[צילום: Ferdinando Scianna ] לפני הרבה שנים חשבתי שהתשובה לשאלה בכותרת היא הופעה בתערוכות וחיפושים ב - קומפאס . אחר כך הופיעו Apollo ,ZoomInfo ו - Sales Navigator שסיפקו במהירות רשימות של לקוחות פוטנציאליים רבים ונושאי תפקיד, שבעזרתן החדירה אמורה היתה להיות קלה יותר. על פניו כלים אלו היו הבטחה גדולה לקיצור תהליך החדירה, למרות זאת כמעט תמיד נותרתי מתוסכל מהביצועים. פניה לחברות ברשימות שבניתי לא הניבה תוצאות טובות. למה? פניה לחברות מרשימה גנרית שנבנתה על פי משתנים כמו: גודל חברה, תחום פעילות, תפקיד מקבלי החלטות וכיו"ב לא תספיק במקרה זה. רוב החברות לא יגיבו לפניה (לרוב גנרית) מחברה עלומה ואלו שכן מגיבות לרוב לא מתאימות. תחשבו על זה... לנושאי התפקיד בחברות תמיד "קל" הרבה יותר לבחור ספק מקומי מוכר (אפילו אם הוא לא מוצלח במיוחד) ולא בחברה זרה, לא מוכרת וקטנה, גם אם הפתרון שלה מבטיח. האתגר הוא לאתר את אותן מעט חברות שבכלל ישקלו לבחור בפתרון של החברה הישראלית ולהתמקד תוך עבודה איכותית רק בהן. פה AI נכנס לתמונה. חישבו על חברת ציוד רפואי ששוק המטרה הכללי שלה הוא בתי חולים וקליניקות בארה"ב. היא צריכה לבחור 50 לקוחות שעשויים לשקול בחירה בה, מבין אלפים רבים של בתי חולים וקליניקות בארה"ב שכולם יכולים להיות תיאורטית לקוחות. החברה בשלב החדירה לרוב לא יודעת מיהם. גם אם הגדירה ICP לא בטוח שכך תמצא את אלו שעשויים לשקול בחירה בה. חישבו על חברה שמציעה מתקן טיהור שפכים לאתרים ללא חיבור למערכת הביוב. יש לה תיאורטית כעשרים אלף לקוחות פוטנציאלים בארה"ב. למי פונים? האם בשני המקרים משלוח מייל גנרי לכולם או לסגמנט ספציפי יניב תוצאות? אני למדתי מניסיון רב שנים שלא וזה היה מקור התסכול שלי. דרכים מקובלות להשגת רשימת לקוחות פוטנציאליים ראשונים אתאר בקצרה את יתרונות וחסרונות השיטות בהן השתמשתי ועדין משתמש וכנראה גם אתם. אח"כ אתייחס לאפשרויות שה – AI נותן לנו.  כנסים ותערוכות מקצועיות תערוכות מאפשרות פגישה ישירה עם לקוחות פוטנציאליים, כולל early adopters שמחפשים חדשנות. עד להופעת והתפתחות האינטרנט זה מה שעשינו בעולם ה – B2B - הופעה וביקור בתערוכה ועוד תערוכה ועוד אחת... כדי למצוא שותפים ולקוחות. יתרון: ריכוז שחקנים רלוונטיים במקום אחד, הזדמנות ליצירת קשרים מהירים.  חסרון: זה מעייף, זה קשה ומאוד יקר. כדי להפיק תועלת נדרשת רמה מקצועית גבוהה בהכנה לכל אירוע (בעיקר בהשגת פגישות מראש), בהופעה עצמה ובמעקב אחרי האירוע, כדי לתרגם את העלות הגבוהה ללידים איכותיים. כלים דיגיטליים (Apollo ,ZoomInfo או Sales Navigator) מאפשרים לבנות רשימות לפי פרמטרים מדויקים כמו: גודל חברה, תחום פעילות, תפקיד מקבלי החלטות וכיו"ב. יתרון: נגיש, שליטה בפרופיל הלקוחות וחיפוש ממוקד. בגרסאות פרימיום יש פיצ'רים מבוססי AI שמשפרים ביצועים. חסרון: הנגישות הקלה לרשימה (שהיא לכאורה בעלת ערך) מאוד מפתה ומטעה. אבל בשלבים ראשונים שלכם בשוק חדש, כאשר הגדרת ה – ICP לא חדה מספיק, קשה לבנות רשימה מדויקת שמאתרת מי צריך אתכם עכשיו . הכלי יספק רשימות, אבל אם ההגדרה לא נכונה או לא מדויקת - הרשימה לא תעזור, היא רק תייצר הרבה רעש שאשליה שאתם מתקדמים. רשת קשרים אישית וקולגות לעיתים הדרך המהירה ביותר לפתוח דלתות היא דרך אנשים שאתם כבר מכירים: חברי הנהלה לשעבר, שותפים עסקיים או קולגות. אם יש כאלו נצלו אותם ככל שניתן (תמיד הציעו להם תשלום). יתרון: אמון גבוה ותגובה מהירה. חסרון: מעטות הן החברות שיש להן נטוורק כזה בשוק הזר ואם יש כזה הוא מוגבל בהיקף ואין כאן סקיילאביליות. פנייה לאנשי מפתח בשוק (Domain Experts, יועצים ושותפים מקומיים) אלו יכולים להיות מקפצה אמיתית: הם מכירים את הלקוחות, התרבות העסקית והאינטרסים. אני חסיד גדול של איתור ועבודה עם Domain Experts   כגשר ראשון לשוק. יתרון: גישה מהירה לרשת מקומית וללידים רלוונטיים. חסרון: לא קל למצוא אנשי מפתח איכותיים ולשכנע אותם לשתף פעולה בשלב החדירה עם חברה קטנה ולא מוכרת. לעיתים גם האינטרסים שלהם לא חופפים לשלכם. דאטה פתוח (מכרזים, רשימות חברות, פרסומים רגולטוריים) לעיתים סיגנל חזק מגיע ממקור פתוח: מכרז חדש, רגולציה מחייבת או רשימה ציבורית של פרויקטים. יתרון: מספק איתות ברור על צורך מיידי. חסרון: מידע מפוזר, לא תמיד עדכני ומצריך הצלבה רבה. איך AI משנה את התמונה? בעולם של היום, רשימת הלקוחות לא חייבת להיות אוסף של שמות שעונים על פרופיל גנרי כי כלים מבוססי AI מאפשרים: זיהוי דפוסי דמיון בין לקוחות קיימים לחדשים (look-alike modelling). איתור טריגרים עסקיים שמעידים על צורך אקטואלי כמו: גיוס עובדים, השקעות, פרסומי מכרזים. יכול לדרג עדיפות בין מועמדים פוטנציאליים כדי לבחור את ה־30 הנכונים ביותר לפי רמת מצוקה/כאב של הלקוח. כלומר, לא עוד רשימה שטוחה אלא רשימה עם סדר עדיפויות ברור. במילים אחרות AI מאפשר לחברה קטנה להתגבר על מחסום הזיהוי ולפנות בדיוק ללקוחות שיש להם בעיה אמיתית שמחפשת פתרון עכשיו. עדין מומלץ לשלב את זה עם השיטות המסורתיות. AI יעזור למנף את התוצאות שלהן. למשל שילוב Domain Expert בצד שימוש ב - AI יוסיף ממד של הבנת דקויות שתשפר את הדיוק של הפעילות ובהתאם את הביצועים ותיקוף.   בקרוב אקיים סדנה בה אלמד לבנות רשימת לקוחות פוטנציאלים איכותית ומדויקת. [בימים הקרובים אפרסם פרטים נוספים ואיך להירשם] הסדנה מתמקדת בכלים נגישים בהם תוכלו להשתמש מחר. ב-90 דקות מרוכזות תצאו עם: יכולת מיידית להכין רשימה של 20-30 לקוחות פוטנציאליים - מותאמת במיוחד לחברה קטנה כבסיס לפניות ממוקדות כבר ביום שאחרי. שיטה סדורה לזיהוי נישות, נישה לחדירה ו – ICP ומודל שתוכלו להריץ שוב ושוב בשווקים שונים. כלים פרקטיים מבוססי AI להשלמת מידע חסר ולחידוד ההתאמה בין מוצר ללקוח. תבניות עבודה מוכנות (שאלון, מודל השוואה, פנייה ראשונה ללקוח) שתוכלו להטמיע מיד. הצגה של  Clay - כלי חדשני ומתקדם לאיתור לידים מותאמים אישית במיוחד לנישות צרות. בסופו של דבר, רשימת הלקוחות הראשונים היא לא רק רשימה. היא המפתח שיכול לקבוע אם החדירה שלכם לשוק זר תתקע בתחילת הדרך – או תהפוך לנקודת זינוק לצמיחה.

הרבה חברות B2B ישראליות קטנות ובינוניות מכירות את הסיטואציה: יש לידים, מתקיימות פגישות, אפילו דמו או פיילוט - הכל נראה מבטיח. הלקוח מתלהב, אומר “נשמע מצוין”, בפאנל אנחנו נותנים הסתברות מאוד גבוהה לסגירה… ואז שקט. זו תופעה קלאסית של כמעט-לקוח . ליד מאוד מאוד חם שכבר הראה עניין אמיתי, אך לא עשה את הצעד האחרון. התגובה הטבעית של רוב החברות היא לנסות שוב עם עוד מידע, עוד שקפים, בקשה לפגישה נוספת או הנחה במחיר. בפועל, זה כמעט אף פעם זה לא עוזר. איך אני יודע? הייתי שם. הבעיה האמיתית בה נתקלים יצואנים ישראלים היא חוסר ביטחון של מקבל ההחלטה הזר לבחור בחברה זרה ולא מוכרת. עבורו, הרבה יותר קל ובטוח לבחור ספק מקומי מוכר – גם אם הפתרון שלו פחות טוב – מאשר חברה ישראלית קטנה, זרה וחסרת מוניטין.   איך תדעו שזה אכן החסם?   כדי לדעת אני נוהג לשאול את הלקוח ישירות: מה אני צריך לעשות כדי שנוכל לסגור עסקה אתכם? (אין לכם מושג עד כמה שאלה כזו תתרום לכם. כמעט תמיד תקבלו תשובה שתכוון אתכם מה לעשות...) האם העובדה שאנחנו חברה קטנה ולא מוכרת מעלה אצלך חששות ומקשה עליך לקבל החלטה?   איך מתגברים על זה?   אחרי שווידאתי את חששות הלקוח, אני מתמקד בסיפוק הוכחות לכך - שההבטחה שלנו אכן אמיתית ורלוונטית שהפתרון שלנו יעבוד בתנאים הספציפיים של הלקוח שחברה ישראלית קטנה כמונו מסוגלת לתמוך בו מרחוק לאורך זמן שמקבל ההחלטה בעצם לא לוקח הסיכון כאשר הוא בוחר בנו כל עוד לא נגענו בסוגיות אלו, גם אם המוצר שלנו עדיף על המתחרים, וסיפקנו לכך הוכחות חזקות, הלקוח יישאר בקטגוריית Almost Buyer - יתרשם, אבל לא חותם. הכלים בהם אני משתמש הם: להציג “תמונת אחרי” ברורה ומוחשית -  הלקוח חייב לראות איך נראית התוצאה אצלו בשטח: חיסכון בזמן, צמצום עלויות, שיפור ביצועים. לא דימוי כללי, אלא תרחיש קונקרטי שהוא יכול לדמיין. להראות הוכחות חזקות מלקוחות דומים או שווקים קרובים  - סיפורי הצלחה, עדויות אוcase studies מלקוחות בעלי מאפיינים דומים נותנים לו תחושת "זה עבד אצל מי שדומה לי, אז זה יעבוד גם אצלי". לגייס מומחים מקומיים בעלי מוניטין -  שיגבו את המסרים שלנו. להדגיש את היכולת שלנו לתמוך וללוות גם מרחוק  - להראות מערך שירות, זמינות, תהליכי תמיכה דיגיטליים ואנשים מקומיים (שותפים או נציגים). כך הלקוח מבין שהוא לא נשאר לבד. לטפל יזום בחסמים כמו רגולציה, אינטגרציה ושירות - במקום להמתין לשאלות קשות, עדיף להעלות אותן בעצמנו ולהציג איך פתרנו מקרים דומים. זה מחזק אמון ומקטין סיכון נתפס. במקרים מסוימים במיוחד בעסקה ראשונה בשוק - הציעו מודל עסקי גמיש  שבו התשלום הסופי מתבצע רק אחרי עמידה במדדים מוסכמים. זה מקטין את החשש של מקבל ההחלטה להסתכן. בלי שינוי גישה כזה, התופעה תחזור - לקוחות Almost Buyers בהסתברות גבוהה לסגור לא סוגרים. עם שינוי, הכמעט-לקוח הופך ללקוח אמיתי. בקרוב (לצערי מתעכב מסיבות שלא תלויות בי) אקיים סדנה בה אלמד לבנות רשימת לקוחות פוטנציאלים איכותית ומדויקת ואיך להגיע אליהם מוכנים. בימים הקרובים אפרסם פרטים נוספים ואיך להירשם. הסדנה מציגה מתודולוגיה ומתמקדת בכלים נגישים בהם תוכלו להשתמש מחר. ב-90 דקות מרוכזות תצאו עם: מתודולוגיה של לימוד, בחינת הנחות עבודה וניסוח פניה מתאימה. יכולת מיידית להכין רשימה של 20-30 לקוחות פוטנציאליים - מותאמת במיוחד לחברה קטנה כבסיס לפניות ממוקדות כבר ביום שאחרי. שיטה סדורה לזיהוי נישות, נישה לחדירה ו – ICP ומודל שתוכלו להריץ שוב ושוב בשווקים שונים. כלים פרקטיים מבוססי AI להשלמת מידע חסר ולחידוד ההתאמה בין מוצר ללקוח. תבניות עבודה מוכנות (שאלון, מודל השוואה, פנייה ראשונה ללקוח) שתוכלו להטמיע מיד. הצגה של  Clay - כלי חדשני ומתקדם לאיתור לידים מותאמים אישית במיוחד לנישות צרות.

תמונה: Ferdinando Scianna אתם נכנסים ל – GPT פעמים רבות ביום, אתם קוראים כל הזמן על התפתחויות ב - AI, מתלבטים איך להטמיע AI אצלכם בחברה, התחלתם כבר להפעיל אוטומציות, לפני מספר שנים מיניתם אנליסט בחברה והוא מפיק דו"חות באופן קבוע...אתם יודעים היום הרבה יותר ממה שידעתם לפני 10 שנים. אבל, כמה שיחות אמיתיות ניהלתם עם לקוחות ומומחים בשוק היעד בחודש האחרון?   אם אתם בתחילת החדירה אבל גם אתם כבר פועלים בשוק, אתם צריכים לנהל שיחות עומק עם הלקוחות הנכונים ועם מומחים. הרבה חברות B2B SMB ממהרות לפנות ללקוחות בשוק חדש. יש להן תחושה בגלל הנגישות למידע באמצעות AI שהן יודעות מספיק. רשימה מהירה של שמות, כמה אימיילים, אולי אפילו נסיעה לתערוכה – והתחושה היא שהתחלנו למכור. אבל ברוב המקרים זה נגמר באותה צורה: דלתות סגורות משאבים מבוזבזים תחושת תסכול שלושה עקרונות שיכולים לקבוע אם תצליחו או תיכשלו (הפתעה - שלא קשורים ל – AI...).   עקרון ראשון: סקרנות = תובנות לפני שמתחילים "לדחוף" מוצר, צריך לשאול שאלות. למה הלקוח עובד עם הספק הנוכחי? מה הוא לא מקבל ממנו? מה מפריע לו ביום-יום? הגישה החוקרת הזו מייצרת תובנות שלא מופיעות בשום דו"ח שוק והיא הבסיס למהלך חדירה מדויק יותר. בשיחת היכרות ראשונה בניו-יורק עם מנהל בתעשיה הסתבר לי שלא ידעתי על קיום אינטגרטור לא גדול, אבל צומח שיכול להיות עבורי שותף אסטרטגי אידיאלי.   עקרון שני: צאו לשוק - Walk the Market אי אפשר להבין שוק חדש לעומק מרחוק על בסיס דו"חות ואקסלים. צריך לצאת לשטח: לדבר עם יועצים מקומיים, לפגוש לקוחות בתערוכה, לראות איך נראית הסביבה התחרותית במציאות. בשיחות הלא פורמליות מתגלים לפעמים החסמים האמיתיים וגם ההזדמנויות שלא כתובות באף מסמך. בשיחה עם לקוח תורכי שלי, הוא גילה לי שמנהלת המכירות של המפיץ שלי היא שונאת ישראל. רק ההערה הזו שלו הסבירה לי דברים רבים שלא הבנתי.   עקרון שלישי: שיווק רגשי – גם ב – B2B זה בני אדם הלקוח שלכם אולי יושב בארגון גדול, אבל ההחלטה מתקבלת על ידי אנשים: מנהל רכש, סמנכ"ל תפעול, מנכ"ל. הם לא מגיבים רק למפרט טכני, אלא גם לסיפור, לאמפתיה, לאמון. ככל שהפנייה אישית יותר ומראה שהשקעתם להבין את הצד השני – כך גדל הסיכוי שהשיחה תתפתח לשותפות. בפגישה עם לקוח פוטנציאלי באנגליה, היתה תמונה של הבן שלו בקבוצת כדורגל בה הוא משחק. הראיתי לו תמונה דומה מאוד של הבן שלי. זה יצר אינטימיות ופתיחות בינינו שהתפתחה לידידות וכך קיבלתי ממנו במשך חודשים מידע שחסך לי טעויות יקרות. למה חייבים לעשות את זה לפני  פנייה ללקוחות? כי אחרת אתם מבזבזים משאבים יקרים. ✔ חוסכים זמן וכסף על פניות מיותרות. ✔ מתמקדים רק בלקוחות שיש להם גם צורך אמיתי וגם פתיחות לעבוד עם חברה זרה קטנה. ✔ מגיעים עם מסר חד שמדבר בשפה שלהם. ✔ משדרים רצינות ומקבלים אמון כבר מהשיחה הראשונה. השורה התחתונה שלושת העקרונות האלו – סקרנות, ירידה לשטח והבנה אנושית הם תנאי קריטי לחדירה מוצלחת לשוק זר. אם אתם באמת רוצים להצליח בשוק זר – תעצרו רגע לפני עוד מייל קר ותשאלו: האם אתם באמת מוכנים? בסופו של דבר, לימוד ראשוני ורשימת לקוחות ראשונים מדויקת הן המפתח שיכול לקבוע אם החדירה שלכם לשוק זר תתקע בתחילת הדרך – או תהפוך לנקודת זינוק לצמיחה. בקרוב אקיים סדנה בה אלמד לבנות רשימת לקוחות פוטנציאלים איכותית ומדויקת ואיך להגיע אליהם מוכנים. בימים הקרובים אפרסם פרטים נוספים ואיך להירשם. הסדנה מציגה מתודולוגיה ומתמקדת בכלים נגישים בהם תוכלו להשתמש מחר. ב-90 דקות מרוכזות תצאו עם: מתודולוגיה של לימוד, בחינת הנחות עבודה וניסוח פניה מתאימה. יכולת מיידית להכין רשימה של 20-30 לקוחות פוטנציאליים - מותאמת במיוחד לחברה קטנה כבסיס לפניות ממוקדות כבר ביום שאחרי. שיטה סדורה לזיהוי נישות, נישה לחדירה ו – ICP ומודל שתוכלו להריץ שוב ושוב בשווקים שונים. כלים פרקטיים מבוססי AI להשלמת מידע חסר ולחידוד ההתאמה בין מוצר ללקוח. תבניות עבודה מוכנות (שאלון, מודל השוואה, פנייה ראשונה ללקוח) שתוכלו להטמיע מיד. הצגה של  Clay - כלי חדשני ומתקדם לאיתור לידים מותאמים אישית במיוחד לנישות צרות.

חברות מתקשות כמעט תמיד בהשגת הלקוחות הראשונים בשוק חדש כי ישנם חסמים אובייקטיביים לא פשוטים: החברה לא מוכרת בשוק היעד, פערי שפה ותרבות, משאבים מוגבלים ועוד. הכשל המרכזי - חוסר היכולת לזהות את הלקוחות הראשונים "הנכונים" זה לא מפתיע, קשה לבחור נכון, כשאתה לא מכיר את השוק: לא נפגשת עם לקוחות, לא מכיר את הדינמיקה והניואנסים מבפנים, לא מזהה סימנים מקדימים לפתיחות או לסיכון ובעיקר מתקשה לבחור מבין אופציות רבות מספור. קל וחומר בשווקים גדולים ומורכבים כמו ארה"ב או גרמניה. הבחירה בשוק הראשוני אינה פרט טכני זניח, אלא המהלך האסטרטגי החשוב ביותר שלכם. סט גודין אומר:  "הצעד הראשון באסטרטגיה - להבין לעומק למי אתה פונה ומה כואב לו." דוגמא לחברה קטנה שאיתרה לקוחות מתאימים ועברה לצמיחה מואצת; ה חברה בה 15 עובדים פיתחה מתקן לטיהור שפכים עבור מפעלי מזון. החברה נכנסה לשוק האמריקני לפני 4 שנים והתברברה לא מעט. סגרה כמה עסקאות, אך לא הצליחה לצמוח. רק כאשר התמקדה במפעלי מזון קטנים בפלורידה שקיבלו קנסות מהרשויות (Beachhead) תהליך הסגירה התקצר משמעותית והיקף העסקאות הוכפל כל חצי שנה. שימו לב, את רשימת הלקוחות קיבלה מהרגולטור שהיה לו ענין לעזור למפעלי המזון לפתור את הבעיות. טעויות נפוצות ברוב המקרים, חברות מבצעות לפחות אחת מהטעויות הבאות: שימוש בכלים דיגיטליים זמינים שמייצרים קמפיין "בערך" כלים כמו Apollo, ZoomInfo, Sales Navigator מייצרים בקלות רשימות על בסיס פילטרים גנריים אבל בלי הבחנה עמוקה בין ליד לבין לקוח עם פוטנציאל. הקמפיינים מניבים לידים, אבל שיעור ההמרה מאוד נמוך כי אין התאמה אסטרטגית. אפילו עם כלי AI קשה לזהות את הלקוחות הנכונים. כשאתה רחוק מהשוק, אתה מנחש ולא תמיד מנחש נכון. מיקוד בלקוחות נגישים שאינם בהכרח מתאימים אלו לקוחות שנענים לפניה שלכם אבל אין להם שום ערך אסטרטגי. הם לא מייצגים אין להם השפעה בשוק תהליך העבודה והשימוש שלהם שונה מזה של לקוחות המטרה התוצאה: למידה לא רלבנטית ואולי אף מיצוב שגוי בחירה בשמות גדולים שגילו ענין ראשוני (אני זוכר כשזה קרה לי בפעם הראשונה כשמנהל די בכיר באדידס גילה עניין במה שהצגנו בתערוכה וביקש שנגיע למטה שלהם בבוואריה כדי להציג). זה היה מרגש ומחמיא וישר רצו לי בראש תסריטים חיוביים, אבל בפועל מה שמחכה כמעט תמיד לחברה הישראלית: תהליכים ארוכים שמערבים מחלקות שונות בארגון הלקוח שלכל אחת מהן דרישות אחרות תהליכים ששואבים משאבים ובאופן טבעי זה בא על חשבון פעילויות אחרות אפס סיכון מהצד שלהם מה שמקשה לבחון את כוונותיהם סיכויי ההצלחה נמוכים הפתרון זיהוי Beachhead המפתח הוא זיהוי לקוחות בתוך Beachhead (ראש גשר לחדירה) - נישה צרה שכוללת לקוחות עם: כאב ברור שאתם יודעים לפתור תהליך החלטה קצר פתיחות לחדשנות (אם אתם סטרט-אפ) ולעבודה עם חברות קטנות ולא מוכרות סיכוי גבוה לפיילוט מהיר זו נישה צרה שהצלחה בה תיצור בסיס לצמיחה עקבית. אבל כדי להגיע אליה צריך תהליך נכון. לא מספיק אינטואיציה. איך עושים את זה נכון? השילוב שכן עובד כולל: איסוף שיטתי של מידע על המוצר, השוק, המתחרים ולקוחות המטרה שימוש ב - AI לאיתור נישות מדויקות ולקוחות עם פוטנציאל גבוה בקרה של מומחים מקומיים עם ניסיון ספציפי וקשרים בשוק ולידציה פרקטית מול לקוחות אמיתיים בראשית ספטמבר אעביר סדנה בנושא, בו אשתף מתודולוגיה מסודרת לזיהוי לקוחות ראשונים בשוק זר  בה אספק: פרומפטים מוכחים לשימוש ב – GPT כלי AI ייעודי מודל קבלת החלטות ודוגמאות אמיתיות. עקבו אחרי לפרטים.

[תמונה: Ferdinando Scianna ] חדירה לשוק חדש דרך שותפים (מפיצים, ריסלרים, REP’s וכו') היא שיטה נפוצה, אבל כזו שלרוב מתבצעת לאט, לא מדויק ועם לא מעט ניסוי וטעייה. הכלים החדשים של עולם הבינה המלאכותית משנים את התמונה: 📌 הם מאפשרים לאסוף ולנתח מידע על שותפים פוטנציאליים בתוך דקות 📌 לזהות הזדמנויות על בסיס תנועות שוק, שינויים ארגוניים או איתותים מקוונים 📌 ולפנות בדיוק למי שפתוח כרגע לשיח, לפני שהמתחרים שלך בכלל קלטו שמשהו קרה הנה טעימה מפרומפט אחד (מבין רבים) שהצגתי לאחרונה ביום עיון בנושא: איתור שותפים בעידן הבינה המלאכותית, שקיימתי במכון הייצוא.   הפרומפט נכתב לתרחיש אמיתי - לפיו נודע לנו שצפוי מיזוג בין שתי חברות מבוססות, בשוק חשוב בו החברה הישראלית הצעירה התקשתה למצוא שותף ראוי. הרעיון היה לאתר מראש את השותפים המקומיים של החברות במדינה כדי לפנות אליהם מוקדם, לבנות אמון ומערכת יחסים בתזמון בו הם מודאגים שיאבדו את זכויות השיווק לנוכח המיזוג. במילים פשוטות, זו דרך לנצל תזוזות בשוק כדי לאתר שותפים פוטנציאליים, לפני שהמתחרים חושבים על זה. ביום העיון שילבתי מתודולוגיות קלאסיות עם היכולות המטורפות של כלי AI. [ב - 30.7 אעביר יום עיון בנושא: ניהול ועבודה עם שותפים עסקיים בחו"ל עם חידושים מעולם ה – AI. פרטים נוספים והרשמה כאן ].   הרעיון הוא להשתמש ביכולות ה – AI למנף את מה שאתם יודעים או יכולים לדעת בקלות לצעדים עסקיים שמשפרים ביצועים. -------------------- הפרומפט המלא נראה כך: 🎯סיטואציה: צפוי להתרחש בקרוב מיזוג בין שתי חברות בשם [שם חברה א] ו-[שם חברה ב]. אני מנהל שיווק ב-[חברת…] ורוצה לאתר את רשימת המפיצים והשותפים המקומיים של שתי החברות שפועלים ב-[מדינה / אזור גיאוגרפי מדויק]. 🕵️‍♂️כוונה: לפנות מוקדם ככל האפשר למפיצים שעלולים להיפגע מהמיזוג, לפתח מערכת יחסים ובזמן הנכון להציע שתוף פעולה. 🔎בקשות חיפוש: נא בצע חיפוש מעמיק ועדכני, תוך שימוש בכל הערוצים הרלוונטיים, וענה על הבקשות הבאות: 📌הכן את רשימת המפיצים של שתי החברות ב [מדינה/אזור]. 📌הצע מקורות מידע לחיפוש על כל מפיץ. 📌אסוף את המידע הבא על כל מפיץ: תחום התמחות, חברות שהוא מייצג, פרטי קשר, זיהוי גורמים מהחברה שמבצעים חיפושים המעידים על פתיחות לפניות. 📈 מבנה התשובה המבוקש: | שם המפיץ | חברה קשורה | מדינה/אזור | תחום התמחות | בלעדי? | מקור מידע | הערות | -------------------- תוצאות המהלך: זיהינו את שני השותפים ואספנו מידע עליהם. פנינו אל אנשי המפתח ובקשנו להיפגש בתערוכה שהתקימה חודש לאחר מכן. היה ברור לנו שרק לאחר ההודעה על המיזוג נוכל להתקדם. נפגשנו, הצגנו את עצמנו והמתנו בסבלנות. עם ההודעה על המיזוג, השותף שנדחק החוצה פנה אלינו. לסיכום: היכולת לשלב בין הבנת תהליכים, מה עובד ומה לא, חשיבה שיווקית, ניצול הזדמנויות וכלי AI היא היום יתרון תחרותי מובהק. אם אתם שוקלים חדירה לשוק חדש או חיזוק מערך השותפים שלכם, זה הזמן ללמוד לעבוד אחרת. רוצים לראות עוד דוגמאות לשימוש חכם ב – AI שישפר ביצועים וללמוד איך עושים את זה אצלכם בחברה? 📩 דברו איתי.

ביום שני התחלתי תהליך מיפוי תחרותי מדוקדק בגרמניה עבור חברה עם פתרון לתעשיה שמחפשת שם מפיץ. ביום שלישי בערב הגשתי דו"ח מקיף שכלל את פרופיל המפיץ המבוקש. ביום רביעי בבוקר חידדתי עם המנהל האחראי את הפרופיל הנדרש. ביום רביעי אחה"צ  הגשתי רשימה של מועמדים אפשריים עם תיעדוף מנומק. בעבר זה היה לוקח לי שבועות ארוכים ואיכות העבודה שלי היתה פחות טובה. עבור חברות SMB כמוכם שפועלות בשווקים בינלאומיים עם צוות מצומצם ותקציב מוגבל ההתפתחויות האחרונות בבינה מלאכותית מייצרות הזדמנויות רבות. כלים שבעבר דרשו מערכי מודיעין שיווקי יקרים זמינים היום לכל מנהל בלי צורך במומחיות טכנולוגית או שעות של ניתוח. אם בעבר תהליך גיוס וניהול שותפים בחו"ל היה תלוי בעיקר בנטוורקינג, אינטואיציה וניסוי וטעיה, הרי שכיום בעזרת כלים מבוססי בינה מלאכותית, ניתן לקבל החלטות מדויקות יותר, מהר יותר ובפחות משאבים. בשני ימי עיון (פרטים למטה) שאבצע החודש במכון היצוא אספק דוגמאות לחברות שכבר עושות את זה, מידע ופרומפטים מדויקים שיקפיצו אתכם קדימה. הנה איך זה נראה בפועל: איתור חכם וממוקד של שותפים בעבר, מציאת שותף הייתה פרויקט שדרש אינספור חיפושים בגוגל, פנייה למידענים או עבודה סיזיפית מול פלטפורמות ומפגשים בתערוכות. היום, כלים כמו ChatGPT ,Perplexity ו-LinkedIn Navigator מאפשרים לכם לבנות פרופיל אידיאלי של שותף ולקבל בתוך דקות רשימת מועמדים מדויקים עם שמות, פרטים עסקיים, מיקוד גיאוגרפי ונוכחות בשוק. יתרה מכך AI יכול לסרוק מאות אתרים, קטלוגים וכנסים מקוונים כדי לזהות שחקנים "מתחת לרדאר" כאלו שאינם מופיעים בחיפושים רגילים אך דווקא הם הרבה פעמים מתאימים לכם יותר.   הערכה מושכלת של התאמה וסיכויי הצלחה לא כל שותף שנראה מתאים אכן יתאים לכם. AI יודע גם להעריך אל מי כדאי לכם לפנות לפי קריטריונים כמו: כמה לקוחות יש להם בסגמנט שמעניין אתכם, האם הם משווקים מוצרים משלימים או מתחרים, מה רמת החשיפה והמעורבות שלהם בזירה הדיגיטלית, האם הקצב, הסגנון ורמת ההשקעה שלהם תואמים את האופי של החברה שלכם. אתם יכולים לבחור קריטריונים משלכם. באמצעות ניתוח שיח ברשתות חברתיות, ביקורות לקוחות, עדכונים באתר מתקבלת תמונה רחבה ומעשית הרבה יותר מאשר כל שיחת זום.   ניהול שותפים בזמן אמת עם תובנות שפעם היו שמורות לתאגידים אחרי שמיניתם שותף מתחיל האתגר האמיתי: איך מנהלים, בודקים, מדריכים ומעודדים את השותף להצליח יחד אתכם? כלים מבוססי AI מאפשרים: לנטר פעילות שיווקית או מכירתית של השותף גם מרחוק לנתח תחזיות מול ביצוע ולזהות חריגות מבעוד מועד לדרג שותפים לפי פוטנציאל, מוטיבציה ורמת השקעה לזהות בעיות מוקדם לפני שהשותף נוטש התוצאה: אתם מפסיקים להגיב בדיעבד ומתחילים לנהל שותפים באופן פרואקטיבי, עם בקרה קבועה ויכולת לשפר ביצועים בזמן אמת. רוצים לבצע את קפיצת המדגה וללמוד איך זה עובד בפועל? החודש אני מעביר שני סמינרים ממוקדים ופרקטיים שמבוססים על מקרים אמיתיים של חברות ישראליות שאימצו פתרונות AI ופרצו לשווקים הבינלאומיים עם שותפים.  17.7 א יתור ומינוי שותפים עסקיים בחו"ל לתוכנית המלאה והרשמה הקישו כאן 30.7  ניהול ועבודה עם שותפים בחו"ל לתוכנית המלאה והרשמה הקישו כאן . _________________________________________________________________________ אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. אני מתמקד בשילוב של אבחון מבוסס ניסיון עשיר וכלי AI לשם ביצוע שינויים שמייצרים תוצאות: לדוגמא של חברות שבצעו זאת ועלו על מסלול צמיחה - קראו שני מקרי בוחן כאן  (מכונה תעשייתית) ו כאן  (מכשור רפואי).

לפני 30 שנה, פגשתי במקרה את טום בראון – מנהל בכיר בתעשיית הסקיוריטי האמריקאית. לא היה לי אז מושג עד כמה הוא ישנה את הדרך בה אני חושב על חדירה לשוק. הוא לא היה לקוח, לא מפיץ, אלא מי שהכיר את השוק מבפנים כמנהל וותיק. הוא לימד אותי לראשונה את המושג Domain Expert ומאז, בכל חדירה מוצלחת שהובלתי, זה היה הצעד הראשון. [בסוף הפוסט תמצאו לינק לבוט חדשני לאיתור Domain Experts שפתחנו להתנסות חינם]   ומה אצלכם - איך אתם מתחילים חדירה לשוק חדש?? השגתם ליד איכותי, עשיתם מצגת ללקוח, יש הרגשה טובה, אבל מה באמת קרה אחרי שיצאתם מהחדר? בפועל אין לכם מושג מה המנהל שמוביל את הרכישה בארגון הלקוח מספר לבוס שלו? בעסקאות B2B, בוודאי מורכבות, השיחה האמיתית מתחילה אחרי שהמוכרים יצאו מהפגישה.   בשוק חדש ובמיוחד בעסקאות B2B מורכבות חסר לכם בתחילת החדירה מידע קריטי: איך מתקבלות החלטות, מי משפיע על מי, מה נחשב "לגיטימי" ואיזה חסמים רכים עוצרים אתכם (אמון, סיכון, נראות).   לכן בלי הכנה מתאימה - התוצאה צפויה: 📌 ההצעה לא עונה על הצרכים הספציפיים / נראית לא בשלה 📌 המסר לא עובר 📌 ההזדמנות מתפספסת כדי להצליח, צריך לשלב מוקדם ככל האפשר שני תפקידים קריטיים: מומחה ענפי מקומי  Domain Expert גורם שמכיר את הענף, השחקנים והדינמיקה. הוא עוזר לכם: 📌 לתרגם את המסר לשפה מקומית 📌 להבין מה באמת חשוב ללקוח 📌 לזהות חסמים ודינמיקות פנימיות 📌 לדעת למי לפנות ואיך 📌 ובעיקר – לפתוח את הדלת הנכונה   הצ'מפיון האדם בתוך הארגון שמאמין בכם, מדברר אתכם ומקדם אתכם. את הצ'מפיון יעזור לכם לאתר ה -   Domain Expert בזכות הרקע המקצועי והקשרים שלו. הצ'מפיון לא חייב להיות סמנכ"ל, אבל חייב להיות: 📌 מחובר למה שכואב 📌 בעל השפעה 📌 מוכן לקחת סיכון אישי ולהמליץ עליכם אתם צריכים לספק לו תחמושת – סיפור, מסר, ערך ברור לסיכום הטעות הנפוצה: חברות מתחילות מלידים, מצגות ודמואים. הדרך הנכונה:  קודם למצוא את מי שמבין את המשחק  ורק אחר כך לבנות את המהלך. פנו אלי ללימוד מהיר איך לאתר מועמדים, לבחור את ה - Domain Expert המתאים ולגבש מודל עסקי שמתאים גם לכם וגם לו 🔎 רוצים לאתר Domain Expert שיכול לפתוח עבורכם דלתות אמיתיות בשוק חדש? נסו את הבוט החדש שפיתחנו – חינם וללא התחייבות: www.michaelgally.com/domain-expert-ai

זה היה לפני 30 שנה, בתחילת הדרך שלי. נסעתי ברכבת מלונדון להיפגש עם לקוח בסוונסי, העיר השנייה בגודלה בוויילס. בפגישה הראשונה הלקוח ישב מולי שקט, ענייני, לא חייך אפילו פעם אחת. לא היה ברור אם בכלל נמשיך. חודשיים אחרי, הוא הפך לאחד השגרירים הכי חזקים שלנו. הוא פשוט התחיל לספר לאנשים אחרים בסביבה העסקית שלו, איך פתרנו לו בעיה שהייתה תקועה אצלו חודשים. זה קרה מעצמו, לא ביקשתי. לא הצעתי הטבה. רק לקוח שמספר חוויה אותנטית והסיפור עובר מאחד לשני. התוצאה: 3 לקוחות חדשים מוולס תוך חודש, שוק איזוטרי שלא כיוונתי אליו בכלל. באותו רגע, נפל לי האסימון: כאשר לקוח מדבר עליך טובות זה לא סתם המלצה זה מנוע שיווקי. היום קוראים לזה Reference Marketing (יש ספרים על הנושא), אבל אז זה היה שיעור מלמד שקיבל מנהל מכירות צעיר (אני). עם השנים זה הפך לכלי עבודה מרכזי שלי. נעשיתי מאוד ערני להזדמנויות כאלו ולמדתי איך למנף אותן בקלות גם כשלא היתה לי בכלל תמיכה ממחלקת השיווק. אתאר לכם תהליך פשוט שהיום עם כלי AI אפשר להוציא אותו לפועל תוך ימים בודדים.   שלב ראשון - איך מזהים לקוח שיכול להפוך לרפרנס חזק? לא כל לקוח מרוצה הופך לשגריר. הנה הסימנים שכדאי לחפש (באופן יזום!) אצל כל לקוח שלכם, ✅  היה לו כאב אמיתי לפני שהגיע אליכם - בלי פתרון של בעיה ללקוח, אין סיפור ✅  הלקוח ראה תוצאה ברורה, שאינה משתמעת לשתי פנים: חיסכון בכסף, חסכון בזמן, הגדלת מכירות או חווית שימוש יוצאת דופן ✅  קולגות מקשיבים לו ✅  יש לו מוטיבציה פנימית לשתף - מנימוקי חדשנות, אג׳נדה, גאווה מקצועית (זה מאפיין קריטי, לקוח כזה ממש הופך לאיש מכירות אקטיבי עבורכם) והכי חשוב, תנו לו מקום נוח ובטוח להשמיע את הקול שלו.  היום AI יכול לעזור לכם לזהות ולמיין ממליצים פוטנציאליים. אם יש לכם הרבה לקוחות הכניסו אוטומציה ידידותית שתאפשר להם להתבטא ו - AI יעזור בסינון ראשוני. אם יש לכם מעט לקוחות פנו אליהם. זה יכול להיות ראיון בע"פ קצר, שאלון קליל או שיחה לא פורמלית שתתועד ותהפוך לתוכן.   שלב שני -  איך לארוז את סיפור הלקוח בצורה אפקטיבית? כאן מתחילה העבודה השיווקית: במקום להשאיר את סיפור הלקוח רק כלוגו במצגת או באתר (אפילו עם טסטימוניאל) הפכו אותו לנכס חי ונושם. ראיון קצר באודיו - בלי מצלמה, בלי הפקה מטרת הראיון היא לתפוס את הקול של הלקוח כשהוא מדבר בפשטות ואותנטיות. לא צריך אולפן. מספיק לקבוע שיחה בזום/טלפון, להקליט ולשמור את קטעי האודיו החזקים. משך זמן השיחה יכול להיות רק 10-15 דקות. 2-3 שאלות פשוטות: מה הייתה הבעיה? מה ניסיתם לפני כן? מה השתנה מאז? אופן השימוש: שליחת קטע מהראיון ללקוחות פוטנציאליים, שילוב בפגישות מכירה, רקע לקופירייטינג. היתרון: מרגיש כמו המלצה "אמיתית", בלי עריכה, בלי מניפולציה. סטורי עם ציטוטים בולטים המטרה כאן היא לזקק מסר רגשי חזק שנוגע לקהל יעד דומה. מה עושים בפועל: ✅לקחת 2–3 משפטים בולטים מהראיון או מהתכתבות עם הלקוח ✅לשים אותם על רקע פשוט עם לוגו ✅לפרסם בפורמט קרוסלה או כסטורי בלינקדאין או באתר דוגמאות לציטוטים חזקים: "הבעיה הזאת תסכלה אותנו חצי שנה – הם פתרו את זה ב-3 שבועות" "זו הפעם הראשונה שמישהו הסביר לנו מה באמת חסר" היתרון:   אפשר להכין תוך שעה ולהשתמש שוב ושוב. שקף Before/After שמשולב במצגות מכירה זה לא עוד "לוגו לקוח" – זה המחשה של תוצאה. שקף טוב עם טבלה ואולי אף המחשה ויזואלית של לפני מול אחרי שמתייחס לבעיה, פתרון ותוצאה. היתרון: ויזואליות ברורה   אפשר כמובן גם לפרסם פוסט בלינקדאין, ראיון בוידאו, Case study פורמלי ועוד. מה אפשר לעשות כבר מחר? בחרו לקוח אחד שעבר תהליך מוצלח ומוכן לשתף פעולה קבעו איתו שיחת אודיו קצרה – 15 דקות, לא פורמלית בקשו לתאר מה היה המצב לפני, מה השתנה, ואיך הוא מסביר את ההבדל הפכו את זה לפוסט, קטע אודיו או לשקף פשוט והתחילו להפיץ _________________________________________________________________________ אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים באמצעות פעילות חכמה ומדויקת. אני מתמקד בשילוב של אבחון מבוסס ניסיון עשיר וכלי AI לשם ביצוע שינויים שמייצרים תוצאות: לדוגמא של חברות שבצעו זאת ועלו על מסלול צמיחה - קראו שני מקרי בוחן כאן  (מכונה תעשייתית) ו כאן  (מכשור רפואי).

איתור שותפים בעולמות ה-B2B תמיד היה אתגר – אבל בעשור האחרון הפך למורכב הרבה יותר. למה? 🧩 העולם פתוח יותר – ועמוס יותר.  הגלובליזציה יצרה אינספור אפשרויות, אבל גם הרבה רעש. מאגרי מידע, פלטפורמות, לידים, אינטרסים – וצריך להבין מי באמת מתאים ומי פשוט מופיע יפה בגוגל. 🧩 השותף שאנחנו מחפשים השתנה.  כבר לא מדובר רק במפיץ מקומי עם רגליים בשוק, אלא בשותף אמיתי לערך – כזה שמבין את המוצר, רואה פוטנציאל, מסוגל לייצר ביקוש ולבנות שוק. זו מערכת יחסים שהוא יקדם רק אם ימצא בה ערך אמיתי. 🧩 וגם מנגנוני קבלת ההחלטות אצל השותפים עצמם השתנו.  הם מוצפים בפניות, לומדים לבד, גם הם אוספים עליכם מידע עם AI, מתוחכמים יותר – ורמת הציפייה ממי שפונה אליהם גבוהה מתמיד. כאן בדיוק נכנסת הבינה המלאכותית – כמאיץ, לא תחליף. היא מאפשרת רמה אחרת של דיוק, בכל אחת מנקודות המגע בתהליך: 🧩 בשלב מחקר השוק  – היא מאתרת שחקנים רלוונטיים על בסיס דאטה אמיתי, לא רק תחושת בטן.🧩 בשלב ניסוח פרופיל השותף  – היא מסייעת לדייק את ההגדרה של מה באמת חשוב, מה נחוץ, ואיזה שותף ייצור ערך ולא רק הכנסות. 🧩 בפנייה לשותפים  – היא עוזרת לנסח מסר ממוקד, מותאם אישית, שמדבר בדיוק בשפה של הצד השני ומעלה דרמטית את שיעור התגובה. 🧩 בהערכת מועמדים ובחירה  – היא מאפשרת ניתוח עומק של הרקע, ההתנהלות הדיגיטלית וההתאמה התרבותית – לא פחות חשוב מהמוצר עצמו. אבל כל זה יעבוד רק אם אנחנו – המנהלים – נבין מה חשוב באמת. הבינה לא מבינה שווקים. היא לא מבינה אנשים. היא מבצעת. היא משכפלת. ולכן הדיוק האנושי – בהבנת מה עובד, מה לא עובד, הבנת תהליכים, שיקולי השותף, צורת החשיבה שלו ובפיתוח מערכות יחסים – נשאר קריטי. ביום העיון הקרוב נצלול לעולם הזה – איפה הבינה באמת נותנת יתרון, איך משתמשים בה נכון, ואיפה עדיין נדרש שיקול דעת, ניסיון והבנה אנושית. מי שיאמץ את הכלים האלה – יקבל יתרון תחרותי אמיתי ומי שלא – פשוט יישאר מאחור. לפרטים נוספים והרשמה ליום העיון _________________________________________________________________________ אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. אני מתמקד בשילוב של אבחון מבוסס ניסיון עשיר וכלי AI לשם ביצוע שינויים שמייצרים תוצאות: לדוגמא של חברות שבצעו זאת ועלו על מסלול צמיחה - קראו שני מקרי בוחן כאן  (מכונה תעשייתית) ו כאן  (מכשור רפואי).

🎯 חברות מדיקל וטלמדיסין שרוצות לצמוח שווקים בינלאומיים – הוובינר הזה בשבילכם. ב-24.6 [11.00-11.45] אקיים, בשיתוף עם משה שרת מנכ"ל סקיילימיט, וובינר פרקטי וממוקד, בנושא: חדירה וצמיחה בשווקי יעד בחו"ל לחברות בעולם המדיקל. מה תקבלו בוובינר? ✅ איך להימנע מהטעויות הנפוצות של חברות מדיקל בחדירה וצמיחה בשווקים ✅ במה להתמקד (שווקים, סגמנטים, פעילויות, דרישות לקוחות...) ✅ מודלים אפקטיביים לעבודה עם שותפים (מפיצים, סוכנים, ריסלרים) ✅ טיפים לניהול נכון של שותף – גם כשאתם לא פיזית בשטח ✅ דוגמאות מהשטח ✅ יישומי AI שיחסכו זמן וישפרו החלטות שיווקיות ומסחריות הוובינר מבוסס על ניסיון עם עשרות חברות מדיקל ומספק תמונה רחבה של - מה עובד, מה לא עובד ולמה למי זה מתאים? למנהלים בחברות מדיקל וטלמדיסין (SMB) וסטארט-אפים, שמבינים שהדרך לשוק הבינלאומי צריכה להיות חכמה, מהירה ומדויקת. ההשתתפות ללא תשלום – אך מחייבת הרשמה מראש. 🔗 פרטים נוספים והרשמה כאן .

ככה זה נראה בשטח חברת סייבר קטנה עם טכנולוגיה מעולה ניסתה להרחיב את בסיס הלקוחות שלה באנגליה. הם שלחו מאות מיילים מדי חודש, התקשרו לאינספור אנשי IT ו – CISOs והתוצאה? מעט מאוד פגישות, אפס עסקאות. מנהלת השיווק, ה – SDR ומנהל המכירות היו מאוד מתוסכלים והאשימו אחד את השני. הבעיה לא הייתה ביכולות המקצועיות בסייבר או בטכנולוגיה, אלא בהבנה: מה המאפיינים המדויקים של לקוח המטרה שבאמת צריך אותם ולמה שיבחר דווקא בהם? ואז הכנסנו את הוובינר לתמונה ככלי לביצוע וולידציה להנחות עבודה, לדיוק המסרים ולהשגת פגישות איכותיות. הוובינר תוכנן בקפידה, עם עזרה של כלי AI בשלושה שלבים קריטיים: תכנון: בוצעו שיחות עם לקוחות קיימים ויועצים כדי להבין תפיסות, צרכים ובעיות. השיחות נותחו באמצעות מודלים של ניתוח שפה (NLP), זוהו מילות מפתח חוזרות, פערי ידע ומושגים שהלקוחות מזכירים שוב ושוב בהקשרים של השירות הספציפי. סומנו הבעיות האמיתיות שמעסיקות את קהל היעד (חברות בהן 1000-1500 עובדים בסקטור מסוים). נקבע מבנה, תוכן ופרופיל מנחים. הרצה, וולידציה של הנחות עבודה ואופטימיזציה: נבנו שלוש גרסאות של נושא הוובינר ונבדק (באמצעות A/B Testing) איזו גרסה מקבלת יותר הרשמות? המיילים, הכותרות וההזמנות עברו אופטימיזציה בעזרת AI לזיהוי השפה שמעוררת תגובה. מיפוי והמרה לאחר הוובינר: ה – AI ניתח מי השתתף, כמה זמן נשאר, על אילו לינקים הקליק והציע ציון "חום" לכל ליד. נבנו אוטומציות תוכן מותאמות אישית להמשך קשר – והוזמנו רק הלידים החמים לפגישות מיפוי סיכונים חינמית. התוצאה עשרות נרשמים, כ – 50% הגיעו בפועל, מתוכם מספר דו-ספרתי של לידים איכותיים. נקבעו פגישות עם לקוחות פוטנציאליים שהגיעו "חמים" – כי הם כבר שמעו, שאלו, התעניינו. 3 עסקאות ראשונות בתוך 5 שבועות – וכל זה בלי לרדוף אחרי אנשים שלא באמת חיפשו פתרון. למה באמצעות וובינר כזה מצליחים לקבוע פגישות איכותיות שמומרות למכירות? כי במקום לרדוף אחרי לקוחות בתקווה שהם יקשיבו - אתה מציע ערך לכאלו שהוכח, דרך ההרשמה לוובינר, שיש להם בעיה. בנוסף אתה עושה את זה במקום ובזמן שנכון להם, בסביבה אנונימית לכאורה. הוובינר יוצר סביבה שבה הלקוח בוחר להקשיב – וזה משנה את כל הדינמיקה. וה – AI, הוא עוזר לתכנן את הוובינר (מבנה ותוכן), לזהות את המסרים שהכי מדברים אל הקהל, לחזות מי באמת מתעניין ולפנות בדיוק בזמן הנכון – רק למי שבשל להמשך. כמה זה עלה? השקענו 50 שעות עבודה להכנה, ביצוע ופולואפ ו - 1500 פאונד (רכישת רשימות ותשלום ליועץ מקומי).   חשוב להדגיש - הוובינר הוא לא מופע חד-פעמי. לאחר הפקת לקחים והתאמות – ניתן לבצע אותו שוב כל 6–8 שבועות עם התאמות קלות, וכך למקסם את ההשקעה. זכרו: שלושה מרכיבים הם קריטיים להצלחה בחדירה וצמיחה בשוק חדש: 🧩הבנה עמוקה בתהליכי שיווק ומכירות בינלאומיים רלבנטיים לסוג המוצר שאתם מוכרים ולסוג הלקוח אליו אתם פונים – מה עובד, מה לא עובד, למה (אם אתם מרגישים שאתם חלשים כאן היעזרו בבעלי ניסיון). 🧩שימוש נכון בכלי AI לניתוח דפוסים, מתחרים והזדמנויות וכך להאיץ תהליכים ולהגדיל פרודוקטיביות (אתם חייבים לפתח יכולות שימוש בכלי AI) 🧩בקרת מידע וזיקוק החלטות באמצעות Domain Expert (מומחה מקומי) שמכיר את תחום העיסוק, הלקוחות והתרבות המקומית (יחסוך לכם הרבה טעויות). שורה תחתונה אם גם אתם מרגישים שהשיווק לא מביא אתכם ללקוחות הנכונים, אני מזמין אתכם לשיחה קצרה – נבדוק איך אפשר לבנות יחד וובינר שמייצר תובנות, לידים ובעיקר – תוצאות. הוובינר הוא לא אירוע, אלא מנוע תובנות וייצור לידים מתמשך. השאירו פרטים  כאן  ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם. _________________________________________________________________________ אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. אני מתמקד בשילוב של אבחון מבוסס ניסיון עשיר וכלי AI לשם ביצוע שינויים שמייצרים תוצאות: לדוגמא של חברות שבצעו זאת ועלו על מסלול צמיחה - קראו שני מקרי בוחן כאן (מכונה תעשייתית) ו כאן (מכשור רפואי).

כל מי שהתנסה בחדירה לשוק מכיר את התחושה שפתאום אתה מבין שלמרות המאמצים והכסף שהשקעתם זה פשוט לא עובד. למה זה קורה? בשיווק ומכירות לשווקים חדשים – דווקא שם, איפה שכל טעות עולה הון – מקבלי ההחלטות הכי פחות מדויקים. שיווק ומכירות נתפסים כתחומים "רכים" ולכן מנהלים רבים מקבלים החלטות על סמך תחושת בטן – במקום לבסס אותן על נתונים. התוצאה: טעות בזיהוי הלקוח הנכון, במסר השיווקי, ב -value proposition ובמסלול החדירה לשוק. שלושה מרכיבים הם קריטיים להצלחה בחדירה וצמיחה בשוק חדש: 🧩הבנה עמוקה בתהליכי שיווק ומכירות בינלאומיים רלבנטיים לסוג המוצר שאתם מוכרים ולסוג הלקוח אליו אתם פונים – מה עובד, מה לא עובד, למה (אם אתם מרגישים שאתם חלשים כאן היעזרו בבעלי ניסיון). 🧩שימוש נכון בכלי AI לניתוח דפוסים, מתחרים והזדמנויות וכך להאיץ תהליכים ולהגדיל פרודוקטיביות (אתם חייבים לפתח יכולות שימוש בכלי AI). 🧩בקרת מידע וזיקוק החלטות באמצעות Domain Expert (מומחה מקומי) שמכיר את תחום העיסוק, הלקוחות והתרבות המקומית (יחסכו לכם הרבה טעויות). אם תבנו יכולות מקצועיות בשלושת המרכיבים אצלכם בחברה תשיגו: 📌ולידציה אמיתית לקיום Product-Market Fit 📌בחירת לקוחות נכונים (ולא סתם "לקוחות פוטנציאליים") 📌גיבוש חד של Value Proposition 📌איתור ואבחון חסמים במסע הלקוח   לשאלון קצר שיעזור לכם לאבחן מה צריך לשפר במערך השיווק והמכירות שלכם כדי להגדיל מכירות שתי דוגמאות קצרות, סטארט־אפ בתחום הסייבר ניתח את 20 הלקוחות הראשונים בישראל וכלי AI הפיק רשימת חברות דומות באנגליה באמצעות השוואת פרופילים בלינקדאין ו - Crunchbase. ה - Domain Expert המקומי שאותר סינן, דייק וקבע פגישות – מה שיצר פייפליין איכותי תוך שבועות. חברה בתחום מכונות האריזה חדרה לשוק הפולני. באמצעות AI היא בצעה Competitive Landscape. סימנה מתחרים ישירים ועקיפים, בצעה השוואה בין כל המתחרים לבינה לפי מספר קריטריונים. זיהתה יתרונות שלה ובהתאם ניסחה Value proposition. ה - Domain Expert המקומי שאותר אישר לאחר בדיקה עם לקוחות שה - Value proposition אכן משמעותי בעיני לקוחות בשוק, מה שהוביל לחדירה מוצלחת.   בואו לשמוע איך עושים את זה נכון - ביום העיון הקרוב במכון הייצוא : כיצד לחדור בהצלחה לשוק יעד חדש ולצמוח בו - שיטה שמשלבת אסטרטגיה, ניסיון מעשי ושימוש בכלי AI יום חמישי | 22.5.25 | 09:00–12:00 | אונליין | בנוסף לתובנות רבות לגבי תהליך חדירה נכון, נראה איך בינה מלאכותית יכולה לעזור לכם: ✔ לזהות לקוחות פוטנציאליים מדויקים ✔ למקד מסרים בצורה שלא הייתה אפשרית קודם ✔ לנהל תהליך חדירה מדוד, חכם ורווחי – גם בלי תקציב ענק מרצה: מיכאל גלי | מרצה אורח: אורי עייני  ------------------------------------------------------------------------------------------------------------ להרשמה ולהסבר מפורט יותר על יום העיון. אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא: "מבחן כשירות" למערך השיווק והמכירות שלכם שיעלה אתכם על מסלול צמיחה - קראו על "מבחן הכשירות" של מערך השיווק והמכירות ששינה את החברה – מקרה בוחן ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות תוך שימוש ב - AI לשם צמיחה בשווקים בחו"ל כאן  תמצאו מידע על הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית השאירו פרטים  כאן  ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.