לפני שאתם מקבלים החלטה עסקית חשובה – עצרו. האם ההחלטה מבוססת על נתונים ועובדות (איזה בדיוק?), או על תחושת בטן וסיפור משכנע ככל שיהיה ששמעתם? לא פעם, מנהלים מקבלים החלטה מסוימת (כניסה לשוק, גיוס ריסלר, השקעה בערוץ שיווק...), אבל כשבודקים לעומק מתברר שהיא מבוססת על אנקדוטות, לא על ניתוח שיטתי. אנקדוטה  - חוויה אישית, דוגמה בודדת, תחושת בטן. אנקדוטה "חזקה" נשמעת מאוד משכנעת, אבל לא בהכרח מעידה על מצב הדברים או המגמות האמיתיות בשוק. היפותזה מבוססת  - נבדקה בשטח מול לקוחות, ערוצים ומומחים, מגובה בנתונים ועברה תיקוף מקצועי. בסטרטאפ עמו אני עובד המייסדים היו בטוחים שיש להם Product Market Fit – הרי כבר היו להם שני לקוחות שרכשו את הפתרון המורכב. כשבדקנו את זה לעומק דרך 10 ראיונות עם לקוחות פוטנציאליים, התמונה התהפכה: המוצר לא התאים לשוק כפי שחשבו. גם שני הלקוחות שרכשו לא היו מרוצים. רק אחרי ממצאים ברורים אלו, הם השתכנעו והסכימו לבצע שינויים והתאמות במוצר. הפתרון המשופר נמכר הרבה יותר מהר ותוך השקעת משאבי מכירות פחותים. זה מקרה קלאסי של מנהלים שהעדיפו פרשנות נוחה על פני וולידציה שיטתית. למנהלים יש נטייה להסתמך על אנקדוטות מנהלים רבים נוטים לקבל החלטות על סמך חוויות אישיות, סיפורים של קולגות או משוב של מספר קטן מדי של לקוחות. יש לכך מספר סיבות: הטיית האישור  – אנשים מחפשים מידע שמאשר את הדעות הקיימות שלהם ומתעלמים ממידע שסותר אותן. זה קל ומהיר  – הרצון להתקדם ולכן לקבל החלטות במהירות. זמינות המידע  – סיפורים ואנקדוטות, במיוחד "סקסיים" הם זכירים ולכן משפיעים עלינו. חשיבות התיקוף של עובדות ומסקנות לפני התנעת פעילות כאשר מקבלים החלטות מהותיות על בסיס דוגמאות מצומצמות ולא על סמך ניתוח שיטתי של נתונים, עלולים להגיע למסקנות שגויות. גם בעולם השיווק והמכירות המודרני המבוסס יותר על דאטה כמותי, זה שכיח כי לא מעט החלטות מתקבלות על בסיס הערכות והתרשמויות. מנהלים עשויים להתפתות להסתמך על סיפורים אישיים או חוויות בודדות של לקוחות. פעולה על בסיס תחושות ואנקדוטות בלבד עלולה להוביל להחלטות מוטעות, בזבוז משאבים ואי עמידה ביעדים. כמה דוגמאות חדירה לשוק זר  –  חברות ישראליות נוטות לבחור בשוק בארה"ב כשוק הייצוא הראשון שלהם. האם העובדה שחברות אחרות שאתם מכירים עשו זאת אומרת שזו החלטה נכונה לכם. אולי יתברר לכם ששוק זה רווי במתחרים או שקיימים חסמים רגולטוריים משמעותיים, מה שהופך את החדירה לפחות כדאית בהשוואה לשווקים אחרים. יצירת לידים (Lead Generation)  - מנהל מכירות בחברה למכונות תעשייתיות ביקש תקציב של 400K$ ל-10 תערוכות וכנסים ב - 2025 כי טען שהלידים הכי טובים מגיעים מתערוכות וכנסים. בדיקה גילתה כי שיעור ההמרה של לידים ממקור זה היתה נמוכה ועלות כל ליד גבוהה בהשוואה לקמפיינים ממומנים בלינקדאין ושיתופי פעולה עם גורמים בענף. איתור ריסלרים  – החברה שלכם מחפשת ריסלרים בשוק חדש. נפגשתם בתערוכה עם ריסלר פוטנציאלי. הרושם הראשוני ממנו מצוין ואתם מעוניינים לסגור אתו מהר הסכם כדי שיתחיל לעבוד. הרושם הראשוני שלכם ממנו הוא היפותזה שדורשת הוכחה. יש לבצע אימות בשוק שהרושם שלכם ממנו בא לידי ביטוי בביצועים בשטח באמצעות שיחות עם לקוחות שלו, מומחים בענף וחברות אחרות שהוא מייצג. אנקדוטות נותנות כיוון, אבל אסור שהן יהיו הבסיס להחלטות חשובות בפעם הבאה שאתם עומדים לבחור שוק חדש, לגייס שותף, לגייס מנהל מכירות או להשקיע בקמפיין שיווקי – עצרו ושאלו: האם אתם מסתמכים על דוגמה בודדת, או דפוס שחוזר על עצמו? האם יש נתונים שמגבים את זה? האם בדקתם את ההיפותזה מול לקוחות, שותפים ומומחים? רק אחרי תיקוף אמיתי – ההחלטה שלכם תהיה באמת מושכלת. וובינר חינמי בזום בו אציג איך בודקים אם מערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל בשוק. הוובינר שהיה אמור להתקיים ב - 30.1 נדחה לתאריך 4.2 בשעה 10.00-11.00. להרשמה הקישו כאן . אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא: מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לשם צמיחה בשווקים בחו"ל הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית השאירו פרטים  כאן  ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.

בתאריך 30.1 בשעה 10.00-11.00 אקיים וובינר בזום בו אציג איך לבצע מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם. להרשמה הקישו כאן . אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא: מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לשם צמיחה בשווקים בחו"ל הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית השאירו פרטים   כאן   ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.

אפשרויות גיוס הון במדינות אירופה לא מעט חברות ישראליות המעוניינות לחדור ולצמוח בשווקי אירופה מתקשות לעשות זאת בגלל מחסור במקורות פנימיים והקושי בגיוס הון. במקביל במדינות אירופה מעוניינים למשוך חברות ישראליות להקמת פעילות מקומית ע"י סיוע במימון. הסיוע הוא לעתים ברמת המדינה ולעתים ברמת הפרובינציה או אפילו העיר. במסגרת זו פנו אלי גורמים ישראלים וזרים. חלקם יודעים לסייע לחברות הישראליות להשתלב בתוכניות וחלקם מפעילים תוכניות כאלו. מדובר בתוכניות בצרפת, גרמניה ופולין. בכל מדינה יש כמה מסלולים בהתאם לבשלות החברה והמוצר, כאשר ישנם הבדלים בין המסלולים של המדינות השונות. כמעט בכל המסלולים נדרשת הקמת חברה מקומית. בהתאם למסלול הנבחר הפעילות החדשה יכולה להיות למטרות ייצור, מו"פ או פעילות מסחרית. במידה והנושא מעניין אתכם פנו אלי ואחבר אתכם לאנשי הקשר המתאימים.   ובנוסף 3 וובינרים, מחר (יום חמישי) אקיים סמינר בזום במכון הייצוא בנושא איתור ומינוי שותפים עסקיים בשווקים זרים . בסמינר תוצגנה שיטות מתוחכמות ואפקטיביות לאיתור מפיצים, ריסלרים, Var's, סוכנים וכיו"ב. כאן  תמצאו הסבר מפורט יותר ואפשרות הרשמה באתר מכון הייצוא. מועד הוובינר: 16.1 בשעה 9:00.   וובינר (חינמי) אותו יוזם אורי עייני, לפרוץ את הרעש: מיומנות ה Cold Outreach לצמיחה עולמית .  בוובינר ישתתף Michael Bassin, מנכ"ל  ScaleUpSales   המתמחה ב - Cold Emails. פרטים והרשמה בקישור זה . מועד הוובינר: 29.1 בשעה 16:00. וובינר (חינמי) אותו אני אעביר בנושא – איך לבדוק שמערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל בשוק? פרטים והרשמה  כאן .  מועד הוובינר: 30.1 בשעה 10.00.   אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא: מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לשם צמיחה בשווקים בחו"ל הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית השאירו פרטים   כאן   ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.

בדיקה שנתית: כמו טסט לרכב, אבל לשיווק ולמכירות בפוסט הקודם  הסברתי ש - כמו שאנחנו עוצרים מדי שנה לבדוק את הרכב שלנו כדי לוודא שהוא מוכן לדרך, כדאי לעצור ולבחון את אפקטיביות מערך השיווק והמכירות שלכם. האם המערך באמת מממש את מלוא הפוטנציאל שלו? בפוסט אציג מבחן כשירות כולל לחברות B2B ולסטרטאפים, שמאפשר בדיקה עצמית יסודית. הכלי הזה יסייע לכם לזהות חוזקות, לחשוף חסמים ולהצביע על הזדמנויות לשיפור. למה חברות נמנעות מבדיקת כשירות, ולמה זו טעות כאשר אני מציג את הרשימה למנכ"לים, רבים מהם נרתעים. הם חוששים שמדובר בפרויקט ממושך ללא תועלת ברורה. לעיתים קרובות אני שומע משפטים כמו: "אין לנו זמן לזה כרגע" . אבל הנה האמת: אינכם חייבים לבצע בדיקה כוללת.  תוכלו לבחור שני נושאים משמעותיים בלבד ולהתמקד בהם. לעיתים, שינוי קטן במרכיב אחד עושה את ההבדל בין סטגנציה לצמיחה משמעותית. הרשימה שלפניכם מותאמת לסטרטאפים ולחברות B2B מסורתיות, אך היא גנרית ולכן דורשת התאמות. תחום העיסוק, אופי המוצר וסוג הלקוחות משפיעים על החשיבות היחסית של כל סעיף. מבחן הכשירות הכולל 1. מטרות עסקיות האם יש לכם יעדים כמותיים ברורים לשיווק ולמכירות? האם היעדים הללו מחוברים לתוכנית אסטרטגית ארוכת טווח? עד כמה אתם מוודאים שהמטרות מתורגמות למשימות יומיומיות לצוותים? 2. התאמת מוצר לשוק (Product-Market Fit) שוק נכון האם קהל היעד מוגדר, ברור וממוקד? האם יש לכם אסטרטגיה ברורה להתמקד בסגמנטים ספציפיים (ורטיקליים או גיאוגרפיים)? מוצר מתאים האם המוצר הבסיסי שלכם פותר בעיה קריטית עבור הלקוחות? האם ההצעה הכוללת (מוצר + שירותים נלווים, הדרכה, תמיכה...) עונה על הצרכים המלאים של הלקוחות? האם אתם מקבלים פידבק מתמשך מהלקוחות על התאמת המוצר לצורכיהם? 3. מבנה ארגוני ותפקידי הצוות האם המבנה הארגוני שלכם מותאם ליעדים העסקיים והאתגרים הנוכחיים? האם הגדרות התפקידים בשיווק ובמכירות ברורות ותומכות בהשגת היעדים? האם יש תקשורת שוטפת בין הצוותים? 4. יכולות צוות השיווק האם הצוות בחר בטכניקות מתאימות ליצירת לידים? האם הצוות בקיא בטכניקות מתקדמות ליצירת לידים, כמו ABM (Account-Based Marketing)? האם יש יכולת ניתוח נתונים וניהול פעולות שיווק מבוססות דאטה (Data-Driven Marketing)? האם נעשה שימוש בנותני שירותים חיצוניים מתמחים ואם כן – עד כמה הם מספקים ערך? האם הצוות מיומן בשימוש בכלים טכנולוגיים חדשניים, כמו מערכות אוטומציה? עד כמה התוכן השיווקי שלכם מותאם לקהל היעד ומניע לפעולה? 5. יכולות צוות המכירות האם אנשי המכירות שלכם מיומנים בשיטת המכירה התאימה - פרונטלית, דיגיטלית וטלפונית? האם הם יודעים להתמודד עם התנגדויות ולהציג פתרונות מותאמים ללקוחות? האם יש דגש על הבנת צורכי הלקוחות, ולא רק על מכירת מוצר? האם אנשי המכירות משתמשים בכלי CRM ובטכנולוגיות מתקדמות לייעול עבודתם? 6. שיווק אסטרטגי האם תשתית השיווק שלכם (אתר, תוכן, מיתוג, מסרים) מקצועית וברורה? האם יש לכם יתרון תחרותי ברור ומובחן? האם קיים Value Proposition מנומק ומבוסס ROI? האם הייחודיות של החברה שלכם ברורה ללקוחות, בהשוואה למתחרים? 7. שיווק טקטי האם קיימת תוכנית שיווקית מסודרת ומפורטת? אילו טכניקות Lead Generation אתם מפעילים, ומה האפקטיביות שלהן? האם אתם מבצעים מעקב שוטף אחרי איכות הלידים ויחס ההמרה? עד כמה אתם ממקדים את מאמצי השיווק בערוצים שנותנים את התשואה הגבוהה ביותר? 8. תהליכי ומתודולוגיות מכירה האם יש תהליך מכירה מובנה וברור שמוגדר היטב? האם מתודולוגיות המכירה שלכם מתאימות לסוג המוצר ולקהל היעד? האם אתם משתמשים במערכות CRM לניהול המידע והלקוחות, ועד כמה המידע מנוהל בצורה אפקטיבית? 9. שיתוף פעולה (alignment) בין שיווק למכירות האם יש תיאום ותקשורת שוטפת בין הצוותים? האם אנשי המכירות מרוצים מאיכות הלידים שהם מקבלים מהשיווק? עד כמה השיווק תומך בצרכים המעשיים של צוות המכירות? 10. תרבות ארגונית ופיתוח מקצועי האם קיימות תוכניות לפיתוח הצוותים ולשיפור כישוריהם? האם הצוותים מקבלים משוב סדיר שמאפשר להם להשתפר? האם קיימת תרבות של תיקוף (וולידציה) ופתיחות להצעות חדשניות? האם יש שיתוף פעולה חיובי בין מחלקות הארגון, או שאתם מזהים קונפליקטים שמונעים צמיחה? איך להתחיל? הרשימה היא מדריך פרקטי. התחילו מסעיף אחד או שניים בלבד שנראים לכם משמעותיים. כפי שאמר לי לקוח: Most of the time, profit is sitting right in front of you. But it’s locked behind unopened windows ואחרי ששאלנו את כל השאלות - AI AI AI ושוב AI, הוא העוזר האישי האולטימטיבי שלכם. היעזרו בו כל הזמן. בפוסט הבא  אציג כיצד לבצע מבחן כשירות רזה ומהיר שיתאים לחברה שלכם, לבחור את הסוגיות המרכזיות וליצור תוכנית פעולה ממוקדת ומעשית. האם אתם באמת בטוחים שמערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל בשוק? (פוסט קודם) מבחן כשירות רזה ומהיר למערך השיווק והמכירות שלכם  פוסט שלישי האם מערך השיווק והמכירות שלכם עובד טוב? איך לגרום לו להשתפר?  פוסט רביעי רוצים לגדול ולהצליח בשווקים זרים? אני כאן כדי לעזור לכם לעשות את הצעד הבא. ✔️ מבחן כשירות : בדקו עד כמה מערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל שלו. ✔️ ייעוץ וליווי אסטרטגי : גיבוש תוכנית פעולה והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לצמיחה בשווקים חדשים. ✔️ הדרכות [ כאן ] ומנטורינג מותאם אישית : פתרונות פרקטיים להנהלות ולצוותים. השאירו פרטים [ כאן ]   ואחזור אליכם לשיחה ראשונית ללא התחייבות, כדי להבין איך נוכל לקחת אתכם לשלב הבא.

כמה הערות לסיכום על מבחן הכשירות של מערך השיווק והמכירות למה אני עוסק בזה בכלל? לפני כעשר שנים הייתי שותף להקמת קרן "כסף חכם"  במשרד הכלכלה שתמכה ביצואנים ישראלים. במשך עשר שנים אלו מירב זמני הוקדש לניהול הצד המקצועי של הקרן. התפקיד נתן לי אפשרות לעקוב אחרי היעדים, התוכניות והביצועים של מאות חברות ישראליות מדי שנה שמתמודדות עם אתגרי הצמיחה בשווקי יעד בחו"ל. על חלק מהחברות עקבתי ממש מקרוב. התפקיד נתן לי תמונה מקיפה על נקודות החוזק והחולשה של היצואנים הישראלים. אחד הדברים שבלטו לנגד עיני היא שחברות רבות חוזרות על אותן טעויות, כאשר לפחות חלק מהטעויות יכולות היו להימנע די בקלות. כעת, כשהקרן לצערי נסגרה על ידי משרד הכלכלה (לפחות זמנית), חיפשתי נושא למקד בו את פעילות הייעוץ שלי. הרעיון למבחן הכשירות לפעילות מערך השיווק והמכירות נולד מהניסיון שצברתי ומכמה פניות של חברות אלי.  כמה מנכ"לים וסמנכ"לים פנו וביקשו ממני לבחון האם מערך השיווק והמכירות שלהם עובד טוב. כך נולד מבחן הכשירות . ביצעתי פרויקטים כאלו ותוך כדי תנועה גיבשתי מתודולוגיה שמוכיחה את עצמה. המוטיבציה שלי מאחורי פרסום ארבעת הפוסטים (קישור לפוסטים הקודמים תמצאו בתחתית הפוסט) על מבחן הכשירות של מערך השיווק והמכירות היא כפולה: ראשית, אני מאמין בשיתוף ידע ובחיזוק האקוסיסטם שבו אני פועל. בגלל זה פרסמתי כבר 600 פוסטים בעשר השנים האחרונות. הכלים והשיטות שהצגתי בשלושת הפוסטים הקודמים נבחנו בשטח ועזרו לחברות. אם אתם מסוגלים לבצע את התהליך בעצמכם – נהדר! זו בדיוק המטרה. שנית, אני יודע שלא כל חברה יכולה או רוצה להתמודד עם זה לבד. כאן אני נכנס לתמונה – כיועץ מנוסה שמביא פרספקטיבה רחבה וכלים מוכחים לשיפור מערכי השיווק והמכירות. אם אתם מזהים את הפוטנציאל בתהליך הזה, אשמח ללוות אתכם בו. האם לבצע את הגרסה הכוללת או את הגרסה המהירה של מבחן הכשירות? הצגתי בפוסטים גם את הגרסה הכוללת  וגם את המתווה של הגרסה המהירה . רוב החברות הקטנות והבינוניות (ולעיתים גם הגדולות) בוחרות לבצע את הגרסה המהירה וזוהי בהחלט החלטה הגיונית. היא מתאימה לאופי שלנו כישראלים. היא מאפשרת זיהוי ראשוני של בעיות מרכזיות מבלי להשקיע זמן רב או תקציב משמעותי. חברות רבות רוצות לבחון את יעילות התהליך לפני שהן מתחייבות למבחן מלא ומורכב יותר. עם זאת, חשוב לזכור שגרסה מהירה לא תמיד מספקת עומק מספק. במקרים מורכבים, מומלץ להשלים אותה במבחן רחב יותר כדי לקבל תמונה שלמה ומדויקת. בחברה אחת עמה עבדתי לאחרונה, אחרי כמה פגישות קצרות היה ברור שאין Product Market Fit. הקושי היה לשכנע בכך את שני המייסדים. סיכמתי איתם שנצא לסבב של חמישה ראיונות עם לקוחות שהם יבחרו. כשהלקוחות הצהירו בברור על חוסר התאמה השתכנעו המייסדים והסכימו להתניע תוכנית לשינויים והתאמות. בחברה אחרת היה לי הרושם שהמפיץ לא מחויב למוצרי החברה. יזמתי פגישה איתו בה הצגתי לו דאטה מפעילותו שמוכיחה שהוא לא מחויב מספיק. שאלתי בצורה ישירה האם החברה נחשבת בעיניו לאחת מהחברות החשובות בסל שלו. זה גרם לו להודות בפני החברה שהוא אינו מקצה מספיק משאבים למוצר שלה. בשתי החברות הממצאים במבחן המהיר שכנעו את מקבלי ההחלטה להעמיק את תהליך הבדיקה. להרשמה ולפרטים נוספים על הוובינר בנושא כשירות מערך השיווק והמכירות לחצ/י   כאן . הוובינר יתקיים ב - 30.1 בשעה 10.00. איך מתמודדים עם התנגדויות גלויות וחבויות מצד נושאי תפקיד בתוך הארגון? מבחן כשירות בארגון מעורר לעיתים התנגדויות פנימיות וחששות. קונפליקטים פנימיים יוצאים לאור, במיוחד בקרב נושאי תפקיד שחוששים משינויים או פיטורים. כדי להימנע ככל שניתן מכך נדרשת גישה רגישה לשם בניית אמון והוכחת ערך. לעתים קרובות מקור ההתנגדות הוא בקונפליקט השכיח בין השיווק והמכירות. מנהל השיווק יטען שהוא מספק לידים איכותיים למכירות ומולו אנשי המכירות יטענו שהלידים לא ברמה מספקת. זה קונפליקט פתיר. אלו הכללים לבניית אמון והוכחת ערך שמנחים אותי: תקשורת פתוחה: אני נוהג להציג את התהליך הכולל ולהבהיר לצוות שהמטרה המרכזית היא שיפור וצמיחה שמשרתים את כולם. התחלה בקטן: כדאי להתחיל במחלקה, מוצר או פלח שוק ספציפי, שבו יש שיתוף פעולה. הצלחה ראשונית מאפשרת להראות ערך מיידי ולבנות אמון. שיתוף מנהלים מפונקציות שאינן שיווק ומכירות: שילוב של מחלקות כמו פיתוח, ניהול מוצר, תמיכת לקוחות או כספים מבטיח ראייה רחבה יותר ומחויבות ארגונית. השגת סיפור הצלחה מהיר : אני מתמקד בזיהוי בעיה שפיצוחה יניב תוצאה ברורה ומדידה בזמן קצר, כמו שיפור תהליך יצירת לידים או טיפול בהתנגדות שחוזרת במכירות. חסות של מנהל בכיר: מעורבות של המנכ"ל או סמנכ"ל בכיר בתהליך מחזקת את שיתוף הפעולה של כלל המנהלים והצוותים. שיתוף הצוות בתהליך : אני מזמין את המנהלים והצוותים להשתתף בהגדרת התהליך כדי ליצור תחושת בעלות. שאלות כמו "מה לדעתכם הכי חשוב לבחון?" מעוררות מחויבות. שיתוף תוצאות ביניים: עדכונים שוטפים לגבי תובנות או הישגים מחזקים את ההתלהבות והמוטיבציה לאורך הדרך. איך מתקפים (וולידציה) את הממצאים? כדי לוודא שהממצאים מדויקים ויישומיים, אני ממליץ לבצע את הצעדים הבאים: ניסויים קטנים (Pilot Testing): לא לבצע שינוי גדול גם אם התמונה נתפסת כברורה וחד משמעית, אלא לבצע שינויים בקנה מידה קטן והתאמות הדרגתיות במידת הצורך. חוות דעת ממומחים (Domain Experts) : התייעצות עם מומחים בתחומים רלוונטיים. אלו יכולים להיות מומחים בתחום העיסוק, מומחים בסוג הלקוחות הרלבנטי או מומחים בפרקטיקה ספציפית. שיחות עם לקוחות : הבנת הרלוונטיות של השינויים מנקודת מבטם של הלקוחות. בדיקה מול מתחרים ותהליכים דומים : השוואה מול מתחרים וארגונים עם מוצר, תהליכי מכירה וסוג לקוחות דומים. שילוב מנהלים ממחלקות שונות בתהליך : קבלת זוויות נוספות ממחלקות כמו תמיכה, פיתוח או כספים. ולסיום, פרופ' דניאל כהנמן , חתן פרס נובל, מתאר שני סוגי חשיבה: מערכת 1: אינטואיטיבית, מהירה ופועלת בתת-מודע. מערכת 2 : חשיבה ממוקדת, איטית ודורשת מאמץ. כהנמן אומר שרכישת המומחיות במשימות מסובכות (הוא נותן כדוגמא שחמט, כדורסל מקצועי או כבאות) היא מסובכת ואיטית. שחקן מומחה בשחמט יכול להבין מצב מסובך במבט חטוף על הלוח אבל זה לוקח שנים לפתח רמה כזו של יכולת. שחקן שחמט רציני יכיר אלפי תצורות על הלוח. האנלוגיה פה ברורה היעזרו בתהליך אבחון הכשירות שהוא תהליך מסובך, באנשים בעלי ניסיון רלבנטי עשיר. זה יכול להיות קולגה מנוסה, חבר בורד אצלכם, מנטור או יועץ.   להרשמה ולפרטים נוספים על הוובינר בנושא כשירות מערך השיווק והמכירות לחצ/י   כאן . הוובינר יתקיים ב - 30.1 בשעה 10.00. בתאריך 16.1 אקיים סמינר בזום במכון הייצוא בנושא איתור ומינוי שותפים עסקיים בשווקים זרים . בסמינר יוצגו שיטות מתוחכמות ואפקטיביות לאיתור מפיצים, ריסלרים, Var's, סוכנים וכיו"ב. כאן   תמצאו הסבר מפורט יותר ואפשרות הרשמה באתר מכון הייצוא. פוסטים קודמים בנושא כשירות מערך השיווק והמכירות האם אתם באמת בטוחים שמערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל בשוק?  (פוסט ראשון) איך בדיקה אחת יכולה להפוך סטגנציה לצמיחה משמעותית (39 שאלות שעשויות לפתוח לכם חלון לרווחים חבויים)  (פוסט שני) מבחן כשירות רזה ומהיר למערך השיווק והמכירות שלכם  (פוסט שלישי) רוצים לגדול ולהצליח בשווקים זרים? אני כאן כדי לעזור לכם לעשות את הצעד הבא. ✔️ מבחן כשירות : בדקו עד כמה מערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל בשוק. ✔️ ייעוץ וליווי אסטרטגי : גיבוש תוכנית פעולה והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לצמיחה בשווקים חדשים. ✔️ הדרכות   ומנטורינג מותאם אישית : פתרונות פרקטיים להנהלות ולצוותים [ כאן ]  השאירו פרטים   [ כאן ]  ואחזור אליכם לשיחה ראשונית ללא התחייבות, כדי להבין איך נוכל לקחת אתכם לשלב הבא.

כמה מתקציב השיווק והמכירות שלכם מבוזבז על פעולות שלא מניבות תוצאות (התערוכה האחרונה...איש מכירות שגייסתם...הקמפיין האחרון...)? בפוסט הקודם הצגתי את מבחן הכשירות הרחב שכולל 10 סוגיות ו - 39 שאלות (את רשימת השאלות הגנרית המלאה תמצאו שם). למבחן הרחב יש גם גרסה מהירה ורזה שמתאימה לחברות קטנות ובינוניות ולפעמים גם לגדולות. אין צורך בתקציבים גדולים או בשעות ארוכות של עבודה כדי להוציא את הגרסה המהירה לפועל. מבחן הכשירות המהיר יכול להוביל לשיפורים מיידיים ומורגשים במערך השיווק והמכירות שלכם ולא בהכרח ע"י הגדלת ההוצאות על שיווק ומכירות. רוצים לדעת איך לבנות תוכנית פעולה לשינוי על בסיס המבחן המהיר הצטרפו לוובינר שאקיים ב - 30.1, בו אראה איך עושים את זה בפועל. הרשמה לוובינר בלחיצה כאן לפניכם שלבי ביצוע מבחן הכשירות המהיר: שלב 1 - סיכום קצר של מאפייני הסביבה בה אתם פועלים. שלב 2 - התאמת רשימת הסוגיות הגנרית לעולם התחרותי של החברה שלכם. שלב 3 - תיעדוף הסוגיות לטיפול. שלב 4 - בניית תוכנית פעולה מותאמת. שלב 5 - תיקוף ומעקב מתמשך. שלב 1 - סיכום קצר של מאפייני של הסביבה בה אתם פועלים למה זה חשוב: כשאתם יוצאים למסע, אתם זקוקים למפה. זה בדיוק מה ששלב זה מציע: השגת הבנה ברורה של השוק, המתחרים והלקוחות שלכם – כך תוכלו לתכנן את המסלול בצורה מדויקת. שלב זה מניח את היסודות ואת הקונטקסט המתאים לתהליך תיעדוף ממוקד ומדויק לחברה שלכם. התייחסו לנושאים הבאים: מאפייני השוק, מאפייני המתחרים, מאפייני המוצר, ופרופיל הלקוחות העיקריים. למשל בהתייחס ללקוחות: ענו על השאלה הבאה: מי הם 5 הלקוחות הכי רווחיים שלכם? איך המוצר שלכם פותר את הבעיה המרכזית שלהם? שלב 2 - התאמת רשימת הסוגיות הגנרית לעולם התחרותי של החברה למה זה חשוב: רשימת הסוגיות לבחינה מתחילה כרשימה גנרית  שהצגתי בפוסט הקודם, אך כל חברה שונה. ההתאמות שתעשו כאן יבטיחו שהרשימה אליה תתייחסו תתמקד בנושאים הקריטיים ביותר עבורכם. הערכת מידת רלוונטיות הסוגיות (מיון ראשוני) מיפוי רלוונטיות: עברו על רשימת הסוגיות ובחנו – מה באמת חשוב וממה אפשר להתעלם? דירוג רלוונטיות: אם הייתם צריכים לבחור את שלושת הנושאים הקריטיים ביותר – מהם? למשל, בחברה אחת Lead Generation יכול להיות הנושא הקריטי ובחברה אחרת הביצועים של אנשי המכירות הם הנושא הקריטי. מחיקת סעיפים: מחקו מה שלא רלוונטי. לא כל סעיף מתאים לכל חברה. העמקה בסוגיות רלוונטיות במיוחד למשל, אם אתם בתחילת החדירה לשוק חדש, שאלו: מה התשתיות שאני צריך להכין כדי להצליח? למשל, אם המוצר שלכם דיגיטלי, הוסיפו שאלות על SEO ופרסום ממומן. שלב 3 - תיעדוף הסוגיות (מיון שני) למה זה חשוב: לאחר שסימנתם את הסוגיות הרלבנטיות יש צורך לתעדף ביניהן. תיעדוף מאפשר לכם להתמקד במה שיביא את ההשפעה הגדולה ביותר בזמן הקצר ביותר, תוך התחשבות במשאבים הזמינים. קריטריונים בהם עליכם להשתמש לשם תיעדוף אני בדרך כלל משתמש בלפחות שנים מהקריטריונים הבאים לתיעדוף בין פעולות השיווק והמכירות, השפעה על הביצועים (גבוהה/בינונית/נמוכה). קלות יישום (מהיר/בינוני/ארוך טווח). משאבים נדרשים (מינימליים/בינוניים/גבוהים). רמת הדחיפות. סיווג סוגיות לפי מטריצת השפעה-מאמץ מיינו כל פעילות לפי הקריטריונים הבאים, השפעה גבוהה ומאמץ נמוך –  טפלו בהם ראשונים. השפעה גבוהה ומאמץ גבוה –  קבעו תוכנית עבודה ארוכת טווח. השפעה נמוכה ומאמץ נמוך –  בצעו רק אם יש זמן ומשאבים פנויים. השפעה נמוכה ומאמץ גבוה –  הסירו מהרשימה. שלב 4 - בניית תוכנית פעולה מותאמת למה זה חשוב: שלב זה מבטיח תהליך פרקטי וממוקד לשינוי משמעותי בשטח. בחירת סוגיות לפעולה מיידית בחרו 2-3 סוגיות עם הפוטנציאל הגבוה ביותר להסיר חסמים ו/או להאיץ צמיחה. הגדירו את תוצאות הביניים שאתם מצפים להשיג (KPIs). קבעו את השינויים שאתם הולכים לבצע במתכונת הפעילות שלכם (למשל הוספת SDR למיקוד אנשי המכירות בלקוחות הנכונים או הכנת תחשיב ROI לשיפור שיעורי סגירת העסקאות). קביעת תוכנית לטווח הארוך (ניתן לבצע בהמשך ולא כחלק מהתהליך המהיר) חלקו את הסוגיות ל-3 קבוצות לפי סדר העדיפות: מיידי, בינוני וארוך טווח. בנו תוכנית פעולה לכל קבוצה, כולל משימות, משאבים נדרשים ולוחות זמנים.   שלב 5 - תיקוף ומעקב מתמשך למה זה חשוב: העולם העסקי משתנה במהירות. מעקב ותיקוף שוטפים יבטיחו שהרשימה שלכם נשארת רלוונטית ותורמת לאורך זמן. תיקוף האבחון שתפו מנהלים בארגון גם מחוץ לשיווק ולמכירות – יש להם פרספקטיבה חשובה. לפני שמשקיעים בהיקף גדול, עשו ניסויים קטנים ותראו מה עובד בשטח. מעקב ועדכון שימו ביומן 'פגישת מעקב' לחודש או לרבעון הבא, כדי לבדוק מה השתנה ומה דורש תיקון. בדקו כיצד סוגיות שנבחרו משפרות את הביצועים בפועל.   ואחרי ששאלנו את כל השאלות - AI AI AI ושוב AI, הוא העוזר האישי האולטימטיבי שלכם. היעזרו בו כל הזמן. מעניין אתכם, אתם מעוניינים להוציא לפועל מבחן כשירות? הירשמו לוובינר הקרוב ב - 30.1 בו אלמד את השיטה צעד אחר צעד. בוובינר אשתף דוגמאות מהשטח וגם תבנית למיפוי ותיעדוף סוגיות בחברה שלכם – שתוכלו להתחיל להשתמש בה מיידית. הרשמה לוובינר בלחיצה   כאן פוסטים נוספים בנושא האם אתם באמת בטוחים שמערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל בשוק?   (פוסט ראשון) איך בדיקה אחת יכולה להפוך סטגנציה לצמיחה משמעותית (39 שאלות שעשויות לפתוח לכם חלון לרווחים חבויים) (פוסט שני) האם מערך השיווק והמכירות שלכם עובד טוב? איך לגרום לו להשתפר?  פוסט רביעי רוצים לגדול ולהצליח בשווקים זרים? אני כאן כדי לעזור לכם לעשות את הצעד הבא. ✔️ מבחן כשירות : בדקו עד כמה מערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל בשוק. ✔️ ייעוץ וליווי אסטרטגי : גיבוש תוכנית פעולה והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לצמיחה בשווקים חדשים. ✔️ הדרכות ומנטורינג מותאם אישית : פתרונות פרקטיים להנהלות ולצוותים [ כאן ]  השאירו פרטים   [ כאן ]  ואחזור אליכם לשיחה ראשונית ללא התחייבות, כדי להבין איך נוכל לקחת אתכם לשלב הבא.

האם אתם באמת בטוחים שמערך השיווק והמכירות שלכם מממש את הפוטנציאל בשוק? אחת הטעויות הנפוצות שחברות עושות היא להניח, שכל עוד יש לקוחות שמביעים עניין ויש מכירות, מערך השיווק והמכירות שלהן פועל "מספיק טוב". הן לא עוצרות ובודקות את עצמן האם אפשר להשיג יותר אם המערך יעבוד טוב יותר. מבחן כשירות בודק את כל מרכיבי מכונת השיווק והמכירות שלכם, את האפקטיביות של כל מרכיב ואיך כל המרכיבים עובדים בתיאום יחד. המרכיבים העיקריים הם המוצר, הצוות, תהליכי השיווק ותהליכי המכירות. השאלה היא לא אם אתם עושים עבודה טובה, אלא אם אתם ממקסמים את הפוטנציאל שלכם. בדיקה, לפעמים קצרה, יכולה לחשוף בעיות, חסמים והזדמנויות לשיפור. לפעמים אפילו שינוי קטן יכול להאיץ צמיחה או להיות ההבדל בין הצלחה בחדירה או כישלון. מבחן כשירות אפילו קצר הוא הצעד הראשון בדרך לוודא שאתם בכיוון הנכון.   מדוע אתם לא בודקים את כשירות מערך השיווק והמכירות שלכם? רוב החברות לא מבצעות מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות. במקרה הטוב מנהלים בודקים את פעילות ה – performance marketing שלהם כי שם יש דאטה נגישה ומדדים ברורים. כשאני מקשה על מנהלים ושואל מדוע אתם לא בודקים? בדרך כלל יש שקט, פאוזה... המנהל חושב לרגע... וכמעט תמיד אני מקבל תשובות כמו: אתה צודק זה חשוב אבל... כרגע אין לנו זמן לזה... זה לא בראש סדר העדיפויות שלנו עכשיו... אנחנו בסה"כ יודעים איפה הבעיות... בדיקה יכולה לעורר התנגדות פנימית...   כמה דוגמאות מהשטח לממצאים ממבחני כשירות שביצעתי לאחרונה אצל חברה שמוכרת מכונות גדולות לתעשיה מחלקת השיווק מאוד מקצועית וייצרה באופן קבוע לידים למכירות. לידים רבים שהועברו מהשיווק לא טופלו ע"י המכירות, כי נתפסו (בצדק או שלא בצדק) כלא בשלים מספיק. בחברת תוכנה הריסלר באנגליה התמקד רק בבסיס הלקוחות הקיים שלו ולא ניסה אפילו לחדור ללקוחות חדשים שהיו חשובים לחברה. בחברה בתחום התשומות לחקלאות היו לצוות הישראלי קשרים מאוד טובים עם מנהל הפעילות בארגון של המפיץ. בבדיקה שנעשתה הסתבר שחלק מאנשי המכירות העדיפו בברור ספק מתחרה שייצג המפיץ. בחברת תוכנה אחרת הסתבר שלאנשי המכירות אין מספיק כלים להתמודד עם התנגדויות שעלו מהלקוחות. הממצאים מתגלים די בקלות כששואלים את האנשים המתאימים שאלות נכונות.   התרומה המיידית של מבחן הכשירות למבחן כשירות יכולה להיות השפעה דרמטית על ניצול המשאבים שלכם, על ההכנסות שלכם ואפילו על התרבות הארגונית. אם העובדים שלכם ידעו שאתם מבצעים מבחן כשירות הם בעצמם יבדקו ויחפשו כל הזמן דרכים להשתפר. לבדיקה כזו אין מטרה להאשים או להצביע על כישלונות, אלא לעזור להבין איפה החברה עומדת ואיך ניתן לקחת אותה לרמה הבאה. שיפור תהליכי שיווק ומכירות הם לא "פרויקט חד-פעמי" אלא שריר שצריך לתחזק, לשפר ולהתאים לשינויים בשוק.   מבחן הכשירות יכול להתבצע כמבחן מקיף שכולל אסטרטגיה, טקטיקות ופרקטיקות, אבל יכול להתבצע גם נקודתית על סוגיה או פרקטיקה ספציפית שהחברה בוחרת כמו מיקוד בסגמנט מסוים, אפקטיביות הופעה בתערוכות, כיצד להשתמש בוובינרים להשגת לידים, שיפור ביצוע דמו של המוצר ללקוחות וכיו"ב. אני תמיד ממליץ ללקוחותי להתחיל ממבחן כשירות בגרסה הרזה, שלא דורשת משאבים רבים מהחברה וכמעט תמיד מייצרת ערך משמעותי. רוצים להתחיל למקסם את הפוטנציאל של מערך השיווק והמכירות שלכם? בואו נתחיל במבחן כשירות רזה. הפוסטים הבאים בסדרה איך בדיקה אחת יכולה להפוך סטגנציה לצמיחה משמעותית (39 שאלות שעשויות לפתוח לכם חלון לרווחים חבויים)?  פוסט שני מבחן כשירות רזה ומהיר למערך השיווק והמכירות שלכם  פוסט שלישי האם מערך השיווק והמכירות שלכם עובד טוב? איך לגרום לו להשתפר? פוסט רביעי רוצים להאיץ את הצמיחה בשווקים בחו"ל? הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא: מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם ייעוץ וליווי אסטרטגי לשם צמיחה בשווקים בחו"ל הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית השאירו פרטים כאן ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.

בתאריך 16.1 אקיים סמינר בזום במכון הייצוא בנושא איתור ומינוי שותפים עסקיים בשווקים זרים . בסמינר יוצגו שיטות מתוחכמות ואפקטיביות לאיתור מפיצים, ריסלרים, Var's, סוכנים וכיו"ב. כאן תמצאו הסבר מפורט יותר ואפשרות הרשמה באתר מכון הייצוא. סמינר דומה שבצענו לפני שנה זכה להצלחה רבה. בסמינר ישתתף  ד"ר גיא דורון – יועץ בעל ניסיון עשיר במכירות, איתור שותפים ופיתוח עסקי. ב – 25 השנים האחרונות פועל מלונדון. משם הוא מסייע לחברות ישראליות ולא ישראליות בחדירה לשוק הבריטי ולשווקים נוספים. וובינרים נוספים בתאריך 30.1 אקיים וובינר חינמי בנושא איך לבדוק אם מערך השיווק והמכירות שלכם עובד טוב? בתאריך 20.2 אקיים סמינר המשך בזום בנושא   ניהול ועבודה עם שותפים עסקיים בחו"ל . אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא: מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לשם צמיחה בשווקים בחו"ל הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית השאירו פרטים   כאן   ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.

בפוסט זה אני משתף אתכם בחמישה נותני שירותים מקצועיים שיכולים לסייע לכם בפעילות הבינלאומית שלכם: סטפן קרוצ'יק - מספק שירותים של מנהל מכירות (במשרה חלקית) בשווקים באירופה ומאפשר כך לחברות עם תקציב נמוך יחסית להחזיק נציג בשטח לפעילות פנים אל פנים מול לקוחות וערוצי הפצה (נייד סטפן: 0507467677). מירי גל בורט - מספקת שירותי השמה לחברות המעוניינות לגייס עובדים מקומיים בשווקי יעד רבים (נייד מירי: 0542255668). מירב גל שושן - מסייעת לסטרט-אפים Early Stage בהקמת פונקציית מכירות (נייד מירב: 0549222429). קטרינה שטיינברג - הקימה מרקטפלייס המתמחה בחיבור עסקים למומחי רגולציה מקומיים, שיכולים לספק ייעוץ ממוקד וחסכוני (נייד קטרינה: 0535451824). הלנה הילל - מספקת שירותי ייעוץ בתחום הדיגיטל ומסחר מקוון (ecommerce), אופטימיזציה חכמה למיקסום ושיפור פעילות הדיגיטל (נייד הלנה: 0545772878). וובינר אותו יוזם אורי עייני,  לפרוץ את הרעש: מיומנות ה Cold Outreach לצמיחה עולמית   מועד הוובינר: 29 לינואר בשעה 16:00. בוובינר ישתתף Michael Bassin ,  מנכ"ל   ScaleUpSales   המתמחה ב - Cold Emails. תובנות מרכזיות שתלמדו: איזו תשתית והכנות נדרשות לפני שפותחים בפעילות Cold Outreach? איך לשפר את יכולת הגעת האימיילים לקהל היעד שלך? איך לנצל AI כדי ליצור מסרים מותאמים אישית ואפקטיביים בקנה מידה רחב? איך לבצע חקר לידים ממוקד ולפנות לקהל הנכון בדיוק? פרטים והרשמה בקישור זה . אני עוזר לחברות לחדור ולצמוח בשווקים זרים. הכירו את המוצרים והשירותים שיכולים להביא אתכם לשלב הבא: מבחן כשירות למערך השיווק והמכירות שלכם ייעוץ אסטרטגי, ליווי והוצאה לפועל של פרקטיקות מוכחות לשם צמיחה בשווקים בחו"ל הדרכות, וובינרים ומנטורינג מותאם אישית השאירו פרטים כאן   ואחזור אליכם לקביעת פגישה ראשונית ללא תשלום להבנת הצרכים המדויקים שלכם.

עם ההתארגנות לקידום תוכניות עבודה של 2025, אני  פונה אליכם עם הצעה שתוכל לקחת את צוותי השיווק והמכירות הבינלאומיים שלכם לשלב הבא. במהלך 35 שנותיי בתחום כמנהל, יועץ , ומרצה בביה"ס לניהול באוניברסיטת תל אביב עזרתי לחברות יצואניות רבות למצוא את הדרך הנכונה לצמיחה בשווקים זרים. צברתי לא מעט תובנות וכלים פרקטיים, אותם אני מעביר בהרצאות ומפגשים שמותאמים במיוחד לצרכים של ארגונים כמוכם. אני מציע הרצאות, גם בזום וגם פנים אל פנים, שמיועדות להנהלות ולצוותים המרכזיים בארגון. המטרה היא להעניק לכם יתרון תחרותי ממשי בשוק הבינלאומי, להעשיר את הידע, לחדד מסרים ולפצח התנגדויות. אם כבר נתקלתם בתכנים שאני מפרסם , אתם יודעים שאני מאמין בגישה פרקטית ובעיקר כזו שמביאה תוצאות. אשמח לעזור לכם למנף את הפעילות שלכם ולראות איך יחד אנחנו יכולים להוביל להצלחה עסקית נוספת. תפיסת ההדרכה אני מציע הרצאות המבוססות על ניסיון מעשי עשיר, שמטרתן לספק כלים לשיפור הביצועים העסקיים.  כל ההרצאות הן תוצאה של דרישות של חברות והועברו בחברות ובמסגרות רחבות יותר. ההרצאות מיועדות למנהלים ולצוותי שיווק ומכירות עם דגש על יישום מהיר בשטח תוך מיקוד בנושאים קריטיים להצלחה בשווקים זרים. כל הרצאה כוללת כלים ותרגילים מעשיים שיאפשרו לכם לצאת עם תכנית פעולה מוכנה ליישום בשטח. לחברות שנמצאות בראשית הדרך, ההרצאות מספקות מבט מעמיק על התהליך הכרוך בכניסה לשוק זר, החל משלב המחקר הראשוני ועד לאסטרטגיות חדירה ובניית מערך מכירות יעיל. לחברות שכבר פעילות בשוק זר, ההרצאות מציעות דרכים לשפר ולייעל את הפעילות הנוכחית, להסיר חסמים ולהאיץ את הצמיחה בשוק.   למה כדאי לכם להצטרף?  פוקוס על מה שבאמת חשוב – תוצאות עסקיות ויתרון תחרותי. יש קשר הדוק בין המיומנויות של אנשי השיווק והמכירות בחברה ובין ביצועי החברה. שיפור מתמיד של מיומנויות אנשי השיווק והמכירות בחברה הוא הכרחי לנוכח הדינמיות בשווקים. ההרצאות מספקות כלים מעשיים גם לחברות שנמצאות בראשית הדרך וגם לאלו שזקוקות לדיוק והתאמה של הפעילות שלהן בשוק, כך שיוכלו להמשיך ולצמוח. נלמד מהניסיון שלי – דוגמאות אמיתיות מחברות שכבשו שווקים. כל ההרצאות יותאמו לצרכים שלכם ולמאפייני השוק והמוצר שלכם.   נושאי ההרצאות ניתן לבחור הרצאה אחת או לבנות סדרת הרצאות לפי הצרכים הספציפיים שלכם. לפניכם דוגמאות להרצאות שניתנו בשנים האחרונות. איך מוצאים שוק מתאים ונישה להתמקד בה? כלים לזיהוי הזדמנויות בשווקים חדשים והתאמת המוצר לדרישות לקוחות ספציפיים בשוק. מה אתם חייבים לדעת על שוק היעד כדי להתניע צמיחה עקבית? איך לאסוף מידע על לקוחות, מתחרים, ערוצי שיווק ומכירה ועוד? איך משיגים ומתקפים קיום Product Market Fit? איך להתאים את המוצר לצרכים והדרישות של לקוחות המטרה. הכנת תוכנית Go to Market Plan להגדלת המכירות בניית אסטרטגיה אפקטיבית לחדירה לשוק חדש ולצמיחה בו. מה זה Go to Market Fit  ואיך משיגים אותו? מה הסוגיות וההחלטות אליהן יש להתייחס כדי להתניע צמיחה? בחירת שיטת החדירה המתאימה לשוק איך לבחור בין מכירה ישירה, שותפים מקומיים או שותפים אסטרטגיים? בניית מבנה ארגוני מותאם וסינגרטי למחלקות שיווק, מכירות ופיתוח עסקי התאמת המבנה הארגוני והגדרת התפקידים לתהליך החדירה והצמיחה בשווקים זרים. הגדרת תהליכי שיווק ומכירות אפקטיביים ומותאמים לקהל המטרה ולסוג המוצר יצירת תהליך פנימי ברור, עם תפקידים ומשימות מוגדרות להצלחה במכירות בינלאומיות. איך להשיג את העסקאות הראשונות בשוק זר? כחברה קטנה ולא מוכרת משוק רחוק. סגירת עסקאות עם חברות גדולות – גם עבור יצרן קטן איך לתכנן ולנהל תהליכים שיובילו לעסקאות גדולות. איתור וחתימת הסכמים עם שותפים עסקיים בחו"ל הצגת שיטות מתוחכמות שמובילות אותנו לשותפים המתאימים. ניהול ועבודה עם שותפים תפיסה ניהולית וכלים שיגרמו לשותפים להתאמץ עבורנו. 10 טעויות שחברות עושות שמשפיעות על הצמיחה בשווקים זרים זיהוי וטיפול בטעויות קריטיות שמשפיעות על הצלחת החדירה לשוק. אבחון בעיות בפעילות הקיימת, הסרת חסמים והתנעת צמיחה שיטות לזיהוי בעיות בארגון ותיקונן כך שתתניעו צמיחה.   אז אם אתם רוצים לשפר את הביצועים שלכם בשווקים זרים, בחרו את הנושאים שמעניינים אתכם (מהרשימה לעיל או אחרים) ונקבע שיחה. אני כאן בשבילכם עם הצעה שתתאים בדיוק לכם. פורמטים אפשריים של הרצאות הרצאה קצרה (60-90 דקות) הרצאה ממוקדת שמתאימה להנהלה בכירה או לצוותים גדולים. מכסה נושא מסוים בצורה תמציתית ומעשית, עם אפשרות לשאלות בסיום. סמינר מעמיק (3-4 שעות) מתאים לצוותים שרוצים להיכנס לעומק בנושא מסוים. הסמינר כולל גם זמן לדיונים, ניתוח מקרי מבחן ותרגולים מעשיים. סדרת הרצאות (מפגשים שבועיים/דו-שבועיים) סדרה של 3-6 מפגשים קצרים של 30 דקות שבהם נבנה ידע בהדרגה. כל מפגש עוסק בהיבט אחר של נושא רחב, כמו פיתוח שווקים בינלאומיים או חדשנות במכירות. פורמט זה מעודד תהליכי למידה והתמחות לאורך זמן. לפני כל פעילות מתקיים מפגש (אחד או יותר) לצורך הבנת האתגרים והיעדים, ועל בסיס זה נבנה תוכן מותאם אישית. מעוניינים בהדרכה שמחוללת שינוי, פנו אלי (נייד: 0546540402, michael@michaelgally.com ).

זיהוי סימפטומים המעידים על תיאום (alignment) לקוי בין השיווק למכירות אצלכם הוא הצעד הראשון לשיפור ביצועי הארגון ושיפור שביעות הרצון של הלקוחות.  חוסר תיאום מוביל לבזבוז משאבים, אובדן לידים איכותיים ותסכול. לכן חשוב לנטר את רמת התיאום באופן קבוע ובמידת הצורך למצוא פתרונות שיובילו לשיפור. מחקר של HubSpot מצביע על כך ששיפור התיאום הלקוי יכול להוביל לגידול של עד 20% בצמיחה השנתית של חברות. ברוב החברות (כנראה שגם אצלכם)  ניתן לזהות די בקלות סימפטומים לכך שהתיאום בין השיווק והמכירות יכול להיות טוב יותר. הפוסט הזה יעזור לכם לזהות סימפטומים לבעיות בתיאום בין הצוותים. לא קל ליצור תיאום בין השיווק והמכירות בשל הבדלים מהותיים בגישה המקצועית, בתהליכי העבודה ואפילו בפרופיל הפסיכולוגי של העוסקים במלאכה. אנשי השיווק המסורתיים נטו לגישה אסטרטגית לטווח ארוך, עם דגש על יצירת עניין ומעורבות אצל הלקוחות הפוטנציאליים. התפתחות ה - Performance Marketing הכניסה ממד של מדידה למקצוע. אנשי המכירות הם בעלי גישה תכליתית, ממוקדים בטווח הקצר ופועלים תחת לחץ לסגור עסקאות ולהשיג יעדים פיננסיים.  נקודת המוצא למציאת פתרונות היא הגדרת תפקידים ברורה. אחת ההגדרות הפשוטות והמדויקות לתפקיד השיווק בארגונים עסקיים היא שהשיווק צריך לעזור לאנשי המכירות למכור יותר. כך, אנשי השיווק הם בעצם נותני שירות לאנשי המכירות. זו הגדרה מעשית. היא מאפשרת בקלות יחסית לבדוק כל פעילות שיווקית וכל סעיף תקציבי, האם ובאיזו מידה הוא עוזר למכירות לסגור עסקאות. העזרה יכולה להיות עקיפה, למשל באמצעות מיפוי התחרות ויכולה להיות ישירה באמצעות איסוף לידים. לאיזה סוג של חברות התיאום בין השיווק והמכירות הוא סוגיה אסטרטגית? לכל החברות! זה נכון לחברות גדולות, שם קיימות מחלקות שיווק גדולות ומחלקות מכירות גדולות. זה נכון גם לחברות קטנות מאוד, בהן נושא תפקיד אחד מבצע גם את משימות השיווק וגם מוכר. זה נכון גם אם השיווק והמכירות נעשות בתוך החברה ע"י עובדי החברה. זה נכון גם אם השיווק נעשה ע"י נותני שירותים חיצוניים והמכירות נעשות ע"י למשל ריסלרים. בידקו אם הסימפטומים הבאים שאציג נמצאים אצלכם בחברה. סימפטומים ברמה ההתנהגותית חוסר שביעות רצון וביקורת של אנשי המכירות לגבי תרומת השיווק לסגירת עסקאות רמה מסוימת של ביקורת כזו ניתן למצוא כמעט בכל חברה. אנשי המכירות תמיד יטענו שהשיווק יכול לעזור יותר (המודעות למותג טעונה שיפור, השיווק לא מייצר מספיק לידים, השיווק לא מייצר מספיק לידים מוכנים למכירה...). השאלה עד כמה הביקורת משמעותית ומבוססת על עובדות. ביקורת מצד השיווק המצב שתיארתי בסימפטום הקודם יוצר תגובת נגד של השיווק שמאשים את המכירות בכך שאינם עוקבים כראוי אחר הלידים, אינם מטפחים אותם ובכלל לא כל כך מוצלחים בסגירת עסקאות.   שיחה קצרה עם כמה אנשי מכירות וכמה אנשי שיווק תיתן לכם הערכה טובה לגבי המצב בחברה שלכם.   הביקורת ההדדית לא תמיד מוצדקת ולעתים מוגזמת. כך או כך מצב בו אנשי המכירות לא מעריכים שהשיווק מביא להם תועלת הוא בעייתי ודורש טיפול. חוסר אמון והערכה הדדית מעצים את הפערים, פוגע בשיתוף הפעולה ובסופו של דבר בתוצאות העסקיות.   סימפטומים הקשורים לנושאי תשתית אי-הסכמה על הגדרת הלקוח האידיאלי (ICP) לפעמים בחברות אין כלל הגדרה של פרופיל הלקוח האידאלי או שההגדרה לא ספציפית וחדה מספיק. לפעמים צוותי השיווק והמכירות אינם מסכימים על הפרופיל של הלקוח האידיאלי. לפעמים למכירות ההגדרה ברורה, אך השיווק לא פועל על פיה. בכל אחד ממקרים אלו, לידים שמועברים מהשיווק למכירות אינם מתאימים. זה מתבטא במכירות שמחזירים לידים לשיווק עם הטענה, "זה לא הלקוח שאנחנו מחפשים". לדוגמה: חברת SaaS שעובדת עם צוות שיווק המתמקד ביצירת לידים של מנהלי IT, כאשר צוות המכירות מתמקד במנהלי כספים. אי הכרה מספקת של התנהגות הלקוח עד לרכישה (Customer Journey) הבסיס לפעילות שיווק ומכירות מדויקת הוא היכרות אינטימית של התנהגות הלקוחות ובעיקר תהליך הרכישה שלהם ואיך הם מתקדמים משלב לשלב בתהליך. כאשר גם השיווק וגם המכירות לא פועלים מספיק כדי להכיר את מסע הלקוח ולהסכים על הפעולות הנדרשות של כל מחלקה הסיכוי לתיאום ולאופטימיזציה של משאבים קטן. חוסר עקביות במסרים ללקוחות אם הלקוחות שומעים מסרים שונים לחלוטין מהשיווק ומסרים שונים מהמכירות, זה מבלבל אותם ומקשה על סגירת העסקה. חוסר עקביות במסרים מעיד על פערים בתקשורת הפנים-ארגונית. שימוש בתוכנות במקרים רבים, מחלקת השיווק משתמשת בכלי אוטומציה מתקדמים (CRM), בעוד שהמכירות עובדים בכלים מיושנים (אקסל). זו תופעה שרווחת בעיקר בחברות המוכרות מוצרים פיזיים, כאשר כל איש מכירות מטפל במספר קטן יחסית של לקוחות. פערים כאלו גורמים לחוסר המשכיות במידע בין המערכות השונות ומקשים על יצירת תיאום. סימפטומים שקשורים בתהליכי עבודה תהליך חפיפה בעייתי של הלידים תהליך העברת הלידים אינו ברור או שאינו מוגדר היטב. לידים שהועברו מהשיווק "נופלים בין הכיסאות" במעבר למכירות. אין תקשורת סדירה בין הצוותים אין פגישות קבועות וסדירות לשיתוף מידע ודיונים על יעדים, בעיות ואתגרים. כך אין שקיפות בגישה למידע וגדל הסיכוי לטעויות ואי-הבנות שמובילות לאובדן הזדמנויות. שיעור המרה נמוך תופעות כמו: כמות גדולה של לידים נכנסת ל - Funnel, אך מעט מאוד מהם מתקדמים לשלבים מתקדמים יותר, לקוחות "תקועים" באותו שלב לאורך זמן ללא התקדמות ובסופו של דבר אחוז קטן מהלידים שמועברים משיווק למכירות מסתיים בעסקאות. נתון כזה מעיד על כך שהצוותים אינם פועלים בהרמוניה. רוב הסימפטומים הם קלים לזיהוי. זיכרו תמיד, טיפול בתיאום אינו פרויקט שיש לו התחלה וסוף אלא מאמץ מתמשך. רוצים לשפר את התיאום בארגון שלכם? התחילו משיחה פתוחה בין הצוותים. זמין לייעוץ ממוקד והכוונה מקצועית. ניתן לפנות אלי כאן | michael@michaelgally.com | 0546540402. לפירוט נוסף של השירותים שאני מספק, לחצו כאן .

בין השירותים שאני מספק: גיבוש תוכניות חדירה וצמיחה לשווקי יעד בחו"ל. ליווי מנהלים בתהליכי הוצאה לפועל של תוכניות חדירה וצמיחה. ביצוע אבחון מהיר לשם זיהוי חסמי צמיחה והוצאה לפועל של שינויים והתאמות במטרה להשיג         צמיחה בשוק היעד. (תהליך העבודה מוצג בפירוט  כאן ). איתור ריסלרים ושיפור ביצועי מערכי שותפים. מנטורינג ליזמים ומנהלים בעלי השכלה וניסיון בצד הטכנולוגי, המעוניינים לרכוש במהירות ידע בצד העסקי, שיאפשר להם לקבל החלטות שמבוססות על best practices מוכחים. אימון והדרכה לצוותי הנהלה או שיווק ומכירות בסוגיות אסטרטגיות וטקטיות (מגוון הרצאות והסבר נוסף מוצג בפירוט  כאן ) הטמעת תהליכי וולידציה בצוותי שיווק ומכירות (להרחבה קראו כאן ). איך לוודא שהצוות שלכם בעל כישורים שיבטיחו חדירה וצמיחה בשוק חדש (להרחבה קראו כאן ) ?