top of page

מגזין השיווק הבינלאומי

מפת דרכים מוכחת להשגת צמיחה בשוק יעד חדש (6) אתם פועלים בשוק זר - איזה שאלות עליכם לשאול כדי לאבחן את סיכוייכם להאיץ צמיחה

כמו בכל סיטואציה בחיים כדי לקבל החלטות נכונות יש לבצע הערכת מצב אובייקטיבית ככל שניתן.

אתם נמצאים בעיצומה של הפעילות בשוק החדש. יש כמה אינדיקציות חיוביות, סגרתם כבר עסקאות באופן ישיר. אולי סגרתם הסכם עם שותף וגם הוא התחיל למכור. לקוחות משתמשים במוצר שלכם.

במקביל לקוחות אחרים טרם החליטו אם לרכוש מכם או כבר בחרו במתחרים.


מה מצבכם? האם תשתית השיווק והמכירות שהקמתם היא בסיס לצמיחה? האם העסקאות שסגרתם הן התחלת שלב הצמיחה? האם העסקאות הן אינדיקציה להתאמת המוצר לשוק?


[בפוסט זה אני מתייחס בעיקר לחברות שמאפייני המוצר שלהן (לרוב לא מוצר פשוט) ומאפייני העסקה מחייבים אותן להפעיל פונקציית מכירות אקטיבית ומיומנת. זה יכול להיות פונקציית מכירות פנימית בארגון שלהם ו/או פונקציית מכירות של שותף בשוק היעד.] 


ריכזתי עבורכם סדרה של שאלות שעליכם לשאול את עצמכם כדי לאבחן את מצבכם האמיתי ומה ניתן להסיק מהפעילות הקיימת שלכם.


האם יש לכם הגדרה ברורה, צרה וממוקדת של לקוח המטרה שלכם?

בעת ההגדרה ההתייחסות צריכה לכלול לפחות את חמשת המשתנים הבאים: ורטיקל, מיקום גיאוגרפי, גודל ארגון, פרופיל מקבל ההחלטה ופרופיל המשתמש. אמירה זו נכונה לרוב החברות. חברות אחרות תשתמשנה במשתני פילוח אחרים.

מיקוד צר אך עם פוטנציאל עסקי נכון יותר לרוב החברות. העדר הגדרה צרה הוא בדרך כלל אינדיקציה לפעילות לא יעילה.


כמה זמן לוקח לכם לסגור עסקה (מפניה ראשונה ללקוח ועד סגירת עסקה)?

נסו להעריך את הזמן מסימון הלקוח הפוטנציאלי ועד לאישוש שהוא Sales Ready Lead. האישוש מבוסס על קיום התנאים הבאים אצל הלקוח: זוהה איש המפתח ונוצר קשר איתו, קיים/ת צורך/בעיה אצל הלקוח, הוקצה תקציב והוגדר לוח זמנים לרכישה. נסו להעריך את הזמן מסימון הלקוח הפוטנציאלי כ - Sales Ready Lead ועד לסגירת העסקה.

האם להרגשתכם זה לוקח לכם יותר מדי זמן? נסו לקבל רפרנס להתייחסות מחברה מנוסה יותר מכם באותו תחום פעילות.

משך זמן ארוך הוא בדרך כלל אינדיקציה שלילית, כלומר קיים חסם כלשהו.


האם אתם מצליחים לגייס צ'מפיון בארגון הלקוח?

הצ'מפיון הוא גורם בארגון הלקוח, שמעוניין לעזור לכם כי הוא חושב שהמוצר שלכם יתרום לארגון שלו.

קושי באיתור צ'מפיון הוא אינדיקציה שלילית, כלומר קיים חסם כלשהו.


האם נדרש מאמץ גדול מצדכם עד לסגירת עסקה עם כל לקוח? האם אתם מצליחים להיפגש עם כל אנשי המפתח בארגון הלקוח?

מאמץ גדול מתבטא בהשקעה רבה בשיווק להשגת לידים, פניות רבות לכל לקוח עד להשגת פגישה ראשונה, קושי בהשגת פגישות עם גורמים נוספים בארגון הלקוח, פגישות רבות נדרשות כדי להתקדם וכיו"ב.

שכיחות תופעות כאלו היא אינדיקציה שלילית, כלומר קיים חסם כלשהו.


האם בכל בדיאלוג עם כל לקוח פוטנציאלי עולות דרישות מיוחדות רק לו והתחושה היא שבלי התאמות עבורו לא תסגרו עסקאות?

ריבוי דרישות כאלו הן אינדיקציה להיעדר Product Market Fit.


האם קיימות התופעות החוזרות הבאות?

לאחר מאמץ מכירתי ממושך, בסוף תהליך המכירה אתם מאבדים לא מעט עסקאות למתחרים.

לא מעט עסקאות לא נסגרות ומועברות בפאנל מרבעון לרבעון?

שכיחות תופעות כאלו היא אינדיקציה שלילית.


האם הלקוחות הקיימים שבעי רצון?

האם אתם בודקים שביעות רצון לקוחות באופן קבוע?

במידה והלקוחות (שדומים אחד לשני) שבעי רצון זו אינדיקציה לקיום Product Market Fit.


האם מגיעים אליכם לקוחות מפה לאוזן ולא רק ממאמץ שיווקי ומכירתי סיזיפי?

זו אינדיקציה לשביעות רצון של לקוחות קיימים. במידה והלקוחות (שדומים אחד לשני) מגיעים זו אינדיקציה לקיום Product Market Fit.

 

אם תענו בהגינות על שאלות אלו די מהר תקבלו תמונה די ברורה באיזה מצב מבין הבאים אתם נמצאים:

הפעילות נמצאת על מסלול נכון לקראת צמיחה משמעותית או נדרשים שינויים מסוימים במתכונת הפעילות או נדרשים שינויים משמעותיים במתכונת הפעילות.

עשיתי את התרגיל הזה בחברות רבות. כמעט תמיד מזהים תופעות שליליות. זה טבעי עבור חברות שפועלות בשוק זר.


עכשיו מתחיל השלב הקשה –

עליכם לתרגם אינדיקציות שליליות לתובנות עסקיות.

עליכם לזהות את מקור התופעה השלילית.

עליכם לקבל החלטות חדשות שתבטלנה את התופעות השליליות.


ההחלטות אותן עליכם לשנות הן באחד או יותר מהנושאים הבאים: הגדרת קהל המטרה, תכונות ותועלות המוצר, ה – Value proposition שמוצג ללקוחות, המודל העסקי, ערוץ המכירה ותהליכי השיווק והמכירה.


בפוסט הבא אסביר איך עושים זאת.


פוסטים קודמים בסדרה

Commentaires


עקבו אחריי והישארו מעודכנים עם מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם

  • LinkedIn
  • Facebook
  • Twitter
  • Instagram
  • YouTube
Michael Gally

הרצאות, הדרכות ואימון מנהלים

כיצד להצליח בחדירה לשוק חדש? כיצד גם חברה ישראלית קטנה יכולה לסגור עסקה עם חברה גדולה בחו“ל? איך מקימים מערך לידים אפקטיבי? איך מאתרים שותפים עסקיים בחו“ל?
לרשותכם מגוון הרצאות בנושאי שיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי מותאמות לצרכיכם.

 
 
bottom of page