פוסט תשיעי ואחרון המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים.
75% מהלקוחות ב-B2B מעדיפים לתקשר ולרכוש און ליין
הקורונה דחפה את הקונים ב – B2B לדיגיטל. מה שהתחיל כתגובה לחסמים שיצרה הקורונה הופך לשגרה. לקוחות רוכשים בלי פגישה פנים אל פנים, מצגת ופיתוח מערכות יחסים.
הדבר נכון לתוכנה ולחומרה, למוצרים פשוטים ומורכבים, להיקפי עסקה נמוכים, בינוניים וגבוהים, לעסקאות ראשונות ועסקאות חוזרות.
סקר של מקינזי קובע שמגמה זו היא חד משמעית, גם אם יש הבדלים מסוימים בין שווקים גיאוגרפיים, סקטורים וסוג עסקאות.
מודל העבודה עם מפיצים השתנה
עבודה עם מפיצים היתה פעם האופציה הראשונה של כל יצואן. אם בחרת מפיצים מתאימים (לא טריוויאלי) וניהלת את מערכת היחסים איתם נכון (ממש לא טריוויאלי) הגעת לתוצאות יפות עם משאבים סבירים. המפיץ רכש מהיצואן הישראלי ומכר את מוצרי היצואן ללקוחות באמצעות אנשי מכירות שטח שהפעיל. בתסריט החיובי גם המפיץ וגם היצואן הרוויחו לשביעות רצונם. במציאות, במקרים רבים, העבודה עם מפיצים היא מתסכלת. רוב החברות לא מרוצות מביצועי המפיצים ורוב המפיצים לא מרוצים מהספקים. מודל העבודה עם מפיצים החל לעבור שינויים משמעותיים לפני כחמש עשרה שנים בארה"ב עם ההזדמנויות שהאינטרנט יצר. חלק מהחברות עברו למכירה ישירה דרך האינטרנט כתחליף למפיצים, חלק הפעילו מודל מכירה ישירה במקביל למפיצים, חלק ייצרו לידים בעצמם והעבירו אותם למפיצים וחלק הפעילו במקביל יותר ממודל אחד.
האיצו את הטרנספורמציה הדיגיטלית של החברה שלכם
מגיפת הקורונה האיצה תהליכים של אימוץ דרכי פעולה דיגיטליות גם בענפים שמרנים.
השקיעו מאמץ בשידרוג והתאמת הנכסים הדיגיטליים שלכם – אתר, תוכן שיווקי, אמצעי המחשה של המוצר וכיו"ב. הטמיעו או שפרו יכולות ה – Marketing Automation שלכם.
האיצו אימוץ טכנולוגיות חדשות במערך השיווק והמכירות
טכנולוגיה הפכה להיות גורם מפתח להצלחה של מערכי שיווק ומכירות. האיצו שימוש בטכנולוגיות כמו: CRM לניהול הקשר עם לקוחות, Sales Enablement לאופטימיזציה של פעילות און ליין, פלטפורמת וידאו כמו זום, כלים לשיפור פרודוקטיביות העבודה כמוGong.io , כלים למעקב אחרי ההתנהגות הדיגיטלית של לקוחות, כלי Microlearning להעברת ידע, כלי ויזואליציה להדגמה של מוצרים, וכלי חתימה דיגיטלית.
בידקו אפשרות להקמת מערך Inside Sales
אנשי מכירות במשרד בישראל יחד עם פעילות און ליין יכולים להחליף חלקית או באופן מלא מפיצים ואנשי מכירות שטח. הלקוחות מוכנים לרכוש מהם.
הקמת מערך של Inside Sales דורש התאמה לסיטואציה הספציפית של החברה. הוא אינו קל, דורש מחויבות ניהולית וכספית ולוקח חודשים רבים עד שמגיעים לאפקטיביות.
כאשר הוא מצליח החברה עומד לרשות החברה מנוע צמיחה משמעותי הניתן לשכפול והגדלה שלא תלוי במפיצים או תלוי פחות במפיצים.
המודל העסקי יכול להיות היתרון שלכם
הלקוח חושש לרכוש מוצר מספק ישראלי, שאינו מוכר לו מספיק, במיוחד בעסקה ראשונה.
הקורונה גרמה לכך שהמודל המסורתי בו הלקוח נפגש פנים אל פנים עם איש מכירות, לעתים מספר פעמים, קיבל הדגמה, נוצר אמון, נבנו מערכות יחסים ואז בוצעה רכישה לא בהכרח ניתן לביצוע או מועדף. כך, הספק חייב לקחת על עצמו יותר סיכון ולהפחית למינימום את הסיכון של הלקוח
יצואנים נדרשים להוציא לפועל מודלים שלא דורשים מהלקוח לשלם סכום גדול לפני שהתנסה והשתכנע שהמוצר אכן מביא לו תועלת. מודלים שנעשו יותר שכיחים כמו; גרסת פרימיום (תוכנה) או ניסיון בחינם (חומרה), אפשרויות החזרה (חומרה), השכרה / ליסנסינג (תוכנה / חומרה), תשלום רק על פי עמידה ביעדים (תוכנה / חומרה) וכיו"ב.
