פוסט שישי מתוך תשעה המבוסס על פעילות של 1,000 יצואנים ישראלים.

לקוחות רוכשים לא רק מוצר גרעיני ותכונות. הם מעוניינים במוצר רחב, במעטפת הכוללת; שירותי Presale, תמיכה, הדרכה, מותג וכיו"ב. זהו המוצר הכוללני אותו דורש הלקוח. בדקו מהם מרכיבי המוצר הכוללני בעיני הלקוחות ומצאו דרכים לספק את כולם ללקוח באופן עצמאי או יחד עם שותפים. אחרת אין לכם Product Market FIT.

מוצר איכותי הוא תנאי הכרחי להצלחת חדירה. המוצר חייב להיות טוב יותר מהאלטרנטיבות הקיימות.

רוב היצואנים הישראלים מתחילים את היציאה לחו"ל עם מוצר שהוא ללא יתרון מובהק, אלא רק nice to have. זה לא מספיק.

הוכחה שהמוצר שלכם הוא בעל Product Market FIT מתקיימת בתנאים הבאים; לפני המכירה לקוחות העידו שהוא עונה בצורה מלאה על צורכיהם. אחרי המכירה וידאתם שהלקוחות שקנו, משתמשים באופן קבוע, נאמנים, מוכנים להמליץ ובמקביל ניכרת מגמה ברורה של גידול במכירות.

כל עוד תנאים אלו לא מתקיימים, גם אם תצליחו למכור פה ושם, אין לכם Product Market FIT וקרוב לוודאי שהחדירה לא תצליח. לפיכך עליכם לבצע אבחון פורמלי ובהתאם להוציא לפועל התאמות ושיפורים במוצר.

רמת הדרישות של לקוחות בעולם ה – B2B בהקשרים של חווית לקוח נמצאת במגמת עליה. השקיעו רבות בשיפור חווית הלקוח בכל נקודות המגע שלכם עמו.

לפעמים התאמה קטנה היא מה שחסר לכם כדי להגיע ל - Product Market FIT. אל תחסכו ואל תתעצלו לבצע התאמות. תמיד נדרשת איזה שהיא רמה של לוקליזציה. בכל פעם שנדמה לכם שיש דרישה לכך, אמתו במהירות שהדרישה מחויבת ובצעו התאמות במוצר, בשירות, בדוקומנטציה. תמיד עדיף לבצע התאמות מיותרות, מאשר לא לבצע התאמות נדרשות.

החברות המצליחות הן אלו שחותרות כל הזמן לשפר את המוצר. גישה זו שכיחה יותר בקרב סטרט-אפים, שם במוצרי תוכנה קל יותר לבצע שיפורים. רוב החברות לאחר השגת עסקה ראשונה או יותר, רואות בעסקה אינדיקציה שהמוצר כבר "בשל למכירה" ולכן מעבירות את כל הפוקוס לשיווק ולמכירות של המוצר. הן מפסיקות להשקיע מאמץ בשיפור המוצר והתאמתו לשוק.

זו טעות. חברה ללא מוניטין וללא ערוץ הפצה חזק (המצב של רוב היצואנים הישראלים) לא יכולה להסתפק במוצר שווה או מעט עדיף על מתחרים וותיקים. לקוחות לא יעזבו ספק מוכר, אלא אם היצואן הישראלי יציג פתרון עדיף משמעותית.

חדירה לשוק דומה להרכבת פזל מלא מעט חלקים.

השלמת הפזל לוקחת זמן וכרוכה במחקר, ניסוי וטעייה.

כאשר משיגים את ההתאמה בין החלקים קצב החדירה מואץ וה – ROI משתפר.

לפניכם ארבעת האזורים העיקריים בפזל (כל אחד מהם מורכב מחלקים רבים),

• באיזו מידה המוצר שלכם עונה על הצרכים ומספק ערך לקהל המטרה? >>> Product Market Fit

• האם אתם משתמשים במודל עסקי שתואם לאופי המוצר שלכם ומשפר את סיכוייכם להצליח? >>> Product Business Model Fit

• האם יש התאמה גבוהה בין דרישות ערוץ החדירה/הפצה ובין סוג ומאפייני המוצר שלכם? >>> Product Channel Fit

• האם אתם משתמשים במודל עסקי שתואם לערוץ החדירה בו בחרתם? >>> Business Model Channel Fit

לקריאת תובנות בנושאים נוספים: