית או עסקית, מתחילים בהקשת מילות חיפוש בגוגל. חובה שלקוחות ימצאו אתכם בקלות, כאשר הם מחפשים מוצר או שירות כמו שלכם. נתון חשוב זה הוא קריטי  לכל פעילות ה  – inbound lead generation. האם אתם יודעים את התשובות של הלקוחות שלכם לשאלות אלו? התחילו בקטן, ראיינו עוד השבוע חמישה לקוחות. זו דרך מהירה לוודא שהכסף שאתם מוציאים על שיווק מביא לתוצאות המקוות. מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402

האם אתם שייכים לז’אנר של המשווק האופטימי או הריאלי? בסקרים שנעשו מסתבר שאנו הישראלים מהעמים האופטימיים בעולם. איום איראני, מחירי הדיור, קיטוב פנימי ואנטישמיות לא גורמים לנו לאבד אופטימיות. זה בהחלט מדד לעוצמה. כאשר הדבר נוגע לעסקים, נקודת מבט חיובית היא חשובה, אך אופטימיות לא מבוססת אינה יתרון, אלא מתכון לכישלון. בהתייחס לפעילות חדירה לשווקים זרים, רוב המנהלים שאני נפגש איתם שייכים לז’אנר האופטימי. עם תחושה אופטימית כללית, הם בוחרים שוק יעד במהירות, יוצאים מייד לקמפיין להשגת לידים שפונה לקהל רחב, בטוחים שמשהו יתפוס וציפיות למכירות משמעותיות. מהשיווק הם דורשים לייצר מודעות ועניין בחברה, להשיג בידול משמעותי מהמתחרים ולגרום ללקוחות להעדיף אותם על פני מתחרים מקומיים או מתחרים גדולים וותיקים ומוכרים. אח”כ, לפעמים בלא קשר לפעילות השיווק, הם מצפים מהמכירות ו/או מהמפיצים לסגור עסקאות בטווחי זמן לא ריאלים ובעלויות נמוכות. בדיעבד, באיחור של שנה, הם מבינים שהנחות העבודה שלהם היו לא מציאותיות. רוב הלקוחות שלי מגיעים אלי אחרי שהמציאות טפחה על פניהם. אנדי גרוב המנהל האגדי של אינטל, היה אחראי להפיכתה לענקית מעבדים גלובלית.  בספרו “רק הפרנואידים שורדים”, ביטא את התפיסה ההפוכה המחייבת ירידה לפרטים, תיקוף הנחות עבודה על בסיס מידע, היערכות לתסריטים שליליים ואז יש סיכוי שיקרו לך גם דברים טובים ולא רק אכזבות. אני אדם אופטימי בראיית העולם שלי. התפכחתי והפכתי לריאלי כאשר, לפני שנים לא מעטות, מילאתי תפקיד סמנכ”ל פיתוח עסקי בינלאומי בסטרט-אפ די מצליח. חוויתי מצב בו כל הנחת עבודה אופטימית שהנחתי לא התממשה במציאות. המנהל הריאלי יודע שאין הצלחה בין לילה. הוא מבין שכמו בפיתוח וייצור, גם בשיווק ומכירות, יש צורך בבניית תשתית ופיתוח תהליכי עבודה אפקטיביים. המנהל הריאלי אוסף בסבלנות מידע כדי להבין לעומק את בעיית הלקוח, מזקק את הגדרת לקוח המטרה, בוחן את המסר המיועד, ממקד את המאמץ במספר קטן יחסית של לקוחות, מבין שחדירה לשוק מתחילה עם שכנוע לקוח אחד ורק אז עובר לשני, יודע שללקוחות פוטנציאליים יש מגוון אפשרויות אחרות והם לא ממהרים להחליט. המנהל הריאלי מעדיף לקוח אחד מאוד מרוצה על פני עשרה לקוחות שקנו ומאוכזבים. הוא מבין שהלחץ שהמנכ”ל מפעיל עליו, לא יגרום ללקוח לבחור בנו, ולכן המנהל הריאלי משדר, ללא מורא למנכ”ל,  הערכה ריאלית לגבי משך הזמן הנדרש להקמת תשתית של שיווק ומכירות,  בחינתה בשטח, ביצוע התאמות ומשך ה- sell cycle. עסק מצליח לא נבנה בדחיפות, תוך החלטות מהירות, שכולן מתבררות כנכונות בניסיון הראשון. Optimism means better than reality; pessimism means worse than reality. I’m a realist. Margaret Atwood מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #ניהולהשיווקB2B #שיווקB2B #שיווקבינלאומי

The Definitive Guide To Global Expansion E-Book In The Global Expansion E-book, you will find over 40 pages of advice and information on international expansion including Why go global What are the benefits The top 15 internal factors to consider before expanding internationally The primary ways to go global and how to evaluate them What you’ll need to do to localize digital products Tips for internationalizing physical and digital products How to conduct product market research Tips for going to market Factors for evaluating countries: Rule of Law considerations Factors for evaluating countries: Voice & Accountability Factors for evaluating countries: Control of Corruption Factors for evaluating countries: Regulatory Quality Factors for evaluating countries: Absence of Violence Factors for evaluating countries: Government Effectiveness Factors for evaluating countries: Ease of Doing Business Advice on employment and HR issues Top countries for international expansion Michael Gally, 0546540402, gallyconsult@gmail.com #אסטרטגיהשיווקיתבינלאומית #חדירה #שיווקבינלאומי

נקודת המוצא בחדירה לשוק זר היא סוגיה אחת גדולה בה עליכם לעסוק כל הזמן, בלי קשר לשוק היעד, לסוג המוצר או גודל החברה שלכם - מה יגרום ללקוח בשוק הזר לבחור בכם ולא במתחרים? מענה משכנע לשאלה זו יבטיח את הצלחת החדירה שלכם. המחסום בבואנו לענות על השאלה הזו, יש לפנינו מחסום תודעתי - הפער הגדול בין נקודת המבט של הלקוח ובין נקודת המבט שלכם. לקוח המטרה שלכם בשוק הזר, בוודאי הלקוח הראשון, מאוד סקפטי לגביכם. הוא רואה לנגד עיניו: חברה קטנה מישראל שאינו מכיר, ללא רפרנס בשוק. מולה גם מתחרים מקומיים שהוא מכיר ועם חלקם רגיל לעבוד וגם חברות בינלאומיות גדולות ששמע עליהן ואולי אף עובד איתן. כשהוא משווה ביניכם ובין האופציות האחרות הוא רואה בעיקר סיכון גדול לבחור דווקא בכם. לעומת זאת אנחנו מספרים לעצמנו סיפור אופטימי שבדרך כלל לא מדויק: לקוחות יבחרו בנו כי המוצר שלנו איכותי, יש לו יתרונות והוא מתאים ללקוחות בשוק היעד. נושאי התפקיד שלנו מקצועיים ו"יודעים את העבודה". שיטת החדירה לשוק בה בחרנו הגיונית ותביא לתוצאות. אנחנו מתעלמים מהפער בין נקודת המבט של הלקוח לנקודת המבט שלנו ובהתאם לא מתייחסים אליו. ברצונכם להכשיר את העובדים שלכם במחלקת השיווק והמכירות ולהפסיק להוציא כסף על פעולות שלא מביאות לתוצאות? הקורס הדיגיטלי חדירה וצמיחה בשווקים זרים https://gtm.michaelgally.com/ התעויוט בשנים הראשונות שלי כמנהל בחברות יצואניות, בהן הובלתי חדירה לשווקים זרים, חזרתי על שתי טעויות פעם אחרי פעם. הטעויות נבעו מחוסר המודעות לפער בין הסקפטיות של הלקוח לאופטימיות הלא מבוססת שלי. הטעות הראשונה, הסתמכתי יותר מדי על גורמי הביניים שמיניתי. ציפיתי שגורם הביניים שמיניתי ייקח על עצמו את כל או רוב המשימות, יתמודד עם חסמים ויתניע בעצמו צמיחה. ציפיתי שהוא זה שיענה במקומי ובצורה משכנעת, על השאלה הגדולה - מה יגרום ללקוח בשוק הזר לבחור בנו ולא במתחרים? הוא הרי ממוקם בשוק ויש לו לקוחות, מוניטין, קשרים ואנשי מכירות מיומנים. הטעות השנייה, ציפייה שהמוצר שאני מוכר, כשלעצמו, ותכונותיו הייחודיות יניעו לקוחות לבחור בי מול התחרות. שתי הנחות העבודה האלו כמעט תמיד לא התממשו. גם לאחר חתימת הסכם, גורמי הביניים כמעט תמיד חיפשו את הדרך הקלה והמהירה להשיג עסקאות. באותם מקרים בהם היה צורך להתאמץ ולבצע התאמות בשיטות השיווק ובטכניקות המכירה הם לא עשו זאת. לגבי המוצר שלכם. מוצרים כמעט אף פעם, גם אם הם טובים יותר, לא מוכרים את עצמם לבד. מוצרים ימכרו היטב אם תהליכי השיווק והמכירות שתפעילו יהיו מדויקים. כנראה שבקריירה שלכם לא תזכו לשווק ולמכור מוצר שמוכר את עצמו לבד. חייבים לעשות לכן, בראשית החדירה לשוק זר נדרשת פעילות רבה שלכם. בוודאי אם אתם עובדים ישיר, אך גם אם מיניתם גורם ביניים. בראשית החדירה אתם תהיו חייבים למצוא את הלקוחות הראשונים שיהיו מוכנים לקחת סיכון ולעבוד אתכם (או לפחות להיות שותפים אקטיביים לפעילות של גורם הביניים). אתם תהיו חייבים להציג את המוצר לאותם לקוחות (או לפחות להיות שותפים אקטיביים לפעילות של גורם הביניים), אתם תצטרכו לשכנע את הלקוחות הראשונים בערך הייחודי של המוצר שלכם. המטיף הכושל בעבודת הייעוץ שלי כבר הרבה שנים, בכל פגישה עם לקוח שנמצא לפני חדירה או בראשית החדירה לשוק יעד, אני (כמו מיסיונר) מתאר את הטעויות שעשיתי. אחר כך גם מטיף למנהלים הרלבנטיים לא לחשוב שאם יש להם מוצר עם יתרונות, זה יספיק להם לחדירה מוצלחת ולא לסמוך רק על גורם הביניים שיבטיח חדירה מוצלחת. כמעט תמיד איני מצליח לשכנע אותם. רובם יבצעו את אותן טעויות שאני ביצעתי. שאלתי את עצמי, למה זה קורה? למה אני מתקשה לשכנע מנהלים שמינוי גורם ביניים ומוצר ייחודי, כשלעצמם, לא יתניעו צמיחה בשוק החדש? אלו הסיבות שאני מצאתי לכך. אנחנו כישראלים כמעט תמיד נעדיף קיצור דרך מתוחכם על פני עבודה יסודית של בניית תשתית. נדמה לנו שבאמצעות קיצור דרך יגיעו למטרה מהר יותר. אנחנו כישראלים חושבים ששכל ישר מספיק כדי לקבל החלטות טובות. מעטים מבינים שחסר להם מידע וידע ויכנסו לתהליך של לימוד, העמקה, פיתוח וזיקוק של תהליכי עבודה מיטביים. כולנו חוטאים בהטיה פסיכולוגית קלאסית. אנחנו ניתן משקל יתר לנתונים או אינדיקציות שמחזקים את העמדה הבסיסית שלנו. אנחנו נתעלם מנתונים שלא מתיישבים עם העמדה הבסיסית שלנו. הנה כמה דוגמאות, מתוך רבות שאני יכול להציג, לתובנות שכיחות ומוטעות שנגזרות מהטיה זו: אם גורם הביניים חתם איתנו הסכם, יש לו אינטרס להצליח ולכן יתאמץ. למפיץ שחתם איתנו הסכם יש לקוחות שתואמים את פרופיל הלקוחות שהמוצר שלנו מתאים לו, אחרת איזו סיבה היתה לו לחתום הסכם אתנו. הוא מייד ינסה למכור את המוצר שלנו לכולם וקרוב לוודאי יצליח. הלקוחות שלנו בישראל קנו מאיתנו ומרוצים. לכן לקוחות דומים להם בשוק היעד יבינו את הערך הייחודי והיתרונות של המוצר שלנו ויקנו מאיתנו. כל האמירות שציינתי כמעט תמיד לא עומדות במבחן המציאות. המבחן אם לא השתכנעתם עד עכשיו ואתם רוצים לבדוק אם אני צודק, בצעו את שני המבחנים הקצרים הבאים. המבחנים רלבנטים אם אתם לפני חדירה או אם אתם כבר פועלים בשוק, ללא קשר לסוג המוצר שלכם. מצאו לקוח אינטליגנטי בשוק היעד שתואם את פרופיל לקוח המטרה שלכם והציגו לו את המוצר שלכם ושאלו אותו: האם תקנה? אם לא תקנה, מה חסר לך כדי שכן תקנה? מצאו גורם ביניים מקצוען ושאלו אותו: האם תרצה לייצג אותנו? מה אני צריך לעשות כדי שנמכור ביחד והרבה? מבחן קצר זה יספק לכם תמונת מצב ראשונית מה חסר לכם. כמעט תמיד תגלו שחסר לכם לא מעט.

חשבתם על הודו – תחשבו שוב במאמר מאקונומיסט שפורסם בדה מרקר מוצג הפער הגדול בין ההבטחה ההודית ובין המציאות. הודו זוכה להרבה יחסי ציבור גם מראש ממשלתנו. עובדות אלו הופכות את החדירה להודו למאוד קשה. אם אין לכם נימוק מאוד משכנע, השקיעו מאמציכם בשוק אחר. מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #הודו

אתגרים לוגיסטיים בארה”ב – כיצד חברה ישראלית קטנה מצליחה לתאם בין קבלני ייצור באירופה, אסיה וישראל ולספק ללקוחות קטנים המפוזרים בארה”ב? חברת RIPPLES הישראלית פיתחה מדפסת תלת-מימד ייחודית – Ripple Maker, בעלת יכולת הדפסה איכותית ומדויקת על גבי משקאות כגון קפה, בירה, קוקטיילים ועוד. שוקי המטרה הם מלונות, מסעדות, בתי קפה ופאבים. הפתרון הכולל מורכב מהמדפסת עצמה, מחסניות הדפסה,  פורטל תוכן עשיר בתכנים מתחלפים ואפליקציה המאפשרת למשתמשים לשלוח כל תמונה מהטלפון למדפסת להדפסה מיידית בנקודת המכירה. ב -2015 נערכה החברה לקראת ביצוע פיילוטים ראשונים, האתגר הלוגיסטי היה מורכב וכלל: הרכבת המדפסות בארה”ב שחלקיהן מגיעים ממספר ספקים במקומות שונים בעולם בדיקת איכות למדפסות משלוח ללקוחות ראשונים הדרכה באתר הלקוח תמיכה בלקוחות הראשונים החברה אתרה את Global Address Me, חברה בבעלות ישראלים הממוקמת בניו-ג’רסי, המתמחה בסיוע ליצירת תשתית לוגיסטית גמישה בארצות הברית.  בקיץ 2015 הגיע רגע האמת – התקנת מספר מדפסות בבתי קפה בניו יורק, שהיו הלקוחות הראשונים. ריפלס שלחה מישראל צוות שכלל את מהנדס המוצר, מנהל המכירות ומהנדס תכנה. הצוות התמקם באתר של Global Address Me והחל מייד במשימות ההכרחיות להצלחת הפיילוט. מספר מצומצם של מדפסות (שהמרכיבים שלהם הגיעו ממספר קבלני משנה) הורכב לבדיקות וניסויים בטרם מסירתן ללקוחות. משם יצא הצוות לניו יורק להתקנות והדגמות בבתי הקפה. שלוש שנים מאוחר יותר – ריפלס היא חברה עם עשרות עובדים, אלפי מדפסות מותקנות אצל לקוחות והזמנות של מאות נוספות מדי חודש. שיתוף הפעולה עם Global Address Me איפשר לריפלס בתחילת דרכה לרכז משאבים במשימות הקריטיות של פיתוח, ייצור ומכירות. בהמשך Global Address Me קיבלה אחריות על תפעול לוגיסטי מלא בארצות הברית ובכלל זה: יבוא חלק ומהיר של המדפסות לארה״ב, Global Address Me משמשת כ- Importer of records. בדיקות של מרכיבי המערכת המגיעים ממדינות הייצור, תמיכה לוגיסטית בצוותי השיווק והמכירות של ריפלס בעת ביקורם אצל לקוחות פוטנציאלים והשתתפותם בכנסים וארועי יחסי ציבור. השימוש בשירותי Global Address Me סיפק לריפלס גישה מהיום הראשון למחירוני הובלה בינלאומית ומקומית השמורים לחברות גדולות במיוחד, יכולת להציג את עצמה בפני לקוחות כבעלת סניף מקומי לכל דבר וענין, עובדה שהקלה מאוד על הליך המכירות והתקנות בבתי העסק. כיום, שיתוף הפעולה בין ריפלס ל – Global Address Me כולל משימות רבות, חלקן מאוד ייחודיות לאופי המוצר. קיים צוות ייחודי למשימות ריפלס שאחראי בין היתר על אחזקה שוטפת של קו יבוא המדפסות לתוך ארצות הברית והפצתם ללקוחות ברחבי היבשת, תמיכה ואחזקה שוטפת של המדפסות ואספקה חוזרת של מחסניות הדפסה על פי דרישות הלקוחות. מהיכרותי, היתרון הגדול של Global Address Me היא היכולת החריגה בארה”ב להיות יותר מ – Fulfillment House ולהתאים את עצמה לצרכים הספציפיים, גם צרכים חריגים, של חברות ישראליות. אלו מכם, המעוניינים ליצור קשר עם Global Address Me ולשמוע על השירותים שלהם, פנו אלי במייל ואקשר אתכם. מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com #חדירה #לוגיסטיקה #מכירותבינלאומיות #שיווקB2B

מדוע אנשי המכירות לא משתמשים בכלים שהשיווק מייצר עבורם? מחלקות שיווק טובות משקיעות הרבה מאמץ בפיתוח כלי שיווק איכותיים כדי לסייע לאנשי המכירות לסגור עסקאות. הכנתם מצגות, ניסחתם value proposition ,ROI analysis , פיתחתם ערכה לדמו וכיו”ב – מדוע אנשי המכירות שלכם לא משתמשים בהם? מדוע הם לא מוצאים בהם ערך? בשבוע שעבר הייתי נוכח בפגישה של הנהלת חברה ישראלית עם המפיץ הגרמני שלהם ואחד מאנשי המכירות הבכירים שלו, שהגיעו לביקור בארץ. המפיץ הוא חברה המייצגת ומוכרת פתרונות תעשייתיים. בחברה כ-30 עובדים, רובם אנשי מכירות, עם משרדים במינכן ובהמבורג. בפגישה ביקשתי מהמנהל הגרמני את חוות דעתו לגבי כלי השיווק שהוא מקבל ממחלקת השיווק של היצואן. הוא הביע שביעות רצון רבה. בהפסקת קפה שאלתי את איש המכירות הגרמני, מהם כלי השיווק שהוא מוצא כשימושיים עבורו ולמה. הסתבר שהתמונה לגמרי שונה מהתמונה שהציג המנהל. איש המכירות לא הכיר את כל הכלים ואת אלו שהכיר לא כל כך נעזר בהם. בבדיקה נוספת שערכתי הסתבר שזה המצב אצל רוב אנשי המכירות בארגון המפיץ. זו בעיה שאני נתקל בה לעתים קרובות בתוך חברות ובין יצואנים ומפיצים – השיווק מייצר, המכירות לא משתמשים, לעתים לא מכירים וכמעט תמיד לא מפיקים את המקסימום מכלי השיווק. הבעיה נובעת מכך שייצור כלי שיווק איכותיים, הוא רק חצי מהעבודה. החלק השני, והלא פחות חשוב, הוא לדאוג שאנשי המכירות ישתמשו בכלים. שני החלקים באחריות השיווק. זה לא תמיד קורה משתי סיבות. הראשונה, השיווק לא עוסק בכך, הוא מסיים את תפקידו במסירת הכלים לידי המכירות. השנייה, אנשי המכירות מגלים התנגדות להדרכה. בעיניהם, כל דקה בה אינם מול לקוחות נתפסת כבזבוז זמן. קל וחומר הדרכה ע”י שמבוצעת השיווק. כמה טיפים שיעזרו לכם לגרום לאנשי המכירות להשתמש בכלים שהשיווק מייצר: אל תבצעו הדרכה פורמאלית לאנשי המכירות, היא אינה אפקטיבית (ראו את התמונה בראש העמוד). מה כן עובד? פנו לאיש מכירות מוביל איתו יש לכם יחסים טובים והציגו בפניו את הכלים. צאו איתו לשטח במטרה לבחון את אופן השימוש בכלים. הקשיבו למשוב שלו, דאגו שהוא באופן אישי יאמץ את הכלים ויבין את הערך שלהם עבורו. בעת ישיבת מכירות שבועית/חודשית בקשו 15 דקות לעדכן את המכירות בכלי שיווק אחד. הציגו את הכלי בקיצור ובקשו מאיש המכירות המוביל שיספר איך הכלי סייע לו בהשגת עסקה (case study). לקולגה בכיר הם יקשיבו, לאיש שיווק פחות. כאשר יש הזדמנות (לפני עסקה גדולה, לפני תערוכה) דאגו לכך שאנשי המכירות יציגו את החברה, המוצר, דמו וכיו”ב בפני מנהלים בכירים. זה יעודד אותם לפנות אליכם לסיוע ולהקשיב לכם. בעת ניתוח הפסד של עסקה משמעותית, יש סיכוי שתשיגו קשב מאנשי מכירות. הציגו להם כלי שאם היו משתמשים בו, יתכן ולא היו מפסידים את העסקה. אחת לתקופה, כל רבעון / חצי שנה, בישיבת מכירות הציגו כלים ורעננו אופן השימוש בהם. ההצגה חייבת להיות קצרה ופרקטית. בצעו הדרכה פורמאלית רק בעת גיוס אנשי מכירות חדשים. להם יש להציג את השליטה בכלי השיווק כחלק מהיעדים בהם עליהם לעמוד ותנאי לתגמול. כבר היום בדקו אם אנשי המכירות משתמשים בחומרים שאתם מייצרים!!! מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #אסטרטגיהשיווקיתבינלאומית #מכירות #מכירותבינלאומיות #ניהולהשיווקB2B

התנגדויות שכיחות (מצד לקוחות) בהן תמיד תיתקל חברה החודרת לשוק חדש בראשית מרץ כתבתי פוסט בו תיארתי את השלבים ההכרחיים שכל חברה שחודרת לשוק חדש חייבת לעבור. בתגובה לפוסט הופנו אלי לא מעט שאלות ותגובות. אחת מהן יצרה דיון עם לקוח שלי לגבי התמודדות עם התנגדויות בתהליך החדירה. זה היה הטריגר לחשיבה ולפוסט הנוכחי. יצואן ישראלי, שהוא כמעט תמיד קטן ולא מוכר בשוק, החודר לשוק חדש, צפוי להיתקל בהתנגדויות מלקוחות סופיים, להם הוא מנסה למכור וממפיצים אותם הוא מנסה לגייס. ההתנגדויות צפויות וכמעט תמיד חוזרות על עצמן. תפקיד השיווק לצייד את אנשי המכירות והפיתוח העסקי בכלים תומכים שיסייעו להם להתמודד עם ההתנגדויות. להלן שלוש ההתנגדויות השכיחות והכלים שהשיווק צריך להפיק. התנגדות ראשונה: איך אני יודע אם תהיו קיימים עוד כמה שנים? (Viability) התנגדות זו לא תמיד נאמרת בצורה ישירה, אך היא תמיד נמצאת ברקע. כדי להתמודד עם התנגדות זו, על השיווק להכין סדרה של מסמכים שהם בבחינת risk reducers: מסמך המפרט את נקודות החוזק של החברה, מספר לקוחות שכבר רכשו, שמות של הלקוחות הבולטים ושמות המשקיעים. מסמך המתאר את ההתפתחות של החברה (אבני דרך מרכזיות) עד היום ותכניות לעתיד. נתונים מסקר שנעשה ע”י גורם בעל שם לגבי שביעות רצון לקוחות קיימים. לפחות Case study אחד של לקוח מרשים המוצג במבנה הבא: הבעיה עמה התמודד הלקוח, תהליך בחירת הפתרון והתוצאות העסקיות של הבחירה. רקע מקצועי של הצוות המנהל לפני שהצטרפו לחברה – עזבו את מיקרוסופט, גוגל… רקע מקצועי של איש הקשר הישיר וצוות ההתקנה והתמיכה. התנגדות שניה: המתחרים הקיימים יותר זולים העיקרון הוא להסיט את הדיון מדיון על מחיר לדיון על עלות/תועלת. מסמך השוואתי המציג תועלות מוכחות שאין למתחרה, במידת האפשר נכתב ע”י אנליסט אוביקטיבי. תחשיב Total cost of ownership אשר מציג מחיר מכירה יחד עם עלויות התקנה, הדרכה, שימוש וכיו”ב. ROI Analysis – תחשיב המציג את החזר ההשקעה בהשוואה להחזר השקעה של מתחרים. התנגדות שלישית: הסיכון ברכישה גבוה מדי עבורנו העיקרון כאן להציג ללקוח תוכניות התקשרות אשר מבחינת הלקוח מפחיתות סיכון ומציגות את הביטחון שיש לכם בפתרון שלכם. למשל: Trial program – קחו את המוצר לתקופת ניסיון, ללא התחיבות. גרסת freemium – קחו גרסא חינמית לשימושכם. במידה ותשביע את רצונכם הגרסא הרחבה יותר תהיה בתשלום. הערה לסיום כאשר לקוח מעלה התנגדות לתכונה מסוימת במוצר או אף למחיר המוצר תמיד לפני שאתם משיבים בתשובה קונקרטית, יש לשאול אותו בהשוואה למי? תשובתו תספק לכם מידע לגבי צורת החשיבה של הלקוח ומי המתחרה שהוא משווה אתכם אליו. תמונה: Rajiv Bajaj מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #ניהולהשיווקB2B #שיווקבינלאומי #אסטרטגיהשיווקיתבינלאומית #שיווקB2B #חדירה

כיצד פונקצית שיווק בחברה קטנה ולא ידועה יכולה לתרום לביצועים עסקיים טובים יותר? לעתים קרובות אני נתקל בפונקציות שיווק שעוסקות בפעולות סרק שאינן תורמות דבר לארגון, אך גוזלות משאבים. כדי להימנע מפעולות סרק, חובה להבין מה מעניין לקוחות בהקשר של המוצר שלכם. חובה לבצע רק פעולות שיווק שאתם מזהים זיקה ישירה בינן ובין מה שמעניין לקוחות. את הלקוחות, כמעט בכל הענפים, מעניינים הנושאים הבאים, על אילו התפתחויות חדשות וחשיבה חדשה אתם יכולים לספר לי, אשר רלבנטיות לבעיה שאני חייב לפתור? (לשם כך יש להיות מעודכנים באופן קבוע בהתפתחויות בתחום בו אתם פועלים) כיצד המוצר שלכם יביא לי (מקבל ההחלטה) ולחברה שלי תועלת? (לשם כך יש להבין לעומק את בעיות מקבל ההחלטה וארגון הלקוח ואיך הארגון מנהל את עסקיו) מדוע המוצר שלכם עדיף על מוצרי המתחרים? (לשם כך יש להכיר היטב את המתחרים ולזהות גורם שמבדל אתכם מהמתחרים ומשמעותי ללקוחות) איך המוצר שלכם עובד ביום יום, כאשר הוא אצל הלקוח? (לשם כך יש להבין את השתלבות המוצר שלכם במערכת של הלקוח ולהציג תאור בהיר של השימוש היום יומי במוצר) מהי חווית המשתמש? מהו ה – look and feel? (לשם כך יש להשקיע בפיתוח חווית משתמש יוצאת דופן ובעלת משמעות ללקוח) מה אחרים (לקוחות/מומחים) אומרים על המוצר שלכם? (לשם כך יש להשקיע במערכות יחסים עם לקוחות/מומחים כדי שיספקו חוות דעת חיוביות) מדוע שאקנה עכשיו ולא אדחה את הרכישה? (לשם כך יש להציג ניתוח כלכלי המסביר את המשמעויות הכלכליות של דחית ההחלטה) חזרו לאחור ובדקו את כל פעילות השיווק שלכם בשנה האחרונה: איזו פעילות היא חסרת ערך? בטלו אותה או בצעו בה שינויים כדי שתספק ערך איזה מידע או ידע חסר לכם כדי לעניין את הלקוח? השלימו אותו כמה שיותר מהר גבשו תוכנית חדשה, מדויקת ואפקטיבית יותר בהתאם לעקרונות שהצגתי רק כך תייצרו עניין ואמון אצל לקוחות פוטנציאלים, כך שיתייצבו בפניכם ויזהו את עצמם (לידים). רק כך תעזרו לאנשי המכירות ותהפכו את השיווק לפונקציה התורמת לתוצאות העסקיות של החברה. מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 #SMB #אסטרטגיהשיווקיתבינלאומית #ניהולהשיווקB2B #שיווקבינלאומי

העסקת עובדים בחו”ל- איך עושים את זה נכון? הפוסט נכתב ע”י ענבל תמיר שבי, מנכ”לית רילוקיישן סורס. באתר החברה תמצאו מידע רב בנושאי רילוקיישן. אחד האתגרים המהותיים העומדים בפני חברות ישראליות המעוניינות להתחיל ולפעול בחו”ל הוא התמודדות עם שאלות הנוגעות  בהעסקת העובדים בחו”ל. מעבר לצורך בפתרון אד-הוק להעסקה של עובד במדינה כזו או אחרת מהיום למחר, האתגר הוא גם בהתמודדות עם חוקים ורגולציות מורכבים, הקושי בהבנת השפה, התרבות והתנהלותן של רשויות החוק המקומיות. כמות המשאבים, כוח האדם והזמן היקר המושקעים בהבנת כללי המשחק במדינות זרות- כל אלו הפכו לעקב אכילס אצל כל חברה המבקשת להתרחב למדינה זרה. כעת תקנות ה- GDPR החדשות מוסיפות קשיים בתאימות לחוקי העבודה המקומיים. לחברות ישראליות שמחפשות להתרחב גלובלית ולצמוח מהר, ישנן מספר אפשרויות להעסקת העובדים המקומיים: חברות שאין להן ישות משפטית יכולות לעשות שימוש בשירותי PEO (Professional Employment Organization)/ GEO (Global Employment Organization) במציאות בה התרחבות עסקית עשויה לקרות בין-לילה, ופרויקטים גדולים אינם יכולים לחכות עד הקמתה של ישות משפטית, חברות ישראליות זקוקות לשירותי PEO/ GEO. כאשר חברה מעבירה ל-GEO את תחומי האחריות של תשלומי השכר וההעסקה, במיקור חוץ, נוצר עם העובד קשר ייחודי. העובד נותר במהותו של דבר העובד של הלקוח הסופי, אך ה-GEO הופך ל”מעסיק הרשום” במדינה הזרה. המשמעות היא שה-GEO יטפל בהיבטי התעסוקה המנהליים שיפורטו להלן, עבור הלקוח הסופי: תשלומי שכר ומס הכנסה: כל היבטי תשלומי השכר באותה מדינה ינוהלו מטעם הלקוח, כולל ניכויים למס ולביטוח לאומי. אישורי עבודה והגירה: ה-GEO דואג להשגת ויזות עבודה נדרשות (כאשר הן נדרשות) בפועלו כמעסיק רשום, עבור עובדי הלקוח. העסקה מקומית: כדי לעמוד בדרישות החוק המקומי, נדרשים חוזי העסקה הדואגים לזכויות העובד החקוקות ולחובות המעסיק. נושאים כגון חופשות, הטבות, בונוסים וימי מחלה יהיו כולם בשליטת הלקוח הסופי, על פי מדיניות ההעסקה שלו. ניהול תחומי האחריות היומיומיים בעבודה יתבצע ע”י הלקוח הסופי, וה-GEO לא יהיה מעורב באף נושא הקשור לביצועים בעבודה. יחסיו של ה-GEO עם העובד בתור המעסיק הרשום הם בעלי אופי משפטי, אך הם מוגבלים לעמידה בדרישות המקומיות הספציפיות של השוק הזר, כדי לאפשר לעובדו של הלקוח הסופי לעמוד בכל תקנות ההעסקה. ה-GEO ממלא את כל הדרישות המקומיות באמצעות שותפים מנוסים במדינה, המשחררים את הלקוח הסופי מהצורך לדלות למטרה זאת זמן וכסף מתוך משאביו שלו. היתרונות העיקריים שבפתרון ה-GEO הם שבכך מתאפשר לחברה להיכנס במהירות לשוק, עם הוצאות מינימליות, ועם זאת להבטיח עמידה בכל דרישות החוק המקומי. עובדים ימשיכו לעבוד ישירות עבור הלקוח הסופי והם לא יושפעו מהיחסים עם ה-GEO, למעט במקרה בו מתעוררות בעיות בנושא אישורי עבודה, ויזות או ניכויים בתשלומי השכר. חברות בעלות ישות משפטית יכולות לעשות שימוש בשירותי חשבות שכר (Payroll) השימוש בחברה חיצונית לחשבות השכר מונעת “כאבי ראש” למעסיק בשני נושאים מרכזיים: ניהול אדמיניסטרטיבי מלא של צרכי העובד, כולל חישובי שכר ותשלומים שוטפים תאימות מלאה לחוקי העבודה והמס במדינה לרוב, ניתן יהיה לקבל מספק ה- Payroll גם שירותי הנהלת חשבונות. בהצלחה,

מתי חדירה לשוק באמצעות מפיצים תכשיל אתכם? לבחירת צורת החדירה לשוק היעד יש השפעה רבה על התוצאות העסקיות. בשיווק בינלאומי ההיגיון המקובל מכוון לעבודה באמצעות גורמי ביניים (בדרך כלל סוגים שונים של מפיצים). בחירה זו נגזרת ממניעים כמו: מחסור בהון, הרצון לצמוח מהר, רמת הסיכון, ההבדלים בין השווקים, הקושי לגייס כוח אדם מתאים, הקושי לפטר בגלל חוקי עבודה בשוק היעד ועוד. אלא שיש מצבים בהם לחברה אין ברירה אלא לחדור לשוק באופן ישיר. חדירה ישירה באמצעות שכירים מקצוענים כרוכה בעלויות קבועות לא קטנות. מאידך היא מספקת לחברה שליטה בתהליך החדירה וכך פוטנציאל להשיג ביצועים טובים יותר. השליטה מתבטאת, בין השאר, בגיוס עובדים איכותיים והשגת המחויבות שלהם באמצעות ניהול צמוד. להלן סדרה של מצבים (רלבנטיים בעיקר לחברות B2B) בהם אין ברירה גם לחברה קטנה אלא לפעול ישיר (בסוגרים ציינתי את סוג החברה או המוצר), גורמי הביניים הפנויים בשוק חסרי כישורים מספקים או המתאימים תפוסים ע”י מתחרים (סטרט-אפים). גורמי הביניים לא מוכנים להשקיע את המאמץ הנדרש כדי לרכוש מיומנויות קריטיות להצלחת המכירה (סטרט-אפים). גורמי הביניים המתאימים חוששים מסיכון שמם הטוב ולכן נמנעים מעבודה עם ספק לא מוכר (סטרט-אפים). המוצר/אפליקציה הוא חידוש מהותי, מורכב, קשה ללימוד והסבר (סטרט-אפים). למכירה, שאינה חייבת להיות קשה במיוחד, יש משמעות ארוכת טווח והספק הוא זה שישלם את המחיר במידה והעסקה תיסגר עם לקוחות שאינם מתאימים (מוצרים עתירי תמיכה לאורך זמן) המכירה כרוכה במידע רגיש על החברה או המוצר, שהחברה אינה רוצה לחלוק אותו עם גורמי ביניים (מוצרים ביטחוניים). הדיאלוג הטכני עם הלקוח לפני המכירה, במהלך המכירה ואחרי המכירה הם גורמי מפתח להצלחה והלקוח מוכן לעשות זאת רק עם הספק (סטרט-אפים). הלקוחות הם חברות גדולות שמוכנות לרכוש רק מהספק עצמו ולא דרך גורמי ביניים (חברות B2B). מסקנה: ככל שהמוצר מורכב יותר, פורץ דרך, המכירה ארוכה, קשה ומקצועית, אין ברירה אלא לבחור באופציה הישירה. לעתים קרובות חברות (בעיקר סטרט-אפים) מתעלמות מהמציאות וכך אני נתקל בשני כשלים חוזרים ונשנים, הראשון, גם במצבים שתוארו לעיל, הספק מתעלם מהמגבלות ובוחר לעבוד עם גורמי ביניים שאינם מתאימים. במרוצת הזמן לאחר שנכשל הוא מבין שטעה. השני, בוחרים באופציית החדירה הישירה, אך מפוזרת מדי – במקביל פונים ליותר מדי שווקים גיאוגרפיים וליותר מדי סוגי לקוחות. שתי המלצות בגלל מגבלת המשאבים של החברה והצורך להשקיע הרבה בהשגת עסקה יש להשקיע רבות במציאת המיקוד הנכון (שוק, סוג לקוח, use case, buying persona) ולהתמקד בו. במידה ובכל זאת עובדים עם גורמי ביניים להקפיד על תמיכה צמודה ומעורבות אינטנסיבית בעבודת גורם הביניים משני מניעים, הראשון, להשלים אותו במרכיבים הקריטיים לעסקה, בהם אינו מתמחה. השני, באם אינו מחויב לתהליך המכירה, לדעת זאת כמה שיותר מהר. מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402 תמונה: Rémi Müller #חדירה #מכירותבינלאומיות #ניהולהשיווקB2B